農機去經(jīng)銷(xiāo)商化，你怎么看

　　年關(guān)將至，各種各樣的年會(huì )扎堆召開(kāi)。筆者也參加了兩個(gè)農機電商的年會(huì )，在會(huì )上關(guān)于去經(jīng)銷(xiāo)商化的話(huà)題被屢屢提起。

　　有人認為，電商群體興起后，不遠的將來(lái)將顛覆農資行業(yè)的生態(tài)，經(jīng)銷(xiāo)商群體也將大幅縮減，直到消失;還有制造企業(yè)繞開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始面向用戶(hù)做直銷(xiāo)。但任何時(shí)代都不乏理智的聲音，有專(zhuān)家認為，即使電商取代了傳統的經(jīng)銷(xiāo)渠道，農資經(jīng)銷(xiāo)商群體依舊不會(huì )消失，反而會(huì )擴大，只不過(guò)功能改變而已。筆者十分認同這個(gè)觀(guān)點(diǎn)。

　　這首先是因為電商離不開(kāi)物流和服務(wù)，農資電商也離不開(kāi)強大而距離適中的物流配送。相對于農藥、化肥，農機是技術(shù)密集型產(chǎn)品，往往需要專(zhuān)業(yè)的培訓和周到的服務(wù)，做這些工作就必須要有貼近用戶(hù)的實(shí)體店了，需要“電商”和“店商”結合。

　　今后，標準化產(chǎn)品中間商將越來(lái)越少，而非標化、復雜產(chǎn)品中間商反而會(huì )增加。比如服裝店越來(lái)越少，而藥店卻越來(lái)越多，因為衣服是快銷(xiāo)品，不需要服務(wù)，而藥品是特殊商品，需要技術(shù)服務(wù)，不能亂吃，要專(zhuān)家指導。農機也一樣，是個(gè)特殊商品，就是汽車(chē)和工程機械都電商化了，農機也不行。因為農機不是簡(jiǎn)單行走的，它是要作業(yè)的，沒(méi)有線(xiàn)下門(mén)店培訓和指導，很可能種不出莊稼來(lái)。

　　筆者認為，中間商是貨物的蓄水池，沒(méi)有這個(gè)池，效率反而低。經(jīng)銷(xiāo)商其實(shí)是廠(chǎng)家和客戶(hù)的雙重身份的代表。一方面集合需要，代表用戶(hù)向廠(chǎng)家采購，用專(zhuān)業(yè)能力幫用戶(hù)篩選產(chǎn)品，廠(chǎng)家根據市場(chǎng)的需求組織生產(chǎn)，要不廠(chǎng)家生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品很可能沒(méi)有人要;另一方面熟悉產(chǎn)品信息，代表廠(chǎng)家向用戶(hù)推銷(xiāo)，用戶(hù)通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商的介紹才決定買(mǎi)不買(mǎi)。在這個(gè)過(guò)程中，經(jīng)銷(xiāo)商根據掌握的用戶(hù)需求信息提前儲貨，在用戶(hù)需要時(shí)，及時(shí)將產(chǎn)品配送給用戶(hù)，中間商在廠(chǎng)家和用戶(hù)之間起著(zhù)調節需求、縮短配送時(shí)間的作用。中間商還是集貨平臺，有中間商交易會(huì )更經(jīng)濟。生產(chǎn)商直接面對消費者，不管是實(shí)體或是電商，需要花費的人力物力成本要比通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商大得多，**終是成本高、效率低。

　　另外，經(jīng)銷(xiāo)商一般都是“地頭蛇”，遇到復雜情況，他們才能擺平。中國農資經(jīng)銷(xiāo)勢力是按區域劃分的，全國化的農資經(jīng)銷(xiāo)商鳳毛麟角，就是有這種網(wǎng)絡(luò )，也是和當地的經(jīng)銷(xiāo)商合作的。中國農村仍然是熟人社會(huì )，當地的經(jīng)銷(xiāo)商和用戶(hù)不是沾親帶故就是鄰里守望，由他們去代理的產(chǎn)品，其實(shí)是給產(chǎn)品提供了信譽(yù)背書(shū)。并且農資銷(xiāo)售中會(huì )遇到許多匪夷所思的情況，比如有一年一個(gè)業(yè)務(wù)員被某地一位對產(chǎn)品不滿(mǎn)的用戶(hù)拴在狗窩里，遇到這種情況，通過(guò)當地經(jīng)銷(xiāo)商解決**好使。

　　事實(shí)上，無(wú)論是傳統經(jīng)濟還是新零售時(shí)代，商業(yè)運作的本質(zhì)并不會(huì )改變，只要經(jīng)銷(xiāo)商的存在使貨物從廠(chǎng)家到用戶(hù)手里更經(jīng)濟，經(jīng)銷(xiāo)商就有存在的價(jià)值。廠(chǎng)家、經(jīng)銷(xiāo)商、用戶(hù)應該是個(gè)三角形的穩定關(guān)系，是合作又博弈，經(jīng)銷(xiāo)商要根據廠(chǎng)家和用戶(hù)的需要，動(dòng)態(tài)調整功能和角色定位。比如在電商時(shí)代，廠(chǎng)家弱化了你的交易功能，經(jīng)銷(xiāo)商就應該強化自己的物流、服務(wù)功能，只要你做物流和服務(wù)比廠(chǎng)家做更經(jīng)濟，廠(chǎng)家就會(huì )繼續和你合作，而商業(yè)環(huán)境變了，卻不知道變通的經(jīng)銷(xiāo)商，被去中間化了也不冤，因為沒(méi)有貢獻價(jià)值就沒(méi)有存在價(jià)值。

　　所以經(jīng)銷(xiāo)商的第一個(gè)核心價(jià)值是比較價(jià)值，而不是絕對價(jià)值，只要找到自己的比較優(yōu)勢和價(jià)值，就能永續存在。