農機行情不好，教你大招度過(guò)難關(guān)！

　　今年行情確實(shí)不是很好，據說(shuō)小麥收獲機銷(xiāo)量下降了75%，拖拉機下降了50%，另外還不時(shí)有企業(yè)倒閉清算，老板跑路的噩耗。

　　對于農機經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，今年上半年更不好過(guò)，除了和生產(chǎn)企業(yè)同樣承受來(lái)自市場(chǎng)的壓力外，還要替廠(chǎng)家“扛雷”，業(yè)績(jì)下滑是板上釘釘的事了。

　　窮則思變！面對市場(chǎng)的壓力，咱們的農機經(jīng)銷(xiāo)商們，從來(lái)都不是慫包軟蛋，雖然整體行情不好，但卻總有經(jīng)銷(xiāo)商，敢于吃螃蟹，勇于創(chuàng )新者比比皆是，根據**近在市場(chǎng)上采訪(fǎng)和學(xué)習的情況，結合以往對農機行業(yè)的理解，在這里支幾個(gè)大招，以幫助農機經(jīng)銷(xiāo)商朋友度過(guò)眼下的難關(guān)，并有可能還有助于他們今后更好的發(fā)展。

　　一、快速引進(jìn)信用銷(xiāo)售工具

　　從市場(chǎng)上反饋回來(lái)的信息看，同樣在需求疲軟的情況下，約翰迪爾的產(chǎn)品在全國普遍銷(xiāo)售的較好，其大中型拖拉機市場(chǎng)占有率同比飆升的厲害！究其原因是約翰迪爾有廠(chǎng)家自己的信用銷(xiāo)售工具，大型農機用融資租賃，小型農機用按揭銷(xiāo)售。相對于同類(lèi)型的金融工具，約翰迪爾廠(chǎng)家的金融工具利息和費用較低，對于連續幾年收成不好的用戶(hù)來(lái)說(shuō)，信用銷(xiāo)售工具很好的解決了購買(mǎi)力不足的尷尬，當然也助推了迪爾的產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

　　今年農機經(jīng)銷(xiāo)商真正體會(huì )到?jīng)]有信用銷(xiāo)售工具的尷尬，所以近期許多經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始主動(dòng)和翼農貨、宜信、信農貸、農分期等機構接觸，希望與這些機構合作，通過(guò)讓用戶(hù)以按揭的形式，降低購買(mǎi)的門(mén)檻，增加產(chǎn)品銷(xiāo)售。

　　尤其是翼農貸，由于產(chǎn)品豐富、政策靈活、放款時(shí)間短，再加上不需要經(jīng)銷(xiāo)商回購擔保，所以深受經(jīng)銷(xiāo)商的歡迎。

　　預計下半年行情如果仍不見(jiàn)好轉，更多的經(jīng)銷(xiāo)商將引入信用銷(xiāo)售工具。

　　二、成立二手農機銷(xiāo)售部

　　去年是農機狗、谷子二手農機、農機寶等電商熱炒二手農機，讓二手農機從幕后走向了前臺，并在全國范圍內掀起了一股二手農機熱潮。

　　今年二手農機熱潮在延續，但主角已經(jīng)移花接木。記得3月份有行業(yè)協(xié)會(huì )召開(kāi)的論壇上，與會(huì )的專(zhuān)家、行業(yè)主管部門(mén)的領(lǐng)導還在抱怨農機經(jīng)銷(xiāo)商對二手農機沒(méi)有積極性，影響了二手農機業(yè)務(wù)在國內的發(fā)展。

　　但上半年新機銷(xiāo)售的斷崖式下跌讓許多經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始重視二手農機業(yè)務(wù)，并且積極行動(dòng)起來(lái)了，有的經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)成立了二手農機銷(xiāo)售部。

　　在農戶(hù)收益下降，行業(yè)需求不景氣時(shí)，二手農機的價(jià)格優(yōu)勢就會(huì )凸顯出來(lái)，國外歐美成熟農機市場(chǎng)，二手農機在農機經(jīng)銷(xiāo)商整體業(yè)務(wù)里占大頭，許多經(jīng)銷(xiāo)商一半以上的利潤是通過(guò)二手農機賺的。

　　國內二手農機市場(chǎng)容量數千億，經(jīng)過(guò)十二年的補貼銷(xiāo)售，國內有巨量且質(zhì)高價(jià)廉的二手農機貨源，所以農機經(jīng)銷(xiāo)商應該將經(jīng)營(yíng)的重心向二手農機傾斜，將二手農機當成第二個(gè)關(guān)鍵利潤增長(cháng)點(diǎn)。

　　三、引入二線(xiàn)、三線(xiàn)品牌，形成高、中、低合理的品牌搭配

　　能爭取到迪爾、久保田、東方紅、雷沃等一線(xiàn)品牌當然是經(jīng)銷(xiāo)商的福氣，一但爭取到了就要千方百計的保住，不能輕易撒手。

　　爭取到一線(xiàn)品牌，就意味著(zhù)更輕松的掙錢(qián)，但在行情不好的情況下，就是一線(xiàn)品牌也不能獨善其身，今年一線(xiàn)品牌給經(jīng)銷(xiāo)商提出了更嚴格的要求：要求批量買(mǎi)斷、先款后貨、降低授信、縮短信用期等，因為經(jīng)銷(xiāo)商處于弱勢地位，所以通常情況下要配合廠(chǎng)家的政策，當然結果是經(jīng)銷(xiāo)商資金緊張、利潤空間大大壓縮等。

　　有的經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)引入二線(xiàn)、三線(xiàn)，甚至四線(xiàn)品牌來(lái)優(yōu)化自己的業(yè)務(wù)結構。

　　一是有高、中、低的產(chǎn)品，有效鎖定用戶(hù)，二是二線(xiàn)、三線(xiàn)品牌會(huì )有更好的商務(wù)政策，比如先銷(xiāo)售后回款、長(cháng)賬期、大比例折扣、大比例返點(diǎn)等，代理二線(xiàn)、三線(xiàn)品牌，不但利潤空間大，而且能改善經(jīng)銷(xiāo)商的現金流，在行情不好的情況下，價(jià)格有優(yōu)勢的產(chǎn)品更有競爭力。

　　其實(shí)，好品牌肯定好賣(mài)，但好品牌不一定掙錢(qián)！經(jīng)銷(xiāo)商如果有高、中、低品牌的合理搭配，不但能增加銷(xiāo)售量，而且能提高利潤空間和改善現金流。

　　四、引進(jìn)更掙錢(qián)的產(chǎn)品，調整產(chǎn)品結構

　　今年拖拉機、聯(lián)合收獲機、播種機、旋耕機等傳統的農機不好賣(mài)，除了市場(chǎng)飽和外，另一個(gè)重要的原因就是糧食作物大面積調減，比如玉米近兩年調減了4000萬(wàn)畝，另一方面經(jīng)濟類(lèi)作物、花卉蔬菜、瓜果苗木等高收益作物種植面積增長(cháng)迅猛，主要原因是收益：一畝菜十畝糧，一畝果百畝糧！

　　另外經(jīng)濟類(lèi)作物、高收益作物區域集中的趨勢非常明顯，比如河南原本是中原糧倉，以小麥和玉米種植為主，但是今年種植結構調整非常明顯，在開(kāi)封、新鄉、中牟等地，大蒜種植面積不斷增加；商丘花生、大蒜、蘋(píng)果、犁種植面積也在增加；南陽(yáng)、駐馬店的花生，焦作的山藥、新鄭的大棗等種植面積逐年擴大，而糧食種植在迅速下降。

　　市場(chǎng)變化會(huì )倒逼農資經(jīng)銷(xiāo)商的變化，原來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)注的是糧食作物全程機械化，現在要緊跟種植結構的變化、需求的變化，大膽引進(jìn)經(jīng)濟類(lèi)作物、花卉蔬菜、瓜果苗木等高收益作物的農機具。

　　這些作物的種植戶(hù)都有錢(qián)，能消費得起高端的農機具，但當前這類(lèi)機具在國內保有量很少，市場(chǎng)空間巨大，是真正的藍海市場(chǎng)。

　　五、把以舊換新當做戰略性業(yè)務(wù)來(lái)做

　　舊的不去，新的不來(lái)！加快老舊農機、高油耗、高污染的農機淘汰是政府管理部門(mén)和農機補貼政策一直支持的方向。

　　經(jīng)銷(xiāo)商應該用好國家農機報廢更新政策，開(kāi)展企業(yè)自己的以舊換新業(yè)務(wù)。

　　今年在需求不振的情況下，迪爾、雷沃重工等企業(yè)聯(lián)合經(jīng)銷(xiāo)商在推廣以舊換新業(yè)務(wù)。

　　在歐美成熟的農機市場(chǎng)，當前主要需求就是存量的更新，為了加快老舊機型的更新，經(jīng)銷(xiāo)商的以舊更新業(yè)務(wù)已經(jīng)是常態(tài)化，可以說(shuō)在成熟市場(chǎng)，沒(méi)有以舊換新，新農機根本就沒(méi)法銷(xiāo)售。

　　國內無(wú)論是廠(chǎng)家還是經(jīng)銷(xiāo)商，都不太重視以舊換新這個(gè)好工具，但相信在今年下半年會(huì )有很多廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合來(lái)開(kāi)展這項業(yè)務(wù)的。

　　以舊換新業(yè)務(wù)做的好，不但能直接促進(jìn)新機器的銷(xiāo)售，而且為二手農機業(yè)務(wù)準備好充足的貨源，是讓經(jīng)銷(xiāo)商一臺機器賺兩回錢(qián)，何樂(lè )而不為呢？

　　六、向后半步：輕簡(jiǎn)化組裝

　　傳統的觀(guān)念里，可能大家會(huì )想當然的認為上游制造企業(yè)負責產(chǎn)品的生產(chǎn)，下游經(jīng)銷(xiāo)商負責銷(xiāo)售，社會(huì )化大分工，各負其職，各展所長(cháng)。

　　但這種觀(guān)念不一定放之四海而皆準，比如在市場(chǎng)不景氣時(shí)，農機經(jīng)銷(xiāo)商也可以通過(guò)自己組裝農機來(lái)降低成本，從而增加新的利潤增長(cháng)點(diǎn)，以幫助企業(yè)度過(guò)難關(guān)。

　　在我們采訪(fǎng)過(guò)的寧夏、山東、河南、陜西等地市場(chǎng)的時(shí)候，碰到好幾家大經(jīng)銷(xiāo)商都有自己的組裝業(yè)務(wù)，有的經(jīng)銷(xiāo)商甚至有較強的機加工能力，簡(jiǎn)單的配件自己的生產(chǎn)，核心部門(mén)向廠(chǎng)家采購。

　　比如在陜西榆林地區就有一家經(jīng)銷(xiāo)商自己組裝自走式拉桿噴藥機，底盤(pán)從山東臨沂的華盛中天、永佳等企業(yè)進(jìn)，噴頭噴桿從臺州進(jìn)，自己組裝，本地銷(xiāo)售，一年有500多臺的產(chǎn)量。

　　經(jīng)銷(xiāo)商根據當地市場(chǎng)需求，適度介入制造，從事輕簡(jiǎn)化組裝，不但能增加利潤，而且能有效控制庫存，實(shí)現更高效的營(yíng)銷(xiāo)。

　　七、經(jīng)銷(xiāo)商組織起來(lái)：聯(lián)銷(xiāo)

　　聯(lián)銷(xiāo)就是經(jīng)銷(xiāo)商組成聯(lián)盟來(lái)銷(xiāo)售農機產(chǎn)品，在行情不好的時(shí)候，經(jīng)銷(xiāo)商要抱團取暖！

　　在重慶、山東、江蘇等地近兩年出現了一種新的組織：經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)盟。

　　經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)盟大多數是同一個(gè)地區的一些小微型經(jīng)銷(xiāo)商，這些經(jīng)銷(xiāo)商單個(gè)實(shí)力很弱小，產(chǎn)品資源有限，在和廠(chǎng)家談判中話(huà)語(yǔ)權很少，生存存力很大，共同的處境讓這些經(jīng)銷(xiāo)商位走到了一起，他們通過(guò)通過(guò)組建聯(lián)盟的形式抱團發(fā)展。

　　據河北一家知名的農機具企業(yè)的老板說(shuō)，今年重慶地區的一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)盟就是以一個(gè)組織的形式和他們談代理業(yè)務(wù)，**終以和大經(jīng)銷(xiāo)商同樣的優(yōu)惠政策爭取到了廠(chǎng)家的代理權。

　　農機流通行業(yè)現在仍處于“小、散、亂”的境地，整合是個(gè)趨勢，整合一般是大魚(yú)吃小魚(yú)，快魚(yú)吃慢魚(yú)的游戲，而現在經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)主動(dòng)聯(lián)盟的形式自我整合，未嘗不是一個(gè)好走出困境的好辦法。

　　以上的幾個(gè)大招，不是筆者本人想出來(lái)的，閉門(mén)造車(chē)解決不了實(shí)際問(wèn)題，這些大招全是市場(chǎng)上經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)踐，有的經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)這些大招實(shí)現了逆勢增長(cháng)，有的經(jīng)銷(xiāo)商成功的實(shí)現了轉型，這些大招，可以部分借鑒，也可以組合使用。

　　白貓黑貓，只要抓住老鼠就是好貓！相信后期農機經(jīng)銷(xiāo)商位還會(huì )想出更多的實(shí)用的大招的。