借力渠道網(wǎng)絡(luò )建設，福田雷沃重工實(shí)現出口節節高

　　渠道是企業(yè)的命脈，在群雄紛爭的市場(chǎng)經(jīng)濟時(shí)代，甚至能決定企業(yè)的生死存亡，對企業(yè)出口同樣如此。近年來(lái)，國內各企業(yè)海外出口渠道建設競爭日益激烈，而福田雷沃重工不斷探索規律，將渠道建設進(jìn)行地如火如荼，設立海外辦事處、KD工廠(chǎng)、子公司，區域運營(yíng)中心和分銷(xiāo)中心，深耕海外目標市場(chǎng)，擴寬海外銷(xiāo)售渠道，為海外出口業(yè)績(jì)助力添彩。

　　福田雷沃重工在堅持“內涵增長(cháng)、結構調整、全球化”經(jīng)營(yíng)方針的同時(shí)，積極將渠道建設作為海外市場(chǎng)突破的關(guān)鍵，不斷挖掘開(kāi)發(fā)新渠道，增強渠道網(wǎng)絡(luò )建設。2011年1-7月，福田雷沃重工新開(kāi)發(fā)渠道50余家，新建3家海外辦事處，新渠道業(yè)務(wù)貢獻度不斷提高，海外出口業(yè)務(wù)風(fēng)險大大降低。

　　渠道開(kāi)發(fā)與渠道維護同等重要

　　據了解，為了開(kāi)發(fā)更多的新渠道，福田雷沃重工陸續派出市場(chǎng)考察團隊奔赴全球各戰略市場(chǎng)進(jìn)行考察。2011年農歷春節，當別人都還沉浸在節日的氛圍中，而海外事業(yè)部總經(jīng)理常嘉茂帶領(lǐng)的考察團隊卻早已按既定市場(chǎng)考察計劃踏上了海外考察的征程，趕赴獨聯(lián)體區域進(jìn)行為期十天的市場(chǎng)一線(xiàn)調研。在當地經(jīng)銷(xiāo)商的協(xié)助下，考察團隊馬不停蹄、不畏當地的嚴寒，趕往一個(gè)又一個(gè)目標城市、鄉鎮、農村，拜訪(fǎng)重點(diǎn)目標經(jīng)銷(xiāo)商及終端用戶(hù)，積極聽(tīng)取他們對工程機械、農機產(chǎn)品的要求并結合雷沃產(chǎn)品的特性與重點(diǎn)意向經(jīng)銷(xiāo)進(jìn)行談判。另外，針對經(jīng)銷(xiāo)商的特殊產(chǎn)品需求，現場(chǎng)制定不同的解決方案，經(jīng)過(guò)多個(gè)輪回地討論、談判，終于達成合作協(xié)議，其中俄羅斯的一位經(jīng)銷(xiāo)商更是在談判現場(chǎng)簽訂了120臺的雷沃裝載機訂單。經(jīng)過(guò)十天的艱辛努力，獨聯(lián)體區域一行取得了階段性勝利，新開(kāi)發(fā)各類(lèi)業(yè)務(wù)渠道10余家。今年1-6月份該區域實(shí)現連續訂單，海外出口增長(cháng)率達到300%，貢獻率很高。

　　除此之外，福田雷沃重工還制定新渠道開(kāi)發(fā)獎勵措施，利用國內外展會(huì )、商務(wù)會(huì )等方式積極鼓勵業(yè)務(wù)人員開(kāi)發(fā)新銷(xiāo)售渠道，尤其是在廣交會(huì )、巴西農業(yè)展覽會(huì )、俄羅斯工程機械展及分區域召開(kāi)的美洲商務(wù)會(huì )、歐非區域商務(wù)會(huì )，對新渠道的開(kāi)發(fā)與維護起到了良好的促進(jìn)作用。

　　當然，渠道開(kāi)發(fā)固然重要，但離開(kāi)了后期的渠道維護工作，合作關(guān)系就不可能維持長(cháng)久，也勢必會(huì )造成一定的品牌形象損害，不利于福田雷沃重工的國際化進(jìn)程。為此，福田雷沃重工積極進(jìn)行渠道維護，對內加強渠道基礎運營(yíng)管理，進(jìn)一步完善渠道管理制度，明確渠道分類(lèi)標準及管理流程；定期召開(kāi)渠道運營(yíng)分析會(huì )，提高渠道整體運營(yíng)質(zhì)量；對外實(shí)行差異化服務(wù)，將銷(xiāo)售隊伍前移，充分利用駐辦事處人員優(yōu)勢，加強售前、售中、售后的服務(wù)運作，打造福田雷沃重工特有服務(wù)模式，海外市場(chǎng)占有率提高，也進(jìn)一步提升了雷沃品牌形象。

　　精細化渠道運作降低海外業(yè)務(wù)風(fēng)險

　　眾所周知，海外出口業(yè)務(wù)是高風(fēng)險業(yè)務(wù)，為了避免海外出口業(yè)務(wù)的風(fēng)險變動(dòng)，福田雷沃重工在渠道開(kāi)發(fā)和培育的過(guò)程中，會(huì )將經(jīng)銷(xiāo)商的信用等級作為評估該渠道有效性的首要條件，確保每一位經(jīng)銷(xiāo)商都擁有良好的信用等級，扎實(shí)地推進(jìn)海外渠道網(wǎng)絡(luò )布局。

　　阿根廷作為南美區域重要的農機需求市場(chǎng)，也成為國內農機企業(yè)競爭**為激烈的市場(chǎng)之一。在進(jìn)入該市場(chǎng)之初，與國內競爭企業(yè)不同，福田雷沃重工沒(méi)有將“貿易商”作為渠道開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)，而是經(jīng)過(guò)市場(chǎng)一線(xiàn)深入考察，選擇了具備農機銷(xiāo)售經(jīng)驗和服務(wù)能力的銷(xiāo)售店后才作為重點(diǎn)銷(xiāo)售渠道進(jìn)行培養。合作初期，雖然該渠道銷(xiāo)量較低，但由于具備較好的信譽(yù)和服務(wù)能力，產(chǎn)品銷(xiāo)量和綜合競爭能力得到了迅速提升，經(jīng)過(guò)雙方的努力經(jīng)營(yíng)，五年來(lái)已成功實(shí)現銷(xiāo)售各類(lèi)農機產(chǎn)品5000多臺，市場(chǎng)占有率超過(guò)35%，成為目前巴西市場(chǎng)**大、**專(zhuān)業(yè)的農業(yè)機械經(jīng)銷(xiāo)商。

　　目前福田雷沃重工已在全球范圍內建立了巴西、伊朗、阿爾及利亞等多個(gè)國家建立了海外辦事處，產(chǎn)品出口涉及非洲、亞太、歐美、獨聯(lián)體等118個(gè)國家及地區，已在全球范圍內建立了350多家銷(xiāo)售渠道，基本形成了覆蓋全球目標市場(chǎng)的“銷(xiāo)售、服務(wù)、配件供應、用戶(hù)培訓與信息反饋”五位一體的全球營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，繼續演繹民族品牌在國際市場(chǎng)上的全球化進(jìn)程。

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