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翻新市場(chǎng)潛力巨大   鋼加集團左右逢源

　　南京鋼加工程機械集團公司是小松在中國江蘇和康明斯在華東地區的代理商，本報曾經(jīng)作過(guò)《南京鋼加：挖掘機賣(mài)出了世界第一》的報道。中國工程機械行業(yè)“井噴”的時(shí)候，代理商也跟著(zhù)火了一把，那么，宏觀(guān)調控以來(lái)他們又是怎么樣一種狀況呢？本報記者專(zhuān)訪(fǎng)了國內代理商當中具有代表性的鋼加董事長(cháng)謝邦榮。

　　記者：根據有關(guān)協(xié)會(huì )的統計，全國2000多家工程機械代理商當中，有400多家在去年的宏觀(guān)調控當中倒下了，鋼加集團是怎么挺過(guò)來(lái)的？

　　謝邦榮：去年在小松公司中國代理商中，鋼加集團的銷(xiāo)售量仍然是第一，挖掘機賣(mài)了將近700臺，推土機、裝載機賣(mài)了500多臺。但是到年底一盤(pán)點(diǎn)，發(fā)現去年1~4月份銷(xiāo)量對全年的貢獻在90%以上。

　　宏觀(guān)調控因“鐵本事件”而起，江蘇也就成了重災區。宏觀(guān)調控開(kāi)始以后，鋼加的銷(xiāo)售的確慘淡，但是應該說(shuō)我反應比較快。去年4月底，在看公司銷(xiāo)售報表的時(shí)候，我發(fā)現銷(xiāo)量一反常態(tài)急劇下滑，知道大勢不妙，就開(kāi)始調整，一方面裁員，另一方面撤并機構。

　　6月份的時(shí)候，市場(chǎng)一片蕭條，為了節約一個(gè)月500萬(wàn)元的運營(yíng)成本，我將所有的分公司強行關(guān)閉，當時(shí)整個(gè)公司亂套了，基層員工沒(méi)有想到宏觀(guān)調控竟然會(huì )產(chǎn)生如此大的影響。10月份整整一個(gè)月，公司一臺機器都沒(méi)有賣(mài)出去！

　　在**困難的時(shí)候，公司做了兩件事情。首先，將一線(xiàn)的銷(xiāo)售人員召回，一部分送去培訓，另一部分帶薪工休，培訓和休假輪流進(jìn)行，穩定了銷(xiāo)售隊伍。其次，清理債權，從5月份到年底我們收回了2000多萬(wàn)元欠款，一定程度上緩解了資金鏈的緊張。

　　到了11月份，按照歷年的慣例，會(huì )出現一個(gè)小旺季，公司就開(kāi)始讓銷(xiāo)售人員出去跑，我每天看銷(xiāo)售情況。11月份有一點(diǎn)點(diǎn)起色，賣(mài)出了十幾臺，此后一直到現在，公司業(yè)績(jì)在穩步回升。

　　宏觀(guān)調控是否過(guò)去了，現在還不好說(shuō)，2~5月份在以往都是旺銷(xiāo)時(shí)期，相信再過(guò)幾個(gè)月才會(huì )有一個(gè)基本的判斷。

　　記者：代理商一般不介入制造，鋼加集團也一貫是這么做的，但是鋼加去年建了一個(gè)大修工廠(chǎng)，你是怎么考慮的，這方面的進(jìn)展如何？

　　謝邦榮：去年我們做了兩件大事，一個(gè)是加強了零部件銷(xiāo)售，原來(lái)全年零部件銷(xiāo)售的計劃是2400萬(wàn)元，結果年底實(shí)現了6700萬(wàn)元；再一個(gè)就是投資3500萬(wàn)元上馬了一個(gè)大修翻新工廠(chǎng)，在全國的代理商當中，這個(gè)大修工廠(chǎng)是**大的，設備是**好的，原計劃3年建成，去年突擊建廠(chǎng)，一邊建廠(chǎng)，一邊維修，到年底就實(shí)現了1100萬(wàn)元的產(chǎn)值。

　　值得一提的是這個(gè)翻新工廠(chǎng)，翻新工程機械在國外已相當普及，但是在國內還沒(méi)有引起足夠的重視。翻新與大修還不同，大修是恢復使用標準，而翻新是留下基礎件，運動(dòng)件全部更新，**后恢復制造標準。我們翻新出來(lái)的機器應該說(shuō)比新機還要好，為什么這么說(shuō)呢？因為按照嚴格的標準，翻砂件要經(jīng)過(guò)3年的擱置才能保證鋼材的穩定性，而大多數國產(chǎn)機器往往當年翻砂當年使用，這是國產(chǎn)機器可靠性不強的重要原因之一，而翻新機由于基礎件早就過(guò)了時(shí)效，其可靠性反而更強。

　　我們現在已經(jīng)將小松WY600整車(chē)翻新，而且翻新到第5臺了。WY600的市場(chǎng)價(jià)是500萬(wàn)元，而翻新只需投入100萬(wàn)元。眼下有一臺PC1250型日產(chǎn)機器，斗容量接近8立方米，也要拿來(lái)翻新，如果這臺機器翻新成功，可以說(shuō)中國工程機械行業(yè)的修理工廠(chǎng)就跨出國門(mén)了。

鋼加除了檢測設備之外，其他的都已接軌國際標準。我們翻新參照的不是國家標準，而是廠(chǎng)方標準。比如小松的機器按照小松的標準，康明斯的機器按照康明斯的標準，而這些企業(yè)都是采用全球統一標準，所以說(shuō)我們達到的是國際標準。

　　下一步我們準備介入中國的二手工程機械市場(chǎng)，通過(guò)以舊換新，一方面促進(jìn)銷(xiāo)售，另一方面舊機器翻新以后可以進(jìn)入新車(chē)銷(xiāo)售渠道。我們今年的計劃是150臺，小試牛刀。如果成功的話(huà)，將會(huì )帶來(lái)9000萬(wàn)元至1億元的收入。我做這個(gè)主要是跟國際接軌，我國的工程機械發(fā)展水平跟國外大概差了20年，而國外20年前就在做這個(gè)。

　　通常工程機械銷(xiāo)售下滑的時(shí)候，零件和修理會(huì )有大的增長(cháng)。你看，在我之后，卡特彼勒在揚州也正在籌建大修工廠(chǎng)，日立也有動(dòng)作。

　　記者：行業(yè)中人如今都處在一種既期待又擔憂(yōu)的復雜心態(tài)當中，而你似乎很樂(lè )觀(guān)，聽(tīng)說(shuō)你預計鋼加今年會(huì )有9億元的銷(xiāo)售收入，依據在哪里？

　　謝邦榮：我研究了近3年國家貨幣資金投放量的情況，2002年是23000億元，2003年是26000億元，2004年預計是29000億元，但實(shí)際只投了22000億元，今年準備投25000億元，又要把GDP控制在8%，所以我估計今年固定資產(chǎn)投資的比例仍然不會(huì )低于18%。

　　通常1元錢(qián)的投資對機械行業(yè)的影響會(huì )在0.11元左右。2002年挖掘機的需求量為18500臺，今年的市場(chǎng)狀況可能與2002年類(lèi)似，剔除代理商和主機廠(chǎng)的庫存，今年需求量大約在15000臺左右。

　　2002年鋼加銷(xiāo)售了560多臺挖掘機，129臺推土機，當時(shí)各方面的條件都不如人意，現在資金和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )都到位了，而且有強大的后市場(chǎng)支持，挖掘機賣(mài)七八百臺沒(méi)有問(wèn)題，推土機賣(mài)二三百臺沒(méi)有問(wèn)題，其他設備再賣(mài)個(gè)二三百臺，所以我把總量定在1500臺，9億元就是這樣算出來(lái)的。不能跟2003年比，當時(shí)銷(xiāo)售收入接近17億元。

　　對于前途，我很樂(lè )觀(guān)，因為工程機械不是沒(méi)有市場(chǎng)，只是需求被調控強行抑制了。就好像定期存款，到了時(shí)候還是能取出來(lái)的。

——摘自《中國工業(yè)報》