農機經(jīng)銷(xiāo)商要成為農戶(hù)的“大腦”！

　　在與農機經(jīng)銷(xiāo)商兄弟們聊天時(shí)，他們談的**多的就是如何做好服務(wù)。那么農機經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)到底該如何做，什么樣的服務(wù)才是**有效的服務(wù)呢？

　　讓我們通過(guò)學(xué)習美國西爾斯百貨來(lái)深入這個(gè)話(huà)題吧。

　　一、學(xué)習西爾斯好榜樣！

　　美國西爾斯百貨是一家百貨經(jīng)銷(xiāo)商，自上世紀初成立到上世紀80年代，業(yè)績(jì)一直保持增長(cháng)，并**終成為全世界**大，利潤**高的零售企業(yè)。

　　西爾斯公司**值得學(xué)習的地方就是其根據美國消費者不同階段的需求變化，同步調整自己的產(chǎn)品和服務(wù)，從而成為百貨業(yè)中**會(huì )為用戶(hù)服務(wù)的公司。

美國西爾斯百貨

　　發(fā)展初期(19世紀末)，西爾斯服務(wù)于美國農民，當時(shí)美國農民和中國農民一樣，居住分散，收入低，喜歡經(jīng)濟實(shí)惠的東西，西爾斯就通過(guò)郵購方式將城市里低價(jià)的產(chǎn)品推銷(xiāo)給鄉村里的農民，由于價(jià)廉物美，很受農民的歡迎，所以西爾斯很快就在美國百貨業(yè)中暫露頭角。

　　在20世紀20年代，農民收入增加，甚至超過(guò)城市居民，農民可以開(kāi)車(chē)進(jìn)城采購商品，能買(mǎi)得起中產(chǎn)階段消費的商品，美國城鄉成為一個(gè)統一的大市場(chǎng)，在這個(gè)階段，西爾斯果斷變革，將自己從一個(gè)廉價(jià)商品的推銷(xiāo)者變成一個(gè)中產(chǎn)階級采購代表，站在用戶(hù)的角度來(lái)思考問(wèn)題，成為用戶(hù)購買(mǎi)決策的“大腦”，替中產(chǎn)階級采購符合其身份的高品質(zhì)產(chǎn)品—替用戶(hù)采購。

　　在20世紀80年代，美國中產(chǎn)階級消費水平提高，可以消費得起上層階級的產(chǎn)品，西爾斯百貨在業(yè)務(wù)上就增加鉆石、書(shū)籍、藝術(shù)品等領(lǐng)域的產(chǎn)品，為了保證產(chǎn)品質(zhì)量和提供比競爭對手提供更好的服務(wù)，西爾斯通過(guò)股權投資和自己建廠(chǎng)等形式，向上延伸，進(jìn)入了制造環(huán)節，將自己變?yōu)楦咂焚|(zhì)的百貨制造商。

　　可以看出來(lái)，西爾斯根據美國消費者在不同時(shí)期消費的變化，將企業(yè)從“賣(mài)的好”轉向“采購好”，再轉向“造的好”，這種一切以用戶(hù)需求為導向，通過(guò)不停的改變自身去迎合用戶(hù)需求戰略，讓西爾斯成為美國家庭**值得依賴(lài)的百貨商品經(jīng)銷(xiāo)商。

　　二、農機經(jīng)銷(xiāo)商要成為用戶(hù)的“大腦”

　　同樣，做為與用戶(hù)走的**近的農機經(jīng)銷(xiāo)商，也可以學(xué)習西爾斯公司的經(jīng)營(yíng)理念。當前的農機需求特征，恰好與西爾斯公司在在20世紀20年代美國農民消費升級的階段十分相似，也是用戶(hù)收入增加，消費能力提高，由“功能需求”向“品質(zhì)”需求轉變的關(guān)鍵時(shí)間節點(diǎn)上。

農機經(jīng)銷(xiāo)商要成為農戶(hù)的“大腦”

　　在這個(gè)階段，建議農機經(jīng)銷(xiāo)商學(xué)習西爾斯公司好榜樣，摒棄以企業(yè)為中心的推銷(xiāo)的經(jīng)營(yíng)理念，站在農機用戶(hù)的角度，華麗轉身，將自己變成為用戶(hù)的“大腦”，做用戶(hù)的采購代表，靠專(zhuān)業(yè)能力和貼身服務(wù)能力在競爭中勝出。

　　那么具體該怎么做才能成為用戶(hù)的“大腦”和采購代表呢？

　　1、替用戶(hù)采購

　　替用戶(hù)采購？到底該怎么做呢？智慧在民間，事實(shí)上市場(chǎng)上已經(jīng)有了現成的模式。

　　云南天穗農業(yè)科技發(fā)展有限公司，發(fā)起了一場(chǎng)叫“名品名店”的活動(dòng)，就是由天穗公司發(fā)起和組織當地一百多家農藥化肥經(jīng)銷(xiāo)商，成立了“名品名店”經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)盟，將以前每個(gè)店分散的訂單集中起來(lái)，居然形成了2000萬(wàn)的大單，然后拿著(zhù)這個(gè)大訂單和美國巴斯夫、先正達等農藥跨國大佬去談，這么大的訂單跨國公司當然也不敢怠慢，**終“名品名店”聯(lián)盟拿到了只有大經(jīng)銷(xiāo)商才能享受的商務(wù)政策：好產(chǎn)品加上好價(jià)格，另外還有大經(jīng)銷(xiāo)商才會(huì )有的培訓、業(yè)務(wù)指導等服務(wù)。

　　當然當地的種植戶(hù)也跟著(zhù)受益，用上了好的農化產(chǎn)品，并且也享受到了優(yōu)惠價(jià)格和免費的培訓等額外的服務(wù)，這就是典型的會(huì )“替用戶(hù)采購”，并且是有效的“替用戶(hù)采購”。

　　如果你以為只有農藥企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商才會(huì )“替用戶(hù)采購”，那么你就孤聞寡問(wèn)了，在我們農機經(jīng)銷(xiāo)商里也有這方面的例子，比如在重慶萬(wàn)州就有十幾家小型的農機經(jīng)銷(xiāo)商自發(fā)組成了“采購聯(lián)盟”，采取抱團取暖的方式，劃分區域，訂單集中，統一采購，統一售價(jià)，分散服務(wù)！

　　據上游農機生產(chǎn)企業(yè)反映，這種區域性的經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)盟體，他們也喜歡，和聯(lián)盟化的經(jīng)銷(xiāo)商合作，上游企業(yè)也會(huì )降低營(yíng)銷(xiāo)成本，至少省了很多麻煩事，當然價(jià)格方面會(huì )做出很大的讓步，這種合作是雙贏(yíng)的。

　　這種通過(guò)聯(lián)合起來(lái)進(jìn)貨只是“替用戶(hù)采購”的方式之一，你如果有更好的模式，可以貢獻出來(lái)供大家參考。

　　2、幫用戶(hù)省錢(qián)

　　雖然中國是個(gè)農業(yè)大國，也是個(gè)農業(yè)古國，但并不代表農民就會(huì )種田，尤其是科學(xué)、理性和低成本的種田。

　　做為農戶(hù)，忙忙碌碌一年，**終是要看收益，對于農機經(jīng)銷(xiāo)商，為用戶(hù)提供物美價(jià)廉的產(chǎn)品和服務(wù)，**終目的是讓用戶(hù)增加收益多賺錢(qián)。當然，賺錢(qián)從來(lái)都不是容易的事情，但省錢(qián)有時(shí)候卻容易的多，在這方面農機經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)自己的專(zhuān)業(yè)能力可以“八仙過(guò)海，各顯神通”。

　　比如用戶(hù)在購買(mǎi)農機時(shí)貪圖補貼款，想占小便宜，往往會(huì )選擇補貼高的機器，比如7公斤小麥機比6公斤的補貼高5000元，用戶(hù)往往直接選擇7公斤的機子。

　　用戶(hù)在購買(mǎi)時(shí)貌似占便宜了，但在使用時(shí)，根本用不了那么大的機器，造成的是功率閑置和功能浪費，在這個(gè)時(shí)候如果農機經(jīng)銷(xiāo)商能給用戶(hù)講明利害關(guān)系，幫用戶(hù)算細賬，用戶(hù)就可能只買(mǎi)自己需要的機器，這就是幫助用戶(hù)省錢(qián)。

　　又比如現在市場(chǎng)上有多功能的農機具產(chǎn)品，比如施耕、播種、施肥一體機，用慣了單一功能產(chǎn)品的用戶(hù)往往抵制這種多功能產(chǎn)品，經(jīng)銷(xiāo)商就要說(shuō)服用戶(hù)，讓他們消除對新產(chǎn)品新技術(shù)的“恐懼”，多功能復式作業(yè)的農機，進(jìn)地一次可以完成好幾項活，也是幫助用戶(hù)省錢(qián)。

免耕播種機

　　現在也有很多新型的種植技術(shù)需要在用戶(hù)中推廣，比如免耕播種技術(shù)，習慣于精耕細作的中國式農民，對不耕地，在半尺長(cháng)的麥茬上直接播種的“懶漢種田”模式，一時(shí)半會(huì )很難接受，這就需要農機經(jīng)銷(xiāo)商承擔起新型耕作技術(shù)推廣的責任，用示范推廣等手段讓用戶(hù)眼見(jiàn)為實(shí)，并接受和付諸于行動(dòng)，這也可以幫助用戶(hù)節省，省下來(lái)的錢(qián)都是利潤。

　　現在許多新的農機具可以直接幫助農戶(hù)省錢(qián)，比如變量播種施肥機、變量噴藥機。這些農機可以根據土壤墑情、作物生長(cháng)情況、疏密度來(lái)播種或施藥、施肥，該多打藥的就多打，該減少的就減少，這樣的機具不但能幫助農戶(hù)增加產(chǎn)量，更重要的是減少投入，一增一減之間，用戶(hù)的收益會(huì )大大的提高，農機經(jīng)銷(xiāo)商的專(zhuān)業(yè)化形象也就樹(shù)立起來(lái)了。

　　3、為用戶(hù)指導

　　土地越來(lái)越集中，農作物品種越來(lái)越多，農資產(chǎn)品越來(lái)越豐富，農業(yè)生產(chǎn)作業(yè)要求越來(lái)越高，但是農戶(hù)好象越來(lái)越不會(huì )種田了，究其原因，不是農民落后了，而是科技發(fā)展太快了，是老司機遇到了新問(wèn)題。

　　比如種蘋(píng)果的，一年要噴十幾次藥，不同的時(shí)期不同的藥劑；同樣的藥劑，不同時(shí)期要用不同的藥量。這對沒(méi)有多少文化的農民來(lái)說(shuō)，要完全掌握這些知識就很難，更別提那些農藥、化肥、農機使用說(shuō)明書(shū)上全是外文，如果沒(méi)有專(zhuān)業(yè)人員手把手的指導，肯定是沒(méi)法干活。

　　有位老農資人說(shuō)，當前的農資經(jīng)銷(xiāo)中，只要將自己變得比農民更會(huì )種田，農戶(hù)才會(huì )相信你，所以農機經(jīng)銷(xiāo)商要成為“種田能手”、“莊稼醫生”、“除蟲(chóng)專(zhuān)家”、“農機專(zhuān)家”、“服務(wù)專(zhuān)家”，能做到這個(gè)程度，用戶(hù)才能高度信賴(lài)于你，競爭對手才無(wú)縫可鉆。

　　4、給用戶(hù)服務(wù)

　　我們這里說(shuō)的服務(wù)，不是僅僅給用戶(hù)提供三包服務(wù)那么簡(jiǎn)單，人人會(huì )都會(huì )的玩意，肯定不會(huì )讓你“鶴立雞群”。

　　延續上面的話(huà)題，既然用戶(hù)變得越來(lái)越不會(huì )種田了，那么就需要農機經(jīng)銷(xiāo)商提供全程化的服務(wù)，在這里，讓我們再次學(xué)習河北廊坊綠園農業(yè)開(kāi)發(fā)有限公司“從種子到餐桌”的全產(chǎn)業(yè)鏈的農資一體化服務(wù)，綠園公司的模式是筆者近年來(lái)在農機行業(yè)大力倡導的。

　　這家公司之前是化肥經(jīng)銷(xiāo)商，但是看到單純的銷(xiāo)售工作沒(méi)有未來(lái)時(shí)，果斷轉型，用了近十年的時(shí)間將自己變成一個(gè)“從種子到餐桌”的全產(chǎn)業(yè)鏈的農資一體化服務(wù)商，打造了一個(gè)“農資＋農機＋農技＋金融＋土地托管＋收糧(農產(chǎn)品回收)＋保險”的可持續發(fā)展的產(chǎn)業(yè)鏈。

　　綠園公司聚焦于近二十萬(wàn)畝高筋小麥的全程化服務(wù)，為了掌控全產(chǎn)業(yè)鏈，該公司和石家莊農科院聯(lián)合開(kāi)發(fā)“石優(yōu)20”高筋小麥種子，并且通過(guò)公司聚合訂單爭取到了當地良種補貼，讓農戶(hù)免費使用高品質(zhì)的小麥種子，作物全作程的農藥、化肥施什么和怎么施，什么時(shí)間施，都由綠園公司的技術(shù)人員統一指導，全過(guò)程農機作業(yè)由綠園公司組織機手提供服務(wù)，小麥收獲后綠園公司還全部收購，并比市場(chǎng)價(jià)高2毛錢(qián)。

　　對于手頭緊的農戶(hù)，綠園和供銷(xiāo)總社聯(lián)合成立正農合作社，下設金融中心，農戶(hù)沒(méi)有資金種植、購買(mǎi)生產(chǎn)資料，就可以向合作社申請貸款，終端零售商給農戶(hù)擔保(有推薦權)，綠園再給零售商做擔保，這樣金融中心就可以貸款給農民，等到小麥收購之后，欠款全折完，實(shí)現清零。

　　可以看出來(lái)，綠園的“農資＋農機＋農技＋金融＋土地托管＋收糧(農產(chǎn)品回收)＋保險”的全產(chǎn)業(yè)鏈不但為農戶(hù)提供了全程化的服務(wù)，**重要的是掌控了種子、農資、作業(yè)、收購、金融五個(gè)**關(guān)鍵的環(huán)節，讓農戶(hù)形成強烈的依賴(lài)度，這種模式與“溫氏養豬”有異曲同工之妙，種植由綠園決定，作物成熟后的銷(xiāo)售同樣交給綠園打理。

　　綠園一體化全產(chǎn)業(yè)鏈的服務(wù)模式讓農民在真正意義上變成了一種體面而輕松的職業(yè)，農民離不開(kāi)農資經(jīng)銷(xiāo)商，農民種莊稼“活輕松，收益高”，對于農機、化肥、農藥這些投入就不再是負擔和壓力了，這樣的農資經(jīng)銷(xiāo)就變成一件輕松而愉快的事了。

　　隨著(zhù)規?；r業(yè)時(shí)代的來(lái)臨，中國農民必將由生產(chǎn)者轉向經(jīng)營(yíng)者，隨之而來(lái)的必然是大量的服務(wù)外包和對農業(yè)種植服務(wù)需要的“饑渴”式的增長(cháng)，這在歐美發(fā)達農業(yè)國家已經(jīng)是過(guò)去式了，但對中國農資行業(yè)來(lái)說(shuō)是現在進(jìn)行時(shí)和將來(lái)時(shí)。

　　農資、農機經(jīng)銷(xiāo)商要從一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者變成農業(yè)服務(wù)商，要從企業(yè)思維變成服務(wù)思維，要站在用戶(hù)的角度來(lái)考慮自身的發(fā)展模式，要從產(chǎn)品推銷(xiāo)者變成用戶(hù)的采購代表，要變成用戶(hù)的“大腦”，如果能做到這一點(diǎn)，何患用戶(hù)棄你而去呢？