困局？賒銷(xiāo)死，不賒銷(xiāo)也難活 ——應對農機賒銷(xiāo)良策何在？

　　賒銷(xiāo)，這個(gè)市場(chǎng)競爭中永遠繞不開(kāi)的話(huà)題，自古至今在買(mǎi)賣(mài)交易中如影隨形，令人又愛(ài)又恨，愛(ài)是愛(ài)，這種模式可以迅速提升銷(xiāo)量；恨只恨，賒銷(xiāo)往往與風(fēng)險同在。在今天的農機經(jīng)營(yíng)中，無(wú)數的從業(yè)者深受賒銷(xiāo)之害，大家一直在呼吁：STOP，停止賒銷(xiāo)！寧可生意不做，也不再賒銷(xiāo)！而實(shí)際上，農機經(jīng)營(yíng)活動(dòng)真的杜絕賒銷(xiāo)了嗎？口號喊得山響，一旦爭搶起用戶(hù)來(lái)，賒銷(xiāo)的口子就撕開(kāi)了，如此以往，惡性競爭就形成了惡性循環(huán)……

　　明知賒銷(xiāo)就是放大風(fēng)險，為什么還要有意為之？是實(shí)屬無(wú)奈，還是其他因素使然？在筆者走訪(fǎng)過(guò)程中，農機價(jià)值鏈各方都有話(huà)要說(shuō)。

　　制造企業(yè)：不賒，不出貨；賒，風(fēng)險確實(shí)不小。

　　作為農機產(chǎn)業(yè)鏈的源頭，制造企業(yè)擔負著(zhù)產(chǎn)品制造的重擔，也是農機產(chǎn)、銷(xiāo)、用體系里程序**復雜的一個(gè)環(huán)節，從產(chǎn)品設計研發(fā)、部件采購、整機裝配、試驗調試、檢驗出廠(chǎng)等一系列過(guò)程中，制造企業(yè)擔負了農機全價(jià)值鏈經(jīng)營(yíng)的大部分成本，按理說(shuō)，負擔的成本大、付出的精力多，分擔的利潤就越大，也應該有相當的“話(huà)語(yǔ)權”，對經(jīng)銷(xiāo)商和用戶(hù)“一手交錢(qián)、一手交貨”天經(jīng)地義，不賒銷(xiāo)不行嗎？

　　國內某規模農機制造企業(yè)老總告訴筆者，當下的社會(huì )體系，農機制造業(yè)難呀，第一難是融資難，第二難是成本高，第三難是利潤低，第四難是“擠破頭”。好不容易支撐下來(lái)，卻面臨著(zhù)非正常競爭的更多考驗，比如做產(chǎn)品，不創(chuàng )新，沒(méi)有競爭力，搞創(chuàng )新，產(chǎn)品一到市場(chǎng)不出多長(cháng)時(shí)間就有人模仿，模仿者沒(méi)有技術(shù)投入，成本就低，價(jià)格戰隨之而來(lái)。同質(zhì)化，肆無(wú)忌憚的抄襲，令技術(shù)創(chuàng )新和產(chǎn)品首創(chuàng )企業(yè)苦不堪言，在白熱化的市場(chǎng)競爭環(huán)境里，補貼資金到位滯后、用戶(hù)購買(mǎi)力不足等因素制約了銷(xiāo)售渠道的進(jìn)貨實(shí)力，想全部采取全款發(fā)貨的商務(wù)策略基本不可能，況且，如今的銷(xiāo)售渠道也在逐步發(fā)展壯大，除非你的產(chǎn)品和品牌獨樹(shù)一幟，離開(kāi)你進(jìn)不到此類(lèi)產(chǎn)品，否則，銷(xiāo)售渠道就會(huì )去選擇，誰(shuí)給的政策好、利潤高就進(jìn)誰(shuí)的貨。眼下，農機市場(chǎng)不景氣，整體銷(xiāo)量下滑，農機企業(yè)銷(xiāo)量大幅下滑，生存都是問(wèn)題，雪上加霜的是，越是整體銷(xiāo)售不好，市場(chǎng)競爭反而更加激烈，這種情況下，熬不住的中小企業(yè)率先舉起了賒銷(xiāo)的旗子，價(jià)格戰、賒銷(xiāo)等手段一出，你說(shuō)咋辦？不賒，不出貨，企業(yè)現金流動(dòng)不暢；賒，風(fēng)險確實(shí)不小，為后續業(yè)務(wù)埋下了隱患。為了預防出現不必要的損失，我們對銷(xiāo)售渠道進(jìn)行了全面的實(shí)力和信用評估，實(shí)施嚴格的分類(lèi)管理，采取資產(chǎn)抵押信用支持、賬期周期管理等措施，能少賒就少賒點(diǎn)，如果說(shuō)一點(diǎn)不賒，估計哪家企業(yè)也做不到……

　　采訪(fǎng)過(guò)程中，這位經(jīng)營(yíng)者多次搖頭，表現出太多的無(wú)奈。制造企業(yè)如此，那么銷(xiāo)售渠道會(huì )如何呢？

　　經(jīng)銷(xiāo)商：你不賒，別人賒，不賒就賣(mài)不動(dòng)。

　　在當前國內農機銷(xiāo)售體系中，渠道分銷(xiāo)是**普遍的經(jīng)營(yíng)模式，流通企業(yè)承擔了這個(gè)角色，相對農機制造而言，流通企業(yè)算是輕資產(chǎn)運營(yíng)，在人們的傳統意識里，經(jīng)銷(xiāo)商或代理商的稱(chēng)謂更為常見(jiàn)。經(jīng)銷(xiāo)商直接面對用戶(hù)，直接進(jìn)行產(chǎn)品終端銷(xiāo)售，面對賒銷(xiāo)，他們的感受愈加真切。

　　在內蒙某市的農機大市場(chǎng)，筆者采訪(fǎng)了當地具有一定規模的經(jīng)銷(xiāo)商老總，他告訴筆者，很多專(zhuān)家一張嘴就喊停止賒銷(xiāo)，在當前的銷(xiāo)售體制下，能完全停止嗎？你看看這農機大市場(chǎng)里，上百家商家，哪一家不賒？你不賒，別人賒，不賒就賣(mài)不動(dòng)。尤其是今年農機銷(xiāo)售形勢特別不好，糧價(jià)低，農機手不賺錢(qián)，用戶(hù)投資農機的積極性大幅下降，加上糧食賣(mài)不出錢(qián)，用戶(hù)手里沒(méi)錢(qián)，購買(mǎi)力低，原本的銷(xiāo)售旺季也不旺了，淡季就更談，好不容易來(lái)個(gè)用戶(hù)，10萬(wàn)的機器，他手里只有6萬(wàn)，你說(shuō)賣(mài)不賣(mài)？不賣(mài)，快十天沒(méi)開(kāi)張了；賣(mài)，那就得賒。況且，補貼資金到位滯后，這筆資金大部分是我們墊付的，壓力山大呀！這兩年，我們也開(kāi)發(fā)了租賃業(yè)務(wù)，但是在用戶(hù)征信評估過(guò)程中，很多筆單子放不下款來(lái)，農民不像其他群體，家庭財產(chǎn)具有很多不可評估性，融資難，銀行銀根一緊，哪個(gè)行業(yè)敢松下來(lái)？面對這種情況，我們也不敢盲目賒銷(xiāo)，我們專(zhuān)門(mén)設立了用戶(hù)信用評估崗位，對于賒銷(xiāo)銷(xiāo)售進(jìn)行把關(guān)，優(yōu)先進(jìn)入租賃業(yè)務(wù)，嚴格分期管理流程，篩選用戶(hù)以降低風(fēng)險，但是，市場(chǎng)銷(xiāo)售總會(huì )出人意料，這不是好幾筆業(yè)務(wù)進(jìn)入了司法程序，打官司不怕，就怕執行起來(lái)用戶(hù)還是還不上錢(qián)，都是損失呀！

　　從這位老總的口中，我們更加感受到了市場(chǎng)競爭的殘酷，更加感受到了個(gè)人信用體系構建的重要性，社會(huì )信用體系完善了，整體人文誠信風(fēng)氣提高了，賒銷(xiāo)抑或不再是談虎色變似的可怕了吧？**后，看一下用戶(hù)對賒銷(xiāo)會(huì )怎么講。

　　用戶(hù)：不賒，我不買(mǎi)。

　　目前，國內農機用戶(hù)群體也隨著(zhù)市場(chǎng)發(fā)展而不斷變化，有以東北農墾、新疆兵團等為代表的組織用戶(hù)，有以合作社為載體的群體用戶(hù)，更常見(jiàn)的還是個(gè)體用戶(hù)，不管是哪個(gè)對象，都是植根于農業(yè)發(fā)展、農機產(chǎn)品的直接消費者，針對賒銷(xiāo)，用戶(hù)群體更是有話(huà)要說(shuō)。

　　王師傅是遼寧省某市響當當的農機大戶(hù)，從事農機作業(yè)近20年，家里有大馬力拖拉機、玉米收、水稻插秧機、半喂入水稻機和各種農機具等設備共10余臺，談及賒銷(xiāo)，王師傅直言不諱，他說(shuō)，賒銷(xiāo)，從我的角度講，是方便大于弊端，**直接的感受就是能夠減少一次性投資的資金壓力，同時(shí)，又能對產(chǎn)品品質(zhì)進(jìn)行有效驗證，你想呀，經(jīng)銷(xiāo)商賒貨給你，如果質(zhì)量不過(guò)關(guān)，余下的錢(qián)就不好要，所以要保證質(zhì)量，又得保證服務(wù)，對用戶(hù)來(lái)講，得利不少。我做農機這么多年，接觸的用戶(hù)、經(jīng)銷(xiāo)商、企業(yè)也不少，估計全國各地都會(huì )存在賒銷(xiāo)吧？！但是，從長(cháng)遠來(lái)講，賒銷(xiāo)風(fēng)險不小，不是擔心用戶(hù)不還錢(qián)，是擔心用戶(hù)還不起錢(qián)，你看，現在糧價(jià)不穩，農民掙錢(qián)多難呀？憑良心講，我覺(jué)得賒銷(xiāo)要謹慎，也希望在不久的將來(lái)，人們的誠信度會(huì )提升到一定層次，信用銷(xiāo)售也就不會(huì )這么糾結了。

　　王師傅話(huà)語(yǔ)不多，樸實(shí)而直接，中國農民群體是底層而又需要關(guān)注的群體，在大部分人的骨子里，是**實(shí)在、**善良的，只要體制得當，假以時(shí)日，信用銷(xiāo)售抑或將成為農民購買(mǎi)的常見(jiàn)形式。

　　幾點(diǎn)啟示：

　　1、農機賒銷(xiāo)，在當前經(jīng)營(yíng)環(huán)境下，利弊同在，很大程度上弊大于利，采取這種手段，必須經(jīng)過(guò)嚴格的信用評估，**大程度地減少和降低潛在風(fēng)險。

　　2、不管是農機制造企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商還是用戶(hù)，對賒銷(xiāo)都或多或少地存在著(zhù)些許無(wú)奈的情緒，這是整體市場(chǎng)因素驅使，想一次性規范和禁止，似乎不太可能，面對風(fēng)險較大的賒銷(xiāo)：比如零首付賒銷(xiāo)、低首付賒銷(xiāo)、嚴重負債重復賒銷(xiāo)等，寧可不做也不能放大風(fēng)險。

　　3、從農機賒銷(xiāo)風(fēng)險和糾紛層出的背后，我們感受到了社會(huì )誠信體系、個(gè)人信用評估體系建設的重要性，誠信，是社會(huì )發(fā)展的基石，讓老賴(lài)們寸步難行是社會(huì )進(jìn)步的**直接表現，也是促進(jìn)農機及所有行業(yè)經(jīng)營(yíng)規范化的重要一環(huán)。