國豐：滿(mǎn)足機手與農民的需求

“從可查的數據表明，在山東連續三年的玉米收獲機購置補貼中，國豐玉米收獲機的銷(xiāo)售量年年都是第一。”在山東國豐機械有限公司繁忙的廠(chǎng)區里，該公司董事長(cháng)兼總經(jīng)理鄭繼立很自豪地告訴記者，作為背負式玉米收獲機的發(fā)明人，從1995年國豐研發(fā)成功了我國第**臺背負式玉米收獲機，至今己累計向社會(huì )提供了近2萬(wàn)臺玉米收獲機械，有力地促進(jìn)了我國玉米機械化收獲進(jìn)程，同時(shí)也見(jiàn)證了國豐的成長(cháng)與進(jìn)步。從2005年起，經(jīng)過(guò)10年的研發(fā)、實(shí)驗、改進(jìn)，國豐牌玉米收獲機技術(shù)及質(zhì)量終于成熟，并于當年產(chǎn)銷(xiāo)了1000臺，之后兩年分別達到1600臺、2000臺。

從機手和農民的需求中找切入點(diǎn)

　　談起去年的爆發(fā)式發(fā)展，鄭繼立認為，這種發(fā)展也是山東兗州國豐機械有限公司的必然。在“市場(chǎng)為天、用戶(hù)為王、質(zhì)量為命、科技為先”的經(jīng)營(yíng)理念中，鄭繼立更加強調滿(mǎn)足市場(chǎng)的需求。他認為，要想使產(chǎn)品受到用戶(hù)認可，首先得了解他們的需求。經(jīng)過(guò)多年的摸索，他發(fā)現，對機手來(lái)說(shuō)，**在乎的是效率，是可靠性；而對農民來(lái)說(shuō)，**在乎的是損失率，產(chǎn)品只有得到這兩者的共同肯定才能有市場(chǎng)。

　　也就是從這個(gè)觀(guān)念出發(fā)，山東國豐機械有限公司有的放矢地研發(fā)、生產(chǎn)產(chǎn)品，并**終得到用戶(hù)認可。以其生產(chǎn)的4YW－4型玉米收獲機為例，這款機型主要是針對大馬力輪式拖拉機和自走式小麥收獲機換裝玉米割臺的需要而設計的，一次可完成玉米的摘穗、果穗集箱和秸稈粉碎還田等作業(yè)，工作效率可達每小時(shí)6～10畝，籽粒損失率小于1%。

　　為了提高產(chǎn)品的可靠性，山東兗州國豐機械有限公司的產(chǎn)品每到一地都要由企業(yè)技術(shù)人員進(jìn)行可靠性調適，并對產(chǎn)品進(jìn)行售前、售中及售后的培訓，這也是該公司的優(yōu)勢所在。據了解，在該公司的300多名員工中，有100多人從1995年起就與鄭繼立一起研發(fā)、生產(chǎn)玉米收獲機，這些員工包括研發(fā)人員，也有一般技術(shù)工人，經(jīng)過(guò)10多年的摸爬滾打，他們對產(chǎn)品的各個(gè)性能指標特別熟悉，這也成為山東國豐機械有限公司的寶貴財富。

市場(chǎng)開(kāi)拓　穩扎穩打

　　在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方面，鄭繼立的策略是先占領(lǐng)家門(mén)口的市場(chǎng)，因為山東是玉米生產(chǎn)大省，政府與農機部門(mén)很重視推廣玉米的機械化收獲，山東的玉米收獲機生產(chǎn)企業(yè)也**多，靠著(zhù)過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量和優(yōu)越的服務(wù)，山東國豐機械有限公司取得了不俗的成績(jì)。在去年產(chǎn)銷(xiāo)的2000臺玉米收獲機中，有949臺獲山東省購機補貼，成為名符其實(shí)的中標王。

　　說(shuō)起占領(lǐng)山東市場(chǎng)，鄭繼立向我們講了一個(gè)小故事：2005年，山東省補貼玉米收獲機1100臺，國豐就享受了其中600多臺的補貼，占了60%。因為是第一次補貼玉米收獲機，當時(shí)山東省農機辦的領(lǐng)導對鄭繼立說(shuō)：“千萬(wàn)別做砸了！做砸了不是砸你一個(gè)企業(yè)的牌子，而是砸了整個(gè)山東玉米機的牌子。”鄭繼立心中明白這話(huà)的份量，他親自跑各個(gè)縣，并抽調技術(shù)骨干一個(gè)縣一個(gè)縣地給用戶(hù)做用前培訓，在培訓的基礎上，還通過(guò)發(fā)放光盤(pán)，用畫(huà)面形式教給機手如何正常操作設備。事實(shí)證明，他們的努力沒(méi)有白費，那一年，國豐牌玉米收獲機受到了用戶(hù)的一致肯定，從而全面打開(kāi)了山東市場(chǎng)。

　　從2006年開(kāi)始，鄭繼立開(kāi)始把眼光放在了河北、河南市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)這兩三年的努力，這兩個(gè)市場(chǎng)也都取得了不錯的業(yè)績(jì)。2007年開(kāi)始開(kāi)發(fā)適應東三省及內蒙市場(chǎng)的機型，今年計劃批量投放，據鄭繼立透露，去年產(chǎn)銷(xiāo)的2000臺國豐牌玉米收獲機，100%通過(guò)政府的購機補貼進(jìn)行銷(xiāo)售。“我們靠政府的政策發(fā)展起來(lái)，也一定要把好的產(chǎn)品送給用戶(hù)。”

背負與自走將各占半壁江山

　　對于自走式玉米收獲機將取代背負式玉米收獲機的觀(guān)點(diǎn)，鄭繼立并不完全認可。他認為，至少在很長(cháng)的一段時(shí)間內，背負式還將成為主要的玉米收獲機械。因為自走機到目前為止在技術(shù)上并沒(méi)有完全成熟。比如秸稈利用的要求，自走式玉米收獲機對秸稈還田機的擺放位置還沒(méi)有完全確定。有的產(chǎn)品將之放在機器的前面，有的放在后面，無(wú)論放在前還是后，駕駛員都看不到，這就會(huì )影響秸稈還田的效果，從而影響整個(gè)自走機的性能及效率。而背負式玉米收獲機就沒(méi)有這些缺點(diǎn)，駕駛員一回頭就能看到秸稈還田的效果，并根據還田的情況實(shí)時(shí)調節還田機。

　　但鄭繼立也承認，盡管自走式玉米收獲機還存在一些急待解決的問(wèn)題，但其需求卻在直線(xiàn)上升。為了應對未來(lái)市場(chǎng)的挑戰，目前山東國豐機械有限公司也在積極與一些企業(yè)合作，研發(fā)、生產(chǎn)自走式玉米收獲機。未來(lái)的山東國豐機械有限公司，將是背負式與自走式各占半壁江山。對此，鄭繼立很有信心：“憑我們搞了10多年背負式玉米機的經(jīng)驗，自走式對我們來(lái)說(shuō)，不是難題。由我們和河南龍工聯(lián)合研發(fā)設計組裝的國內首臺小麥、玉米一機兩用聯(lián)合收割機已經(jīng)下線(xiàn)，這標志著(zhù)山東玉米聯(lián)合收獲機的研發(fā)和制造又邁上一個(gè)新臺階。當然，目前更需要我們解決的是自走機的一些細節問(wèn)題。這些細節就是機手和農民感到棘手的問(wèn)題。”

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