新環(huán)境下的農機大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)-從設備供應商到服務(wù)運營(yíng)商的轉型

第 1 頁(yè)：農業(yè)生產(chǎn)趨向規?；?、機械化和專(zhuān)業(yè)化第 2 頁(yè)：農機企業(yè)需要從設備供應商轉型到服務(wù)運營(yíng)商

　　隨著(zhù)農業(yè)機械化水平的不斷提升，農業(yè)機械裝備突破了人畜力所不能承擔的農業(yè)生產(chǎn)規模的限制。機械作業(yè)實(shí)現了人工所不能達到的現代科學(xué)農藝要求，改善了農業(yè)生產(chǎn)條件，提高了農業(yè)勞動(dòng)生產(chǎn)率和生產(chǎn)力水平，為農場(chǎng)規模擴大，農產(chǎn)品品質(zhì)提高，形成專(zhuān)業(yè)化、商品化生產(chǎn)提供了途徑。近年來(lái)通過(guò)機械化生產(chǎn)各種農機大戶(hù)和種糧大戶(hù)也不斷涌現，農村生產(chǎn)模式正在發(fā)生了翻天覆地的變化。農機行業(yè)也必須隨著(zhù)這個(gè)變化而調整經(jīng)營(yíng)思路，滿(mǎn)足新環(huán)境下的市場(chǎng)需求。

一、農業(yè)生產(chǎn)趨向規?；?、機械化和專(zhuān)業(yè)化

　　1、農業(yè)生產(chǎn)規?；?，大面積農場(chǎng)經(jīng)濟替代傳統小農經(jīng)濟

　　全國各地的農業(yè)經(jīng)營(yíng)方式都在由分散經(jīng)營(yíng)向規?；?jīng)營(yíng)轉型升級，通過(guò)租、換、反租倒包等多種形式，積極推進(jìn)土地流轉。通過(guò)近十年的積累，許多種糧大戶(hù)、蔬菜種植大戶(hù)等已經(jīng)達到了上萬(wàn)畝甚至更大的種植規模。如此大的種植規模再靠以往的“牛拉人推”的自然耕種方式顯示是行不通的。同樣也是隨著(zhù)土地面積的增加，農機使用率的邊際效應不斷擴大，也為眾多種糧大戶(hù)及農機合作社購買(mǎi)的農機提供了足夠的作業(yè)空間。

　　2、機械化代替人力，提高農業(yè)作業(yè)效率

　　在很多地方，我們都可以看到，現今的農機合作社不再只有聯(lián)合收割機等少數幾種單一的作業(yè)機械了，中大型的農機合作社已經(jīng)有了全程機械化的特征，甚至個(gè)別合作社還具備了農村小型工程承接能力。在黑龍江等少數幾個(gè)農機大省，綜合機械機械化率已經(jīng)達到90%以上，從這個(gè)意義上來(lái)講，這幾個(gè)省已經(jīng)基本達到了全程機械化耕作水平。

　　從市場(chǎng)經(jīng)濟的本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，專(zhuān)業(yè)合作社與大農場(chǎng)的形成都是利益驅動(dòng)的結果，大規模的機械化作業(yè)帶來(lái)的不僅僅是速度上的提升，經(jīng)濟利益也是節節攀升的。

　　我們大概可以測算出如果土地面積在800畝大小的水稻田，人力耕作的成本與機械耕作的成本相當。另外，由于機械化種植收獲過(guò)程中糧食損失率小，產(chǎn)量高，稻米質(zhì)量好，以800畝田地為例，付出同樣的勞動(dòng)成本，全程機械化作業(yè)將比人工作作業(yè)至少多產(chǎn)出15%以上的糧食。況且現在農村勞動(dòng)力短缺的現狀，單純依靠人力已經(jīng)不能支撐農業(yè)生產(chǎn)規?；?，如果再碰到像今年這樣反常氣候，人工搶種搶收更是捉襟見(jiàn)肘。而如果種糧大戶(hù)自備部分農機，將其它大型農機作業(yè)外包給農機合作社，那么，機械化耕作的畝成本還將有所降低，可能500畝就可以實(shí)現與人工耕作成本的交叉。所以，機械化作業(yè)的優(yōu)勢是顯而易見(jiàn)的。

　　3、專(zhuān)業(yè)化、組織化、科學(xué)化的農機合作社、大農場(chǎng)代替過(guò)去松散的農村合作組織

　　在國家提高機械化率的政策推動(dòng)下，全國陸續形成了一批專(zhuān)業(yè)化的農機合作社隊伍，每年走南闖北的進(jìn)行耕作作業(yè)，在收獲更多經(jīng)濟效益的同時(shí)，也在各個(gè)方面形成了自身的專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢。在作業(yè)層面，從單一的收割到全程的耕耘播種收獲；在管理層面，各合作社逐步走向統一調配機械、統一存放車(chē)輛、統一管理、統一維修保養、統一核算，實(shí)行訂單作業(yè)的規范化運營(yíng)模式，并制定了切實(shí)可行的利益分配機制。

　　種糧大戶(hù)則在循序漸進(jìn)的土地流轉中壯大著(zhù)自身的實(shí)力，土地的擴大就意味著(zhù)經(jīng)濟收入的增加，經(jīng)濟收入的增加也為其添置新的農機提供了動(dòng)力，新的機器又會(huì )帶來(lái)生產(chǎn)力的提升，逐步邁入良性循環(huán)。

　　目前這種集約化、專(zhuān)業(yè)化的進(jìn)程已經(jīng)是中國未來(lái)的農業(yè)不可逆轉的趨勢，在這個(gè)過(guò)程中，農機流通企業(yè)的銷(xiāo)售對象也將發(fā)生轉移。農村土地逐漸并入大農場(chǎng)，單獨的機手逐漸并入大型合作社，農機的消費主體也逐漸從由個(gè)體為主到以企業(yè)為主，銷(xiāo)售金額由中小額為主到以大單為主。為適應這個(gè)轉變，農機流通企業(yè)必須逐步學(xué)會(huì )如何面對大客戶(hù)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)管理工作。

二、農機市場(chǎng)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的策略必須隨需應變

　　在不同的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下需要對營(yíng)銷(xiāo)策略做出相應的調整，VOLVO卡車(chē)進(jìn)入中國市場(chǎng)的時(shí)候，中國的卡車(chē)行業(yè)也像現在的農機行業(yè)一樣，散亂，沒(méi)有規則，客戶(hù)主體也是由零散的卡車(chē)司機和一些所謂的運輸公司(實(shí)際就是一個(gè)提供個(gè)人業(yè)務(wù)掛靠的虛擬平臺)為主。當時(shí)的VOLVO就和現在中國的農機企業(yè)和農機流通企業(yè)一樣，所有的銷(xiāo)售和服務(wù)體系都是針對個(gè)體的。但是沒(méi)過(guò)幾年，中國的運輸市場(chǎng)發(fā)生了巨變，零散的司機與虛擬的運輸公司逐步式微，一些大型的物流企業(yè)已經(jīng)崛起，他們的運輸半徑覆蓋全國各地，在主要的城市建立分站，提供區域維修服務(wù)。這些物流企業(yè)還在不斷擴展他們的業(yè)務(wù)，所以具有持續性的購車(chē)需求。

　　顯然，如果卡車(chē)制造商和銷(xiāo)售商們還用以往對待個(gè)體司機的老一套辦法來(lái)服務(wù)這些物流商是不合適的。物流企業(yè)更關(guān)心的是如何**合理的配備他的車(chē)隊，如何能夠實(shí)時(shí)得到維護保養所需要的配件，在購置新車(chē)時(shí)如何能夠得到**實(shí)惠的購置方案，甚至需要金融方案。這個(gè)時(shí)候就需要卡車(chē)制造商和經(jīng)銷(xiāo)商們及時(shí)調整他們的經(jīng)營(yíng)策略，以客戶(hù)的需求為導向，重新規劃自身的業(yè)務(wù)結構，為這些物流巨頭們量身定制方案。VOLVO正是這樣做的，根據市場(chǎng)的需求，適時(shí)推出了針對物流行業(yè)的高效物流模式，以產(chǎn)品為基礎對物流行業(yè)的大客戶(hù)提供了綜合物流解決方案，取得了非常不錯的效果。

　　讓我們回到農機行業(yè)中來(lái)，過(guò)去農機行業(yè)的用戶(hù)以個(gè)體經(jīng)營(yíng)為主。農機企業(yè)雖然也有客戶(hù)服務(wù)的意識，但更多僅限于關(guān)注類(lèi)似卡車(chē)司機收益的“機手收益”上，出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)大都在諸如“跨區作業(yè)”這些方面，缺乏系統的服務(wù)意識和能力。但現在發(fā)展趨勢正在發(fā)生變化，如上所述，我們大致可以把未來(lái)農機行業(yè)的大客戶(hù)群體分三類(lèi)：農機大戶(hù)(大型專(zhuān)業(yè)農機合作社**為典型)、種糧大戶(hù)(農場(chǎng)主)和逐步向種糧大戶(hù)轉變的農機大戶(hù)?？蛻?hù)的改變，也帶來(lái)了客戶(hù)需求的深層次變化。

　　由于農機合作社和種糧大戶(hù)原本都是由農民組織發(fā)展而來(lái)，先天性的缺乏現代企業(yè)的管理技能。另一方面，由于經(jīng)濟利益的驅使，要做就做**好的心態(tài)也催生了農機合作社與種糧大戶(hù)對農業(yè)相關(guān)技術(shù)知識的渴求。相對于傳統的農民他們更愿意接受新知識、新理念，把一些先進(jìn)的方法運用到提高生產(chǎn)力上去。

　　隨著(zhù)農業(yè)機械化水平的不斷提升，農業(yè)機械裝備突破了人畜力所不能承擔的農業(yè)生產(chǎn)規模的限制。機械作業(yè)實(shí)現了人工所不能達到的現代科學(xué)農藝要求，改善了農業(yè)生產(chǎn)條件，提高了農業(yè)勞動(dòng)生產(chǎn)率和生產(chǎn)力水平，為農場(chǎng)規模擴大，農產(chǎn)品品質(zhì)提高，形成專(zhuān)業(yè)化、商品化生產(chǎn)提供了途徑。近年來(lái)通過(guò)機械化生產(chǎn)各種農機大戶(hù)和種糧大戶(hù)也不斷涌現，農村生產(chǎn)模式正在發(fā)生了翻天覆地的變化。農機行業(yè)也必須隨著(zhù)這個(gè)變化而調整經(jīng)營(yíng)思路，滿(mǎn)足新環(huán)境下的市場(chǎng)需求。