品牌是不可模仿的競爭手段，也是企業(yè)的**稀缺資源。去年以來(lái)，一拖本照著(zhù)“成熟一家發(fā)展一家”的精神，相繼在全國條件成熟的重點(diǎn)銷(xiāo)售地區設立幾家品牌形象店。一家家以嶄新面貌開(kāi)業(yè)迎客的品牌形象店的規?；?、專(zhuān)業(yè)化、標準化經(jīng)營(yíng)，標志著(zhù)一拖品牌化經(jīng)營(yíng)理念和營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng )新，這也是一拖品牌化經(jīng)營(yíng)探索高起點(diǎn)、持續化發(fā)展之路的開(kāi)端。中國一拖探索新型營(yíng)銷(xiāo)模式的積極行動(dòng)受到了業(yè)界人士的廣泛關(guān)注，國內行業(yè)媒體紛紛刊載文章盛贊：一拖在中國農機流通領(lǐng)域首開(kāi)品牌形象店先河，是引導經(jīng)銷(xiāo)商走品牌化發(fā)展道路的一項創(chuàng )舉。

               探索與企業(yè)發(fā)展相適應的新型營(yíng)銷(xiāo)模式   

中國一拖2006年躋身中原大省河南的“百億俱樂(lè )部”?！鞍賰|”可能是平臺，也可能變成企業(yè)不可逾越的“天花板” 。面對企業(yè)如何加快發(fā)展的歷史抉擇，為了重啟企業(yè)持續發(fā)展的引擎、繼續領(lǐng)跑行業(yè)發(fā)展，一拖在2007年到來(lái)前作出創(chuàng )新經(jīng)營(yíng)模式、再造營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )構架的抉擇：建立品牌形象店，走專(zhuān)業(yè)化、品牌化發(fā)展道路。

流通領(lǐng)域是溝通產(chǎn)品生產(chǎn)與使用的橋梁。伴隨著(zhù)市場(chǎng)經(jīng)濟的迅猛發(fā)展，目前我國的農機流通領(lǐng)域形成了民營(yíng)、國有、外資等多種所有制并存的局面，不同形態(tài)的農機大市場(chǎng)等業(yè)態(tài)已成為營(yíng)銷(xiāo)主體。在此行業(yè)發(fā)展背景下，如何更好地探索與企業(yè)發(fā)展階段相適應的渠道模式、與經(jīng)銷(xiāo)商建立互利雙贏(yíng)的新型戰略伙伴關(guān)系？2007年度工作會(huì )上，一拖集團公司總經(jīng)理趙剡水要求公司各單元積極探索與企業(yè)發(fā)展階段相適應的營(yíng)銷(xiāo)新模式，強力推進(jìn)以事業(yè)部為單元的營(yíng)銷(xiāo)資源共享，加大區域市場(chǎng)整合力度，提升企業(yè)形象；通過(guò)建立品牌形象店，引導有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商向規?；?、專(zhuān)業(yè)化、標準化方向發(fā)展，逐步推行主機銷(xiāo)售、備件供應、售后服務(wù)、信息反饋等功能于一體的新型營(yíng)銷(xiāo)模式。

品牌形象店建設是一拖實(shí)施品牌經(jīng)營(yíng)戰略、促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)工作的標志性工程。為保證這項創(chuàng )新性工作的健康、有序推進(jìn)，一拖集團公司要求每一家中國一拖品牌形象店成立前都要經(jīng)過(guò)標準化的建店資格評審、開(kāi)業(yè)前的培訓等工作。在完全市場(chǎng)化的運作方式下，一拖開(kāi)展品牌形象店建設的工作得到了各地經(jīng)銷(xiāo)商的積極響應。品牌形象店建店前的準備階段，一拖集團公司對候選的品牌形象店進(jìn)行了認真篩選和實(shí)地考察。對于符合建店標準、按照管理流程經(jīng)批準為中國一拖品牌形象店者，集團公司在其開(kāi)業(yè)前對全員進(jìn)行了系統培訓。培訓期間，一拖培訓師向學(xué)員們詳細闡釋了一拖的企業(yè)文化，傳授了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技巧，傳播了“金色服務(wù)” 品牌等知識，同時(shí)還使學(xué)員們掌握了應用計算機進(jìn)行客戶(hù)管理、信息化傳遞等技術(shù)。在一拖集團公司和相關(guān)業(yè)務(wù)單位的指導幫助下，各品牌形象店在運營(yíng)中重視先進(jìn)理念的導入，依照一拖提供的品牌形象店設計標準、運行操作方法等模件運作，通過(guò)服務(wù)體系的再造提升了經(jīng)銷(xiāo)商的綜合經(jīng)營(yíng)能力。               

               “家族式經(jīng)營(yíng)”向品牌化營(yíng)銷(xiāo)模式嬗變

地處中原腹地的中國一拖淮陽(yáng)品牌形象店，于去年2月份在河南省周口市淮陽(yáng)縣建店，該店設在與一拖建立互利共贏(yíng)關(guān)系的淮陽(yáng)華夏農機有限公司。日前，該公司負責人在接受記者電話(huà)采訪(fǎng)時(shí)興奮地說(shuō)，品牌形象店建立10個(gè)多月來(lái)，他們的經(jīng)營(yíng)發(fā)生了顯著(zhù)變化。

——經(jīng)營(yíng)環(huán)境大為改善?；搓?yáng)是豫東農業(yè)大縣，該區域的品牌形象店開(kāi)業(yè)以來(lái)，當地政府和有關(guān)部門(mén)對他們這家經(jīng)營(yíng)正宗“東方紅”產(chǎn)品的品牌店格外重視，在實(shí)際工作上給予了很大的幫助和支持，以往產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的麻煩事兒幾乎沒(méi)有了。

——品牌形象店經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)好?；搓?yáng)品牌形象店開(kāi)業(yè)以來(lái)，在一拖集團公司和相關(guān)業(yè)務(wù)單位的大力支持下，他們經(jīng)營(yíng)的“東方紅”系列產(chǎn)品在市場(chǎng)上的占有率大幅提高。據介紹，淮陽(yáng)品牌形象店開(kāi)業(yè)至今，所銷(xiāo)售“東方紅”系列產(chǎn)品的數量和實(shí)現的總銷(xiāo)售額，均創(chuàng )造了歷史同期的**好水平。

——經(jīng)營(yíng)理念和方式發(fā)生轉變。像我國農機流通領(lǐng)域的諸多經(jīng)銷(xiāo)商一樣，華夏農機有限公司屬于“家族式經(jīng)營(yíng)”，過(guò)去一直按照傳統的農機經(jīng)營(yíng)理念和方式運作，經(jīng)營(yíng)能力不是很強。品牌店開(kāi)業(yè)后，他們根據中國一拖“金色服務(wù)”品牌推廣活動(dòng)的要求“變坐商為行商”，主動(dòng)完善用戶(hù)檔案，加強對用戶(hù)和機手的培訓，先后舉辦培訓班6期，培訓人員300余人，同時(shí)還加強用戶(hù)回訪(fǎng)、“三包”服務(wù)，用戶(hù)回訪(fǎng)率達95％以上，“三包”執行率達100％。為了加大品牌宣傳推廣力度，去年4月份以來(lái)，他們連續在周口地區電視臺等媒體進(jìn)行形象宣傳，擴大了品牌形象店和所經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的市場(chǎng)知名度和美譽(yù)度。

——在市場(chǎng)上和用戶(hù)心目中樹(shù)立“讓用戶(hù)信得過(guò)”的品牌店形象。品牌形象店開(kāi)業(yè)后，堅持做到賣(mài)場(chǎng)的產(chǎn)品內外清潔、擺放有序，服務(wù)人員熱情對待每一位用戶(hù)，全力提供“金色服務(wù)”。 近年來(lái)，周口地區仿冒一拖產(chǎn)品的情況時(shí)有發(fā)生，一度使得使用“東方紅”產(chǎn)品的用戶(hù)良莠難辨，從而嚴重影響了正宗一拖產(chǎn)品的銷(xiāo)售和企業(yè)形象。中國一拖淮陽(yáng)品牌形象店開(kāi)業(yè)以來(lái)，他們發(fā)揮經(jīng)營(yíng)正宗一拖產(chǎn)品的品牌優(yōu)勢和差異化服務(wù)優(yōu)勢，配合有關(guān)方面采取得力措施打擊假冒偽劣產(chǎn)品和坑農害農行為，使得“東方紅”大中小輪拖、收獲機、裝載機、農機具等產(chǎn)品的銷(xiāo)量都有顯著(zhù)增長(cháng)，產(chǎn)品在淮陽(yáng)區域市場(chǎng)的占有率大幅度提高。

      一拖品牌形象店建設方興未艾

自去年2月7日**家中國一拖品牌形象店掛牌后，幾個(gè)月來(lái)，業(yè)已開(kāi)業(yè)的幾家中國一拖品牌形象店通過(guò)正常運作，初步形成了品牌形象店的主機銷(xiāo)售、備件供應、售后服務(wù)、技術(shù)培訓、信息反饋等“五位一體”的新型營(yíng)銷(xiāo)模式，實(shí)現了品牌形象店的功能化要求，把一拖的企業(yè)文化、經(jīng)營(yíng)理念等有效地傳達給了用戶(hù)。

“品牌是一種世界語(yǔ)言。品牌形象店的建點(diǎn)、經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)表現、店員訓練有素地向用戶(hù)介紹產(chǎn)品，其間都濃縮著(zhù)企業(yè)對用戶(hù)的承諾。因此，品牌形象店是企業(yè)與競爭對手爭奪市場(chǎng)的擂臺?！币煌霞瘓F公司負責品牌形象店建設工作的同志在接收記者采訪(fǎng)時(shí)講，一拖通過(guò)品牌形象店的建立和規范化管理，首先在一些重要區域市場(chǎng)統一了企業(yè)標志、產(chǎn)品形象，增強了經(jīng)銷(xiāo)商和員工對《品牌形象店建店協(xié)議》的自律意識，保證了品牌形象店的行為與一拖集團公司品牌經(jīng)營(yíng)要求的一致性。

“建立品牌形象店，走規?；?、專(zhuān)業(yè)化、標準化發(fā)展的道路，是中國一拖集團公司突破傳統經(jīng)營(yíng)模式，再造營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )架構和進(jìn)一步強化企業(yè)經(jīng)營(yíng)能力的現實(shí)需要和長(cháng)遠發(fā)展要求?！奔瘓F公司負責品牌形象店管理工作的同志講，今后隨著(zhù)更多中國一拖品牌形象店的建立和規范化管理、服務(wù)工作的延伸，一拖還將制訂出進(jìn)一步提升品牌形象店營(yíng)銷(xiāo)能力、保證其與一拖同步發(fā)展的計劃等，力求品牌形象店既有統一規范的“形”，又有具備管理、運作及理念上統一的“神”，做到“形神兼備”，增強一拖產(chǎn)品的市場(chǎng)競爭能力，實(shí)現廠(chǎng)家、經(jīng)銷(xiāo)商和用戶(hù)三方利益的**大化。

據介紹，在今年進(jìn)行品牌形象店建設有益探索的基礎上，**近一拖集團公司又抽出人員分赴祖國各地的重點(diǎn)市場(chǎng)，開(kāi)展對新的中國一拖品牌形象店候選者的專(zhuān)項考察、核實(shí)工作。預計近期一拖將在河南省外地區再發(fā)展幾家中國一拖品牌形象店，在未來(lái)不長(cháng)的時(shí)間內爭取使一拖在全國不同地區新建立的品牌形象店達到8家到10家。屆時(shí)，中國一拖品牌形象店的整體建設工作將會(huì )在目前良好發(fā)展的基礎上實(shí)現新的提升和突破，而隨著(zhù)品牌形象店的健康運作和功能的進(jìn)一步發(fā)揮，它們會(huì )在擴大一拖企業(yè)知名度和一拖產(chǎn)品銷(xiāo)量、實(shí)現廠(chǎng)商共贏(yíng)等方面發(fā)揮更大的作用。而一拖在近幾年實(shí)現企業(yè)持續、快速、健康發(fā)展的基礎上，在產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)方面所進(jìn)行的與企業(yè)發(fā)展相適應的新型營(yíng)銷(xiāo)模式的探索，也將為中國農機流通領(lǐng)域今后實(shí)現又好又快發(fā)展產(chǎn)生積極影響力。