安徽省農機協(xié)會(huì )會(huì )長(cháng)：經(jīng)銷(xiāo)商與農機補貼

本文作者：安徽省農機協(xié)會(huì )會(huì )長(cháng)郭子超

　　隨著(zhù)農機購置補貼政策的全面落實(shí)，我很想深層次了解農機經(jīng)銷(xiāo)商是如何處理與農機生產(chǎn)企業(yè)、使用者、農機局以及他們自身的關(guān)系的。為此，我前不久在貴池區專(zhuān)門(mén)邀請了五位直接與農民打交道的農機具補貼經(jīng)銷(xiāo)商，就購機補貼的諸多問(wèn)題進(jìn)行座談交流。

　　五位經(jīng)銷(xiāo)商都是獨立法人，有大小不等的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地，年農機銷(xiāo)售量都在千萬(wàn)元上下，分別代理銷(xiāo)售部分國家補貼機具。一般銷(xiāo)售品牌在5種以上，品牌經(jīng)銷(xiāo)互相不重復，各自經(jīng)銷(xiāo)著(zhù)不同的品牌，并在當地有一定的認知度。年齡一般在30—50歲之間，多數是原國營(yíng)農機公司職工企業(yè)改制后單獨從事農機經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。貴池是山區，也是血吸蟲(chóng)病疫區，因此機具補貼的范圍比較寬。

　　補貼政策與經(jīng)銷(xiāo)商

　　座談首先是從如何掌握和執行國家購機補貼政策開(kāi)始的。我**想知道經(jīng)銷(xiāo)商們對國家購機補貼政策究竟知道多少，有什么樣的理解和認識。

　　話(huà)題一出，大家七嘴八舌。興隆農機公司經(jīng)理方江海首先講起了他的情況。他是從2006年開(kāi)始銷(xiāo)售國家補貼機具的，從那年起他就十分注重國家購機補貼政策的學(xué)習，文件的來(lái)源是從區農機局復印來(lái)的，也有從報紙上剪下來(lái)的。他認為，做農機生意必須掌握農機化發(fā)展中的政策與走向，這是做好補貼機具生意的基礎。他說(shuō)，這些年來(lái)，政策每年都有調整，有變化。不清楚的地方及時(shí)到農機局請教,自己清楚才好向農民兄弟宣傳，執行起來(lái)才不會(huì )出差錯。宏豐農機公司經(jīng)理陳國才接著(zhù)話(huà)茬說(shuō)，機具補貼經(jīng)銷(xiāo)商都是補貼政策的義務(wù)宣傳員，為了吃透購機補貼政策，區農機局把省農機局發(fā)的各種補貼文件，購機政策問(wèn)答等，散發(fā)到所有鄉鎮和血吸蟲(chóng)病村，不光鄉村集鎮貼的到處都是，還對經(jīng)銷(xiāo)商和個(gè)別購機農民單獨發(fā)放。針對多數購機農民還是咨詢(xún)經(jīng)銷(xiāo)商的特點(diǎn)，區農機局經(jīng)常組織經(jīng)銷(xiāo)商學(xué)習文件。順達農機公司經(jīng)理趙德高說(shuō)，打鐵先得本身硬，經(jīng)銷(xiāo)商只有先把政策精神吃透了，做起來(lái)才會(huì )不走樣。區農機局很會(huì )發(fā)揮經(jīng)銷(xiāo)商宣傳政策的作用，像今年補貼政策有調整，比如說(shuō)結算方式、價(jià)格確定，補貼額度等，農機局專(zhuān)門(mén)組織大家逐條學(xué)習，農機局長(cháng)丁仕先說(shuō)，把政策交給大家，操作起來(lái)才省力。

　　說(shuō)起對補貼政策的愿望和要求，他們幾乎異口同聲地說(shuō)，購機補貼**好采取普惠制的辦法。據介紹，這個(gè)縣去年有1030萬(wàn)的補貼資金，21個(gè)血防村“以機帶牛”工程的搞整村推進(jìn)，優(yōu)先使用了補貼資金的60%，這樣就顯得全區補貼經(jīng)費很緊張，按照農民對發(fā)展農業(yè)機械化的愿望和要求，補貼資金至少缺一半以上，溫總理在電視上說(shuō)，今年再增加10個(gè)億。農民聽(tīng)了歡天喜地。如果真正實(shí)現了普惠制，不需要購機的農民照樣不會(huì )買(mǎi)。殷傳德經(jīng)理說(shuō)，因為不普惠，造成人為的緊張。他舉了個(gè)例子，有一位農民，確實(shí)需要買(mǎi)一臺聯(lián)合收割機，但他怕當年搞不到補貼，于是就組織自己的幾個(gè)親戚，拿著(zhù)身份證到縣里申請抽簽，他想這么多親戚參與抽簽，總會(huì )抽到一臺，不管誰(shuí)抽到，這臺收割機都歸他買(mǎi)，你看這不是制造緊張空氣嗎？

　　購機農民與經(jīng)銷(xiāo)商

　　話(huà)題轉到了農民與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系上，他們認為，農民與經(jīng)銷(xiāo)商，互相依賴(lài)，誰(shuí)也離不開(kāi)誰(shuí)。常江農機公司經(jīng)理江中說(shuō)，農民對經(jīng)銷(xiāo)商的要求簡(jiǎn)單明了，一是產(chǎn)品質(zhì)量要好，別一干活就出毛??；二是價(jià)格便宜些，再便宜些；三是機子出了毛病，能及時(shí)幫他們維修，做好售后服務(wù)。他們認為，農民的這些要求合情合理，一點(diǎn)都不過(guò)分，現在國家公布推廣目錄，農機企業(yè)就得對產(chǎn)品質(zhì)量負責，讓農民更放心。至于價(jià)格，今年國家分機型確定補貼額度，取消了銷(xiāo)售**高限價(jià)，賣(mài)貴賣(mài)賤讓農民來(lái)討價(jià)還價(jià)，農民自然高興。認為有了主人翁的感覺(jué)。有的農民對價(jià)格不放心，把電話(huà)打到生產(chǎn)廠(chǎng)家詢(xún)價(jià)。農民講價(jià)，經(jīng)銷(xiāo)商多少都要讓一點(diǎn)，薄利多銷(xiāo)。他們說(shuō)，其實(shí)賣(mài)一臺機子賺不了幾個(gè)錢(qián)，有些產(chǎn)品讓到了出廠(chǎng)價(jià)，經(jīng)銷(xiāo)商靠廠(chǎng)家的批量返利來(lái)維持，你不讓價(jià)，他可能去選擇別的品牌，和氣生財，市場(chǎng)經(jīng)濟不能一口價(jià)。

　　在談話(huà)中，我給經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)了我的名片，告訴他們，我是做協(xié)會(huì )工作的，協(xié)會(huì )的工作是為農民服務(wù)，為農機生產(chǎn)企業(yè)服務(wù)，也為你們經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)。那么作為經(jīng)銷(xiāo)商，又是如何在產(chǎn)品的售前、售中、售后為農民服務(wù)的呢？

　　說(shuō)起服務(wù)，他們個(gè)個(gè)神采飛揚。經(jīng)銷(xiāo)商方江海說(shuō)，去年他賣(mài)了69臺收割機，對農民一臺一臺的培訓。這些都是售前服務(wù)。售中服務(wù)就更多了，比如：噴字、照相、幫助辦證、把機子送到農民家等等，真是無(wú)微不至。農民購機前是上帝，購機后還是上帝。農民購買(mǎi)了機子就與經(jīng)銷(xiāo)商成了朋友，“三包”服務(wù)樣樣到位，不管你在哪里干活，出了毛病，一個(gè)電話(huà)都能及時(shí)趕到維修。他們的聯(lián)系的方式是手機，聯(lián)系的內容是機子的使用狀況?，F在機子維修，換件才收費，維修不要錢(qián)。誰(shuí)買(mǎi)了你的機子，誰(shuí)就成了你的朋友，真是多賣(mài)一臺機子，就多交一個(gè)朋友。和諧社會(huì )大家都高興。

　　經(jīng)銷(xiāo)商與經(jīng)銷(xiāo)商

　　有什么樣的辦法，讓農民選購你們經(jīng)營(yíng)的品牌呢？問(wèn)題一提出，經(jīng)銷(xiāo)商就給了答案。他們說(shuō)，各有所需，就多數購機者來(lái)說(shuō)，購機時(shí)買(mǎi)什么樣的品牌，購機者心中有數，多數是慕名、慕店、慕牌而來(lái)?，F在生產(chǎn)廠(chǎng)家推出新產(chǎn)品，都開(kāi)演示會(huì )，這對農民影響很大。人們常說(shuō)，百聞不如一見(jiàn)，就是這個(gè)道理。那些新產(chǎn)品一個(gè)品牌一個(gè)品牌開(kāi)演示會(huì )，做宣傳。這些活動(dòng)一般都有農機局負責組織，農機局出面子，生產(chǎn)企業(yè)出里子，經(jīng)銷(xiāo)商出力氣，農民出場(chǎng)子。在農村，有一戶(hù)農民首先買(mǎi)了某種品牌，對周?chē)挠绊懞艽?，看?zhù)好就跟著(zhù)買(mǎi)。你說(shuō)的品牌大戰，在我們這里不存在。我們之間不是冤家是朋友，是競爭對手，又是合作伙伴。誰(shuí)也不可能包打天下。對農民來(lái)說(shuō)，蘿卜青菜各有所愛(ài)，他喜歡什么樣的就買(mǎi)什么樣的，強行推薦，農民不買(mǎi)賬，農民總是根據自己的經(jīng)濟狀況、技術(shù)狀況、經(jīng)營(yíng)狀況、生產(chǎn)狀況來(lái)確定生產(chǎn)方向，和購買(mǎi)什么樣的機子。每個(gè)品牌都有自己的口碑，口碑就是品牌，口碑就是市場(chǎng)?？诒娩N(xiāo)售的就好。一個(gè)產(chǎn)品在市場(chǎng)的表現，當然是產(chǎn)品自身，生產(chǎn)企業(yè)是第一責任人，經(jīng)銷(xiāo)商既要對產(chǎn)品負責，也要對用戶(hù)負責。兩頭都重要，農民利益是重中之重。一臺機子處理不當，就可能砸了牌子。再說(shuō)，農民一下子掏幾萬(wàn)塊錢(qián)、十幾萬(wàn)塊錢(qián)買(mǎi)一臺機子，能不精挑細選嗎？農民這種選擇，就叫自主權。他買(mǎi)機子他做主，你忽悠不了他。農民在選擇中比較，在比較中選擇，反反復復十分謹慎，再說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商都是本鄉本土的，你坑騙了農民，以后你的企業(yè)非倒閉不可。

　　農機生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商

　　在交談中，幾位經(jīng)理都認為，農機經(jīng)銷(xiāo)商與農機生產(chǎn)企業(yè)是一家人。生產(chǎn)企業(yè)在后臺，經(jīng)銷(xiāo)商在前臺。經(jīng)銷(xiāo)商是生產(chǎn)企業(yè)的代表，也是生產(chǎn)企業(yè)的門(mén)面。這是常識，所區別的是經(jīng)銷(xiāo)商直接和農民打交道，生產(chǎn)企業(yè)間接和農民打交道。經(jīng)理江中說(shuō)，農機產(chǎn)品是農業(yè)生產(chǎn)的工具，市場(chǎng)在農村，對象是農民。經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)長(cháng)年累月和農民打交道。對農民要講誠信，誠信是企業(yè)的生命線(xiàn)，失去農民就失去市場(chǎng)。順達農機公司經(jīng)理趙德高說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商是中間環(huán)節一點(diǎn)不假。經(jīng)銷(xiāo)商一頭連著(zhù)農民，一頭連著(zhù)生產(chǎn)企業(yè)，中間連著(zhù)農機部門(mén)。盡量做好購機補貼工作是農機生產(chǎn)企業(yè)、農民、經(jīng)銷(xiāo)商和農機管理部門(mén)的共同責任。但經(jīng)銷(xiāo)商在購機補貼這個(gè)鏈條上更為重要。他們認為，沒(méi)有監督就沒(méi)有市場(chǎng)，沒(méi)有廠(chǎng)家就沒(méi)有產(chǎn)品，沒(méi)有產(chǎn)品就談不上經(jīng)銷(xiāo)商。所以責任是一樣的，利益是共同的，監督是相互的。