德國農機制造-格立莫：馬鈴薯和甜菜收獲專(zhuān)家

格立莫：馬鈴薯和甜菜收獲專(zhuān)家

　　第二站，記者到了位于達莫的有著(zhù)全球馬鈴薯和甜菜收獲專(zhuān)家之稱(chēng)的格立莫公司。達莫不過(guò)1.5萬(wàn)人口，在我國連一個(gè)北方的小縣城規模都比不上，卻藏著(zhù)這么一家著(zhù)名的農機企業(yè)顯得有點(diǎn)不可想象。在國內，農機企業(yè)做大需要超過(guò)德國企業(yè)多倍的員工，需要建立在較好的地理位置的城市，否則很難招到較高層次的人才。我們有很多位于縣城或地理位置偏僻的企業(yè)，近兩年已經(jīng)呈現出發(fā)展的瓶頸，優(yōu)秀的大學(xué)生和高級經(jīng)理人都不愿去，企業(yè)人才匱乏問(wèn)題顯得極為急迫。一個(gè)典型的例子，像在山東濰坊、浙江寧波與臺州、江蘇常州這些南方城市，就比經(jīng)濟活力較差的北方城市的農機企業(yè)更易于招到人才。整個(gè)東北、內蒙，目前只有佳木斯因有迪爾在才成為北方的農機重鎮，即使在省城的哈爾濱，這兩年地方采取的以市場(chǎng)換制造的政策還未顯出明顯效應，一些去投資的農機企業(yè)大多只是沖著(zhù)與地方搞好關(guān)系甚至獲得土地紅利，而并未投入大量人力物力。

　　格立莫建立于1861年，現在已經(jīng)傳到了家族第四代傳人手里。而造馬鈴薯收獲機的歷史起始于1936年，1969年研發(fā)出第**臺自走式馬鈴薯收獲機。1980年和1985年相繼研發(fā)第**臺土石分離和割曬式機械。1995年是公司的重大轉折點(diǎn)，生產(chǎn)智能控制的馬鈴薯收獲機。而1999年是重要里程碑，公司自行研制生產(chǎn)播種、中耕和倉儲的機械。2003年公司收購了美國一家生產(chǎn)馬鈴薯機械的企業(yè)。2009年，格立莫馬鈴薯收獲機獲得德國農業(yè)協(xié)會(huì )頒布的年度機械，同時(shí)與另外5家企業(yè)阿莫松、庫恩、雷肯、柯洛恩聯(lián)合開(kāi)發(fā)的人工智能技術(shù)，獲得德農協(xié)頒發(fā)的金獎――這是一個(gè)極難獲得的獎項。

　　格立莫在馬鈴薯種植和收獲領(lǐng)域尚無(wú)敵手，其強大的競爭力在于為用戶(hù)提供全套種植解決方案。所謂全套解決方案，在于格立莫有比農民更專(zhuān)業(yè)的機器和農藝專(zhuān)家，為農民提供更加專(zhuān)業(yè)的機器和作業(yè)咨詢(xún)，擁有這種特殊優(yōu)勢使得比別的企業(yè)更加有優(yōu)勢。

　　記者第一次到格立莫采訪(fǎng)的頭一年亦即2006年，格立莫員工人數不到800人，銷(xiāo)售額僅為1.2億歐元，5年后的2011年，格立莫員工上升到1300人，但銷(xiāo)售額上升到2.8億歐元，企業(yè)發(fā)展更加健康。盡管前兩年業(yè)務(wù)也受到金融危機的波及，但并未給公司帶來(lái)明顯創(chuàng )傷。

　　在格立莫，我們一行受到企業(yè)主格立莫夫人和公司總裁Franz-Berad的熱情會(huì )見(jiàn)。Franz先生在格立莫工作了27年，對公司有著(zhù)全面的認識。他認為，中國是一個(gè)新的市場(chǎng)，發(fā)展潛力大，同時(shí)又是全球**大的馬鈴薯消費國，土豆的消費量是德國的兩倍以上，將是很大的機械銷(xiāo)售市場(chǎng)。但目前馬鈴薯的機械化程度還很低，將來(lái)農業(yè)人口越來(lái)越少，馬鈴薯的需求卻越來(lái)越越大，若只靠人來(lái)種植，生產(chǎn)率太低，成本太高，而用機械來(lái)說(shuō)會(huì )大大提高效益。隨著(zhù)對產(chǎn)品質(zhì)量要求越來(lái)越高，如肯德基、麥當勞對馬鈴薯的質(zhì)量要求也越高，根據需求不斷改善機器產(chǎn)品，因此未來(lái)中國需不斷加快馬鈴薯機械化程度。在過(guò)去的幾年，Franz發(fā)現中國種植馬鈴薯需要正確的植保措施，在這方面擁有優(yōu)勢的格立莫未來(lái)會(huì )發(fā)展會(huì )越來(lái)越好。

　　目前，格立莫已經(jīng)在北京順義建立了組裝加工廠(chǎng)。Franz稱(chēng)，在中國的第一步動(dòng)作是組裝，再下一步是本地化生產(chǎn)，生產(chǎn)專(zhuān)門(mén)針對中國市場(chǎng)的產(chǎn)品。同時(shí)，近幾年格立莫甜菜收獲機械在新疆、黑龍江近幾年甜發(fā)展也很快，雖然中國甜菜種植沒(méi)有馬鈴薯廣泛，但因發(fā)展快速也不能忽視，格立莫會(huì )通過(guò)不斷研究來(lái)適應中國用戶(hù)的需求。

我們會(huì )給農戶(hù)提供經(jīng)濟的全套解決方案

――訪(fǎng)克力莫市場(chǎng)部經(jīng)理Jürgen Feld

　　記者：中國馬鈴薯是第四大農作物，對格立莫機器有著(zhù)強大的需求，格立莫產(chǎn)品質(zhì)量好，但價(jià)格高與農民的購買(mǎi)力之間的矛盾，如何適應中國市場(chǎng)？你認為開(kāi)拓中國市場(chǎng)有哪些挑戰？

　　Jürgen：我們會(huì )給農戶(hù)提供經(jīng)濟的全套解決方案，適合土壤耕作的品種，購買(mǎi)我們的機械可節省時(shí)間帶來(lái)更高的收益，彌補購買(mǎi)高價(jià)機械帶來(lái)的損失，馬鈴薯的價(jià)格是來(lái)回波動(dòng)的，購買(mǎi)格立莫機械的產(chǎn)品會(huì )更適合你的土壤品種，能得到更高的產(chǎn)量，比其他農戶(hù)得到更高的收益。

　　至于中國市場(chǎng)的挑戰，我認為不管是中國美國，一些文化的碰撞是有的，但**終的目標是建立客戶(hù)對我們的信任，如何給客戶(hù)帶來(lái)更高的收益，我們的工作人員有很多經(jīng)驗，培訓教育課程，始終警惕對客戶(hù)高度關(guān)注機械進(jìn)展，不會(huì )放在一邊，始終聯(lián)系他們，聽(tīng)取反饋，在客戶(hù)心中建立企業(yè)形象，通過(guò)實(shí)踐證明產(chǎn)品是有市場(chǎng)的。

　　現在中國市場(chǎng)根據需要生產(chǎn)播種機，首先理論上的研究，投入生產(chǎn)，進(jìn)行實(shí)踐上的觀(guān)察，是不是真正符合中國的需要，譬如中德示范農場(chǎng)讓我們對中國市場(chǎng)更了解，另外一點(diǎn)，市場(chǎng)份額要不斷擴大，隨著(zhù)在中國市場(chǎng)份額的增加我們會(huì )投入更多物力財力進(jìn)行改善。

　　目前來(lái)說(shuō)中國的土地與其他地方相似，部分產(chǎn)品適應中國土壤和馬鈴薯品種，很大的改進(jìn)是不必要的，只需進(jìn)行一些拖拉機等農具的掛接等小的技術(shù)改進(jìn)。適合不僅指機械方面，更要提供適合中國農民的生產(chǎn)措施植保措施，為農戶(hù)提供更專(zhuān)業(yè)的農業(yè)生產(chǎn)建議，使農業(yè)生產(chǎn)更專(zhuān)業(yè)化，譬如麥當勞、肯德斯等需要馬鈴薯做薯條，需要馬鈴薯用戶(hù)生產(chǎn)相同的品種、質(zhì)量，需生產(chǎn)出質(zhì)量更高的機械產(chǎn)品，保證馬鈴薯質(zhì)量的一致性。

　　記者：與其他競爭對手相比，格立莫的核心競爭力是什么？格立莫產(chǎn)品與同類(lèi)產(chǎn)品相比有哪些優(yōu)勢？

　　Jürgen:我們在全球發(fā)展我們的技術(shù)，可以通過(guò)發(fā)展我們的企業(yè)贏(yíng)得更多經(jīng)驗。我們的工作人員來(lái)自農莊、農場(chǎng)，不少有農業(yè)方面的背景，受過(guò)良好的農業(yè)教育教訓，了解農民、給用戶(hù)提供良好的服務(wù)咨詢(xún)。馬鈴薯機械從種到收都有生產(chǎn)，對馬鈴薯有充分地了解，在行業(yè)競爭中有很高的優(yōu)勢，人員有很高的業(yè)務(wù)素質(zhì)水平，從這些當中聽(tīng)取客戶(hù)的產(chǎn)品、更高的要求，聽(tīng)取意見(jiàn)完善自己。我們的研發(fā)隊伍、研發(fā)新品，盡管有風(fēng)險會(huì )深度擴大進(jìn)步的空間，樹(shù)立在行業(yè)的領(lǐng)先地位。我們不僅著(zhù)眼于技術(shù)的先進(jìn)性，還考慮用的方便性，應用于精準農業(yè)的GPS，現在研究更多更好的功能。簡(jiǎn)化使用過(guò)程是要尋找的道路。

　　記者：格立莫在提高產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)方面，有什么好的作法和經(jīng)驗？中國用戶(hù)需求較高，如果在中國銷(xiāo)量達到一定規模后做好服務(wù)？

　　Jürgen:我們出售產(chǎn)品，提供專(zhuān)業(yè)服務(wù)，在當地建立售后服務(wù)網(wǎng)，但這不可能解決所有問(wèn)題，對此有非常清楚的認識。要保證客戶(hù)有問(wèn)題時(shí)在**短的時(shí)間內解決：一個(gè)是售后人員的素質(zhì)，另一個(gè)充足的售后零部件，比如在內蒙古，當地的經(jīng)銷(xiāo)商可馬上發(fā)貨過(guò)去，盡可能保障客戶(hù)在**短的時(shí)間得到服務(wù)。我們會(huì )讓有關(guān)人員在達莫經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的實(shí)地培訓，到車(chē)間學(xué)習、提高素質(zhì)，包括理論和實(shí)踐上的。我們在中國有一個(gè)零部件倉庫，會(huì )儲備一些零部件，會(huì )找農機方面有很多經(jīng)驗的銷(xiāo)售團隊和合作伙伴。

　　記者：在中國市場(chǎng)有非常成功的外資企業(yè)如約翰迪爾、久保田，也有不太成功甚至失敗的企業(yè)如賽邁在大連獨資建廠(chǎng)失敗后轉而與常林合作，格立莫在中國為什么選擇獨資建廠(chǎng)？

　　Jürgen:在中國找合作伙伴可以贏(yíng)得更多的客戶(hù)，但我們在中國是生產(chǎn)一個(gè)特殊性很高的機械，缺乏獲得雙贏(yíng)的經(jīng)驗。我們在中國有銷(xiāo)售伙伴，但要找到適應生產(chǎn)特殊性的伙伴是很難的。

　　記者：格立莫成立于1861年仍在穩健發(fā)展，您作為一位在格立莫工作了13年的員工，從你的角度看，其秘訣是什么？

　　Jürgen:在于我們良好的企業(yè)文化，不斷創(chuàng )新的意識。員工的想法可以被領(lǐng)導層接受，我們格立莫先生說(shuō)做一件事如果可以說(shuō)服我就可以去做，不會(huì )拒絕嘗試，只要你的想法可行就會(huì )支持。另外一點(diǎn)企業(yè)等級觀(guān)念淡薄，領(lǐng)導觀(guān)念開(kāi)放，有問(wèn)題可直接找老板，盡管這不會(huì )經(jīng)常發(fā)生。企業(yè)有很公開(kāi)的文化，**重要的一點(diǎn)是信任的程度，董事長(cháng)對人員是非常信任的，客觀(guān)上增加了人員的忠誠度。譬如我作為職業(yè)經(jīng)理人從未因賬單受到質(zhì)疑，老板的信任讓我也會(huì )忠誠地為企業(yè)服務(wù)。公司希望與工人建立長(cháng)久的雇傭關(guān)系，在格立莫有3名員工在公司工作時(shí)間達到40年，我們的雇員很忠誠，農機的季節性很強，很多員工超時(shí)長(cháng)工作，農閑時(shí)才得到休息，但并未影響員工的工作熱情。

　　更多公司信息，請訪(fǎng)問(wèn)：格立莫農業(yè)技術(shù)（天津）有限公司