極飛科技：無(wú)人機“進(jìn)村”農村包圍城市戰略

　　大疆無(wú)人機在城市年輕人中間確立了地位，老對手極飛則把目標對準了農村與農民，它能**終實(shí)現"農村包圍城市"嗎?

　　在新疆尉犁縣達西村的棉田里，一架亮紅色的四旋翼無(wú)人機騰空而起，"嗡"的一聲用氣流把棉田"砸"出一個(gè)坑來(lái)，霧化農藥均勻噴灑在棉株的全身。

　　經(jīng)過(guò)兩年在田間地頭摸索，廣州極飛電子科技有限公司聯(lián)合創(chuàng )始人易丙洪曬得黝黑，如果蹲在田地里，倒真的很像農民。"我們第一次去新疆正好是9月份，棉農在打**后一次催熟劑、落葉劑，因為棉花葉子太多，沒(méi)法進(jìn)去采摘，得先用落葉劑讓葉子干枯掉落。"易丙洪對《中國企業(yè)家》說(shuō)，但是這種落葉劑有強烈的脫水性，聞起來(lái)特別刺鼻。幾個(gè)世紀以來(lái)新疆的棉農們都是在用人工噴灑，很多人也不戴口罩，經(jīng)常有人中毒暈倒。

　　"看到這些，我們就覺(jué)得農藥噴灑應該是農業(yè)無(wú)人機**快應用的一個(gè)點(diǎn)。"極飛科技另一位聯(lián)合創(chuàng )始人龔檟欽說(shuō)，在農業(yè)生產(chǎn)中，播種、耕地、收割都可以實(shí)現自動(dòng)化，唯獨噴灑農藥還不行，因為一旦機器進(jìn)入田里，地就壓壞了，越多大型機器在田里使用，田地被破壞越厲害。在噴灑農藥方面，如果能夠把無(wú)人機的成本壓得比人工低，就有可能撞破這個(gè)市場(chǎng)。

　　從航拍到農業(yè)

　　極飛是國內**早一批無(wú)人機飛控廠(chǎng)商，那時(shí)候玩無(wú)人機的，多是航模發(fā)燒友。在大疆創(chuàng )新于2011年推出首款多旋翼航拍無(wú)人機之前，極飛一直是無(wú)人機航拍領(lǐng)域的第一，但那時(shí)候發(fā)燒友居多，市場(chǎng)容量很小。

　　玩航模的人往往看不起簡(jiǎn)單的消費級無(wú)人機，這也直接導致極飛錯過(guò)了這場(chǎng)盛宴。雖然極飛還占據一點(diǎn)點(diǎn)航拍市場(chǎng)份額，但隨著(zhù)馬太效應越來(lái)越明顯，行業(yè)龍頭大疆如果開(kāi)始降價(jià)，極飛將沒(méi)有多少生存空間。

　　極飛的三位創(chuàng )始人(從左至右分別為：龔檟欽、彭斌、易丙洪)中，有兩位出身于農村，曾經(jīng)從業(yè)于I T，現在他們又回到了農村，希望用無(wú)人機作為入口，切入農業(yè)市場(chǎng)

　　無(wú)奈之下，極飛創(chuàng )始人彭斌開(kāi)始帶領(lǐng)團隊尋找新的細分市場(chǎng)。他們思考的一個(gè)核心問(wèn)題是，無(wú)人機航拍市場(chǎng)被大疆帶起來(lái)了，但是無(wú)人機還能做什么?

　　"我們開(kāi)始做大量調研，從2012年開(kāi)始，在農業(yè)、物流、安防等領(lǐng)域我們都在考察。"龔檟欽說(shuō)。2013年，曾經(jīng)有媒體曝出順豐在和極飛測試物流無(wú)人機，但物流無(wú)人機的商用化一直沒(méi)有實(shí)質(zhì)性進(jìn)展，政策壁壘比較大，送貨成本也比較高。

　　"物流是其中一個(gè)答案。"彭斌說(shuō)，現在農業(yè)無(wú)人機成了極飛的另一個(gè)答案。

　　不過(guò)問(wèn)題是，農民對成本**為敏感，如果不能比人工便宜很多，農民是不會(huì )去嘗試無(wú)人機打藥的。

　　決定試水農業(yè)之后，易丙洪開(kāi)始思考如何選擇品類(lèi)，"中國有18億畝農田，這18億畝到底是怎么分配的，里面有哪些經(jīng)濟作物，哪些糧食作物，我們做哪個(gè)**合適?"

　　為了避開(kāi)食品安全風(fēng)險，易丙洪先砍掉了糧食作物，經(jīng)濟作物里**大規模的是棉花，棉花的主要產(chǎn)區在新疆，于是他們三個(gè)人立刻到新疆"旅游"了一圈。

　　由于新疆棉農一直在人工打藥，當龔檟欽在田地里被落葉劑弄得直打噴嚏時(shí)，他們意識到機會(huì )來(lái)了。一年中棉花需要打藥十次，兩次葉面肥和八次農藥，農民以前人工打藥，是用拖拉機拖著(zhù)藥箱，再靠人扛著(zhù)管子噴灑，費時(shí)費力，還容易農藥中毒。極飛的空間就在這里，如果通過(guò)優(yōu)化效率和規?；\營(yíng)，降低三分之二的成本，農民一定愿意嘗試。

　　三人立刻找到當地的一個(gè)航拍合作伙伴，要來(lái)了一架**大的航拍無(wú)人機，在上面掛了兩個(gè)巨大的礦泉水瓶，第一次試驗性地裝了些水，又在淘寶上買(mǎi)了一個(gè)汽車(chē)雨刮器的噴頭，組成一套"噴灑系統"。這架簡(jiǎn)易無(wú)人機從空中徐徐飛過(guò)，棉田里的蟲(chóng)子都慢慢跑了出來(lái)，農民沖到田里去摸棉花桿子，桿子很濕，從頂上到根部都濕了，效果很不錯。

　　"在廣州，你可以用手機APP叫外賣(mài)，但是在新疆，棉農居然還在人工打藥。"易丙洪覺(jué)得這落差實(shí)在太大了。那時(shí)候極飛團隊還沒(méi)仔細思考商業(yè)模式，他們想先研發(fā)出一款牛逼的無(wú)人機出來(lái)，再賣(mài)給農民。

　　但隨后易丙洪發(fā)現讓農民買(mǎi)無(wú)人機幾乎是不可能的。"我們一個(gè)村一個(gè)村找村長(cháng)，去看每個(gè)村子的種植戶(hù)登記情況，有的村子電都沒(méi)通，人家搬出一大箱落滿(mǎn)灰的冊子來(lái)。"易丙洪說(shuō)，一看種植戶(hù)面積就知道了，他們一共抽樣調查了接近100萬(wàn)畝的種植戶(hù)土地數據，超過(guò)300畝地的大戶(hù)不到10%，很多都是只有幾十畝地的小戶(hù)。沒(méi)有集中種植也就意味著(zhù)無(wú)法集中打藥，所以這些小農戶(hù)們買(mǎi)飛機的需求真的不大。既然To C不可能，易丙洪開(kāi)始嘗試To B。不過(guò)跟一些農機經(jīng)銷(xiāo)商和地區服務(wù)隊接觸后，易丙洪發(fā)現To B也完全不可能，"賣(mài)農機的人都是做生意的，其實(shí)說(shuō)白了就是當地稍微有點(diǎn)商業(yè)頭腦的人，賣(mài)得多了就慢慢變成了經(jīng)銷(xiāo)商，他們一般只是建立一個(gè)物流平臺，不可能去自建團隊給農民打藥，而且你沒(méi)有足夠好的商業(yè)模式，這些人都是看到別人賺錢(qián)之后自己才會(huì )跟進(jìn)，你不可能去教育他們去做第一個(gè)吃螃蟹的人。"

　　終于，易丙洪得出結論，To C和To B都行不通，只能To Service，自己做服務(wù)。不過(guò)在此之前他們必須設計出適合農業(yè)的無(wú)人機，并且確保能夠大大降低服務(wù)的成本。

　　把無(wú)人機做多大是第一個(gè)需要實(shí)地考察的問(wèn)題。首先，中國的鄉村道路很不完善，有的田地甚至只有泥濘的土路，如果做成5米的無(wú)人機運到田里是否方便，飛起來(lái)是否足夠靈活，這些都不是坐在辦公室能想出來(lái)的。另外，農民希望無(wú)人機能夠覆蓋整個(gè)農作物的生長(cháng)周期，這也能極大降低成本，但是也帶來(lái)了一對矛盾，給剛出苗的植株噴葉面肥，飛機做大了風(fēng)力也大，就有可能把嫩芽吹死。同時(shí)也不能飛的太高，因為卷起來(lái)的風(fēng)會(huì )把葉面肥吹跑了。

　　噴灑系統是農業(yè)無(wú)人機非常核心的部分。當時(shí)龔檟欽找遍全世界的噴頭供應商，始終沒(méi)找到能供無(wú)人機使用的噴頭，而市面上的噴頭無(wú)法同時(shí)滿(mǎn)足重量輕、體積小、霧化效果好、不依靠高壓震動(dòng)等要求。2013年下半年極飛開(kāi)始研發(fā)第二代農業(yè)無(wú)人機的時(shí)候，就在建立自己的供應鏈。"對極飛來(lái)說(shuō)，噴頭其實(shí)是**困難的核心部件。讓無(wú)人機按照既定航線(xiàn)飛對我們來(lái)說(shuō)并不難，讓農藥能夠精準噴灑到要噴灑的地方，是**困難的。"龔檟欽對《中國企業(yè)家》說(shuō)，農藥不是噴完立刻就能看到結果，得過(guò)一段時(shí)間才知道，所以中間要是哪個(gè)環(huán)節出了差錯，就得重頭再來(lái)。

　　**開(kāi)始，極飛想的是用高壓霧化泵，把農藥抽起來(lái)再加壓噴出來(lái)，但是后來(lái)發(fā)現不靠譜，那相當于要把一個(gè)洗車(chē)用的高壓泵放到無(wú)人機上，還要讓它的重量減到**輕。經(jīng)過(guò)許久的嘗試，龔檟欽發(fā)現用離心電機甩是個(gè)不錯的辦法，于是極飛設計了離心噴頭。

　　由于無(wú)人機行業(yè)太新，遠未達到工藝標準化的程度，大量零部件需要自己二次研發(fā)。找不到合適的電機一度折磨了龔檟欽許久，"德國的電機以精準、耐用著(zhù)名，中國的電機以成本低、性能好馳名，但是我們對比了以后，發(fā)現都不能直接用，因為農藥是有化學(xué)腐蝕成分的，其中有一種叫滲透劑，它具有強穿透性，能快速腐蝕電機。防腐技術(shù)以前在無(wú)人機電機里從來(lái)沒(méi)用過(guò)。作為一家創(chuàng )業(yè)公司，沒(méi)有巨大的出貨量，實(shí)在沒(méi)有實(shí)力去做這件事。于是極飛一邊與一家國內比較領(lǐng)先的電機公司合作開(kāi)發(fā)，一邊開(kāi)始尋求資本市場(chǎng)融資。