遼中億發(fā)張國軍：只要選對產(chǎn)品年年都是旺季

　　張國軍，今年40歲，2010年成立了遼中縣億發(fā)農機有限公司。據悉，張國軍早在2010年以前就一直從事農機銷(xiāo)售工作，但是那時(shí)候主要以單缸機等小型農機具為主。隨著(zhù)國家對農機補貼的逐漸加碼，國內農機市場(chǎng)得到快速發(fā)展，農機產(chǎn)品也從小型逐漸向中大型發(fā)展。張國軍正是看到了這個(gè)形勢，2010年開(kāi)始轉戰中大型農機具市場(chǎng)。

遼中縣億發(fā)農機總經(jīng)理張國軍

　　但是好景不長(cháng)，自2016年農機行業(yè)增速明顯下滑之后，億發(fā)農機代理的拖拉機、收獲機等傳統農機產(chǎn)品銷(xiāo)量也走向了下坡路。面對持續下滑的農機市場(chǎng)，張國軍并沒(méi)有放棄，而是通過(guò)拓展新的產(chǎn)品品類(lèi)來(lái)彌補傳統農機市場(chǎng)下滑所產(chǎn)生的影響。“當時(shí)面對著(zhù)不斷下滑的市場(chǎng)，很多經(jīng)銷(xiāo)商只會(huì )怨天尤人。我覺(jué)得抱怨一點(diǎn)用都沒(méi)有，我就開(kāi)始研究一些新興的農機產(chǎn)品，在傳統農機產(chǎn)品下滑的大勢下，靠我們個(gè)體力量是不可能阻擋的，但是我們可以通過(guò)銷(xiāo)售一些新興市場(chǎng)的新興產(chǎn)品來(lái)彌補損失。”

　　通過(guò)張國軍對農機新興市場(chǎng)的挖掘，即使在國內農機市場(chǎng)整體大幅下滑的趨勢下，億發(fā)農機每年的銷(xiāo)售額卻都在增長(cháng)。而這得益于張國軍近兩年代理的市場(chǎng)大火的自走式花生撿拾收獲機和秸稈飼料撿拾打捆機，為億發(fā)農機帶來(lái)了非?？捎^(guān)的銷(xiāo)量。

　　以自走式花生撿拾收獲機為例，早在2017年花生撿拾收獲機市場(chǎng)才起步的時(shí)候，張國軍便已經(jīng)盯上了這個(gè)新興的農機市場(chǎng)。但是由于當時(shí)花生撿拾收獲機的品牌極少，而且確實(shí)屬于新興產(chǎn)品，為了搶占時(shí)機，張國軍沒(méi)有過(guò)多的考慮便代理了其中的一個(gè)品牌。

　　2017年代理了花生撿拾收獲機后，張國軍開(kāi)始大范圍推廣，但是最終的銷(xiāo)量卻不盡如人意，2017年和2018年兩年，億發(fā)農機的花生機生意一直沒(méi)有太大的改觀(guān)。后來(lái)經(jīng)過(guò)張國軍的調查發(fā)現，市場(chǎng)上有一款更加出色的花生機產(chǎn)品，大部分用戶(hù)都選擇購買(mǎi)另一款花生撿拾收獲機，而不是他代理的這一款。

　　2019年，張國軍重新對花生撿拾收獲機品牌進(jìn)行了充分調研，把代理的產(chǎn)品換成了鄭州中聯(lián)旗下的中聯(lián)收獲4HZJ-2500自走式花生撿拾收獲機。“我當時(shí)通過(guò)充分的調研發(fā)現，市場(chǎng)上占有率最高的就是中聯(lián)收獲的花生機產(chǎn)品，而且用戶(hù)普遍反饋他們的產(chǎn)品不僅質(zhì)量非常好，收獲效率和收獲效果也都不錯，最主要是服務(wù)到位，有問(wèn)題立馬就能解決，用戶(hù)口碑特別好，所以我決定換成他們的產(chǎn)品。”

　　2019年銷(xiāo)售季到來(lái)后，億發(fā)農機第一年只賣(mài)了7臺中聯(lián)收獲4HZJ-2500花生撿拾收獲機。億發(fā)農機之所以只賣(mài)了7臺花生機，是因為張國軍謹慎的性格使然，起初他對中聯(lián)收獲花生撿拾收獲機也沒(méi)有那么的信任。因此，2019年億發(fā)農機賣(mài)出的7臺花生機是張國軍做了控制的結果。

　　對此，張國軍解釋道：“其實(shí)19年能賣(mài)更多的花生機，但是當時(shí)我怕出現售后問(wèn)題，所以最后很多用戶(hù)來(lái)買(mǎi)我都沒(méi)賣(mài)。結果通過(guò)一個(gè)作業(yè)季的反饋，中聯(lián)的花生機基本沒(méi)出什么質(zhì)量問(wèn)題，所以很少有需要售后服務(wù)的用戶(hù)。而且中聯(lián)的培訓也非常到位，用戶(hù)買(mǎi)回去操作啊，保養啊，都能輕松解決，基本不用我們操心。”

　　有了2019年的積極沉淀后，2020年張國軍便放開(kāi)手腳了。在所有員工的努力下，億發(fā)農機2020年賣(mài)出了50余臺中聯(lián)收獲花生撿拾收獲機。對于這么好的銷(xiāo)售成績(jì)，張國軍卻有些懊惱。“盡管20年我做了充分的準備，但是對市場(chǎng)預估還是少了，只跟廠(chǎng)家訂了50多臺的花生機，沒(méi)想到用戶(hù)對中聯(lián)花生機的市場(chǎng)反饋這么好，50多臺機器很快就賣(mài)光了，后來(lái)的用戶(hù)都沒(méi)買(mǎi)到。如果貨源充足，我們至少能賣(mài)到80臺以上。”

　　也正是在這個(gè)基礎上，張國軍對2021年中聯(lián)收獲的花生機銷(xiāo)量非常有信心，目標定到了150臺，爭取拿到鄭州中聯(lián)的奧迪A6獎。“我的信心主要來(lái)源于兩點(diǎn)，一是我們介入花生收獲機市場(chǎng)比較早，因此基本整個(gè)遼寧省的用戶(hù)買(mǎi)花生機都知道來(lái)我們這邊買(mǎi)。二是中聯(lián)收獲花生機的用戶(hù)基礎打的非常牢，用戶(hù)口碑傳播非常廣，很多用戶(hù)都知道買(mǎi)中聯(lián)花生機能賺錢(qián)。我們目前購買(mǎi)機器的這些用戶(hù)，不跨區的一年平均作業(yè)量能到1500畝左右，跨區經(jīng)營(yíng)的基本能達到近3000畝，基本當年就能回本。所以有這么高的經(jīng)濟效益，會(huì )有越來(lái)越多的用戶(hù)購買(mǎi)中聯(lián)收獲花生機。”

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