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長(cháng)篇：吉峰農機的真實(shí)創(chuàng )業(yè)史
什么樣的人才能做農村生意
5.因人成事
四川的農機行業(yè)人際圈子本來(lái)也不算太大，互相之間都很熟悉，“都是原來(lái)國有體系里那幫子人。所以你敢進(jìn)這個(gè)公司，我們信你，那我們就也敢進(jìn)去。”鄧永華說(shuō)。他進(jìn)入吉峰之后，他在各地的朋友進(jìn)來(lái)了很多，而且他們的渠道也都進(jìn)入了吉峰的體系。
鄭舸還記得第一次被王新明拉到吉峰農機時(shí)的情景。
他大學(xué)畢業(yè)后被分到阿壩州農機公司做財務(wù)工作。后來(lái)體制解體，他又在成都的一家搞外貿的企業(yè)里找到了一份工作。2003年，王新明找他在阿壩州的老領(lǐng)導聊天，說(shuō)自己想找一名會(huì )計，對方推薦了鄭舸。盡管他當時(shí)已經(jīng)停薪留職。
王新明開(kāi)著(zhù)新買(mǎi)的別克車(chē)找到鄭舸，兩人吃了頓飯。王告訴鄭舸，吉峰是一家銷(xiāo)售過(guò)億的企業(yè)，“我一聽(tīng)不錯啊。”于是就答應到王新明的公司去看看。
“說(shuō)實(shí)話(huà)，我一到那兒，心就涼了半截。那哪像個(gè)上億的公司??？”他看到的就是吉峰在百仁村的老總部。鄭舸到公司不久就險些辭職，因為他每天從成都市里來(lái)城郊上班，坐公交要兩三個(gè)小時(shí)。“公司不是不想換地方，那時(shí)是真不賺錢(qián)。”鄭舸說(shuō)。一直到2007年底，吉峰才從這里搬到現在的總部。早期的那些員工除了個(gè)別退休的，基本上都堅持到了上市。
“那時(shí)他家的醫藥產(chǎn)業(yè)一年掙幾百萬(wàn)是很輕松的事情。但王總就是要拼命做大，就這樣忍著(zhù)。后來(lái)為了這邊的事業(yè)，干脆退出來(lái)了。沒(méi)有一點(diǎn)感情，是做不出這個(gè)事情來(lái)的。”鄭舸兼任過(guò)財務(wù)總監。公司直到2005年都不怎么掙錢(qián)，到年底發(fā)獎金的時(shí)候，王新明就強行把高管的一半獎金折成股份。當時(shí)高管層對公司也不是那么有信心，很多人都簽字放棄。“我現在開(kāi)玩笑總說(shuō)，是我逼出來(lái)了幾十個(gè)千萬(wàn)富翁。”
王新明告訴《創(chuàng )業(yè)家》，2003年和他一起給公司注資的28個(gè)自然人股東里每年都有人退出，“一直到2008年還有人退”。這些人都無(wú)法忍受一個(gè)毛利率只有不到4%的行業(yè)的折磨。
“做農村產(chǎn)業(yè)真的要有耐心，要有一種堅持的心態(tài)。”這句話(huà)王新明對《創(chuàng )業(yè)家》說(shuō)了3次。
做農村生意，找對人比什么都重要。
“農機行業(yè)亂了好多年，已經(jīng)成為了一個(gè)人才奇缺的行業(yè)。”王新明說(shuō)，吉峰就是把人聚起來(lái)，大家一起來(lái)做事。
上世紀80年代，四川只有三個(gè)學(xué)農機專(zhuān)業(yè)的本科生。如今包括鄧永華在內的兩個(gè)在吉峰，還有一個(gè)在達州自己經(jīng)營(yíng)。王新明每年都會(huì )找他聊一次，說(shuō)服他加盟吉峰農？機。
“后來(lái)有競爭對手講我們搞壟斷，其實(shí)他沒(méi)想明白，四川農機界的**流人才大部分都在這里面了，市場(chǎng)當然會(huì )向吉峰集中。”鄧永華說(shuō)。
那些來(lái)自城市的投資人有一個(gè)共識：農業(yè)企業(yè)的管理團隊的素質(zhì)要落后現代商業(yè)20年。
在王新明看來(lái)，彌補這個(gè)鴻溝的****途徑就是學(xué)習。1998年創(chuàng )業(yè)之后，王新明說(shuō)自己感到讀中專(zhuān)學(xué)的東西已經(jīng)遠遠不夠用了。2001年，他到四川大學(xué)讀了研究生。畢業(yè)后，他覺(jué)得對實(shí)戰操作意義不大，又到清華讀了一年總裁班?？偛冒嗟恼n程太短，還是不過(guò)癮，又到電子科技大學(xué)讀了EMBA。
據說(shuō)在創(chuàng )業(yè)稍具規模之后，王新明的高管們**怕在晚上11點(diǎn)之后接到他的電話(huà)。電話(huà)里，王會(huì )問(wèn)對方在干什么，如果你說(shuō)在讀書(shū)，那就相安無(wú)事，如果你說(shuō)準備睡覺(jué)了，王就會(huì )像唐僧一樣嘮叨對方要抓緊學(xué)習，只有學(xué)習才能做好公司。
吉峰的培訓是全方位的，從王新明開(kāi)始，高管、中層，一直到基層做售后的員工，每人每年都要接受層次不同的學(xué)習。曾衛東說(shuō)自己上西南財大總裁班的時(shí)候，全班100多人，有13個(gè)是吉峰員工。“公司現在每年都要投放幾百萬(wàn)的培訓費。”
為什么這么重視學(xué)習，因為吉峰農機90%以上的員工都是來(lái)自農村，包括王新明自己。“三伏天40度高溫，他在田里修機器一修幾個(gè)小時(shí)，城里人怎么受得了。我為什么用這么多農村來(lái)的員工，是因為他們對農村、對農民有感覺(jué)，只有有感覺(jué)才能有感情，只有有感情，才能做好服務(wù)。”
樂(lè )山吉峰的售后師傅王小平就是本地農民，高中學(xué)歷。王小平和用戶(hù)熟悉得就像一個(gè)村里的人。中國的農村社會(huì )還是一個(gè)非常典型的熟人社會(huì )，當企業(yè)的員工能和有影響力的農民走在一起的時(shí)候，企業(yè)很可能就贏(yíng)得了一大片市場(chǎng)。“你促銷(xiāo)員說(shuō)100句，也不一定管用。但他的老鄉說(shuō)一句你好，他就來(lái)買(mǎi)。”曾衛東說(shuō)。
作為一個(gè)和農民打了十來(lái)年交道的老農機，曾衛東有兩條實(shí)用戰法。
第一，給農民服務(wù)的門(mén)店不能裝修太好。“這就和農民不愿意進(jìn)城里的大酒店，但喜歡馬路邊的‘蒼蠅館兒’一個(gè)道理。太漂亮的地方，農民不愛(ài)進(jìn)。”這也是吉峰把總部設在郫縣而不是成都市區的原？因。
第二，和鄉鎮干部打交道，不能太文縐縐的。“和他們在一起，你就得滿(mǎn)口臟字，講帶顏色的段子，喝酒要爽快。你把他們喝高興了，能幫上很多忙。但你文縐縐的，他們就會(huì )認為你在裝，不是自己人。”
服務(wù)農民也要有耐心。由于農民基本沒(méi)有必要的農機知識，所以很多問(wèn)題都是他們使用不當造成的，你給他講不清道理，就要不計責任給他修。王小平說(shuō)，他遇到過(guò)的**好笑的事情是，一個(gè)農民不開(kāi)油門(mén)就啟動(dòng)機器，怎么也打不著(zhù)火，報修。他花了個(gè)把小時(shí)跑過(guò)去，開(kāi)了一下油門(mén)就回來(lái)了。
如果你是城里人，請自問(wèn)一下，你能從心里接受這樣的一個(gè)商業(yè)氣場(chǎng)嗎？如果不能，那你大概就不適合做農村生意。
6.尾聲
從遵義到延安
“根據全球流通行業(yè)的經(jīng)驗來(lái)看，你只有掌握了20%左右的市場(chǎng)份額的時(shí)候才有能力說(shuō)自己是一個(gè)龍頭企業(yè)。”王新明說(shuō)。“做到100億的時(shí)候，吉峰才能在全國的產(chǎn)業(yè)鏈有點(diǎn)影響力。”鄭舸說(shuō)。
第一次站在吉峰農機的總部門(mén)口，記者怔住了。從門(mén)外看進(jìn)去，整個(gè)院子里一片建筑施工的場(chǎng)景，充斥著(zhù)施工中切割鋼管和金屬碰撞的噪音。左手一棟興建了不到一半的樓房，一眼能看出規模不大；右手是一座被腳手架?chē)缹?shí)包圍的三層白樓，**普通的長(cháng)方體造型，看起來(lái)正在加蓋一層。更深處，兩座大庫房臥在視野正中間，只是一側通透的金屬?lài)鷻谥新冻隽伺帕姓R、紅綠相間的農業(yè)機械。顯然，這不是我們想象中一家高成長(cháng)上市公司的總？部。
對吉峰農機充滿(mǎn)好奇的還有它的競爭對手、上游供應商。排名第二的江蘇蘇欣農機連鎖的董事長(cháng)蔣海芳帶了一隊高管來(lái)考察。福田雷沃的老總連個(gè)招呼也不打，一個(gè)人跑在廠(chǎng)區轉悠了半天。**后找到王新明，兩人談了足足兩個(gè)小時(shí)。
“如果說(shuō)是長(cháng)征，我們剛走到了遵義。”鄭舸這樣評價(jià)現在的吉峰農機。
2009年，吉峰全年銷(xiāo)售收入16億，而中國整個(gè)農機流通產(chǎn)業(yè)的總產(chǎn)值是2220億，吉峰只占到0.72%。而16億中，四川地區的收入又占到了81.4%。如果淡去上市后的明星光環(huán)，現在的吉峰也僅僅是一個(gè)四川的區域龍頭而已。
其實(shí)，走出四川一直以來(lái)都是王新明的夢(mèng)想。截至2009年年末，公司已形成涵蓋四川、重慶、貴州、廣西、陜西、云南、廣東、福建、浙江9個(gè)地區共89家直營(yíng)連鎖店、592家代理經(jīng)銷(xiāo)商的梯級連鎖營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )規模。
“坦率說(shuō)，大部分省的網(wǎng)絡(luò )密度都不夠。我們當時(shí)叫插旗戰略，把旗子樹(shù)到別人家門(mén)口，讓人家知道吉峰是干什么的，然后再慢慢整合。”鄭舸說(shuō)。
在上市超募近2億資金后，王新明的夢(mèng)想有了加速實(shí)現的載體。通過(guò)資本運作，吉峰已經(jīng)實(shí)現了對吉林、遼寧、寧夏、甘肅等幾個(gè)地區領(lǐng)先經(jīng)銷(xiāo)商的整合，特別是進(jìn)入中國農業(yè)機械化程度**高的東北市場(chǎng)，收購吉林金橋(52%)、遼寧匯豐(51%)，這對吉峰農機可以說(shuō)有劃時(shí)代的意義。同時(shí)，它們也開(kāi)始進(jìn)入四川工程機械的銷(xiāo)售市場(chǎng)。
但顯然，整合這些在不同的市場(chǎng)環(huán)境下成長(cháng)起來(lái)的企業(yè)家，遠比整合四川的同胞兄弟復雜得多。
吉林吉峰金橋農機公司的董事長(cháng)劉波就明確告訴《創(chuàng )業(yè)家》，自己看重的是吉峰上市后的資金平臺，他希望利用這個(gè)平臺融資實(shí)現自己做農機有形大市場(chǎng)(一種類(lèi)似汽車(chē)的4S店集群性質(zhì)的業(yè)態(tài))的理想。而這種業(yè)態(tài)吉峰從未在南方嘗試過(guò)。當《創(chuàng )業(yè)家》問(wèn)他：“你覺(jué)得吉峰農機的服務(wù)理念比金橋更先進(jìn)嗎？”，劉波的回答是：“我們有服務(wù)總監，這是他去和吉峰對接的事，不是我這個(gè)層面考慮的問(wèn)題。”
“未來(lái)，吉峰農機可能會(huì )出現幾種連鎖手段、連鎖業(yè)態(tài)運用到一個(gè)很有意思的市場(chǎng)上的情況。”
在上海復旦大學(xué)讀EMBA的鄭舸承認，“吉峰農機可能在未來(lái)五到十年，很多東西可能都不得不做出一些嘗試，這種嘗試可能有成功、有失敗。”
就像2000年前后的國美、蘇寧一樣，沒(méi)有多少人看好它們能走出自己的發(fā)家地。理由很多。比如，中國的補貼市場(chǎng)是以縣級農機局為中心的條塊分割格局，也因此形成了大量有權力背景的區域小龍頭。“人家和農機局關(guān)系好，日子過(guò)得好好的，干什么要被吉峰整合??？”有業(yè)內人士對《創(chuàng )業(yè)家》發(fā)問(wèn)。
“我們認為這些灰色的東西都經(jīng)不住正規大商業(yè)的沖擊。吉峰農機不擔心這個(gè)。”王新明回應說(shuō)。
還有傳言說(shuō)，吉峰上市后，主流制造商曾經(jīng)開(kāi)過(guò)一個(gè)會(huì )，商量如何對付吉峰。另一個(gè)小道消息是，現在全球**大的農機制造企業(yè)約翰迪爾的中國公司每周例會(huì )都要研究吉峰農機。“制造商和渠道商之間的博弈永遠不會(huì )停止，這很正常。”王新明笑著(zhù)回應。
“這說(shuō)明我們的渠道價(jià)值還沒(méi)有完全顯現。我們后面會(huì )通過(guò)信息化等手段，讓他們理解我們的價(jià)值。”鄭舸說(shuō)。
但鄭舸也承認，這么大的市場(chǎng)，未來(lái)吉峰一家肯定是做不完的。那么吉峰未來(lái)的對手會(huì )出在哪里呢？“也許會(huì )出現在那些有市場(chǎng)潛力，同時(shí)區域龍頭又很明顯的省里？吧。”
“也說(shuō)不定會(huì )出來(lái)個(gè)央企呢。”鄭舸笑著(zhù)補充了一句。
7月9日，國務(wù)院辦公廳發(fā)布了《關(guān)于促進(jìn)農業(yè)機械化和農機工業(yè)又好又快發(fā)展的意見(jiàn)》。當天，吉峰農機的股票漲停。
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