市場(chǎng)撲朔迷離，其他行業(yè)巨頭眼睜睜看著(zhù)市場(chǎng)份額停滯表現得很無(wú)奈，而東方紅大中輪拖卻繼續保持著(zhù)飚升的勢頭，6月6日東方紅大中輪拖今年以來(lái)產(chǎn)銷(xiāo)量實(shí)現萬(wàn)臺突破，三裝廠(chǎng)銷(xiāo)售部中原分部經(jīng)理趙金鐘聽(tīng)到這一喜訊，臉上露出會(huì )心的微笑。當然，三裝廠(chǎng)的領(lǐng)導心里也清楚，東方紅大中輪拖產(chǎn)銷(xiāo)量上半年闖過(guò)萬(wàn)臺大關(guān)，共產(chǎn)黨員趙金鐘和中原分部全體營(yíng)銷(xiāo)人員做出了巨大貢獻。

中原農機市場(chǎng)是東方紅大中輪拖的根據地，也是國內外競爭對手垂涎的一塊鮮美“蛋糕”。在履行“保衛家園”神圣職責中，趙金鐘把提升營(yíng)銷(xiāo)人員的戰斗力視為“第一要務(wù)”。中原分部人力不足，并且新手多、業(yè)務(wù)技術(shù)和產(chǎn)品知識欠缺，為了打造高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)團隊，趙金鐘通過(guò)“創(chuàng )建學(xué)習型組織”活動(dòng)夯實(shí)隊伍建設的根基。為使年輕同志盡快“上道”，他手把手教新手們如何開(kāi)展區域銷(xiāo)售和進(jìn)行銷(xiāo)售渠道、服務(wù)網(wǎng)絡(luò )建設，毫無(wú)保留地傳授跟經(jīng)銷(xiāo)商、用戶(hù)打交道的“秘訣”，通過(guò)實(shí)戰“演練”教會(huì )和提高員工與對手周旋、跟經(jīng)銷(xiāo)商合作、與用戶(hù)“親情鏈接”的科學(xué)方法，使同志們“在戰爭中學(xué)會(huì )戰爭”。

中原分部有9名黨員，趙金鐘要求黨員們人人爭當市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的“旗幟”，為此，他率先垂范，將節假日、星期天都用在了工作上，不管是酷暑嚴寒還是風(fēng)霜雪雨，在看不見(jiàn)硝煙的戰場(chǎng)上，人們總能看到趙金鐘帶領(lǐng)黨員們“摸爬滾打”的身影。東方紅－550推出后，為使用戶(hù)和經(jīng)銷(xiāo)商認知新產(chǎn)品，趙金鐘帶領(lǐng)分部黨員等不辭辛苦進(jìn)行產(chǎn)品巡展，每到一地，他們突出產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)不煩其厭地進(jìn)行新產(chǎn)品宣傳、推介。中原區域經(jīng)銷(xiāo)商大部分是家族式經(jīng)營(yíng)，經(jīng)營(yíng)和管理水平相對落后。在幫助東方紅大中輪拖“鐵桿經(jīng)銷(xiāo)商”提高經(jīng)營(yíng)能力的過(guò)程中，趙金鐘積極參與他們的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，使他們能夠按照三裝廠(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)思路去經(jīng)營(yíng)，逐步成為東方紅大中輪拖的忠實(shí)經(jīng)營(yíng)伙伴。去年中原分部各經(jīng)營(yíng)單位積壓東方紅30～70馬力大中輪拖550余臺，在對積壓車(chē)整改和向廠(chǎng)里要到相應促銷(xiāo)政策后，趙金鐘利用秋耕前的銷(xiāo)售旺季組織營(yíng)銷(xiāo)人員和經(jīng)銷(xiāo)商全力推銷(xiāo)，結果將積壓車(chē)銷(xiāo)售一空。經(jīng)過(guò)艱苦努力，去年中原分部實(shí)現銷(xiāo)售收入1.14億元，產(chǎn)品銷(xiāo)量比2003年增長(cháng)4.2倍，趙金鐘榮獲集團公司優(yōu)秀共產(chǎn)黨員稱(chēng)號。

東方紅大中輪拖的中原空白區域是競爭對手覬覦的戰略要地，趙金鐘貫徹三裝廠(chǎng)“每臺必爭，寸土不讓”的營(yíng)銷(xiāo)理念，研究制訂出中原分部 “空白區域密集布點(diǎn)，成熟區域網(wǎng)絡(luò )整合，加大產(chǎn)品宣傳力度，優(yōu)質(zhì)服務(wù)占領(lǐng)市場(chǎng)”營(yíng)銷(xiāo)方案，與競爭對手比搶抓市場(chǎng)的能力、比抗衡。在進(jìn)行廣泛市場(chǎng)調研的基礎上后，他對條件成熟的豫北地區進(jìn)行網(wǎng)絡(luò )整合，由過(guò)去的多家經(jīng)營(yíng)、串貨銷(xiāo)售整合為以安陽(yáng)、鶴壁、新鄉為主線(xiàn)，焦作、濮陽(yáng)空白點(diǎn)建點(diǎn)為補充的營(yíng)銷(xiāo)攻略，既保護了老網(wǎng)點(diǎn)的利益，又發(fā)展了新的營(yíng)銷(xiāo)伙伴，培育出一批忠誠度較高的經(jīng)銷(xiāo)商，使整個(gè)豫北地區呈現了銷(xiāo)量持續上升的較好勢頭。豫北市場(chǎng)得以穩定后，趙金鐘又抽調骨干，集中主要精力到空白點(diǎn)較多的黃河以南地區，宣傳東方紅大輪拖產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)政策，廣泛尋求經(jīng)營(yíng)伙伴，縮小產(chǎn)品空白區域，通過(guò)密集布點(diǎn)遏制競爭對手銷(xiāo)量上升。在趙金鐘和分部全體人員的努力下，今年以來(lái)，中原分部在實(shí)現產(chǎn)品銷(xiāo)量較大增長(cháng)的同時(shí)，市場(chǎng)占有率也大幅提升，目前豫北地區的市場(chǎng)占有率達90％，黃河以南地區的市場(chǎng)占有率達80％以上。

在加強渠道和網(wǎng)絡(luò )建設、開(kāi)拓空白市場(chǎng)的同時(shí)，趙金鐘還緊盯政府采購項目。今年上半年，他通過(guò)各種渠道，深入了解中原各地政府關(guān)于農機化發(fā)展的有關(guān)政策，全面掌握競爭對手的情況，制定詳細投標方案。在周口西華黃泛區農場(chǎng)的“項目車(chē)”采購中，前期只有20家用戶(hù)交款購買(mǎi)東方紅大中輪拖，剩余20余家用戶(hù)在福田歐豹、天拖和東方紅之間觀(guān)望選擇，趙金鐘抓住時(shí)機從廠(chǎng)里請來(lái)專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員，在農場(chǎng)舉辦農機使用、保養知識培訓班。培訓班結束后，又有17家用戶(hù)選購了東方紅大中輪拖?？恐?zhù)產(chǎn)品演示、展示、準用戶(hù)培訓等卓有成效的工作，中原分部奪去了“項目車(chē)”銷(xiāo)售的90%市場(chǎng)份額。

                                   （ 2006年載于《農機市場(chǎng)》 ）