雷沃農業(yè)裝備：創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)服務(wù) 提升核心競爭力

　　福田雷沃重工從初創(chuàng )到如今，經(jīng)過(guò)十二年的發(fā)展，已成為國內**重要的農業(yè)裝備提供商，聯(lián)合收割機、拖拉機等產(chǎn)品銷(xiāo)量在國內遙遙領(lǐng)先。產(chǎn)品之所以受到用戶(hù)的熱捧、市場(chǎng)的歡迎，除了過(guò)硬的產(chǎn)品之外，卓越的服務(wù)也是其制勝的重要法寶。雷沃農業(yè)裝備在注重研發(fā)、制造和生產(chǎn)管理的同時(shí)，還創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)服務(wù)模式，在行業(yè)內率先建立了品牌專(zhuān)營(yíng)店，引入DMS系統，實(shí)施服務(wù)品牌化、標準化。

　　品牌店顛覆傳統銷(xiāo)售模式

　　市場(chǎng)終端是聯(lián)接企業(yè)與用戶(hù)的橋梁，而在農機銷(xiāo)售終端，散亂差，甚至搭個(gè)棚子就賣(mài)車(chē)是過(guò)往人們對農機經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)的傳統印象。而雷沃農業(yè)裝備通過(guò)品牌形象店建設，正在顛覆著(zhù)人們對于農機經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)的傳統認知。

　　隨著(zhù)消費者品牌消費意識的逐步加強，加之社會(huì )商業(yè)發(fā)展模式的不斷推進(jìn)，雷沃農業(yè)裝備敏銳意識到，農機企業(yè)建立完備的形象店將成為必然趨勢。為此雷沃農業(yè)裝備在業(yè)內首開(kāi)先河，自2007年開(kāi)始，根據經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力，區域市場(chǎng)容量等依據，分A、B、C三類(lèi)進(jìn)行前瞻性規劃，逐步著(zhù)手在終端建立集整車(chē)銷(xiāo)售、服務(wù)、配件供應及信息咨詢(xún)等全系列服務(wù)的品牌形象店，以滿(mǎn)足農機消費者的品牌消費現實(shí)需求。

　　今年春天，雷沃農業(yè)裝備又在以往基礎上進(jìn)行了新一輪調研，制定出品牌形象店整體方案，并將品牌形象店分為A、B、C級，每一級又分為三等，針對不同的店，給予不同的支持政策。A級店**多可獲得企業(yè)200萬(wàn)元的資助，按銷(xiāo)量分5年返還，除此之外，還可獲得貨源供應、鋪貨政策和客戶(hù)培訓等方面的全方位支持。2010年，雷沃農業(yè)裝備計劃在每個(gè)區域市場(chǎng)建一個(gè)標桿店，爭取建成27個(gè)店。對于A(yíng)級品牌形象店的建設，公司有強制性要求，有統一設計方案，形象設計、顏色標識都有統一要求。A級店不能在原來(lái)基礎上擴建，必須新購置土地重建，或把原來(lái)的店拆掉重建，預計三年內能全部建完，屆時(shí)，雷沃農業(yè)裝備的A級品牌形象店將達到340多家，覆蓋絕大多數地級市。

　　雷沃農業(yè)裝備各專(zhuān)賣(mài)店服務(wù)半徑為50公里，在服務(wù)半徑內，專(zhuān)賣(mài)店為用戶(hù)提供上門(mén)服務(wù)，并保證24小時(shí)內到位，并對各專(zhuān)賣(mài)店的服務(wù)車(chē)輛、服務(wù)人員配備等方面設置硬性指標。

　　福田雷沃重工副總經(jīng)理王玉榮說(shuō)，“設立品牌形象店并非只是終端店面形象的統一規范，還在于我們通過(guò)實(shí)實(shí)在在的工作讓用戶(hù)感受到更多、更超值的服務(wù)?！?/p>

　　“全心為你”的品牌化服務(wù)

　　說(shuō)起雷沃農業(yè)裝備的服務(wù)，一直為業(yè)界所稱(chēng)道，自1999年業(yè)內首創(chuàng )差異化服務(wù)模式以來(lái)，目前已相繼走過(guò)了規?；?、親情化、信息化、品牌化服務(wù)5大階段。

　　雷沃農業(yè)裝備服務(wù)部部長(cháng)邵清波介紹，“在具體服務(wù)環(huán)節統一采用雷沃農業(yè)裝備制定的相應標準——‘1.2.3工程’和‘3+6’行動(dòng)?！?/p>

　　“1.2.3工程”主要側重提升服務(wù)的及時(shí)性。即每次服務(wù)響應時(shí)間1小時(shí)；服務(wù)到位時(shí)間2小時(shí)；現場(chǎng)故障處理3小時(shí)?！?+6行動(dòng)”側重服務(wù)的標準化。每次服務(wù)到現場(chǎng)后，首先必須圍著(zhù)保修車(chē)輛轉三圈，第一圈看外護罩有無(wú)松動(dòng)、變化；第二圈，重點(diǎn)完成內部傳動(dòng)鏈條、皮帶張緊度，液壓、水箱、機油的油面及潔凈度檢查等工作，確保檢查詳盡周密，不遺漏任何細節；第三圈，查看故障具體位置。每個(gè)服務(wù)人員服務(wù)前須按流程完成整機檢查、服務(wù)完成后清理現場(chǎng)、故障排除后做整機體檢、現場(chǎng)實(shí)施產(chǎn)品培訓、請用戶(hù)現場(chǎng)試機、跟蹤作業(yè)五分鐘6項工作。

　　通過(guò)標準化的服務(wù)，在解決產(chǎn)品故障的同時(shí)，還要授用戶(hù)以“漁”，讓用戶(hù)完全放心滿(mǎn)意?！翱傊?，服務(wù)的目標不單要修好車(chē)，還要讓用戶(hù)受到感動(dòng)?！崩孜洲r業(yè)裝備服務(wù)部長(cháng)邵清波說(shuō)。

　　雷沃農業(yè)裝備對客戶(hù)推行“3+3”的用戶(hù)培訓模式，通過(guò)基地化培訓、大客戶(hù)實(shí)地培訓、來(lái)廠(chǎng)培訓三種方式，實(shí)施售前、售中、售后三方面培訓，確保終端用戶(hù)的技能提升。

　　下一步雷沃農業(yè)裝備計劃建立“雷沃農機學(xué)堂”，為用戶(hù)技能提升提供平臺；同時(shí)實(shí)施“管家式”服務(wù)，通過(guò)新的模式承擔起用戶(hù)產(chǎn)品的集中保管、檢修、保養、調試等工作。

　　DMS貫穿產(chǎn)銷(xiāo)全程的信息平臺

　　將信息化手段“DMS”(“Dealer Management System”的英文縮寫(xiě)，意指經(jīng)銷(xiāo)商在線(xiàn)管理系統)系統注入到營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節，效率高、準確性強、成本低等幾大優(yōu)勢進(jìn)一步強化了雷沃農業(yè)裝備決勝終端的能力。

　　DMS可以實(shí)現銷(xiāo)售管理、庫存管理、市場(chǎng)管理等業(yè)務(wù)模塊的系統整合。訂單業(yè)務(wù)模塊，在沒(méi)有該系統前，經(jīng)銷(xiāo)商主要通過(guò)手工填寫(xiě)并傳真給廠(chǎng)家的方式提報訂單，因為字跡模糊等原因，產(chǎn)品代號準確率僅為75%，需要銷(xiāo)售調度再次核實(shí)。并且因為廠(chǎng)家產(chǎn)品型號及配置較多，經(jīng)銷(xiāo)商在提報訂單時(shí)僅憑經(jīng)驗和記憶容易出現差錯。

　　雷沃農業(yè)裝備依托DMS系統平臺，將所有產(chǎn)品型號和詳細配置生成數據庫，經(jīng)銷(xiāo)商提報訂單時(shí)，可直接在電腦中查找相關(guān)產(chǎn)品基本配置信息，在訂單的產(chǎn)品圖標上輕輕一點(diǎn)即可，訂單提報準確率達到100%，不但避免了因為訂單提報錯誤而發(fā)錯貨的情況，而且每年還能為經(jīng)銷(xiāo)商省下一筆電話(huà)和傳真費。

　　對于雷沃農業(yè)裝備而言，該系統也大大強化了其對市場(chǎng)終端的管理能力。因為每臺產(chǎn)品從下訂單開(kāi)始直至用戶(hù)提機全部處于系統跟蹤監控中，雷沃農業(yè)裝備可以迅速、便捷、準確地掌握所有市場(chǎng)區域甚至每一名終端網(wǎng)點(diǎn)的產(chǎn)品銷(xiāo)售狀況，對于不同市場(chǎng)區域的產(chǎn)品需求結構，銷(xiāo)售情況，市場(chǎng)庫存情況均做到了如指掌，由此可以精準的制訂生產(chǎn)計劃和排產(chǎn)，從而大大降低了因對市場(chǎng)動(dòng)態(tài)監控不準確而產(chǎn)生的庫存、物流等不必要的成本。此外，該系統通過(guò)強制性程序設置，經(jīng)銷(xiāo)商在完成每臺車(chē)輛銷(xiāo)售后，必須將銷(xiāo)售信息在線(xiàn)同步反饋，包括銷(xiāo)量、用戶(hù)詳細信息及車(chē)輛信息等，尤其用戶(hù)信息的反饋，未來(lái)在實(shí)現與設在福田雷沃重工的全國“三夏”跨區作業(yè)信息服務(wù)中心數據庫實(shí)現對接后，可以非常便捷的實(shí)現對新購機用戶(hù)的動(dòng)態(tài)跟蹤服務(wù)，據福田雷沃重工信息服務(wù)中心副主任閔祥瑞統計，目前中心數據庫中有用戶(hù)檔案39萬(wàn)個(gè)，平均錄入一名用戶(hù)檔案到數據庫中大約需要2分鐘左右，工作量是非常大的，未來(lái)兩個(gè)系統實(shí)現對接后，大量的用戶(hù)數據可以在市場(chǎng)終端實(shí)現化整為零，將大大降低信息中心工作量，極大提升中心的工作效率。

　　此外，自DMS系統全面上線(xiàn)運行以來(lái)，福田雷沃重工物流公司設立了專(zhuān)門(mén)的信息督察，充分利用該平臺，對每日商品機到貨情況實(shí)行在線(xiàn)查詢(xún)，并對未按時(shí)到貨的商品機進(jìn)行及時(shí)的追蹤與督促，確保商品機的到貨及時(shí)率，提升客戶(hù)滿(mǎn)意度。實(shí)施“DMS配件服務(wù)管理信息系統”以來(lái)，福田雷沃重工物流公司商品機的到貨及時(shí)率已達到94%。借助DMS系統，該公司不但提升了自身的營(yíng)銷(xiāo)管理水平，而且也讓經(jīng)銷(xiāo)商和用戶(hù)分享到了信息化手段帶來(lái)的便捷高效的實(shí)惠。

　　更多公司信息，請訪(fǎng)問(wèn)：濰柴雷沃智慧農業(yè)科技股份有限公司