吉峰農機募資2億淘金農村

王新明：募資2億淘金農村

　　44歲的王新明和他創(chuàng )辦的吉峰農機連鎖股份有限公司(下文簡(jiǎn)稱(chēng)吉峰農機)扎根在成都。

　　在2007年之前，他只是一個(gè)默默無(wú)聞的創(chuàng )業(yè)者。且不說(shuō)沒(méi)多少人關(guān)注農機流通行業(yè)，即便在這個(gè)冷門(mén)行業(yè)內，也談不上什么江湖地位。2009年10月之后，吉峰農機成為創(chuàng )業(yè)板首批28家上市公司之一，接著(zhù)股價(jià)不斷飆升，被人封為“下一個(gè)蘇寧電器”“創(chuàng )業(yè)板第一妖股”。這家擁有創(chuàng )業(yè)板上**多自然人股東(招股書(shū)上光直接持股的就有85位)的公司，也造就了一批千萬(wàn)甚至億萬(wàn)富翁。

　　廣闊農村，似乎又變得大有可為。

農機的低谷

　　在王新明的記憶里，中國的農機流通行業(yè)曾經(jīng)是個(gè)安樂(lè )窩。

　　但農村土地改革卻是一個(gè)轉折點(diǎn)。隨著(zhù)包產(chǎn)到戶(hù)政策的落實(shí)，成片農田被分割成一家一戶(hù)的豆腐塊。在地少人多的四川，人均只有7分地。這樣的土地結構和家家戶(hù)戶(hù)單干的生產(chǎn)方式，決定了西南農機產(chǎn)業(yè)的發(fā)展出現停滯。1998年時(shí)，國家又開(kāi)始清理機關(guān)辦企業(yè)，吉峰農業(yè)真到了生死關(guān)頭。

　　王新明在四川農村做了3個(gè)月的調研。他發(fā)現因為個(gè)體經(jīng)銷(xiāo)商規模小，經(jīng)營(yíng)不穩定、經(jīng)?？?，所以當時(shí)農村出現了很多售出后沒(méi)有人負責維修的“流浪機”，農民因此對農機銷(xiāo)售商非常不滿(mǎn)。王新明感到，“行業(yè)弊端很多，反過(guò)來(lái)想就是機會(huì )。”于是，他跟夫人王紅艷商量，自己從利潤豐厚的醫藥行業(yè)跳回到當時(shí)幾乎不掙錢(qián)的農機流通行業(yè)，接手吉峰農業(yè)。

　　當時(shí)為了避免日后發(fā)生體制性沖突，王新明用自己控股的一家品牌代理公司——吉康農機收購了吉峰農業(yè)的社團法人股，新公司改名叫吉峰農機，但只是個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商。

　　由于做農機根本不賺錢(qián)，王新明又琢磨著(zhù)賣(mài)農用載貨車(chē)。又憑著(zhù)在省農機局任職時(shí)，和其中一些企業(yè)由于業(yè)務(wù)原因建立了良好的關(guān)系，王新明便開(kāi)始自建地方分公司賣(mài)汽車(chē)。

重組織網(wǎng)

　　2000年6家國有農機公司先后破產(chǎn)。而吉峰2003年，在四川省內的二級城市開(kāi)了8家分公司，銷(xiāo)售額突破一個(gè)億，突然變成了四川老大，但其實(shí)王新明也沒(méi)有尋找到好辦法。他承認，“當時(shí)就是沖量，利潤很薄，或者根本就是零利潤。”甚至有時(shí)給上游企業(yè)打貨款，王新明還要從夫人經(jīng)營(yíng)的醫藥公司那邊拿錢(qián)過(guò)來(lái)補貼。

　　于是，王新明開(kāi)始嘗試整合重組。主張通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商的聯(lián)合，不再走價(jià)格殺手的路，而是把渠道的價(jià)值做出來(lái)，實(shí)實(shí)在在把終端服務(wù)做好，讓買(mǎi)農機的農民放心。

　　直到2004年11月1日，《中華人民共和國農業(yè)機械化促進(jìn)法》實(shí)施。在王新明看來(lái)，這標志著(zhù)中國從單向的以農補工，開(kāi)始向大規模以工補農轉變。這一年，中央政府開(kāi)始對農民購買(mǎi)指定品類(lèi)的農機發(fā)放補貼，而且補貼額連年巨幅增長(cháng)。

　　王新明利用補貼加大帶來(lái)的增量市場(chǎng)快速建網(wǎng)點(diǎn)，同時(shí)依靠網(wǎng)點(diǎn)擴大后的規模效益進(jìn)行低成本的存量整合。這叫做：把行業(yè)存量變成公司增量。到2006年年底，吉峰基本完成了在四川21個(gè)地級城市的布局，其中90%都是通過(guò)整合加盟商的方式進(jìn)入。在此后吉峰上市時(shí)的85個(gè)自然人股東當中，有29人是整合進(jìn)來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商，而他們在整合后又對吉峰做出了重要貢獻。

　　但這還僅是織網(wǎng)的開(kāi)始，吉峰要求川渝所有的二級城市都有子公司，所有的子公司下面再有縣一級，縣下面還要有鄉一級的合作伙伴。這就是吉峰農機招股書(shū)所描述的“梯級連鎖網(wǎng)絡(luò )”。網(wǎng)絡(luò )密度夠了，服務(wù)才有支撐。

連鎖的力量

　　2005年，王新明去清華大學(xué)經(jīng)管學(xué)院讀了一年的總裁班。期間，他帶回一本書(shū)《國美與蘇寧》，接著(zhù)他在公司名稱(chēng)“吉峰農機”這四個(gè)字的后面加上了“連鎖”。

　　“把行業(yè)的重心從批發(fā)轉向了零售終端，改變了核心方法。”通過(guò)渠道扁平化，王新明率先把吉峰的渠道觸角直接下沉到鄉鎮。

　　接著(zhù)，王新明開(kāi)始力推多品類(lèi)、多品牌的大賣(mài)場(chǎng)。以前的個(gè)體經(jīng)銷(xiāo)商往往依賴(lài)個(gè)人關(guān)系資源，代理一個(gè)或少數幾個(gè)品牌的產(chǎn)品。這些小店聚集在一起形成的農機一條街就成為了“價(jià)格屠宰場(chǎng)”。而吉峰直營(yíng)的中心賣(mài)場(chǎng)把不同品類(lèi)、不同品牌的產(chǎn)品進(jìn)行集中展示,既可以避免價(jià)格戰，又能夠降低農民的比價(jià)成本。同時(shí)，輔之以提高組織化程度為目的的特許加盟。

　　在王新明看來(lái)，農機流通和家電流通**大的不同是“服務(wù)”。城市中由于消費者密度大，而且電器產(chǎn)品屬于常年消耗品，所以制造商在城市里設置維修點(diǎn)有足夠的經(jīng)濟性，渠道商就基本不必承擔售后維修維護的工作。

　　此外上市超募近2億資金后，通過(guò)資本運作，吉峰已經(jīng)實(shí)現了對吉林、遼寧、寧夏、甘肅等幾個(gè)地區領(lǐng)先經(jīng)銷(xiāo)商的整合，特別是進(jìn)入中國農業(yè)機械化程度**高的東北市場(chǎng)。同時(shí)，它們也開(kāi)始進(jìn)入四川工程機械的銷(xiāo)售市場(chǎng)。

為農民服務(wù)

　　作為一個(gè)和農民打了10來(lái)年交道的老農機，曾衛東有實(shí)用的戰法。就是給農民服務(wù)的門(mén)店不能裝修太好。“這就和農民不愿意進(jìn)城里的大酒店，但喜歡馬路邊的‘蒼蠅館兒’一個(gè)道理。太漂亮的地方,農民不愛(ài)進(jìn)。”這也是吉峰把總部設在郫縣而不是成都市區的原因。服務(wù)農民也要有耐心。由于農民基本沒(méi)有必要的農機知識，所以很多問(wèn)題都是他們使用不當造成的,你給他講不清道理，就要不計責任給他修。

　　但農機有著(zhù)很大的不同，農村地廣人稀，廠(chǎng)家設點(diǎn)維修的成本過(guò)高。農機屬于季節性產(chǎn)品，售后服務(wù)會(huì )集中在農忙時(shí)節爆發(fā)，短時(shí)間內的售后服務(wù)壓力非常大。

　　過(guò)去“小、散、亂”的流通體系根本無(wú)法擔負起服務(wù)的功能。王新明提出的口號是“服務(wù)創(chuàng )造新價(jià)值”。如在樂(lè )山,農忙與農閑的時(shí)間基本是各自一半。他們?yōu)榱俗屩睜I(yíng)店的8名售后服務(wù)人員不至于在農忙時(shí)招架不住，就要在農閑時(shí)提前對加盟商和農民進(jìn)行培訓，吉峰每年都要撥出專(zhuān)款來(lái)用于這些培訓，培訓農民時(shí)還要按照一人20元以?xún)鹊臉藴使茴D午餐。