套路深，陷井多，經(jīng)銷(xiāo)商要當心！

　　近期密集的拜訪(fǎng)了東北、中原地區的農機經(jīng)銷(xiāo)商，今年市場(chǎng)并不是很好做，在這種情況下，經(jīng)銷(xiāo)商都很著(zhù)急，所以也想著(zhù)要通過(guò)一些創(chuàng )新手段或營(yíng)銷(xiāo)工具來(lái)走出困境，在交流中發(fā)現有些人利用經(jīng)銷(xiāo)商這種急于走出困境的心情，設置了種種的陷井，有些經(jīng)銷(xiāo)商伸著(zhù)脖子想往里面鉆呢，而這些陷井其實(shí)是老套路了，以前早就有人用過(guò)了，筆者在此整理前人掉進(jìn)去過(guò)的陷井，供大家學(xué)習和借鑒，以免再次落入這些別有用心的人的圈套里。

　　一、被廠(chǎng)家忽悠著(zhù)買(mǎi)斷

　　去年碰到過(guò)內蒙地區一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，這家經(jīng)銷(xiāo)商年銷(xiāo)售規模有4個(gè)億，在當地市場(chǎng)上實(shí)力很強，常年代理歐美的主流品牌，2015年美國A公司在中國市場(chǎng)推出了一項優(yōu)惠政策：某型號的大型打捆機原價(jià)13.8萬(wàn)，如果一次性買(mǎi)斷該地區的40臺貨，買(mǎi)斷價(jià)是10萬(wàn)元，該經(jīng)銷(xiāo)商貪圖便宜就籌集了400萬(wàn)元一次性吃下了這40臺貨，本來(lái)想著(zhù)能大賺一筆，結果當年鄰近某省對該類(lèi)機型地方累加補貼，補貼比例高達80%，之后領(lǐng)省享受高額補貼的大量美國打捆機以二手機的形式流入內蒙市場(chǎng)，其結果是經(jīng)銷(xiāo)商全價(jià)吃進(jìn)去的40臺貨一臺都沒(méi)有賣(mài)出去，400萬(wàn)的貨全部砸在手里。

　　事后得知，廠(chǎng)家遍布全國的信息渠道早就獲悉鄰省要對秸稈打捆機實(shí)施累加補貼，并且當地主銷(xiāo)的就是他們公司的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品極有可能會(huì )流向內蒙市場(chǎng)，所以為了怕該經(jīng)銷(xiāo)商知道消息了不進(jìn)貨，就以?xún)?yōu)惠價(jià)格為誘餌誘惑該經(jīng)銷(xiāo)商買(mǎi)斷。

　　在2017年再次遇到這家經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，發(fā)現兩年時(shí)間里，雖然通過(guò)降價(jià)、項目銷(xiāo)售的處理了10臺，但還是有30臺壓在庫房里，但8這個(gè)型號打捆機已經(jīng)推出了升級版本，老產(chǎn)品根本無(wú)人問(wèn)津。

　　據筆者所知，近幾年經(jīng)銷(xiāo)商被上游廠(chǎng)家忽悠著(zhù)買(mǎi)斷而造成巨大庫存的不在少數，許多情況下都是由于信息不對稱(chēng)造成的。

　　比如從全國范圍看，某種產(chǎn)品需求高峰期已過(guò)，受新技術(shù)新產(chǎn)品的沖擊，第二年這種產(chǎn)品需求量極有可能會(huì )大幅下降，但是廠(chǎng)家要處理庫存，就會(huì )推出貌似有極大優(yōu)惠的銷(xiāo)售政策出來(lái)，處于信息盲區的經(jīng)銷(xiāo)商極容易中招，并且中招之后還沒(méi)有地方去申訴，只能自認倒霉，像我知道的這位經(jīng)銷(xiāo)商，300萬(wàn)元的貨壓在手里，前幾年掙的都賠進(jìn)去了。

　　所以廠(chǎng)家套路深，經(jīng)銷(xiāo)商買(mǎi)斷需謹慎！

　　二、被用戶(hù)忽悠著(zhù)賒銷(xiāo)

　　有人說(shuō)庫存是萬(wàn)惡之源！我說(shuō)對于農機經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，賒銷(xiāo)是萬(wàn)惡之源！

　　西北的一家農機經(jīng)銷(xiāo)商就遇到這么一件事，當地有一家馬鈴薯種植合作社，承包了三萬(wàn)畝地種植土豆，2013年合作社業(yè)務(wù)員來(lái)找經(jīng)銷(xiāo)商采購農機，對經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)出的價(jià)格業(yè)務(wù)員沒(méi)有還價(jià)，****的要求就是要全價(jià)賒銷(xiāo)，賬期9個(gè)月，到11月份馬鈴薯銷(xiāo)售完后馬上回款。

　　由于這家合作社遠近著(zhù)名，所以經(jīng)銷(xiāo)商一點(diǎn)沒(méi)有猶豫就將350萬(wàn)的拖拉機、播種機、收獲機送到了合作社的倉庫，并且幫著(zhù)其辦理補貼，銷(xiāo)售異常“順利”的完成了。

　　等到年底去收賬的時(shí)候，合作社的負責人不認賬，因為印章、收據等都是假的，而那位業(yè)務(wù)員卻找不到了，后來(lái)聽(tīng)別人說(shuō)這家合作社將300萬(wàn)設備已經(jīng)轉手賣(mài)到省外去了，另外上當受騙的還不止他們一家，本地還有好幾家經(jīng)銷(xiāo)商也被騙了好幾十萬(wàn)，手法基本上一模一樣。

　　據筆者所知，山東、河南也都發(fā)生過(guò)合作社、種植大戶(hù)通過(guò)賒銷(xiāo)騙經(jīng)銷(xiāo)商的事情，對于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，通常情況下感覺(jué)合作社要比個(gè)體戶(hù)信譽(yù)好，所以也樂(lè )意給合作社、大戶(hù)賒銷(xiāo)，一些合作社就利用經(jīng)銷(xiāo)商的這種心態(tài)騙財騙物。

　　所以說(shuō)并不是散戶(hù)有騙子，合作社、種植大戶(hù)里騙子也不少，尤其是大戶(hù)，如果被他們騙，一次性損失更大。

　　三、謹慎選擇融資租賃公司

　　**近調查了幾家做農機融資租賃、信用銷(xiāo)售的公司和機構，發(fā)現幾乎大部分的金融機構或類(lèi)金融機構，在農機的信用銷(xiāo)售時(shí)，無(wú)一例外都是要求農機經(jīng)銷(xiāo)商承擔回購擔保。

　　新疆A經(jīng)銷(xiāo)商代理美國某公司的采棉機業(yè)務(wù)，2013年開(kāi)始與國內某家融資租賃公司合作，該公司說(shuō)通過(guò)大數據分析，新疆地區棉花種植面積會(huì )不斷增加，后幾年棉花作業(yè)仍處于增長(cháng)的通道，如果用戶(hù)有違約，廠(chǎng)家會(huì )幫助經(jīng)銷(xiāo)商解決問(wèn)題。

　　但天有不測風(fēng)云，2015年之后，棉花市場(chǎng)疲軟，種植面積減少，用戶(hù)掙不上錢(qián)，開(kāi)始大面積的逾期，按協(xié)議經(jīng)銷(xiāo)商不但要替用戶(hù)還款，而且要對逾期違約機擔?；刭彽呢熑?，正是這一條，這家經(jīng)銷(xiāo)商代用戶(hù)還了200萬(wàn)元，回購了500萬(wàn)的違約機，連續兩年經(jīng)營(yíng)虧損。

　　據調查新疆、內蒙、東北三省都出現過(guò)類(lèi)似的事情，當然從法律的角度，在銷(xiāo)售合同中有經(jīng)銷(xiāo)商承諾回購擔保，是雙方一個(gè)愿打，一個(gè)愿挨的事，無(wú)可厚非，但是對于農機經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，大家一起來(lái)合作，但掙錢(qián)時(shí)大家一起賺，出了問(wèn)題融資租賃公司將自己通過(guò)法律合同的形式摘的干干凈凈，風(fēng)險全部轉嫁到經(jīng)銷(xiāo)商頭上，損失全部讓經(jīng)銷(xiāo)商承擔。

　　《商之道》：我有利,客無(wú)利,則客不存;我利大,客利小,則客不久;客我利相當,則客久存,我則久利!所以如果融資租賃公司想要和農機經(jīng)銷(xiāo)商長(cháng)久合作，一定是要大家同甘共苦，那種算盤(pán)打的太精的合作，必然不會(huì )長(cháng)久，否則“我有利,客無(wú)利,則客不存”。

　　近期，筆者接觸到一家新進(jìn)入農機行業(yè)的融資租賃公司翼龍貸，其獲得聯(lián)想控股戰略投資，并作為聯(lián)想控股旗下的成員企業(yè)，有著(zhù)深厚的背景和良好的資源優(yōu)勢。**為靠譜的是，翼龍貸不需要經(jīng)銷(xiāo)商做擔保，手續也簡(jiǎn)單，風(fēng)控由公司來(lái)做，避免了讓經(jīng)銷(xiāo)商承擔風(fēng)險的責任。

　　所以，在此奉勸已經(jīng)開(kāi)展或即將開(kāi)展信用銷(xiāo)售的農機經(jīng)銷(xiāo)商，信用銷(xiāo)售的套路很深，是和平常銷(xiāo)售完全不同的模式，所以經(jīng)銷(xiāo)商要對回購擔保的條款特別謹慎，千萬(wàn)不要去賭博，否則吃虧的一定是經(jīng)銷(xiāo)商。盡量選擇類(lèi)似翼龍貸這種不需要經(jīng)銷(xiāo)商做擔保的金融機構，將風(fēng)險降到**低。

　　整體看，在與上下游的合作中，農機經(jīng)銷(xiāo)商往往處于弱勢地位，而市場(chǎng)上的陷井層出不窮，讓人防不勝防，所以經(jīng)銷(xiāo)商要睜大眼睛，只要本著(zhù)不占便宜的心理，一般情況下都會(huì )避免上當受騙。