聚力主業(yè) 一拖股份穩中求進(jìn)

　　在2012年農機市場(chǎng)波動(dòng)較大、不確定性因素增加的情況下，第一拖拉機股份有限公司(簡(jiǎn)稱(chēng)“一拖股份”)通過(guò)推進(jìn)“聚核鑄強”戰略，斬獲頗豐。

　　據一拖股份副總經(jīng)理朱衛江介紹，該公司農業(yè)裝備業(yè)務(wù)呈現穩步增長(cháng)的態(tài)勢。其中大輪拖市場(chǎng)占有率達到35%，連續八年穩居行業(yè)第**。

　　朱衛江是在日前于廈門(mén)召開(kāi)的一拖股份(中國區)商務(wù)洽談會(huì )期間介紹上述情況的。他還向記者展望了公司2013年的市場(chǎng)策略。

　　營(yíng)收微增

　　一拖股份2012年的銷(xiāo)售收入繼續增長(cháng)，業(yè)務(wù)結構得到優(yōu)化。朱衛江告訴記者，全國拖拉機行業(yè)30家重點(diǎn)企業(yè)銷(xiāo)售產(chǎn)值預計下降2.6%，而一拖股份收入預計增長(cháng)0.56%，略?xún)?yōu)于全國拖拉機行業(yè)的平均水平。

　　此外，主導產(chǎn)品銷(xiāo)量增加，行業(yè)占比再度攀升。預計2012年?yáng)|方紅大中拖拉機銷(xiāo)量增長(cháng)1.70%，市場(chǎng)占有率提升2.26個(gè)百分點(diǎn)。品牌知名度、客戶(hù)滿(mǎn)意度持續提高。2012年11月呼叫中心針對其大、中輪拖、履拖和農機具用戶(hù)的網(wǎng)絡(luò )調查結果顯示，東方紅農業(yè)裝備綜合滿(mǎn)意度達到93.32%。

　　朱衛江強調，2012年，中國一拖多種營(yíng)銷(xiāo)措施并舉，特別是通過(guò)東方紅商貸有效緩解了經(jīng)銷(xiāo)商的資金壓力，提升了市場(chǎng)競爭力。

　　據介紹，一拖股份通過(guò)把握用戶(hù)需求，精心進(jìn)行策劃，實(shí)現產(chǎn)品差異化，新產(chǎn)品推廣效果顯著(zhù)；推進(jìn)柴油機整機服務(wù)一體化建設，目前已達299家；積極推進(jìn)服務(wù)信息化建設，實(shí)現用戶(hù)回訪(fǎng)和服務(wù)驗證“雙百制”；東方紅商貸出票13.1億元，有效緩解了經(jīng)銷(xiāo)商的資金壓力；渠道下沉，強化終端攔截，促銷(xiāo)效果顯著(zhù)；加強空白、薄弱市場(chǎng)開(kāi)發(fā)力度，銷(xiāo)量明顯提升。

　　在科技投入方面，該公司研發(fā)投入規模大，步伐加快。2012年1~11月累計投資3.21億元約占銷(xiāo)售收入的3.1%，重點(diǎn)研發(fā)項目包括東方紅LF2204拖拉機開(kāi)發(fā)；東方紅LF1504拖拉機開(kāi)發(fā)；東方紅-LA3004\LA2004輪拖開(kāi)發(fā)；LZ2404動(dòng)力換擋拖拉機新產(chǎn)品上市推廣；出口型244/254拖拉機新產(chǎn)品上市推廣；MG60-75系列拖拉機二次開(kāi)發(fā)；東方紅400馬力無(wú)級變速重型輪拖預研；6S9L系列柴油機設計開(kāi)發(fā)等。“一批新產(chǎn)品集中上市。”朱衛江介紹。

　　值得一提的是，品質(zhì)提升為一拖股份持續發(fā)展奠定了基礎。2012年以來(lái)，該公司緊緊圍繞用戶(hù)反映的熱點(diǎn)問(wèn)題，大力實(shí)施品質(zhì)提升和質(zhì)量改進(jìn)工作，完成重大改進(jìn)項目9批次計188項，獲得了河南省省長(cháng)質(zhì)量獎。

　　駐馬店市是東方紅產(chǎn)品的傳統市場(chǎng)。駐馬店市東方紅公司總經(jīng)理黎文昌說(shuō)，東方紅產(chǎn)品在當地激烈的市場(chǎng)競爭中站得住、立得穩，得益于近兩年?yáng)|方紅產(chǎn)品技術(shù)不斷提升，性?xún)r(jià)比高，適應性更加廣泛，能夠滿(mǎn)足用戶(hù)多樣性需求。

　　品質(zhì)提升要歸功于工藝裝備水平的提升。一拖股份2012年工藝技術(shù)改造項目合計9項，技改措施298項，合計總投資3.59億元。通過(guò)實(shí)施中輪拖制造能力提升項目、工藝改進(jìn)和工序優(yōu)化項目、零部件加工工藝提升項目等三大項目使得產(chǎn)品品質(zhì)持續提高，產(chǎn)能也進(jìn)一步提升。

　　一拖股份2012年**重要的事莫過(guò)于在國內A股成功上市。2012年8月8日，一拖股份A股股票在上海證券交易所掛牌并成功上市交易，成為農機行業(yè)惟一一家擁有A+H雙資本平臺的企業(yè)。“這為一拖股份實(shí)現跨越式發(fā)展奠定了堅實(shí)基礎。”朱衛江說(shuō)。

　　專(zhuān)注農裝

　　朱衛江并不回避公司發(fā)展中存在的問(wèn)題。

　　在他看來(lái)，一拖股份的渠道下沉還不足，二級渠道的管理粗放，對鄉鎮級市場(chǎng)關(guān)注度不夠；應收賬款管理亟待完善，信用逾期現象時(shí)有發(fā)生；金融工具對市場(chǎng)銷(xiāo)售的促進(jìn)、支撐作用沒(méi)有得到充分的發(fā)揮；服務(wù)競爭優(yōu)勢還有待提高；多樣化、個(gè)性化產(chǎn)品的推出滯后于市場(chǎng)，產(chǎn)品品質(zhì)有待進(jìn)一步提升。

　　從拖拉機行業(yè)的市場(chǎng)特點(diǎn)看，一拖股份面臨**佳的機遇。隨著(zhù)大中型拖拉機市場(chǎng)集中度的持續提升，有實(shí)力的大型農機企業(yè)更容易占得先機；65%的用戶(hù)購機優(yōu)先考慮品牌,注重用戶(hù)口碑傳播，塑造良好品牌形象；64.56%的用戶(hù)需要更新?lián)Q代,潛在需求較大，并向大型化發(fā)展。

　　此外，近一半的用戶(hù)需要融資購機,融資租賃等新型金融業(yè)務(wù)給用戶(hù)解決難題；農機合作社發(fā)展迅速，增勢強勁，一拖股份可以大戶(hù)為龍頭，做好終端市場(chǎng)；在“全額購機，縣級結算”的補貼操作模式下，經(jīng)銷(xiāo)商、用戶(hù)資金緊張，通過(guò)改善東方紅商貸模式，可破解資金難題；農機需求向大型、高端化發(fā)展步伐加快，一拖股份掌控著(zhù)動(dòng)力換擋等核心技術(shù)，必將繼續引領(lǐng)未來(lái)。

　　朱衛江談到，一拖股份以“成為卓越的全球農業(yè)裝備供應商”為發(fā)展遠景，致力于為用戶(hù)提供**具有價(jià)值的農業(yè)裝備成套解決方案。該公司提出，圍繞服務(wù)農業(yè)機械化，繼續實(shí)施推進(jìn)“聚核鑄強”戰略，聚力農業(yè)裝備核心業(yè)務(wù)，持續提升拖拉機產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢，積極發(fā)展動(dòng)力機械、農機具和關(guān)鍵零部件業(yè)務(wù)，著(zhù)力培育農業(yè)裝備相關(guān)多元業(yè)務(wù)和現代制造服務(wù)業(yè)務(wù)。

　　2013年，該公司將大力推廣動(dòng)力換擋拖拉機、60~70馬力經(jīng)濟型拖拉機等數十款新產(chǎn)品，滿(mǎn)足不同用戶(hù)的需求；加大產(chǎn)品研發(fā)，繼續引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展；持續推進(jìn)產(chǎn)品品質(zhì)提升工程，靠品質(zhì)贏(yíng)得用戶(hù)信賴(lài)；持續推進(jìn)生產(chǎn)工藝改進(jìn)升級，保質(zhì)保供；加強品牌管理，積極推進(jìn)東方紅品牌形象店建設；服務(wù)能力保障、配件能力提升；推進(jìn)客戶(hù)管理系統，提升營(yíng)銷(xiāo)系統信息化管理水平；渠道下沉，緊緊圍繞終端用戶(hù)開(kāi)展行銷(xiāo)工作等。

　　值得關(guān)注的是，一拖股份將發(fā)展多種金融業(yè)務(wù)支撐的融資租賃業(yè)務(wù)。朱衛江介紹，當前的市場(chǎng)環(huán)境下，超過(guò)50%的用戶(hù)使用自有資金購買(mǎi)，48%左右的用戶(hù)是用積蓄加借貸購機。

　　“一拖財務(wù)公司對資金緊張的經(jīng)銷(xiāo)商可給予短期的貸款金融產(chǎn)品。”朱衛江認為，全額購機政策的實(shí)施，將使用戶(hù)購機融資需求增加。開(kāi)展買(mǎi)方信貸、融資租賃等新金融業(yè)務(wù)既是農機用戶(hù)的期盼，更是促銷(xiāo)增效的路徑。東方紅商貸經(jīng)過(guò)付款方式的優(yōu)化，更利于經(jīng)銷(xiāo)商從容面對補貼政策的轉變。

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　　朱衛江：農機行業(yè)迎來(lái)新“黃金十年”

　　對于農機行業(yè)今后一段時(shí)期的走勢，第一拖拉機股份有限公司副總經(jīng)理朱衛江表示樂(lè )觀(guān)。

　　從市場(chǎng)需求看，隨著(zhù)我國農機社會(huì )保有量增加，用戶(hù)收益下滑，影響購機積極性；糧價(jià)及農業(yè)生產(chǎn)資料價(jià)格的變化，會(huì )直接影響農民當期的實(shí)際收入，也給用戶(hù)當期購買(mǎi)能力帶來(lái)一定不確定性。

　　從政策層面看，隨著(zhù)農機具購置補貼范圍的擴大，用于拖拉機的補貼資金被攤??；補貼政策、操作方式的變化也可能帶來(lái)市場(chǎng)風(fēng)險；補貼資金結算環(huán)節多，結算嚴重滯后，可能給廠(chǎng)商帶來(lái)巨大的資金壓力和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險。

　　此外，拖拉機行業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩，外資品牌大量進(jìn)入，市場(chǎng)競爭日漸加劇。

　　不過(guò)，農業(yè)發(fā)展環(huán)境有利因素也較多：十八大提出的2020年建成小康社會(huì )，建設美麗中國等政策對于加快農機產(chǎn)業(yè)發(fā)展必將提出更高的目標和要求，并發(fā)揮強大的導向和激勵作用；中央經(jīng)濟工作會(huì )議提振市場(chǎng)信心，夯實(shí)農業(yè)基礎，保障農產(chǎn)品供給；城鎮化力度加大；全國農業(yè)連續豐收，糧食生產(chǎn)喜獲“九連增”，農民年均收入增長(cháng)約10%。特別是，農機購置補貼有望達到260億元；農機具報廢更新補貼開(kāi)始啟動(dòng)；“四項直補”等扶持三農的投資力度進(jìn)一步增強。

　　總體來(lái)說(shuō)，朱衛江認為由于龐大的社會(huì )保有量，使得農機行業(yè)一方面增速回落，另一方面由于更新?lián)Q代需求使得農機行業(yè)長(cháng)期處于上升趨勢。

　　“農機產(chǎn)品市場(chǎng)需求和市場(chǎng)銷(xiāo)售呈現出多樣化態(tài)勢，個(gè)性化需求有所增長(cháng)，再加上惠農政策的長(cháng)期、穩定的驅動(dòng)能力，我國農機行業(yè)將迎來(lái)新的發(fā)展機遇，堪稱(chēng)第二個(gè)‘黃金十年’”。朱衛江說(shuō)。

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