雷沃農裝：主動(dòng)放慢的舞蹈

　　去年底在西安召開(kāi)的雷沃農裝商務(wù)會(huì )上，作為當家人的福田雷沃重工董事長(cháng)兼總經(jīng)理王桂民給人的感覺(jué)是越來(lái)越從容了，在做主題報告不時(shí)脫稿引申發(fā)揮，偶爾還夾插個(gè)笑話(huà)，會(huì )場(chǎng)散發(fā)出輕松的笑聲。

　　2012年在整個(gè)機械裝備行業(yè)遭遇“寒冬”的情況下，福田雷沃重工實(shí)現了逆勢增長(cháng)，全年實(shí)現產(chǎn)品銷(xiāo)售83.8萬(wàn)臺，銷(xiāo)售收入達186.3億元、同比增長(cháng)16.4%；雷沃農業(yè)裝備實(shí)現銷(xiāo)售收入86.7億元，同比增長(cháng)19.11%。雷沃谷神小麥機、玉米機、水稻機以及雷沃拖拉機四大業(yè)務(wù)齊頭并進(jìn)，繼續領(lǐng)跑我國農業(yè)裝備行業(yè)。

　　對于農業(yè)裝備業(yè)務(wù)的成績(jì)，公司分管副總王玉榮對此顯得比較滿(mǎn)意，他用“掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、進(jìn)行結構調整、實(shí)現業(yè)務(wù)升級”三個(gè)短語(yǔ)來(lái)概括農裝業(yè)務(wù)增長(cháng)的原因。

　　主動(dòng)放慢腳步，圖謀穩健增長(cháng)

　　細心的業(yè)內人士會(huì )發(fā)現，近三年來(lái)，雷沃農業(yè)裝備的主題都是“品牌專(zhuān)營(yíng)、網(wǎng)絡(luò )下沉、服務(wù)升級、客戶(hù)行銷(xiāo)”。一以貫之的背后，體現的是兩個(gè)字：沉潛。這也反映出雷沃管理層對公司運營(yíng)理念的堅持和對核心價(jià)值觀(guān)的堅守。

　　這幾年，不少業(yè)內朋友發(fā)現，福田雷沃重工無(wú)論是對企業(yè)產(chǎn)值的追求，還是在新產(chǎn)品的市場(chǎng)投放方面似乎都太慢了，譬如在領(lǐng)一時(shí)消費之風(fēng)氣的縱軸流、雙滾筒水稻收割機和玉米收獲機領(lǐng)域，一些經(jīng)銷(xiāo)商和關(guān)心雷沃的朋友都頗為心急。直到2012年雷沃農裝在這兩個(gè)領(lǐng)域呈現爆發(fā)之勢，業(yè)內人士才明白前兩年“慢”中蘊含的意味。

　　企業(yè)要實(shí)現快速擴張并不容易，但是在快速擴張中主動(dòng)放慢腳步更不容易。股東答不答應？看似被別人搶去的市場(chǎng)機會(huì )是否會(huì )讓員工擔心？這需要企業(yè)決策者鼓起相當的勇氣。作為職業(yè)經(jīng)理人，往往還面臨著(zhù)強烈的當期業(yè)績(jì)考核壓力，尤需“老板”和決策者們從長(cháng)計議、保持理性的內心。

　　在企業(yè)營(yíng)收做到142億左右的時(shí)候，王桂民感覺(jué)到，企業(yè)如果這樣下去，會(huì )產(chǎn)生很多問(wèn)題。急于投放市場(chǎng)，產(chǎn)品質(zhì)量、作業(yè)效果會(huì )不盡如人意，影響長(cháng)遠品牌形象；而有些產(chǎn)品業(yè)務(wù)，對于福田雷沃重工這種大中型企業(yè)來(lái)說(shuō)，似乎并不經(jīng)濟。于是在產(chǎn)品結構方面，對一些有市場(chǎng)前景的、能與雷沃現有資源進(jìn)行協(xié)同的產(chǎn)品進(jìn)行調整升級，而像小型裝載機和小型挖掘機之類(lèi)產(chǎn)品，果斷進(jìn)行了關(guān)停，小四輪拖拉機、低速汽車(chē)等產(chǎn)品，由于在利潤率方面并沒(méi)有多大支撐，只是維持部分員工吃飯的產(chǎn)品，也沒(méi)有進(jìn)行資源傾斜，而是把力量集中于更具優(yōu)勢和發(fā)展前景的戰略性業(yè)務(wù)。

　　對于較之2010年增長(cháng)40多億的業(yè)績(jì)，公司黨委書(shū)記梁?jiǎn)s并不覺(jué)得意外。在他看來(lái)，這是近兩三年來(lái)福田雷沃重工厚積薄發(fā)的結果。經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)力，是到收獲的時(shí)候了。至2012年底，雷沃農業(yè)裝備實(shí)現了小麥機、玉米機、水稻機以及拖拉機業(yè)務(wù)的不斷升級，繼續領(lǐng)跑我國農業(yè)裝備行業(yè)。

　　企業(yè)管理者，重要的是發(fā)現市場(chǎng)的趨勢需求，特別是用戶(hù)需求，在此基礎上，進(jìn)行產(chǎn)品結構調整才有意義也更保險。農機補貼政策的實(shí)施，大大提高了用戶(hù)的購買(mǎi)力，也提升了用戶(hù)對產(chǎn)品效率和可靠性的需求。2011年，面對日趨理性的小麥收獲機械市場(chǎng)，雷沃農裝業(yè)務(wù)率先提出了產(chǎn)品升級的新策略，致力于研制生產(chǎn)小麥機中高端產(chǎn)品，打造適應市場(chǎng)需求的優(yōu)勢產(chǎn)品組合，成功推出雷沃谷神GN70及雷沃谷神GE40。GE40的成功推出，徹底改變了小麥收獲機械產(chǎn)品的競爭格局，把市場(chǎng)主流機型從以2.5公斤喂入量引向了4公斤喂入量以上的產(chǎn)品，在一定程度上滿(mǎn)足了市場(chǎng)對新產(chǎn)品的需求，實(shí)現了雷沃谷神小麥機向大喂入量和高端產(chǎn)品的跨越，提高了雷沃谷神產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比，進(jìn)一步鞏固了雷沃谷神小麥機市場(chǎng)競爭優(yōu)勢和行業(yè)龍頭地位。

　　王炳文是天津的一位機手，曾先后擁有過(guò)三臺雷沃谷神收割機，此前用過(guò)雷沃谷神金旋風(fēng)、麥客，幾乎雷沃每出來(lái)個(gè)新機型他都進(jìn)行更新?lián)Q代。2012年，王師傅用新買(mǎi)的雷沃谷神GE40收割機總共收了1500多畝地，沒(méi)出現過(guò)問(wèn)題，對此老王非常滿(mǎn)意，他告訴記者“這車(chē)比以前的GE25改進(jìn)很多，打耙機變大了，篩子也大了，糧倉能盛3000多斤糧食，比GE25能多盛七八百斤，動(dòng)力更足，收糧食既快又干凈，我們周?chē)彐偟男←湺际撬盏?，少耽誤工夫，能多賺不少錢(qián)呢。”

　　據了解，在2012年底的雷沃商務(wù)會(huì )上展出的3—7行自走式玉米聯(lián)合收獲機集合了雷沃農業(yè)裝備多年來(lái)研發(fā)的眾多核心技術(shù)，尤其是谷神CP07七行玉米收獲機的亮相，更是彰顯了雷沃在大型玉米收獲機領(lǐng)域的研發(fā)實(shí)力。據王玉榮介紹，在玉米收獲機方面，雷沃農業(yè)裝備堅持以突破核心技術(shù)為宗旨、以全方位拓展玉米收獲機產(chǎn)品線(xiàn)為基礎、以**終滿(mǎn)足各地農藝作業(yè)要求為目的的研制路線(xiàn)。自2004年進(jìn)入玉米機領(lǐng)域以來(lái)，經(jīng)過(guò)8年發(fā)展，2012年終于以6200多臺的銷(xiāo)量成為三行以上玉米機行業(yè)第**品牌，其中新產(chǎn)品和具有特殊作業(yè)功能的產(chǎn)品貢獻率超過(guò)了50%。

　　在水稻機領(lǐng)域，新技術(shù)、新產(chǎn)品和“全心為你”的雷沃品牌服務(wù)，讓2012年谷神水稻收割機創(chuàng )造了突破14800臺銷(xiāo)量的良好業(yè)績(jì)。據了解，雷沃谷神HG系列水稻收割機采用的進(jìn)口液壓無(wú)級變速器，實(shí)現了行走機構的全面升級，具備清選能力強、作業(yè)效率高的優(yōu)勢。同在西安商務(wù)會(huì )上，雷沃谷神水稻收割機系列新產(chǎn)品被與會(huì )經(jīng)銷(xiāo)商寄予厚望。

　　2012年拖拉機市場(chǎng)整體下滑，但雷沃拖拉機仍實(shí)現了逆勢增長(cháng)，其產(chǎn)品資源實(shí)現了18-325馬力的覆蓋，能夠滿(mǎn)足用戶(hù)對各類(lèi)產(chǎn)品的作業(yè)需求，2012年銷(xiāo)量突破61800臺。為更好地適應競爭需要，雷沃農裝根據不同作業(yè)環(huán)境的農藝變革，不斷進(jìn)行產(chǎn)品的技術(shù)挖潛，從而拉動(dòng)了產(chǎn)品的銷(xiāo)售。新疆喀什莎車(chē)縣阿熱勒鄉的阿布來(lái)提·阿卜力米提，購置了一臺雷沃M704-B拖拉機，帶動(dòng)復合播種機作業(yè)，每畝地降低了5塊錢(qián)的作業(yè)成本。他對記者說(shuō)：“我買(mǎi)的這臺拖拉機帶有兩個(gè)輔助提升器，可以將拖拉機的提升重量由原來(lái)1.1噸提高到1.6噸。如果沒(méi)有這兩個(gè)輔助提升器，我這臺復合播種機需要用90馬力的拖拉機才能滿(mǎn)足提升力的作業(yè)要求，那不僅增加了購機成本，同時(shí)還增加作業(yè)成本。用90馬力的拖拉機可要比這臺70馬力的拖拉機每畝地多出5塊錢(qián)的油耗。”這種復合播種機一年作業(yè)100天、累計作業(yè)3000畝左右，僅此一項作業(yè)燃油費就能降低1.5萬(wàn)元。據了解，該型號70馬力拖拉機裝上適應水田作業(yè)的大輪高花胎，還能夠提高拖拉機在水田作業(yè)的防陷性能，通過(guò)性好，提高了用戶(hù)作業(yè)效率。

　　營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新轉型，提升綜合消費體驗

　　12月28日，作為福田雷沃重工的經(jīng)銷(xiāo)商，王林茂受到了福田雷沃重工的獎勵。據了解，王林茂作為雷沃重工襄陽(yáng)地區的經(jīng)銷(xiāo)商，旗下有兩個(gè)福田雷沃重工專(zhuān)賣(mài)點(diǎn)，今年銷(xiāo)售雷沃拖拉機和收獲機400多臺，成為雷沃農業(yè)裝備的優(yōu)秀產(chǎn)品銷(xiāo)售經(jīng)理。

　　同在當天晚上，雷沃農裝還舉行了隆重的“雷沃谷神機收達人”評選頒獎儀式，來(lái)自全國的部分機收達人獲獎?wù)叱鱿祟C獎典禮。去年4月16日在湖南長(cháng)沙舉辦的全國農業(yè)機械展覽會(huì )上，“雷沃谷神”杯機收達人評選活動(dòng)正式啟動(dòng)，3000多名用戶(hù)報名參加“雷沃谷神”杯機收達人的評選，**終評選出雷沃谷神小麥機用戶(hù)205名、雷沃谷神水稻機用戶(hù)203名和雷沃谷神玉米機用戶(hù)206名。“2009年開(kāi)始公司連續三年策劃實(shí)施了‘雷沃谷神玉米機機收狀元’的評選活動(dòng)，今年將評選范圍擴大到小麥機、水稻機、玉米機全系列產(chǎn)品，目的在于培養更多懂農機操作技能的職業(yè)農民。”王玉榮說(shuō)。

　　來(lái)自?xún)让膳d安科右前旗大石寨的全國玉米機收達人冠**包九斤，2012年購買(mǎi)了一臺雷沃谷神玉米機，當年收玉米4100畝，收益達25萬(wàn)元，成為當地家喻戶(hù)曉的“機收專(zhuān)家”。參加頒獎典禮的他掩飾不住內心的激動(dòng)，他評價(jià)道：“雷沃玉米機質(zhì)量可靠，我們信得過(guò)它，廠(chǎng)家能夠舉辦這樣的評選活動(dòng)，對我們用戶(hù)來(lái)說(shuō)是激勵也是鼓勵，來(lái)年開(kāi)春我再買(mǎi)臺谷神收割機。”

　　福田雷沃重工的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新舉措不一而足。

　　“立足雷沃，放眼世界”是現階段福田雷沃重工實(shí)施全球化戰略的重要思路，營(yíng)銷(xiāo)轉型則是公司推動(dòng)業(yè)務(wù)健康、持續發(fā)展的重大舉措。

　　王桂民在商務(wù)會(huì )上分析雷沃農裝的優(yōu)勢時(shí)，把經(jīng)銷(xiāo)商資源列為其五大優(yōu)勢之一。為與經(jīng)銷(xiāo)商結成穩固的戰略同盟，近年來(lái)該公司力求大力提升核心經(jīng)銷(xiāo)商的能力素質(zhì)。

　　毋庸置疑，分銷(xiāo)能力的提升關(guān)鍵在“人”，確切地說(shuō)關(guān)鍵在于分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )負責人的能力提升。為突破傳統營(yíng)銷(xiāo)模式對人的能力提升的限制，福田雷沃重工大膽創(chuàng )新，通過(guò)“清華高管培訓班”這一高端理論培訓模式，武裝“關(guān)鍵人”的知識頭腦，開(kāi)拓個(gè)人視野，有力提升了雷沃農裝經(jīng)銷(xiāo)商的管理及業(yè)務(wù)作業(yè)能力；同時(shí)，通過(guò)走出國門(mén)學(xué)管理，強化“關(guān)鍵人”的感官認識與理解，開(kāi)拓經(jīng)銷(xiāo)商的眼界，實(shí)地“刺激”觸動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的理念提升。

　　雷沃農裝事業(yè)本部副總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)公司總經(jīng)理王賓認為，產(chǎn)品是基礎，渠道是保障。為強化渠道能力，2012年雷沃農裝在渠道培養方面“不拘一格”，提出了營(yíng)銷(xiāo)轉型戰略，提升分銷(xiāo)能力、培育優(yōu)勢網(wǎng)絡(luò )、創(chuàng )新分銷(xiāo)業(yè)務(wù)模式和加強終端形象建設等舉措在業(yè)務(wù)運營(yíng)過(guò)程中全面實(shí)施。通過(guò)高端培訓、出國考察及政策支持等多種舉措，持續提升終端分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的管理能力、業(yè)務(wù)素質(zhì)與作業(yè)能力，使企業(yè)與終端網(wǎng)絡(luò )的“戰略聯(lián)盟”關(guān)系不斷深化。

　　2012年11月，王玉榮和王賓率首批十多位雷沃農業(yè)裝備的核心經(jīng)銷(xiāo)商到美國考察，經(jīng)銷(xiāo)商趙俊杰是其中之一，回來(lái)**大的感慨是理論與實(shí)踐結合所帶來(lái)的巨大收獲。“這次出國學(xué)習讓我更深刻地認識到雷沃農業(yè)裝備所強調的形象店規范管理的重要性，后續我們一定將所學(xué)到的、看到的和掌握的知識運用到公司管理運營(yíng)中。同時(shí)，我們要進(jìn)一步扎實(shí)有效地推進(jìn)用戶(hù)培訓工作，全方位提升用戶(hù)能力，讓公司的整體管理水平再上一個(gè)層次。”

　　迪爾在中國的產(chǎn)品線(xiàn)不斷豐富之后，開(kāi)始推進(jìn)品牌專(zhuān)營(yíng)步伐，同期雷沃農業(yè)裝備也開(kāi)始了此項進(jìn)程并不斷推進(jìn)。品牌專(zhuān)營(yíng)在汽車(chē)行業(yè)并不鮮見(jiàn)，然而在農機行業(yè)卻算新鮮事物，原因是鄉村面積大，要想單店盈利達到一定水平，沒(méi)有一定的銷(xiāo)量肯定不行，經(jīng)銷(xiāo)商肯定難以為繼。隨著(zhù)雷沃品牌認知度的不斷提升、雷沃產(chǎn)品線(xiàn)的不斷豐富，雷沃的品牌專(zhuān)營(yíng)成為可能。“經(jīng)銷(xiāo)商**核心的訴求就是其獲利多寡，比起那些產(chǎn)品單一的企業(yè)，我們有很大的優(yōu)勢，多品類(lèi)的產(chǎn)品組合，能讓實(shí)施品牌專(zhuān)營(yíng)的經(jīng)銷(xiāo)商充分獲利。”王賓認為，雷沃在不少地區都已具備品牌專(zhuān)營(yíng)的條件和能力。

　　而品牌專(zhuān)營(yíng)、打造優(yōu)勢網(wǎng)絡(luò )的一個(gè)關(guān)鍵因素是渠道的標準化管理。自2007年始，雷沃農裝率先在行業(yè)內推行形象店建設工程，根據終端經(jīng)銷(xiāo)商運營(yíng)能力、區域市場(chǎng)容量、市場(chǎng)未來(lái)發(fā)展遠景等將形象店劃分為A、B、C三類(lèi)進(jìn)行前瞻性規劃，并逐步著(zhù)手在終端建立集整車(chē)銷(xiāo)售、服務(wù)、配件供應及信息咨詢(xún)等全系列服務(wù)為一體的品牌形象店，以滿(mǎn)足農機消費者的品牌消費現實(shí)需求。經(jīng)過(guò)5年的試運行及全面運營(yíng)，雷沃農裝業(yè)務(wù)實(shí)現了在每個(gè)市場(chǎng)區域建立標桿店，以標桿店為基準又實(shí)現了各類(lèi)形象店的發(fā)散式布置。目前，雷沃農裝已在全國范圍內建立起387家形象店，占到全部終端網(wǎng)點(diǎn)的85%以上。規范標準統一的管理，增強了廣大用戶(hù)對雷沃(谷神)的品牌記憶，也給他們帶來(lái)了更優(yōu)的品牌綜合消費體驗。

　　提升服務(wù)保障，海外市場(chǎng)穩步增長(cháng)

　　作為國內機械裝備制造龍頭的福田雷沃重工，近年來(lái)國際化步伐正在不斷加快，全球品牌影響力初步顯現，不但構建同步世界的研發(fā)體系，而且在國外拓展了300余銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )渠道，將雷沃推向了更為廣闊的全球市場(chǎng)。

　　2012年，全球經(jīng)濟呈現低速增長(cháng)態(tài)勢，國內市場(chǎng)需求不足、企業(yè)出口競爭加劇。在嚴峻的內外經(jīng)濟環(huán)境下，雷沃海外業(yè)務(wù)逆勢增長(cháng)，出口各類(lèi)機械裝備產(chǎn)品近3萬(wàn)臺，同比增長(cháng)153.2%；其中雷沃農裝尤其是拖拉機業(yè)務(wù)出口同比增長(cháng)22.0%，先后中標蒙古8000臺拖拉機和8000臺機具政府招標項目、阿爾利亞政府1650臺拖拉機項目及埃塞俄比亞420臺大馬力拖拉機項目，并在龍年歲末喜獲烏克蘭300臺拖拉機訂單，鑄就了雷沃拖拉機出口新的輝煌，在國內拖拉機出口領(lǐng)域一枝獨秀，轉“危”為“機”。

　　2012年9月底，福田雷沃重工拖拉機及農機具出口項目交付儀式在蒙古國首都烏蘭巴托舉行，這一項目合同價(jià)值共計2700萬(wàn)美元，是國內農業(yè)裝備整機出口單個(gè)項目的**大訂單，此外王桂民還與蒙古國農業(yè)部政策司司長(cháng)仁青桑格簽訂了蒙古第二批項目合作協(xié)議，該項目貨值1200萬(wàn)美元，含200臺拖拉機及收割機。

　　做海外市場(chǎng)，對于國內農機企業(yè)來(lái)說(shuō)售后服務(wù)保障非常難，特別是在“出海”初期，如果服務(wù)不好，影響品牌在當地的生根發(fā)芽，在一定程度上還影響中國農機產(chǎn)品的整體品牌形象。一向具有服務(wù)意識的雷沃，在海外市場(chǎng)也充分重視這一要件。除了服務(wù)及時(shí)性，配件的充足與方便購買(mǎi)也極為重要。著(zhù)眼于長(cháng)期發(fā)展，2012年福田雷沃重工通過(guò)管理模式調整、政策體系優(yōu)化和服務(wù)網(wǎng)絡(luò )分級管理提升服務(wù)配件業(yè)務(wù)運營(yíng)能力，培育海外市場(chǎng)競爭優(yōu)勢。一方面加快海外服務(wù)配件信息化建設，實(shí)現配件CRM系統的成功應用，推行配件條形碼，一定程度上提高了配件訂單提報的及時(shí)性和發(fā)運準確率，提升了海外配件業(yè)務(wù)的整體管理水平，有效縮短了客戶(hù)訂購配件流程及組織發(fā)運時(shí)間，同時(shí)在國外新建配件庫，累計建立配件中心14家，促進(jìn)配件的及時(shí)供應及配件業(yè)務(wù)能力的提升，進(jìn)一步提升了產(chǎn)品的綜合競爭力，穩固了海外分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，提升了銷(xiāo)量貢獻度。另一方面，全力推進(jìn)全球服務(wù)支持活動(dòng)的開(kāi)展，累計建立服務(wù)站65家，外派服務(wù)人員全球重點(diǎn)市場(chǎng)巡回服務(wù)，對經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行產(chǎn)品故障處理，使用技能維修服務(wù)培訓，2012年進(jìn)行了60余次的現場(chǎng)服務(wù)支持，支持經(jīng)銷(xiāo)商80余人，培訓經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)人員180多人，提高了服務(wù)滿(mǎn)意度、促進(jìn)了渠道的穩固及銷(xiāo)量的持續提升。

　　馮雅斌是福田雷沃重工蒙古項目的服務(wù)人員，2012年6月按照公司安排，其所在小組被要求在車(chē)輛發(fā)運前一周趕赴蒙古，而他們的任務(wù)就是要對此次回裝工作打好前陣，確保這一新中國“第一”農機出口大單的成功交付。馮雅斌在一篇《再苦再累也要提供**好的服務(wù)》的服務(wù)手記中寫(xiě)道：

　　轉眼間漸入深秋，蒙古國的清晨已經(jīng)寒氣逼人，洗漱用的地下水也冰冷刺骨。由于批量的回裝工作已經(jīng)正式展開(kāi)，按照交付的計劃要求，8000臺拖拉機的回裝工作必須要在10月20日前完成，回裝隊員們每天的拖拉機回裝量至少是80臺，加上當地提供的回裝場(chǎng)地非常緊湊，設備也很簡(jiǎn)陋，對人員的體力和毅力都是極大的挑戰。但我們不敢有一絲懈怠，即使條件再艱苦，任務(wù)再重，我們也必須用**好的技藝保質(zhì)保量完成回裝任務(wù)。這時(shí)不知怎么突然想起一部曾經(jīng)看過(guò)的電影，講述的是我國兩個(gè)特戰隊員被選派到國際特種兵訓練學(xué)校訓練，面對來(lái)自各個(gè)國家的同行學(xué)員也是未來(lái)的競爭對手，其中一個(gè)中國隊員說(shuō)出了一句話(huà)：“在這里，我們兩個(gè)就代表中國！”而此時(shí)，我們這個(gè)回裝服務(wù)小組在這里無(wú)疑不僅代表了福田雷沃重工，也代表了中國農機的形象，所以無(wú)論如何也不能掉鏈子。

　　經(jīng)過(guò)一上午緊張的工作，已接近下午1點(diǎn)，我們停下手上的工作，正準備吃午飯休息一下，恰巧又有9個(gè)蒙古用戶(hù)來(lái)提車(chē)。漸入深秋，蒙古牧民急需用拖拉機及割摟草機進(jìn)行牧草收割，為冬季牲畜“御寒”做好準備。

　　我們當然深知用戶(hù)的急切心情，為了不讓用戶(hù)久等，我們決定先不吃午飯，繼續進(jìn)行產(chǎn)品回裝，“看著(zhù)你們對我們產(chǎn)品的渴求，我咋感覺(jué)渾身好像有使不完的勁，都不知道累了”。隊員老韓剛對蒙古客戶(hù)說(shuō)完，就引得組裝車(chē)間一陣笑聲。在我們忙于回裝的時(shí)候，牧民塞里把我們在草原上的“家”參觀(guān)了一番，回來(lái)后滿(mǎn)臉抱歉地說(shuō)道“實(shí)在不好意思，為了不讓我們等，你們這么晚了還沒(méi)吃飯”。我們笑道：“沒(méi)什么事，飯晚點(diǎn)吃也無(wú)所謂，客戶(hù)永遠是第一位的”。

　　認真組裝完9臺拖拉機及其配套的割摟一體機，已是下午2點(diǎn)多鐘，此時(shí)我們早已餓的是前胸貼后背。送走了塞里幾人，我們利用10分鐘時(shí)間風(fēng)卷殘云般吃完了午飯，躺下沒(méi)一會(huì )，集裝箱內已是鼾聲四起……

　　時(shí)針指向下午2點(diǎn)30分，經(jīng)過(guò)短暫的休息，我們又投入到了下午緊張忙碌的工作中，面對巨大的工作量，我們不得不一直組裝到晚上9點(diǎn)鐘。晚上9點(diǎn)，蒙古國的天色依然大亮，大家到發(fā)運場(chǎng)地后發(fā)現還有幾十名用戶(hù)等著(zhù)提車(chē)，看到發(fā)車(chē)員正忙得不可開(kāi)交，我們又分頭去協(xié)助發(fā)車(chē)、整理割摟機、為用戶(hù)講解使用保養方法，直到晚上11點(diǎn)半，目送用戶(hù)駕駛拖拉機離開(kāi)，我們才開(kāi)始了等待已久的晚飯。

　　此外，海外高端人才的大量引進(jìn)，為福田雷沃重工突破關(guān)鍵技術(shù)瓶頸搭建了良好平臺。在高端技術(shù)的保障下，福田雷沃重工積極調整產(chǎn)品結構，樹(shù)立“產(chǎn)品+區域”的產(chǎn)品需求研究方法，深入市場(chǎng)研究產(chǎn)品、貼近客戶(hù)研究產(chǎn)品，逐漸建立起以戰略、重點(diǎn)市場(chǎng)為主，同時(shí)兼顧一般市場(chǎng)的立體化產(chǎn)品組合方案，提升產(chǎn)品的市場(chǎng)適應性，為品牌在當地扎根積蓄能量。

　　福田雷沃重工還針對不同海外市場(chǎng)，進(jìn)一步強化產(chǎn)品區域適應性，根據產(chǎn)品的市場(chǎng)表現進(jìn)一步完善商品改進(jìn)，建立實(shí)物體現的項目驗收標準，有重點(diǎn)地推進(jìn)商改項目，大大提高了海外渠道合作忠誠度、穩固了銷(xiāo)售能力，2012年主銷(xiāo)渠道銷(xiāo)售貢獻率達80%。

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