發(fā)力細分市場(chǎng)　亨運通進(jìn)入快速發(fā)展通道

　　吉林省農安縣開(kāi)陽(yáng)鎮農民老賀，是一位資深的農機大戶(hù)。2009年，他通過(guò)三年多觀(guān)察和分析比較，下定決心買(mǎi)了一臺北京亨運通機械有限公司生產(chǎn)的“勇猛”牌自走式玉米聯(lián)合收獲機(下稱(chēng)玉米機)。當年，老賀便掙回了一臺玉米機的錢(qián)，讓村里人無(wú)不驚奇，紛紛仿效。榜樣的力量是無(wú)窮的，如今在老賀所在鎮里，34臺玉收收獲機全是亨運通“勇猛”牌。

　　“亨運通玉米機，一是剝皮干凈，二是效率高，三是濕的(秸稈)都能收?！边@是老賀隨口總結出的三個(gè)質(zhì)量性能方面的優(yōu)點(diǎn)。

　　“玉米機專(zhuān)家”進(jìn)入快速發(fā)展通道

　　3月15日，哈爾濱漂著(zhù)漫天雪花，而前來(lái)參加亨運通2011年商務(wù)會(huì )的200多名亨運通經(jīng)銷(xiāo)商心里卻被激情之火點(diǎn)燃。2010年，實(shí)現產(chǎn)銷(xiāo)自走式玉米收獲機械589臺，銷(xiāo)售收入達到1.76億元，創(chuàng )公司歷史**高記錄，標志著(zhù)公司步入高速發(fā)展的軌道。作為戰略合作伙伴的經(jīng)銷(xiāo)商，也同時(shí)搭上了亨運通這輛快速發(fā)展的列車(chē)。

　　亨運通是目前國內為數不多的玉米收獲機專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)商。公司自1999年進(jìn)入玉米收獲機械主機生產(chǎn)之前，長(cháng)時(shí)間生產(chǎn)玉米收獲機械零部件，為后期的發(fā)展進(jìn)行了資源和資本儲備。1999年北京亨運通機械有限公司成立，在消化、吸收國外先進(jìn)技術(shù)的基礎上，結合我國玉米種植的農藝要求，研制出了第一代4YZ-3型自走式玉米聯(lián)合收獲機，并通過(guò)了國家農機質(zhì)量監督檢驗中心檢測。此后，其玉米收獲機械專(zhuān)家團隊在開(kāi)發(fā)、試驗、改進(jìn)、再試驗、再改進(jìn)的基礎上，2006年，公司小批量試生產(chǎn)56臺4行玉米機(第三代)，并銷(xiāo)往黑龍江墾區農場(chǎng)，得到了廣大用戶(hù)的好評，為后期的發(fā)展了奠定了技術(shù)基礎。

　　2007-2009年，亨運通依據農藝特點(diǎn)和用戶(hù)需求，又進(jìn)行了產(chǎn)品結構改進(jìn)和性能完善，產(chǎn)品幾度供不應求，業(yè)績(jì)連續增長(cháng)，2009年產(chǎn)品銷(xiāo)往黑龍江、吉林、遼寧、內蒙古等省區，銷(xiāo)售收入達8123萬(wàn)元。據前來(lái)出席亨運通商務(wù)會(huì )的黑龍省農機局副局長(cháng)張侃介紹，目前亨運通產(chǎn)玉米機在該省保有量達到2000多臺，約占全省的1/4。

　　亨運通玉米機的熱銷(xiāo)，一個(gè)重要原因是，多年來(lái)公司對玉米機經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)心無(wú)旁騖。吉林用戶(hù)老賀的話(huà)盡管樸實(shí)卻特別值得回味――在買(mǎi)玉米機前，老賀曾親自到亨運通公司調查了一番，“發(fā)現亨運通就專(zhuān)門(mén)干玉米收獲機，他就這么一種產(chǎn)品，若不把玉米機做好，除非他不想發(fā)展了?！崩腺R說(shuō)。

　　因為專(zhuān)注，亨運通因而才顯得更加專(zhuān)業(yè)。

　　以差異化產(chǎn)品適應細分市場(chǎng)

　　王世秀，亨運通公司董事長(cháng)。這位兩鬢斑白的老者，是業(yè)內有名的玉米機研發(fā)專(zhuān)家。在這次會(huì )上，面對來(lái)賓，王世秀親自闡述了產(chǎn)品投放策略并發(fā)布了今年的新產(chǎn)品。

　　王世秀分析認為，東北地區是我國**主要的玉米生產(chǎn)基地，也是世界三大玉米黃金種植帶，玉米播種面積居全國首位，地域遼闊，產(chǎn)量高，連片種植，種植模式基本統一，**適宜機械化收獲。4行玉米機雖然被廣泛應用，但是所配動(dòng)力還沒(méi)有充分利用。因此，為解決此問(wèn)題并進(jìn)一步提高收獲效率，亨運通準備在其主戰場(chǎng)即東北市場(chǎng)推出4YZ-5型玉米機和4YZ-3(新)型玉米機這兩款產(chǎn)品。前者適應行距650毫米、割幅寬度3200毫米，其突出特點(diǎn)是切碎裝置安裝在割臺下面，每一行帶一個(gè)切碎裝置，既節省動(dòng)力又保證了粉碎效果，解決了長(cháng)期困擾的粉碎過(guò)寬動(dòng)平衡做不了的難題；后者適應行距650毫米、割幅寬度1950毫米，該機型保持了拉莖速度快、剝皮效果好、收獲效率高的特點(diǎn)，同時(shí)將幾年來(lái)在4行玉米機上獲得成功的各種結構移植到該3行機上，使其性能和可靠性較老3行機有很大提高。

　　在地塊小、種植不連片、種植模式不統一的黃淮海地區(我國三大玉米產(chǎn)區之一)，適合于性能穩定、價(jià)格適中的中小型玉米機操作，為此亨運通推出兩款機型：4YZ-3W無(wú)剝皮玉米機，這款機型拉莖速度快、風(fēng)機風(fēng)力大、果穗箱清潔度高、無(wú)雜物，側翻卸糧；4YZ-3帶剝皮玉米機，其行距、割幅、輪距、動(dòng)力與無(wú)剝皮機相同，但增加剝皮功能。

　　另外，在地塊大、種植連片但種植模式極不統一的西北地區，由于跨區作業(yè)用現有玉米機割臺很難滿(mǎn)足要求，為此亨運通還準備推出4YZ-7行小行距玉米收獲機，它是用現有4行玉米機更換7行割臺，行距300毫米、割幅寬度1800毫米、輪距1520毫米。這種割臺的特點(diǎn)是保持對刀拉莖速度快、收獲效率高，同時(shí)可以適應各種行距的玉米收獲。

　　市場(chǎng)面臨重分暗含勝出機會(huì )

　　亨運通常務(wù)副總經(jīng)理聶江判斷，玉米機的市場(chǎng)培育期已經(jīng)結束，玉米機剛性需求強勁。隨著(zhù)我國農業(yè)機械化水平的發(fā)展，2010年國內玉米機械化收獲率25%，與小麥86%、水稻60%的機收率差距仍然很大。同時(shí)，玉米收獲機大面積推廣的條件已經(jīng)成熟：一是由于玉米機械化收獲遠高于人工收獲效率，又大大減輕人力勞動(dòng)強度，農戶(hù)迫切需求；二是在國家強農、惠農政策的強力拉動(dòng)下，農民收入不斷提高、購買(mǎi)能力上升、農民購機的負擔和投資風(fēng)險也降低；此外，玉米種植制度和習慣正趨于標準化，農機與農藝的適應性得到很大改善，有效地解決了玉米機跨區作業(yè)難題。

　　在4行玉米機領(lǐng)域，“得東北者得天下”。由于所處的獨特地理位置，占據東北市場(chǎng)成為目前所有生產(chǎn)大型玉米機廠(chǎng)家的頭號目標，而其中又以種植面積達8000萬(wàn)畝、背依農墾優(yōu)勢的黑龍江省為**。以去年589臺的銷(xiāo)量，亨運通已經(jīng)位居東北市場(chǎng)4行玉米機品牌第**梯隊。聶江稱(chēng)，去年玉米機市場(chǎng)，全國競爭與區域爭奪相交織，自主品牌與外資品牌相比拼，價(jià)格戰與服務(wù)戰相結合，構成了2010年市場(chǎng)的競爭畫(huà)面。玉米機市場(chǎng)近幾年的快速發(fā)展與未來(lái)發(fā)展前景也為中外農機生產(chǎn)企業(yè)所矚目，于是紛紛擠入分食這塊蛋糕，不完全統計，全國有100多家玉米生產(chǎn)企業(yè)，2010年產(chǎn)銷(xiāo)玉米機達到8000多臺，預計2011年玉米機進(jìn)入快速發(fā)展期、產(chǎn)銷(xiāo)量將達到一個(gè)新的水平，不少玉米機生產(chǎn)企業(yè)正加大投入、積極備戰，未來(lái)市場(chǎng)競爭將更激烈。

　　不過(guò)，盡管不少廠(chǎng)家躍躍欲試，但因大多對玉米機尚處在開(kāi)發(fā)、試驗階段，產(chǎn)品不成熟，經(jīng)驗、資源和能力有限，當前玉米機市場(chǎng)真正的龍頭生產(chǎn)企業(yè)并未出現。鑒于2010年亨運通玉米機尤其是4行玉米機實(shí)現快速增長(cháng)，用戶(hù)收益較高，其良好的表現被用戶(hù)所認可，“這給了先行一步的亨運通很好的機會(huì )，給我們未來(lái)的發(fā)展帶來(lái)了前所未有的機遇?！焙噙\通總經(jīng)理王勇說(shuō)，“2011年，亨運通將繼續加大調整力度，狠抓基礎管理，強化業(yè)務(wù)運營(yíng)能力，提升各方協(xié)同工作能力，使在行業(yè)內的競爭優(yōu)勢將更加突出?！?

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