涂同明 

筆者作為展覽會(huì )組委會(huì )秘書(shū)長(cháng)曾負責籌辦了五屆中國武漢農機展覽會(huì )，第六屆中國（武漢）國際農機展覽會(huì )整個(gè)籌備工作基本就緒，將于11月1-3日在武漢國際會(huì )展中心隆重召開(kāi)。因此與國內外數千家參展農機企業(yè)打過(guò)交道，也參觀(guān)過(guò)全國及各大許多大大小小的農機展覽會(huì )，想就農機企業(yè)如何應對展會(huì )的挑戰談?wù)勛约旱目捶ā?

    近幾年來(lái)，全國農機展會(huì )風(fēng)起云涌，政府搭臺、企業(yè)唱戲、市場(chǎng)運作的調子響徹祖國大江南北，搞得農機企業(yè)是無(wú)所適從，疲憊不堪，到頭來(lái)是錢(qián)花了不少，可是收效甚微，導致一些農機展會(huì )越來(lái)越不受企業(yè)商家的青睞。但面對生存壓力，更多的時(shí)候，農機企業(yè)選擇的是應付，因為農機企業(yè)的決策者們知道，在每個(gè)展會(huì )的背后，往往都有地方政府的影子，一些地方政府行為也會(huì )自覺(jué)不自覺(jué)地逐步演進(jìn)為對農機產(chǎn)品的限進(jìn)政策上，如果不參加展會(huì )，也許會(huì )丟失這個(gè)地區的市場(chǎng)。

    而作為企業(yè)、市場(chǎng)、用戶(hù)的中介，農機展會(huì )所扮演的角色更側重于經(jīng)紀人的定位，主要是加強自己的功能作用，如農機展會(huì )欲尋求突破，每屆都要推陳出新，或是以會(huì )帶會(huì )、或是會(huì )套會(huì )，形式總在變，目的無(wú)非是吸引各路商賈。

    面對全國眾多展會(huì )的挑戰，筆者以為，農機企業(yè)應該沉著(zhù)應戰：

    一是要做到有所為，有所不為：要根據自身企業(yè)的市場(chǎng)范圍和發(fā)展趨勢而有所取舍，決定選擇哪些展會(huì )參加，哪些展會(huì )可以不參加。當然市場(chǎng)是慢慢打開(kāi)的，一旦確定參展，就應該全力以赴，實(shí)踐早已證明，通過(guò)農機展會(huì )開(kāi)拓市場(chǎng)是農機企業(yè)的優(yōu)選。

    二是要做到有備而來(lái)：農機企業(yè)既然決定參展，就一定要有備而來(lái)，以往好多農機企業(yè)習慣于組成一個(gè)專(zhuān)門(mén)趕會(huì )的班子，用固定的參展機械和專(zhuān)用的宣傳標牌，問(wèn)題是這樣做往往沒(méi)有針對性，不同的地區，不同的季節，對農機產(chǎn)品的需要是有差異的，因此參展產(chǎn)品要對路，同時(shí)還要注意不要只注重主機參展，而忽視配套農機具同時(shí)參展，再有一點(diǎn)就是在參展的同時(shí)，要充分考慮到展會(huì )的現場(chǎng)銷(xiāo)售問(wèn)題，這可是贏(yíng)得市場(chǎng)的**好時(shí)機。

    三是要尋找合作伙伴：當今的農機市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)生了根本的變化，由過(guò)去的企業(yè)與企業(yè)之間的競爭（品牌競爭、質(zhì)量競爭），逐漸演變?yōu)榻?jīng)銷(xiāo)商之間的競爭。這種競爭或許比企業(yè)間的競爭來(lái)得更加激烈，這是一個(gè)新現象，據專(zhuān)家分析：經(jīng)銷(xiāo)商大多是地域性的經(jīng)銷(xiāo)商，大的經(jīng)銷(xiāo)商形成大的批發(fā)商，他們有自己的品牌，資金周轉快，所以農機企業(yè)參加展會(huì )的目的也在于搶占市場(chǎng)份額的先機，在展會(huì )上，努力尋找自己的合作伙伴，一旦找到好的經(jīng)銷(xiāo)商，就等于開(kāi)拓了一片市場(chǎng)，而不至于參展后拖著(zhù)展品打道回府。

    四是要尋求發(fā)展商機：筆者以為，作為一個(gè)農機展會(huì )，眾多農機企業(yè)總能夠推出一些新品而成為展會(huì )亮點(diǎn)，在展會(huì )上，人們常?？吹揭恍﹪馄髽I(yè)的老總或他們的代表來(lái)了解市場(chǎng)行情和產(chǎn)品信息，這就是國外企業(yè)取勝的關(guān)鍵之所在，我們中國農機企業(yè)的老總們?yōu)槭裁床荒芙枵箷?huì )而尋求發(fā)展商機呢！

    五是要樹(shù)立企業(yè)形象：在農機展會(huì )上，一說(shuō)到樹(shù)立企業(yè)形象，人們就會(huì )想到要用重金布展，我在江蘇參觀(guān)一個(gè)農機展，一個(gè)知名農機企業(yè)的老總告訴我，他們參加一次展會(huì )，僅布展就花掉了20萬(wàn)元！企業(yè)真是不堪負重。我以為，樹(shù)立農機企業(yè)的形象除了表面外，更重要的是企業(yè)在用戶(hù)心目中的形象，農機展會(huì )的參觀(guān)者主要以農民的對象，農機企業(yè)為什么不能借展會(huì )之機，為自己的用戶(hù)做點(diǎn)什么呢，比如說(shuō)，在展會(huì )期間，召開(kāi)用戶(hù)座談會(huì )，廣泛征求用戶(hù)建議和意見(jiàn)，向用戶(hù)承諾，為用戶(hù)解難等等。農機企業(yè)要知道，農機展會(huì )是農機企業(yè)與農民見(jiàn)面**好的機會(huì )，也是向廣大農民樹(shù)立企業(yè)形象的**佳時(shí)間和場(chǎng)所。