用戶(hù)很缺錢(qián)!只有這樣做農機經(jīng)銷(xiāo)商才能活下去

　　農業(yè)是被金融遺忘的荒漠！這句話(huà)雖然有些夸大，但也能說(shuō)明農業(yè)貸款難，融資難的現實(shí)問(wèn)題，近期經(jīng)常和農機經(jīng)銷(xiāo)商交流，發(fā)現他們比以前更加關(guān)注融資租賃、信用貸款等話(huà)題，據他們反映，今年在購買(mǎi)農機時(shí)詢(xún)問(wèn)有沒(méi)有貸款或按揭的用戶(hù)比往年要多，行業(yè)內農機360、農機通、谷子網(wǎng)等電商平臺也在大力推廣自己的金融工具。

　　農機信用銷(xiāo)售在行業(yè)推廣一直不是很給力，這其中的原因非一句半語(yǔ)能說(shuō)的清楚的，比如農業(yè)經(jīng)營(yíng)規模小，農民收入偏低，農民承擔風(fēng)險能力弱等。

　　據農業(yè)部南京農機化所專(zhuān)題研究報告，農機行業(yè)的融資的主要渠道有農村信用社貸款、親朋拆借、資金互助、民間借貸、小額貸款等。

　　筆者長(cháng)期從事農機的一線(xiàn)銷(xiāo)售，也曾經(jīng)參與融資租賃、消費信貸等金融工具推廣，從行業(yè)的現實(shí)情況看，筆者認為與融資租賃等工具相比，小額信貸在農機行業(yè)更有推廣前景，在行業(yè)處于下行期，銷(xiāo)售比較困難時(shí)，更應該借助這類(lèi)工具來(lái)增加業(yè)績(jì)。

　　一、需求下行，小額信貸幫經(jīng)銷(xiāo)商提振銷(xiāo)量

　　從翼農機等農機金融公司從市場(chǎng)一線(xiàn)傳回來(lái)的消息，今年的市場(chǎng)行情明顯比往年差，尤其是傳統農機的銷(xiāo)售更不好做，主要表現是市場(chǎng)上詢(xún)價(jià)和預訂的用戶(hù)少了。

　　據有關(guān)機構在豫北的調查，相比往年，今年該地用戶(hù)訂購小麥機的數量比往年下降了60%-70%，拖拉機、旋耕機等傳統農機也是盡顯疲軟。

　　普遍看，今年生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商日子都不太好過(guò)，事實(shí)上是行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了供大于求的階段，用戶(hù)本身的需求飽和了，在這種情況下，傳統的降價(jià)、促銷(xiāo)、抽獎送禮品等傳統營(yíng)銷(xiāo)手段效果越來(lái)越差，因為并沒(méi)有真正幫用戶(hù)解決資金問(wèn)題。

　　這個(gè)階段，用戶(hù)由“功能需求”向“品質(zhì)需求”轉變，用戶(hù)需要的是真正的好農機，并不是便宜貨，但好農機也是高價(jià)錢(qián)，所以通過(guò)信用工具，真正減輕用戶(hù)購機缺錢(qián)的窘困，才能獲得更多的用戶(hù)訂單。而在眾多的金融解決方案中，**為方便快捷的便是小額貸款。

　　二、經(jīng)銷(xiāo)商不愿意賒銷(xiāo)，小額信貸可減輕用戶(hù)購機壓力

　　賒銷(xiāo)差一點(diǎn)成為壓跨農機經(jīng)銷(xiāo)商的**后一根稻草，在今年的市場(chǎng)上，雖然生意不好做了，但經(jīng)銷(xiāo)商的風(fēng)險意識反而增強了，廠(chǎng)家要求經(jīng)銷(xiāo)商先款后貨，經(jīng)銷(xiāo)商也要求用戶(hù)現款現貨，因為經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)無(wú)錢(qián)給用戶(hù)墊資了，就是有賒賬的心，也沒(méi)有賒賬的錢(qián)了。

　　沒(méi)有賒銷(xiāo)，經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)不動(dòng)貨，當然沒(méi)有賒銷(xiāo)，用戶(hù)更買(mǎi)不起農機，所以小額信貸可以“一箭雙雕”的解決經(jīng)銷(xiāo)商和用戶(hù)供需雙方的難題。

　　三、農機越來(lái)越貴，小額信貸可降低購機門(mén)檻

　　國內農機仍然以中小型、經(jīng)濟實(shí)用為主，平均價(jià)格較低，但毫無(wú)疑問(wèn)，農機的單機價(jià)值在迅速提高，據權威機構的數據，在過(guò)去的十年，國內用戶(hù)購買(mǎi)的農機單機價(jià)格已經(jīng)從8000元飆升到23000元，尤其是中小型特色農機或新機器，出廠(chǎng)時(shí)價(jià)格就已經(jīng)很高，通過(guò)層層加價(jià)到用戶(hù)時(shí)，單機價(jià)錢(qián)還會(huì )增加，與傳統的微耕機、小型收獲機等形成非常鮮明的對比，成功銷(xiāo)售的難度增加。

　　價(jià)格高自然不好賣(mài)，小額信貸的作用就是將用戶(hù)當前的購買(mǎi)壓力延后或分解，可以幫助經(jīng)銷(xiāo)商順利完成銷(xiāo)售。

　　四、用戶(hù)基數大，小額信貸是應用**廣泛信用工具

　　農機產(chǎn)品銷(xiāo)售上，融資租賃是另一種常見(jiàn)的信用工具，但融資租賃工具適合于價(jià)格高于50萬(wàn)以上的農機，尤其是進(jìn)口大型設備，在用戶(hù)的選擇上則主要是新疆、東北、內蒙等高端市場(chǎng)的用戶(hù)和合作社用戶(hù)，有一定的局限性。

　　而小額信貸則可以在全國范圍內推廣和使用，雖然近幾年合作社用戶(hù)發(fā)展的很快，但從數量上看80%的用戶(hù)還是個(gè)體散戶(hù)，中原地區個(gè)體用戶(hù)購買(mǎi)農機單機價(jià)格很少有高于35萬(wàn)的，南方地區更是以中小型、小微型農機為主，價(jià)錢(qián)很少有高于15萬(wàn)的，對于這些用戶(hù)，顯然不適合用融資租賃，而小額信貸就具有普適性了，是人人都可以使用，并且人人都能用得起的工具。

　　五、手續簡(jiǎn)單，操作方便，小額信貸**受農民歡迎

　　融資租賃在國內之所以一直推廣的不是很好，一個(gè)主要原因是其流程冗長(cháng)，手續繁瑣，正常情況下從用戶(hù)申請到**后放款要半個(gè)月的時(shí)間。

　　從用戶(hù)實(shí)際反映看，小額信額**突出的優(yōu)點(diǎn)就是程序簡(jiǎn)單、放貸過(guò)程快、手續簡(jiǎn)便。

　　翼農機的小額貸款程序簡(jiǎn)單，一般在貸款受理之日起3-7天放款，比融資租賃一個(gè)月的周期要短的多，也比銀行貸款方便，也更快捷。

　　綜合成本看，小額信貸年化利率在9%-13%之間，相比民間借貸，利息要低很多，并且沒(méi)有利滾利，責任有限，風(fēng)險可預期。

　　還款方式也非常靈活，比如有按月等額還本付息、按季結息到期還本、到期一次還本付息或分兩次還本付息等多種靈活的還款付息方式。

　　另外一些公司還根據農機補貼政策的特點(diǎn)，平常只還利息，等到國家補貼款下來(lái)后一次性付清本金，還有根據農作物的生長(cháng)周期特點(diǎn)，在生長(cháng)季節只收利息，在莊稼收獲后一次性還本付息等。

　　長(cháng)期以來(lái)，農機的融資貸款一直是個(gè)公認的難題，另外適合于農機行業(yè)大范圍推廣的產(chǎn)品更是不多見(jiàn)，小額信貸則可以實(shí)實(shí)在在的解決用戶(hù)貸款難和推廣難的問(wèn)題，而且對于經(jīng)銷(xiāo)商和金融機構來(lái)說(shuō)，用戶(hù)分散，不會(huì )出現群體性違約現象，相對風(fēng)險可控。

　　所以筆者認為，實(shí)用的才是**好的，小額信貸是農機行業(yè)**好的，**有效的促銷(xiāo)工具。