農機市場(chǎng)需求下滑 競爭加劇

　　今年以來(lái)，農機市場(chǎng)出現階段性深度調整。面對嚴峻的需求下滑態(tài)勢，農機企業(yè)積極推進(jìn)需求精確探測、市場(chǎng)深耕細作、銷(xiāo)售精準實(shí)施，以產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)能力主動(dòng)適應市場(chǎng)價(jià)值需求，避免在市場(chǎng)調整的過(guò)程中卷入競爭旋渦造成被動(dòng)。

　　一、雙端提升、多向擠壓，市場(chǎng)深度調整

　　受產(chǎn)品價(jià)值、用戶(hù)需求、市場(chǎng)趨勢多維度因素影響，盡管有少數產(chǎn)品熱銷(xiāo)，農機市場(chǎng)整體需求出現下滑。“旺季趨淡、需求減弱、競爭加劇”成為**明顯的特征。

　　(一)市場(chǎng)整體需求減弱，市場(chǎng)競爭不斷加劇

　　農機市場(chǎng)供給端產(chǎn)業(yè)升級、需求端價(jià)值提升成為今年市場(chǎng)競爭的亮點(diǎn)。市場(chǎng)發(fā)展理性回歸，農機市場(chǎng)由中高速發(fā)展恢復到理性發(fā)展狀態(tài)。一是市場(chǎng)需求理性回歸。從市場(chǎng)表現看，農機市場(chǎng)整體呈現整體下滑趨勢，需求不斷降低。分品類(lèi)看，大中型拖拉機、小麥收獲機械銷(xiāo)量整體下滑幅度達到20%左右，玉米收獲機械銷(xiāo)量幾近折半；水稻插秧機、履帶式收獲機則呈現相對較好的發(fā)展態(tài)勢。分作業(yè)機械看，除水田型產(chǎn)品、經(jīng)濟類(lèi)作物產(chǎn)品外，旱田型產(chǎn)品出現較大幅度下滑。二是產(chǎn)品需求理性發(fā)展。分產(chǎn)品價(jià)值看，高端農機產(chǎn)品需求增加，中低端產(chǎn)品需求降低。國三產(chǎn)品主導市場(chǎng)需求，縱軸流收獲機械、動(dòng)力換檔拖拉機及配套大型、復合型農機具產(chǎn)品市場(chǎng)占有率不斷提升。東北區域、新疆區域及冬麥區100馬力以上大型拖拉機產(chǎn)品繼續保持剛性需求，水田主產(chǎn)區域大型水稻收產(chǎn)品繼續保持增量空間。三是企業(yè)競爭理性推進(jìn)。逆水行舟，不進(jìn)則退，快速調頭的企業(yè)才能發(fā)展。農機企業(yè)依據市場(chǎng)變化加強渠道管理，實(shí)施終端下沉，提高銷(xiāo)售的針對性。加強客戶(hù)建設，通過(guò)針對走訪(fǎng)、客戶(hù)座談、產(chǎn)品體驗等方式，實(shí)施多層級、分維度客戶(hù)維護和產(chǎn)品宣傳，增加客戶(hù)向心力、傾向性。開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，抓住用戶(hù)需求，實(shí)施產(chǎn)品促銷(xiāo)和個(gè)性化推介，增加企業(yè)銷(xiāo)量。

　　(二)渠道發(fā)展乏力，盈利能力下降

　　市場(chǎng)下滑、銷(xiāo)量減少、競爭加劇的層級遞延，部分經(jīng)銷(xiāo)渠道出現銷(xiāo)售收入、利潤大幅下滑現象，深刻感受到了競爭與發(fā)展壓力。一是資金周轉困難。上半年是我國傳統農機市場(chǎng)的銷(xiāo)售旺季，大中拖、小麥收獲機主銷(xiāo)產(chǎn)品銷(xiāo)量分別達到70%、90%以上。區域經(jīng)銷(xiāo)商一般旺季到來(lái)之前進(jìn)行大量進(jìn)貨，市場(chǎng)銷(xiāo)量的整體下滑，造成計劃目標難以實(shí)現。行業(yè)主要企業(yè)運用政策杠桿鼓勵經(jīng)銷(xiāo)商現款進(jìn)貨、部分區域國補資金補貼結算延遲等，多種因素造成經(jīng)銷(xiāo)商大量資金占用、周轉困難。二是庫存居高不下。往年5月份過(guò)后，經(jīng)銷(xiāo)商庫存基本很少，主要是進(jìn)行補貨預備下半年銷(xiāo)售。今年上半年主銷(xiāo)區域經(jīng)銷(xiāo)商形成了較多的小麥收獲機、玉米收獲機等旱田常用產(chǎn)品庫存。對于區域用戶(hù)升級需求判斷失準的機型，更是難以銷(xiāo)售。三是應收賬款增加。部分區域經(jīng)銷(xiāo)商應收賬款普遍增加，增加部分主要由墊資、賒銷(xiāo)兩部分組成。用戶(hù)購機普遍認可差額購機，購機補貼部分由經(jīng)銷(xiāo)商承擔。購機補貼政策調整帶來(lái)的單機補貼額降低、區域國補資金結算延遲帶來(lái)的風(fēng)險則由經(jīng)銷(xiāo)商承擔。產(chǎn)品賒銷(xiāo)現象抬頭，部分區域二級經(jīng)銷(xiāo)商普遍弱小，主要依靠一級經(jīng)銷(xiāo)商墊資；用戶(hù)購買(mǎi)能力不足，經(jīng)銷(xiāo)商為消化產(chǎn)品，給予不同幅度的賒銷(xiāo)，消化庫存、增加應收。

　　(三)用戶(hù)需求后移，購買(mǎi)意愿不足

　　受產(chǎn)品保有量過(guò)大、購機成本上升、糧價(jià)低迷和經(jīng)營(yíng)收益下降等因素影響，部分區域用戶(hù)購買(mǎi)能力不足，延遲了購機需求。一是區域產(chǎn)品保有量不斷增大。部分糧食主銷(xiāo)區域產(chǎn)品保有量過(guò)大，產(chǎn)品耕、收主要環(huán)節機械化率超過(guò)90%，已經(jīng)由增量市場(chǎng)轉變?yōu)楦率袌?chǎng)。國三產(chǎn)品的市場(chǎng)認知仍處于初始階段，觀(guān)望態(tài)勢仍未改變。二是購機成本上升。主機企業(yè)鋼鐵等原材料占據整機的90%左右，原材料漲價(jià)造成企業(yè)制造成本上升；國三產(chǎn)品換代升級，企業(yè)制造成本增加，推動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格提升。部分區域單臺主銷(xiāo)產(chǎn)品補貼額同比下調。個(gè)別大型拖拉機、收獲機械下調幅度相當于用戶(hù)一年的經(jīng)營(yíng)收益，用戶(hù)購機成本明顯增加。三是用戶(hù)需求延遲。作業(yè)收益連年下滑，用戶(hù)回本預期延長(cháng)，購機需求受到一定抑制。玉米種植面積調整，帶來(lái)相應的需求減少。玉米作物價(jià)格低迷，用戶(hù)種植收益降低，部分用戶(hù)選擇推遲或取消購機計劃。

　　二、產(chǎn)業(yè)分散、產(chǎn)品低效，制約價(jià)值發(fā)揮

　　我國農機產(chǎn)業(yè)仍然呈現分化態(tài)勢，高端產(chǎn)品供給不足，產(chǎn)業(yè)差距明顯。面對市場(chǎng)調整，產(chǎn)業(yè)競爭已經(jīng)進(jìn)入以?xún)r(jià)值為主導的競爭年、發(fā)展年、淘汰年。

　　(一)產(chǎn)業(yè)由聚焦向分散發(fā)展

　　國內農機產(chǎn)業(yè)大而不強、精而不專(zhuān)現象突出，產(chǎn)業(yè)資源的重復投入、低效應用已經(jīng)到了必須轉型升級的關(guān)鍵節口。一是產(chǎn)業(yè)發(fā)展分散。經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，我國農業(yè)裝備行業(yè)近2500家，其中拖拉機制造企業(yè)達到185家。產(chǎn)業(yè)發(fā)展不是越來(lái)越聚焦，而是越來(lái)越分散。除跨國公司、國內工程機械行業(yè)、國內汽車(chē)行業(yè)產(chǎn)業(yè)等進(jìn)入農業(yè)裝備領(lǐng)域外，每年都有區域性生面孔出現。行業(yè)資源投入反復、低效應用突出。國內一些主導農機企業(yè)周邊盤(pán)踞諸多小微型企業(yè)，進(jìn)行制造資源、人才和市場(chǎng)等資源爭戰，造成大企業(yè)綜合競爭優(yōu)勢不斷衰減。二是協(xié)同力度不足。農機產(chǎn)品是數以千萬(wàn)計的部件組成的，需要眾多企業(yè)和制造單元的協(xié)同，制造出高品質(zhì)的農機產(chǎn)品。從市場(chǎng)表現看，主機企業(yè)、農機具企業(yè)研發(fā)缺乏協(xié)同、各自為戰，配套缺乏一致性。主機企業(yè)、零部件發(fā)展不均衡，零部件企業(yè)研發(fā)能力普遍弱于主機企業(yè)，難以持續推動(dòng)主機產(chǎn)業(yè)升級。三是投入缺乏統籌。資源投入如果錯失方向，停止就是進(jìn)步。近年來(lái)，部分農機企業(yè)缺乏互聯(lián)、互動(dòng)的智能制造認識和轉型，在綠色數字化設計、激光切割、柔性生產(chǎn)線(xiàn)、成套大型數控設備組成的加工中心等方面缺少，多是兼顧眼前、缺乏統籌長(cháng)遠，**多也是領(lǐng)先競爭對手半拍。核心制造能力，缺乏長(cháng)遠的布局和規劃。部分企業(yè)生產(chǎn)線(xiàn)仍是傳統的地攤式布局、中低端制造、低附加值發(fā)展，難以有效支撐產(chǎn)業(yè)轉型、中高端產(chǎn)品的制造。

　　(二)經(jīng)營(yíng)由高收益向低收益下滑

　　隨著(zhù)市場(chǎng)深度調整，農機用戶(hù)的經(jīng)營(yíng)收益不斷降低。忽視用戶(hù)經(jīng)營(yíng)變化，大象級別的企業(yè)也有可能演變?yōu)槭袌?chǎng)競爭中的螞蟻。一是經(jīng)營(yíng)收益延長(cháng)。目前，區域用戶(hù)年耕作量普遍減少，競爭十分激烈，總體經(jīng)營(yíng)收益下降；單畝作業(yè)價(jià)格連年降低10%左右，整車(chē)回收期延長(cháng)1-2年。經(jīng)營(yíng)用戶(hù)由以前的買(mǎi)車(chē)等客作業(yè)上門(mén)變成找到作業(yè)任務(wù)后才去買(mǎi)車(chē)。二是產(chǎn)品表現制約收益。銷(xiāo)量較好的產(chǎn)品普遍價(jià)格較高、品質(zhì)較好，價(jià)格不是主要問(wèn)題。產(chǎn)品缺乏價(jià)值，“芝麻”小事情就有可能演變成企業(yè)不可收拾的“西瓜”大事情。一些中小企業(yè)國三系列產(chǎn)品切換后表現出的核心問(wèn)題是產(chǎn)品質(zhì)量、功能、性能問(wèn)題以及農藝適合性問(wèn)題。農忙季節，惜時(shí)如金，產(chǎn)品出現問(wèn)題就會(huì )影響用戶(hù)收益，需要相關(guān)農機企業(yè)盡快解決。三是用戶(hù)需求缺乏指導。農機企業(yè)雖能感知重點(diǎn)用戶(hù)需求、偏好，僅能從所銷(xiāo)售產(chǎn)品上提供單項支持。缺乏農業(yè)種植全程、農機作業(yè)全程價(jià)值鏈的系統解決方案，缺乏專(zhuān)業(yè)人才和專(zhuān)業(yè)管理指導家庭農場(chǎng)、農機合作社、農機大戶(hù)等客戶(hù)的持續發(fā)展的能力和水平，幫助用戶(hù)實(shí)現**佳收益。

　　(三)技術(shù)由中低端向高端發(fā)展緩慢

　　國內農機制造體系完整的基礎和優(yōu)勢，決定了在全球產(chǎn)業(yè)格局和產(chǎn)業(yè)鏈中的重要地位和獨特價(jià)值。與發(fā)達國家相比，國內農機企業(yè)在高端產(chǎn)品上仍然有很大的發(fā)展空間。一是產(chǎn)品競爭力從低端走向中高端，產(chǎn)品實(shí)現了從模仿到創(chuàng )新到實(shí)現局部領(lǐng)先。由于創(chuàng )新研發(fā)能力較弱，創(chuàng )新創(chuàng )造不夠，總體處于國際分工和產(chǎn)業(yè)鏈中低端。缺乏產(chǎn)品、技術(shù)創(chuàng )新，導致?tīng)I銷(xiāo)創(chuàng )新進(jìn)展緩慢。二是核心技術(shù)受制于人，新材料、新工藝等高端前沿成形裝備空缺；高端裝備核心基礎零部件缸、閥、控制系統、液壓件等存在一定進(jìn)口。三是傳統制造能力對高端產(chǎn)品承接力度不夠，現有資源和能力難以支撐高端產(chǎn)品發(fā)展。高端產(chǎn)品作為產(chǎn)業(yè)鏈的有效延伸，沒(méi)有形成完整的價(jià)值鏈，高端產(chǎn)品研發(fā)、制造、銷(xiāo)售缺乏協(xié)同。