掙錢(qián)才是硬道理！經(jīng)銷(xiāo)商這樣做“錢(qián)途”一片光明!

　　在商言商，追求經(jīng)濟利益是農機經(jīng)銷(xiāo)商的天職，凡是不賺錢(qián)的經(jīng)銷(xiāo)都是耍流氓！

　　那么在今年拖拉機、聯(lián)合收獲機、播種機等傳統農機銷(xiāo)售大幅下滑的情況下，經(jīng)銷(xiāo)商該如何保“錢(qián)途”呢，首先賺錢(qián)是第一位的，那么經(jīng)銷(xiāo)商該如何增加盈利能力呢？通過(guò)和幾個(gè)大經(jīng)銷(xiāo)商的交流，取了一些真經(jīng)，在此與大家分享。

　　一、調整產(chǎn)品結構，增加高邊利的品類(lèi)

　　圖：某經(jīng)銷(xiāo)商2016年產(chǎn)品毛利率分析

　　經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品就象“田忌賽馬”一樣，需懂得排兵布陣，什么是利潤型產(chǎn)品、防火墻產(chǎn)品、高份額產(chǎn)品、培育產(chǎn)品要分的清清楚楚，這樣在打仗的時(shí)候就會(huì )“兵來(lái)將擋，水來(lái)土屯”。

　　上圖是在某次會(huì )上，國內北方地區一家經(jīng)銷(xiāo)商給出的內部經(jīng)營(yíng)數據，從中可以看出來(lái)，傳統的拖拉機、聯(lián)合收獲機毛利率普遍偏低，經(jīng)銷(xiāo)商如果有量的話(huà)，勉強還能掙點(diǎn)錢(qián)，如果沒(méi)有量可能連成本都包不住，相反烘干機、機具、植保、施肥等特色農機和小品類(lèi)農機毛利率很高。

　　數據會(huì )說(shuō)話(huà)，所以建議農機經(jīng)銷(xiāo)商快速調整產(chǎn)品結構，減少拖拉機、聯(lián)合收獲機、旋耕機等傳統的，需求飽和，產(chǎn)能過(guò)剩的農機或機具，增加經(jīng)濟類(lèi)作物、瓜果蔬菜、田間管理、植保防護等特色農機具，這些農機不求銷(xiāo)量，但求單機利潤，賣(mài)一臺賺一臺。

　　二、調整品牌結構，增加高邊利品牌

　　好賣(mài)的產(chǎn)品并不一定是**掙錢(qián)的，筆者多次說(shuō)過(guò)一個(gè)案例：一位經(jīng)銷(xiāo)商朋友以前經(jīng)銷(xiāo)國內**大牌拖拉機產(chǎn)品，2015年銷(xiāo)售300臺，每臺毛利1000元，一年下來(lái)，毛利30萬(wàn)，銷(xiāo)量大，需要大量的業(yè)務(wù)人員和服務(wù)人員，忙碌一年，年底算賬時(shí)發(fā)現沒(méi)有掙錢(qián)，2016年改經(jīng)銷(xiāo)久保田的拖拉機，70馬力一年賣(mài)了15臺，每年毛利20000元，一年毛利也是30萬(wàn)，但是產(chǎn)品好賣(mài)，基本上不用業(yè)務(wù)人員，服務(wù)也幾乎沒(méi)有，所以一年下來(lái)，基本上都是純利。

　　從這個(gè)案例，可以明顯的看出來(lái)，好賣(mài)的產(chǎn)品并不一定是掙錢(qián)的，所以做農機的要學(xué)會(huì )算賬，辛苦一年絕不會(huì )是圖熱鬧或賺吆喝。

　　舉這個(gè)例子，絕不是說(shuō)外資品牌，一線(xiàn)品牌就是**理想的合作伙伴，事實(shí)上近幾年，國內幾個(gè)一線(xiàn)品牌可能是**不賺錢(qián)的，因為這些大品牌普遍使用渠道斷密植計劃，也就是在一個(gè)地方授一家或好幾家經(jīng)銷(xiāo)商的方式，目的是增加銷(xiāo)量和限制經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力強大了不聽(tīng)廠(chǎng)家的話(huà)。

　　在一個(gè)地方設了好幾家經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商為了完成廠(chǎng)家的任務(wù)，就不斷的壓低價(jià)格，廠(chǎng)家的任務(wù)是完成了，但經(jīng)銷(xiāo)商卻沒(méi)有錢(qián)賺了，在許多地方經(jīng)銷(xiāo)大品牌的經(jīng)銷(xiāo)商近幾年就沒(méi)有賺到錢(qián)，所以很多經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始掛羊頭賣(mài)狗肉：用一線(xiàn)品牌充門(mén)面，私下來(lái)偷偷的經(jīng)銷(xiāo)條件更好的二線(xiàn)、三線(xiàn)品牌。

　　不管怎么樣，農機企業(yè)掙錢(qián)才是第一位的，不管大品牌小品牌，掙錢(qián)的才是好品牌。

　　三、挖掘新的利潤增長(cháng)點(diǎn)

　　俗話(huà)說(shuō)不要在一棵樹(shù)上吊死，在農機經(jīng)銷(xiāo)中也得有這種觀(guān)念，不要死守一種業(yè)務(wù)，不要固化于一種經(jīng)營(yíng)模式，要多點(diǎn)盈利，四處開(kāi)花才能滿(mǎn)園春色。

　　陜西某農機經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)和信農貸合作，2016年完成了2500萬(wàn)的銷(xiāo)售，按1%的返點(diǎn)，年底拿到了25萬(wàn)元的返點(diǎn)。

　　新疆某經(jīng)銷(xiāo)進(jìn)口農機的經(jīng)銷(xiāo)商由于融資租賃的用戶(hù)違約拖回來(lái)2臺拖拉機，在經(jīng)過(guò)整修改、換件、保養之后，煥然一新，當做二手機出售，每臺凈賺5萬(wàn)，算下來(lái)比新年還掙錢(qián)。

　　嘗到甜頭后這家經(jīng)銷(xiāo)商成立了二手農機銷(xiāo)售部，用以舊換新的方式主動(dòng)回收用戶(hù)舊機器，經(jīng)過(guò)這種方式，促進(jìn)了新機器銷(xiāo)售，同時(shí)手頭有二手車(chē)貨源，在經(jīng)過(guò)修理后二次出售，當年該經(jīng)銷(xiāo)商二手農機賺了100多萬(wàn)。

　　行業(yè)內近兩年這種現象開(kāi)始增多，許多經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)開(kāi)始從銷(xiāo)售產(chǎn)品之外找利潤源，比如有經(jīng)銷(xiāo)商出租農機，有的經(jīng)銷(xiāo)商承包當地的秸稈還田政府的作業(yè)項目，有的經(jīng)銷(xiāo)商自己承包土地搞種植等，

　　四、跨界經(jīng)營(yíng)，農資產(chǎn)品組合銷(xiāo)售

　　農機經(jīng)銷(xiāo)商要突破現有的產(chǎn)品邊界，完全可以跨界經(jīng)營(yíng)，但這里筆者并不建議一步跨的太大，比如有的農機經(jīng)銷(xiāo)商去賣(mài)彩電，邊界拓展一下進(jìn)入大農資領(lǐng)域還是比較務(wù)實(shí)可行，因為農藥、化肥、農膜、種子等農資產(chǎn)品與農機的目標對象都是千千萬(wàn)萬(wàn)的農戶(hù)，并且產(chǎn)品還有一定的關(guān)聯(lián)度，比如噴藥機和農藥，撒肥車(chē)和復合肥等。

　　陜西富平的幾個(gè)年輕人合資開(kāi)了幾家農資綜合超市，種子、化肥、農藥、農膜、農機、維修服務(wù)功能齊全，在產(chǎn)品銷(xiāo)售上采取組合銷(xiāo)售、捆綁銷(xiāo)售的模式，比如購買(mǎi)大輪拖送500斤化肥，購買(mǎi)農藥免費提供打藥服務(wù)、購買(mǎi)鋪膜機免費贈送地膜等。

　　組合式銷(xiāo)售豐富了產(chǎn)品品類(lèi)，可以增加銷(xiāo)售規模，只有規模大了才能消化固定成本，另外用低價(jià)值產(chǎn)品的降價(jià)或贈送來(lái)拉動(dòng)高邊利產(chǎn)品的銷(xiāo)售，整體提高盈利空間。

　　五、項目銷(xiāo)售，掙比渠道銷(xiāo)售更多的錢(qián)

　　安徽的一家知名的經(jīng)銷(xiāo)商從2012年開(kāi)始重點(diǎn)培養自己項目銷(xiāo)售的能力，為此還從工程機械行業(yè)花大價(jià)錢(qián)挖了個(gè)項目經(jīng)理過(guò)來(lái)，經(jīng)過(guò)5年時(shí)間，現在該經(jīng)銷(xiāo)商項目銷(xiāo)售收入已經(jīng)占總收入的30%，2016年項目銷(xiāo)售額3500萬(wàn)，但30%的項目銷(xiāo)售所生產(chǎn)的利潤是總利潤的80%，現在店面銷(xiāo)售消化固定成本，項目銷(xiāo)售管這家經(jīng)銷(xiāo)商的利潤。

　　從項目做的比較好的經(jīng)銷(xiāo)商看，項目銷(xiāo)售的毛利率要比傳統銷(xiāo)售高50%-200%，項目銷(xiāo)售不求量但一定要求利潤。

　　國內農機經(jīng)銷(xiāo)商有項目銷(xiāo)售能力并不多，許多經(jīng)銷(xiāo)商從來(lái)都沒(méi)有參加過(guò)招投標，但如果沒(méi)有這個(gè)能力，在今后的競爭中就相當于瘸了一條腿了，當然會(huì )走不遠。

　　總之國內農機行業(yè)仍處于上升期，雖然傳統農機不怎么掙錢(qián)了，但是行業(yè)內結構性機會(huì )、點(diǎn)狀機會(huì )、創(chuàng )新型機會(huì )很多，掙錢(qián)才是硬道理！只要經(jīng)銷(xiāo)商善于創(chuàng )新求便，就一定會(huì )“錢(qián)途”光明。