銷(xiāo)售真經(jīng)：尋找“結桃子的樹(shù)枝”

  　　　　　　　

                                  羅曉/文　

 

“ 桃子永遠結在樹(shù)梢上，摘桃子光‘抱著(zhù)樹(shù)干’不行，要尋找結桃子的樹(shù)枝，這樣才能收獲豐?！边@是記者在中國一拖集團公司工程機械公司采訪(fǎng)時(shí)聽(tīng)到的令人耳目一新的營(yíng)銷(xiāo)理念。工程機械公司銷(xiāo)售公司總經(jīng)理解釋說(shuō)，駐外銷(xiāo)售辦事處都是設在中心城市這個(gè)“樹(shù)干上”，但是，市場(chǎng)不僅僅在中心城市，要贏(yíng)得市場(chǎng)得會(huì )尋找經(jīng)銷(xiāo)商這根“樹(shù)枝”。于總講，這是公司根據北京、石家莊辦事處主任李語(yǔ)生成功開(kāi)拓“東方紅”裝載機市場(chǎng)的做法，總結出并在工程機械公司24個(gè)駐全國各地辦事處推廣的經(jīng)驗。

采訪(fǎng)中得知，在用戶(hù)對“東方紅”裝載機感到陌生、未被市場(chǎng)認可的情況下，才被任命為北京、石家莊辦事處主任的李語(yǔ)生，帶領(lǐng)著(zhù)辦事處另兩位業(yè)務(wù)員在全國上百家裝載機生產(chǎn)廠(chǎng)競相逐鹿的Q地區、Y地區奮力拼搏。半年時(shí)間里，他們銷(xiāo)售裝載機完成全年任務(wù)的108.4%，實(shí)現銷(xiāo)售收入1325.53萬(wàn)元，回收賬款990.25萬(wàn)元，回款率達80.3%，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)位居工程機械公司各辦事處之首。

聽(tīng)了關(guān)于李語(yǔ)生情況的介紹，記者產(chǎn)生了采訪(fǎng)他的念頭。但是，李語(yǔ)生及其辦事處遠在外地，退休的妻子也被李語(yǔ)生招到辦事處為大家當“義務(wù)保姆”。為了解李語(yǔ)生開(kāi)拓“東方紅”裝載機市場(chǎng)的情況，記者經(jīng)過(guò)一番周折，終于完成了對他這個(gè)主人公的采訪(fǎng)。

Q地區、Y地區的工程機械產(chǎn)品競爭激烈，全國工程機械名牌產(chǎn)品云集并在此經(jīng)營(yíng)多年，他們均有自己的用戶(hù)群，可謂虎踞龍盤(pán)。而對李語(yǔ)生而言，他們是新辦事處推銷(xiāo)新產(chǎn)品。為了熟悉市場(chǎng)、培育市場(chǎng)和宣傳“東方紅”裝載機，李語(yǔ)生帶領(lǐng)辦事處的營(yíng)銷(xiāo)人員發(fā)揚“四千精神”，千言萬(wàn)語(yǔ)地說(shuō)，千山萬(wàn)水地跑，千辛萬(wàn)苦地干，千方百計完成任務(wù)。因為李語(yǔ)生認為，現在的營(yíng)銷(xiāo)人員已經(jīng)不是簡(jiǎn)單意義上的賣(mài)產(chǎn)品，必須要給客戶(hù)以有價(jià)值的咨詢(xún)意見(jiàn)，需要營(yíng)銷(xiāo)人員通過(guò)各種途徑全面深入地了解用戶(hù)需求和關(guān)注點(diǎn)，還要研究行業(yè)和競爭對方，在“戰爭中學(xué)習戰爭”。

為了在市場(chǎng)旺季到來(lái)之前建成銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )和開(kāi)辟市場(chǎng)，李語(yǔ)生憑著(zhù)對企業(yè)的忠誠、對市場(chǎng)的熟悉和把握，頻頻采取超常規的行動(dòng)尋找和建立經(jīng)銷(xiāo)商，結果常常出奇制勝。一次，工程機械公司銷(xiāo)售公司領(lǐng)導到辦事處考察時(shí)發(fā)現一個(gè)奇怪現象，李語(yǔ)生竟然在Q地區、Y地區“兩不靠”的某郊縣邊１０２國道旁建立一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商。當時(shí)領(lǐng)導心里直犯嘀咕：“李語(yǔ)生啊李語(yǔ)生，你是個(gè)‘老營(yíng)銷(xiāo)’又是辦事處主任，咋會(huì )在窮鄉僻壤處選擇一個(gè)連開(kāi)面館都嫌門(mén)面小的經(jīng)銷(xiāo)點(diǎn)呀？”而當實(shí)地考察后，公司領(lǐng)導發(fā)現李語(yǔ)生在此建點(diǎn)并非盲目。原因在于北京、天津所需的石料都是經(jīng)由這里運送出去的，該經(jīng)銷(xiāo)點(diǎn)背后的大山里有二三十個(gè)采石場(chǎng)，采石場(chǎng)所需的裝載機數量大，李語(yǔ)生建的這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)點(diǎn)具備一定的銷(xiāo)售能力，建點(diǎn)當月就售出“東方紅”裝載機８臺！記者在工程機械公司銷(xiāo)售公司采訪(fǎng)時(shí)，公司總經(jīng)理感慨地說(shuō)：“發(fā)展一家經(jīng)銷(xiāo)商，正常情況下從接觸到了解和**后確定往往需要半年甚至更長(cháng)時(shí)間，而李語(yǔ)生靠著(zhù)‘四千精神’和工作經(jīng)驗，僅用兩個(gè)來(lái)月就成功地發(fā)展了５家忠實(shí)可靠的經(jīng)銷(xiāo)商，這確實(shí)不簡(jiǎn)單！”

在裝載機市場(chǎng)競爭白熱化態(tài)勢下，開(kāi)拓市場(chǎng)難，但要鞏固和擴大市場(chǎng)更難。為了建立馳騁市場(chǎng)的高效營(yíng)銷(xiāo)團隊，李語(yǔ)生把對營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)培養視為市場(chǎng)競爭的“利器”。他把自己的“絕活兒”毫無(wú)保留的傳授給“徒弟”。對新調進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)人員，他手把手地教其如何開(kāi)展業(yè)務(wù)，如何了解市場(chǎng)，如何控制經(jīng)銷(xiāo)商等。他告訴營(yíng)銷(xiāo)人員：用戶(hù)是上帝，是我們的“衣食父母”，在市場(chǎng)經(jīng)濟條件下用戶(hù)選擇的余地相當大，所以營(yíng)銷(xiāo)工作要客戶(hù)不論大小、業(yè)務(wù)量不論多少，都要一視同仁，營(yíng)銷(xiāo)人員還應該有個(gè)人的品牌意識，要經(jīng)得起市場(chǎng)的檢驗。日常工作中李語(yǔ)生率先垂范，靠發(fā)揮黨員的榜樣作用影響和帶動(dòng)辦事處業(yè)務(wù)人員不畏艱難困苦，用忠誠企業(yè)的行動(dòng)去開(kāi)拓市場(chǎng)、擴大戰果。

李語(yǔ)生年近半百，身體不好，可為了尋找“結桃子的樹(shù)枝”，他經(jīng)常風(fēng)里來(lái)雨里去，風(fēng)餐露宿奔波在外。他周密細致地搞市場(chǎng)調查，精心進(jìn)行銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )布局，并通過(guò)避開(kāi)競爭對手的主銷(xiāo)區域，在易于接近終端用戶(hù)而又不被大的生產(chǎn)廠(chǎng)家重視的地區建立自己的用戶(hù)群，為“東方紅”裝載機在北京、石家莊地區生根、開(kāi)花、結果進(jìn)行了不懈努力。在這個(gè)過(guò)程中，李語(yǔ)生注意售前、售中、售后服務(wù)，全力滿(mǎn)足經(jīng)銷(xiāo)商和用戶(hù)的需求，與他們建立起了牢不可破的“利益聯(lián)盟”。唐山區域的經(jīng)銷(xiāo)商對前來(lái)檢查工作的工程機械公司銷(xiāo)售公司領(lǐng)導講：“你們的李主任就是品牌，他人品好，工作務(wù)實(shí)、認真，服務(wù)堪稱(chēng)**流。如果不是他在這個(gè)地區，我們是不會(huì )經(jīng)銷(xiāo)你公司產(chǎn)品的?！北本┠炒蠊镜睦习宥诓块T(mén)經(jīng)理：“人心換人心，一定要與李主任好好合作。如果工作上故意為難人家，那可是壞了良心?！苯?jīng)銷(xiāo)商和用戶(hù)對李語(yǔ)生由衷的評價(jià)，令工程機械公司銷(xiāo)售公司的領(lǐng)導十分感動(dòng)，同時(shí)，更為李語(yǔ)生和他的辦事處很短時(shí)間內就在“東方紅”裝載機以前沒(méi)有進(jìn)入的市場(chǎng)打開(kāi)了局面而感到欣慰。

“新產(chǎn)品短期占領(lǐng)市場(chǎng)是需要銷(xiāo)售人員的能力，但長(cháng)期占領(lǐng)市場(chǎng)、擴大市場(chǎng)份額還需要方方面面的支撐，需要對新產(chǎn)品進(jìn)一步的改進(jìn)和提高質(zhì)量，這是市場(chǎng)大環(huán)境和培育新產(chǎn)品市場(chǎng)、開(kāi)創(chuàng )未來(lái)的現實(shí)需要，更是他們做好今后工作的根本保障?！泵鎸k事處今年以來(lái)取得的可喜成果，李語(yǔ)生表現的很理智。在記者遠距離連線(xiàn)采訪(fǎng)他時(shí)，他談了推銷(xiāo)新產(chǎn)品遇到的一系列問(wèn)題及對今后工作的冷靜思考。他講，如果他們的以上“希望”能夠實(shí)現，那么，駐外營(yíng)銷(xiāo)人員們必定能尋找到更多的“結桃子的樹(shù)枝”，企業(yè)在實(shí)現可持續發(fā)展中就不會(huì )坐視商機，而是穩操勝券。

人無(wú)遠慮必有近憂(yōu)。李語(yǔ)生電話(huà)接受采訪(fǎng)的寥寥數語(yǔ)，讓記者從另一個(gè)側面領(lǐng)略了他這個(gè)“老營(yíng)銷(xiāo)”心系企業(yè)、為企業(yè)分憂(yōu)的主人翁風(fēng)采。

 

 

發(fā)表于 @ 2008年07月01日 04:53:00 |點(diǎn)擊數（）

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