我國農機產(chǎn)品市場(chǎng)一直以國內市場(chǎng)為主，近幾年農機產(chǎn)品的出口雖呈快速增長(cháng)，但農機出口總值占農機工業(yè)總產(chǎn)值不足１０％，在全國機電產(chǎn)品出口總額中所占的比重不足１％。農機行業(yè)為機械行業(yè)中的一個(gè)大行業(yè)，但又是一個(gè)出口的小行業(yè)。所以如何開(kāi)拓農機產(chǎn)品的國際市場(chǎng)，使我國農機產(chǎn)品由傳統的單一國內市場(chǎng)轉變?yōu)閲鴥葒H兩個(gè)市場(chǎng)，是關(guān)系到我國農機工業(yè)發(fā)展的至關(guān)重要的問(wèn)題。中國農業(yè)機械工業(yè)協(xié)會(huì )的專(zhuān)家指出，我國農機產(chǎn)品出口具有明顯的優(yōu)勢。首先由于我國地域大，自然條件復雜，作物品種多，為了適應不同的要求，我國農機產(chǎn)品門(mén)類(lèi)多、品種多；為了適應不同的經(jīng)營(yíng)規模，相同品種又有大中小之分，使得我國農機產(chǎn)品覆蓋面寬，具有廣泛的適應性。這是我國產(chǎn)品出口的一個(gè)堅實(shí)基礎。同時(shí)，由于我國農機市場(chǎng)大且農民購買(mǎi)力低，使得我國農機產(chǎn)品價(jià)格低廉，如發(fā)達國家拖拉機的價(jià)格一般每馬力２５０－３００美元，而我國相應產(chǎn)品僅為１００－１５０美元。因此，在功能價(jià)格比上，我們的產(chǎn)品有較強的競爭力，非常適應發(fā)展中國家農民的需要，也適應發(fā)達國家一些小農場(chǎng)、業(yè)余農戶(hù)的需要。此外，在加入WTO以后，中國政府積極支持出口，鼓勵到國外辦企業(yè)，為此制定相關(guān)支持的政策。這些也為我國農機工業(yè)企業(yè)走出國門(mén)創(chuàng )造了極為有利的條件。然而，應該看到，國際農機市場(chǎng)的競爭也很激烈，而且中國農機行業(yè)自身還存在一些不利因素，如銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )不健全、外貿人員缺乏、對國外的情況不甚了解等。要想“走進(jìn)去”，必須制定好市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰略，一步一個(gè)腳印地去開(kāi)拓。

    為此，專(zhuān)家建議：

    １.做好市場(chǎng)調查，確定長(cháng)期的發(fā)展戰略 要想進(jìn)入國際市場(chǎng)，首先要進(jìn)行市場(chǎng)調查，搞清所要進(jìn)入的市場(chǎng)的需要，包括現實(shí)需求，潛在需求，能接受的價(jià)位，要了解所進(jìn)市場(chǎng)的國情，包括自然、文化、政治等背景，在充分調查的基礎上，確定發(fā)展戰略，如產(chǎn)品的改進(jìn)與本地化，銷(xiāo)售方式采取代理商方式還是自建網(wǎng)絡(luò )，投資方式是獨資還是合資建廠(chǎng)等。 約翰迪爾公司和洋馬公司進(jìn)入中國市場(chǎng)的經(jīng)驗很值得我們借鑒。迪爾從７０年末產(chǎn)品開(kāi)始進(jìn)入中國，到１９９７年合資建立迪爾佳聯(lián)聯(lián)合收割機公司，２０００年后建立迪力－天拖拖拉機公司經(jīng)歷了二十余年。在這期間迪爾對中國農機市場(chǎng)進(jìn)行了大量研究，制定長(cháng)遠的發(fā)展戰略，一步一步從產(chǎn)品進(jìn)入發(fā)展到資本進(jìn)入，取得了今天的成績(jì)。洋馬農機公司從１９９０年就開(kāi)始對中國水稻聯(lián)合收割機市場(chǎng)進(jìn)行研究，走訪(fǎng)了有關(guān)政府部門(mén)、科研單位、高等院校，直接到水稻產(chǎn)區進(jìn)行調查。不僅派出專(zhuān)家調查，還送來(lái)樣機進(jìn)行示范表演，通過(guò)示范獲得第一手資料。通過(guò)十余年的努力，洋馬的產(chǎn)品已經(jīng)被我國農民所接受，年產(chǎn)量超過(guò)千臺。

    ２. 精選合作伙伴在發(fā)展戰略確定之后，合作伙伴的選擇尤為重要。選得好，會(huì )使發(fā)展戰略能很好實(shí)現，否則即使有好的戰略，也不一定能成功。如果選擇代理商，一定要選擇有服務(wù)網(wǎng)絡(luò )的經(jīng)銷(xiāo)商；如果選擇合資伙伴，一定要選擇有生產(chǎn)經(jīng)驗，有一定市場(chǎng)占有率，有資本的企業(yè)。迪爾、洋馬公司在中國選了非常好的伙伴，這是他們成功的重要保證之一。

    ３. 培育市場(chǎng)，在產(chǎn)品的適應性上下功夫農機產(chǎn)品由于其工作對象的特殊性，往往不能完全適應另一個(gè)市場(chǎng)、另一個(gè)國家。因而，不能急于求成，而應在選擇市場(chǎng)、培育市場(chǎng)及產(chǎn)品的適應性和使用經(jīng)濟性上做深入的調查研究。美國的采棉機在美國已經(jīng)很成熟了，但進(jìn)入中國市場(chǎng)前，迪爾公司做了大量培育工作。由于我國棉花品種、種植方式等方面與美國的不同，原不適宜機采。為了使采棉機能在中國推廣，迪爾協(xié)助新疆生產(chǎn)建設兵團在棉花的種植上做了大量工作，并提供采棉機樣機在新疆表演。經(jīng)過(guò)幾年堅持不懈的努力，上百臺的迪爾采棉機進(jìn)入了中國。

    ４. 培養專(zhuān)業(yè)的外貿人才外貿人才的培養是當務(wù)之急。農機外貿人員不僅要具有外貿知識、精通貿易規則和掌握外語(yǔ)，而且要精通農機技術(shù)?，F在，我國農機外貿做的好的企業(yè)都有一批這樣的外貿人才。

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