著(zhù)眼長(cháng)遠布局　農機巨頭愛(ài)科堅定中國國產(chǎn)化

——訪(fǎng)愛(ài)科集團高級副總裁兼亞太區總經(jīng)理柯嘉瑞

　　“中國農機市場(chǎng)很大，又是世界農業(yè)的中心。愛(ài)科近幾年逐漸加大對中國的投資，建立本土化的管理團隊，發(fā)展營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，實(shí)現銷(xiāo)售量的增長(cháng)，旨在給中國用戶(hù)提供**好的產(chǎn)品。”愛(ài)科集團高級副總裁兼亞太區總經(jīng)理柯嘉瑞（Gary Collar）簡(jiǎn)明扼要地向記者闡述了公司在中國的發(fā)展戰略。

　　美國愛(ài)科是全球農業(yè)機械制造的翹楚，是全球第三大農機企業(yè)，致力于農業(yè)機械的設計、生產(chǎn)和銷(xiāo)售，為全球用戶(hù)提供全方位的現代農業(yè)機械，旗下?lián)碛刑魬鹫?、芬特、麥賽福格森和維美德4大核心品牌，在全球140多個(gè)國家和地區擁有3100多個(gè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )。

實(shí)行差異化競爭

　　中國是農機制造大國，也是農機消費大國。中國農機工業(yè)協(xié)會(huì )名譽(yù)理事長(cháng)高元恩表示，中國是全球農機企業(yè)競爭的**后樂(lè )土。

　　2009年以來(lái)，在全球經(jīng)濟不景氣、很多跨國企業(yè)減少投資規模甚至撤資的情況下，愛(ài)科卻逐漸加大對中國市場(chǎng)的投資，目前在中國市場(chǎng)的投資已占到全球投資的20%。值得一提的是，今年年初，愛(ài)科集團已經(jīng)把亞太總部遷到北京，這足以說(shuō)明愛(ài)科集團對中國市場(chǎng)的重視程度。“中國市場(chǎng)已經(jīng)成為愛(ài)科未來(lái)發(fā)展的戰略重心。”柯嘉瑞表示。

　　愛(ài)科進(jìn)入中國市場(chǎng)，不僅面臨著(zhù)眾多中國本土企業(yè)的競爭，還面臨著(zhù)約翰迪爾、凱斯紐荷蘭等跨國企業(yè)的競爭。約翰迪爾、凱斯紐荷蘭等跨國企業(yè)在中國經(jīng)營(yíng)多年，市場(chǎng)認可度非常高。中國本土企業(yè)成長(cháng)很快，一拖、福田雷沃重工、奇瑞重工等農機企業(yè)競爭力很強，而且，本土企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品非常多元化，成本低，價(jià)格優(yōu)勢明顯。愛(ài)科在中低馬力市場(chǎng)，很難達到本土企業(yè)的成本優(yōu)勢。

　　在這種競爭態(tài)勢下，愛(ài)科要想勝出，需要“走差異化的競爭路線(xiàn)，以國際領(lǐng)先的科技、全球知名的品牌、國內生產(chǎn)的形式、高效的渠道以及本土化的決策，為中國用戶(hù)提供**優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、售后服務(wù)以及全套高科技解決方案。這是目前中國市場(chǎng)的本土競爭對手所欠缺的。”柯嘉瑞說(shuō)。

　　與約翰迪爾、凱斯紐荷蘭等農機巨頭不同，愛(ài)科是一家專(zhuān)注于生產(chǎn)農業(yè)機械的制造商。愛(ài)科多年來(lái)致力于為職業(yè)農民提供全方位農田作業(yè)的高科技解決方案，不僅提供從耕地、播種、撒藥、收獲、糧食儲存、加工等全系列農業(yè)機械和技術(shù)，還提供完整的售后服務(wù)，切實(shí)可行的本土化支持。這是愛(ài)科在全球成功的關(guān)鍵。而這一點(diǎn)，恰恰是眼下實(shí)力較弱的部分國內農機企業(yè)難做到的。

　　目前，愛(ài)科正致力于把這種理念引進(jìn)中國，并按照這種理念布局中國市場(chǎng)，逐漸滿(mǎn)足中國市場(chǎng)對農機多樣化的需求。在2012年中國（沈陽(yáng)）國際農業(yè)機械展覽會(huì )上，愛(ài)科全方位展示了其先進(jìn)的全套農田作業(yè)解決方案，展出的近20款農機設備涵蓋了支持各類(lèi)農田作業(yè)的拖拉機、聯(lián)合收割機、打捆機、割草壓扁機、播種機、聯(lián)合整地機、發(fā)動(dòng)機和售后服務(wù)車(chē)，其中屢獲國際殊榮的麥賽福格森大馬力拖拉機MF7624是首次在中國演示，甫一亮相，就吸引了很多參觀(guān)者的眼球。

　　愛(ài)科集團副總裁兼中國及印度區董事總經(jīng)理安德列斯·偉夏表示，公司在2012中國國際農機展上強大的產(chǎn)品陣容，體現了愛(ài)科不僅能為中國市場(chǎng)提供高科技的進(jìn)口產(chǎn)品和國產(chǎn)設備，更能為用戶(hù)提供卓越的售后服務(wù)。公司希望以此幫助中國用戶(hù)提高農田作業(yè)效率和生產(chǎn)力，并依托愛(ài)科的創(chuàng )新技術(shù)助力中國農業(yè)的可持續發(fā)展。

穩步推進(jìn)國產(chǎn)化

　　對于中國農機制造企業(yè)而言，愛(ài)科雖是后來(lái)者，但近幾年一連串投資動(dòng)作，布局戰線(xiàn)之長(cháng)、規模之大、速度之快，已引起業(yè)內的高度關(guān)注，其未來(lái)的發(fā)展更是不容小覷。

　　2010年愛(ài)科在中國進(jìn)行了兩次具有戰略意義的投資，常州工廠(chǎng)和大慶工廠(chǎng)相繼開(kāi)工建設。常州工廠(chǎng)是愛(ài)科在中國投資的重心，主要生產(chǎn)中低馬力（130馬力以下）拖拉機、柴油發(fā)動(dòng)機以及動(dòng)力傳統系統；大慶工廠(chǎng)主要生產(chǎn)大功率（180馬力以上）拖拉機、大型聯(lián)合收割機和牧草設備。

　　2011年，愛(ài)科收購了山東大豐機械有限公司，新成立的愛(ài)科大豐（兗州）農業(yè)機械有限公司主要生產(chǎn)高中低馬力聯(lián)合收割機以及其它全線(xiàn)收獲機械。

　　同年，愛(ài)科還收購了全球農牧業(yè)設備制造商美國GSI集團，同時(shí)擁有了GSI中國在上海以及蘇州的工廠(chǎng)，主要生產(chǎn)自動(dòng)化家畜家禽養殖設備，為愛(ài)科在中國的發(fā)展添磚加瓦。

　　目前，愛(ài)科在中國已建成5個(gè)工廠(chǎng)，不同工廠(chǎng)生產(chǎn)針對當地用戶(hù)需求的產(chǎn)品。5大生產(chǎn)基地的建成，使得愛(ài)科產(chǎn)品的鏈條更加完整，也表明愛(ài)科在國產(chǎn)化方面邁出了重要的步伐。

　　國產(chǎn)化是跨國企業(yè)普遍面臨的一個(gè)課題，因為這是降低生產(chǎn)成本，實(shí)行盈利性增長(cháng)的重要因素。“愛(ài)科在國產(chǎn)化方面會(huì )考慮中國農機市場(chǎng)的競爭格局，中國本土企業(yè)在中小馬力拖拉機方面已經(jīng)做得非常不錯，未來(lái)我們會(huì )把中國作為大馬力拖拉機的生產(chǎn)基地。”柯嘉瑞說(shuō)。

　　不過(guò)，像愛(ài)科的麥賽福格森MF7624這種大馬力拖拉機在中國進(jìn)行國產(chǎn)化還面臨著(zhù)很多問(wèn)題，很重要的一點(diǎn)是中國目前針對此類(lèi)產(chǎn)品的配套供應商體系還不成熟。為此，愛(ài)科制定了**優(yōu)成本采購計劃，計劃在全球范圍內包括中國、印度、土耳其等國采購核心零部件，以降低生產(chǎn)成本。據了解，為了扶持配套供應商團隊，推動(dòng)高端農機國產(chǎn)化進(jìn)程，愛(ài)科在常州投資5000萬(wàn)美元建立了測試基地，所有本土供應商生產(chǎn)的零部件如果希望進(jìn)入愛(ài)科全球采購供應商配套體系，所生產(chǎn)的零部件都要進(jìn)行測試，如果生產(chǎn)能力能夠提升，就可以成為愛(ài)科大馬力拖拉機的配套供應商。“如果配套體系成熟了，大馬力拖拉機就可以進(jìn)行本土化生產(chǎn)。我們希望在中國銷(xiāo)售的絕大部分產(chǎn)品都能在中國制造。”柯嘉瑞說(shuō)。

追求盈利性增長(cháng)

　　市場(chǎng)占有率是企業(yè)競爭力重要體現。中國農機市場(chǎng)的容量巨大，如何分享這塊市場(chǎng)蛋糕，眾多農機企業(yè)絞盡腦汁。為了提高市場(chǎng)占有率，許多企業(yè)甚至不惜大打價(jià)格戰，犧牲價(jià)格換取市場(chǎng)占有率。

　　愛(ài)科進(jìn)入中國時(shí)間較短，市場(chǎng)占有率仍然很低，不過(guò)著(zhù)眼長(cháng)遠布局的愛(ài)科并沒(méi)有急于求成。“我們的市場(chǎng)目標遠遠沒(méi)有實(shí)現，這是我們今后努力的一個(gè)方向。目前我們在中國還處于一個(gè)投資的過(guò)程中，但實(shí)現盈利還需要幾年時(shí)間。”柯嘉瑞說(shuō)。

　　實(shí)際上，愛(ài)科農機產(chǎn)品進(jìn)入中國市場(chǎng)已有多年，有數據顯示，愛(ài)科集團一直領(lǐng)跑中國進(jìn)口拖拉機市場(chǎng)，特別是在黑龍江市場(chǎng)，愛(ài)科旗下的維美德拖拉機獲得不少用戶(hù)的青睞。

　　柯嘉瑞表示，愛(ài)科并不簡(jiǎn)單地追求市場(chǎng)占有率，而是追求盈利性的增長(cháng)。正因如此，愛(ài)科一方面進(jìn)行大規模投資，快速擴張；一方面穩扎穩打，步步為營(yíng)。“愛(ài)科在中國投資市場(chǎng)，并不是為了快速賺錢(qián)，我們更注重于長(cháng)遠的發(fā)展，要把**好的產(chǎn)品帶進(jìn)中國市場(chǎng)，希望確保在中國市場(chǎng)有更好的發(fā)展。”柯嘉瑞說(shuō)。

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柯嘉瑞 (Gary Collar)愛(ài)科集團高級副總裁兼亞太區總經(jīng)理

　  柯嘉瑞（Gary Collar）先生是愛(ài)科集團高級副總裁兼亞太區總經(jīng)理，負責統籌集團所有品牌在亞太區的所有業(yè)務(wù)活動(dòng)，區域涵蓋中國、印度、遠東、澳大利亞和新西蘭等市場(chǎng)。此外，柯嘉瑞先生還負責愛(ài)科在中國的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)、分銷(xiāo)體系和投資規劃。他是于2012年1月起擔任這一職務(wù)的。

　  在此之前，柯嘉瑞先生曾于2004年至2011年12月?lián)螑?ài)科集團高級副總裁、愛(ài)科歐洲、非洲、中東、澳大利亞和新西蘭區域的總經(jīng)理。再之前，他曾任愛(ài)科集團挑戰者品牌全球市場(chǎng)發(fā)展副總裁。他是在2002年加入愛(ài)科時(shí)擔任這一職務(wù)的。

　  1994年至2002年期間，柯嘉瑞先生在ZF Friedrichshafen AG公司的多個(gè)業(yè)務(wù)部門(mén)擔任一系列高管職務(wù)，其中包括集團在北美生產(chǎn)汽車(chē)轉向系統的合資公司的總裁兼首席執行官、集團的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)副總裁。此前，他曾在卡特彼勒公司任職。

　  柯嘉瑞先生曾獲美國加州州立大學(xué)工商管理學(xué)士學(xué)位。
來(lái)源：經(jīng)濟日報　作者：劉慧

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