雷沃攜手雷肯：引破農機具行業(yè)困局

10月24－26日在鄭州舉行的全國農機產(chǎn)品展覽展示交易會(huì )上，福田雷沃重工展出的2854型大馬力拖拉機及配套的“雷沃雷肯”大型犁具，吸引眾多觀(guān)眾爭相一睹為快。

“雙雷”合璧

　　福田雷沃重工一向善于利用各種資源。10月26日上午，在人氣沸騰的鄭州全國農機會(huì )開(kāi)幕式之后，福田雷沃重工（LOVOL）與全球著(zhù)名的耕整機械生產(chǎn)商德國雷肯公司（LEMKEN）隆重舉行了簽約儀式。福田雷沃重工副總裁杜曉平與雷肯公司財務(wù)總監VanZadelhoff簽定戰略合作框架協(xié)議，雙方約定在主機和配套農機具生產(chǎn)領(lǐng)域進(jìn)行深度合作。農業(yè)部農機化司司長(cháng)宗錦耀、農機鑒定總站站長(cháng)劉敏、農機推廣總站站長(cháng)丁翔文、中國農機流通協(xié)會(huì )會(huì )長(cháng)崔本中和山東省農機辦主任林建華等領(lǐng)導出席了儀式，充分顯示出行業(yè)領(lǐng)導及一些人士對此次雙方合作的期待。出于雙方名稱(chēng)的巧合和對合作前景的良好預期，在場(chǎng)人士把雙方合作昵稱(chēng)為“雙雷合璧”。

　　據悉，此次雙方合作的第一步將在液壓翻轉犁技術(shù)上實(shí)現。翻轉犁技術(shù)是雷肯公司的拳頭產(chǎn)品，以耐磨損，機子輕，精確作業(yè)等性能而著(zhù)稱(chēng)，通過(guò)與具備優(yōu)異性能的雷沃歐豹大中馬力拖拉機實(shí)現配套，可以實(shí)現投資收益的**大化。實(shí)際上，這次展會(huì )上，福田雷沃重工展出的雙方合作的“雷沃雷肯”七鏵犁，就已經(jīng)說(shuō)明雙方合作已經(jīng)取得初步成功。會(huì )上，這款顏色鮮艷、造型美觀(guān)、做工精致的犁具，吸引了眾多觀(guān)眾的眼光。

雷肯者何？

　　位于德國下萊茵區阿爾蓬市、有著(zhù)228年發(fā)展史的雷肯公司在德國乃至歐洲素有“土壤耕作專(zhuān)家”之美譽(yù)，是全球生產(chǎn)整地機、翻轉犁、耙、播種機等農機產(chǎn)品的著(zhù)名企業(yè)。該公司70%以上的產(chǎn)品用于出口到俄羅斯、法國等其他歐洲國家，同時(shí)也遠銷(xiāo)到日本、印度和中國等遠東地區。在德國，雷肯的翻轉犁和聯(lián)合整地機以35%以上的市場(chǎng)份額傲居榜首，2008年銷(xiāo)售額可望達到2.5億歐元。公司的一個(gè)特點(diǎn)是，能根據不同的農場(chǎng)規模和種植結構為用戶(hù)選擇適宜的產(chǎn)品配置。

　　作為合作方的福田雷沃重工評價(jià)雷肯公司“作為全球知名的農機具制造商，其生產(chǎn)的農機具產(chǎn)品以附加值高、性能優(yōu)越、作業(yè)效率高、投資產(chǎn)出比高而備受青睞，該公司也成為促進(jìn)世界農業(yè)耕作技術(shù)現代化、科技化、效益**大化的象征與典范。”

　　中國市場(chǎng)的吸引力和對中國經(jīng)濟增長(cháng)也引發(fā)了雷肯的重視。從2007年8月開(kāi)始，雷肯就與福田雷沃重工開(kāi)始了接觸與商談。據知情人士透露，期間雙方談判也不乏曲折與艱辛。但由于雙方合作意愿的真誠，**終達成了共識。前期在德國雷肯的大本營(yíng)，雷肯已經(jīng)對福田雷沃重工派去的工程師進(jìn)行了翻轉犁組裝的培訓。Zadelhoff先生稱(chēng)，第一個(gè)供貨項目即近期在中國、在福田雷沃重工完整組裝的翻轉犁成為一個(gè)成功的開(kāi)端。

農具短板

　　長(cháng)期以來(lái)，在國內的拖拉機行業(yè)，“重頭不重尾”（即重視拖拉機主機卻不重視配套農具）的現象極其普遍。很多國內農機生產(chǎn)企業(yè)并不重視農具的開(kāi)發(fā)與創(chuàng )新，主機與農具生產(chǎn)企業(yè)各自為戰現象明顯，缺乏有效銜接。在農具領(lǐng)域還沒(méi)有一家上規模的公司，企業(yè)競爭力和抗風(fēng)險能力明顯較弱。一些農具生產(chǎn)企業(yè)還停留在簡(jiǎn)單的旋耕機、秸稈還田機、播種機甚至單鏵犁、耙層面。盡管?chē)鴥绕髽I(yè)已有能力生產(chǎn)200馬力以上的拖拉機了，但生產(chǎn)大型、高效、復合、智能化的農具機規?；髽I(yè)，卻沒(méi)有一家。在國內農機化發(fā)展水平較高的東北、西北等地農場(chǎng)，大馬力拖拉機所配套的大型農機具，大多為包括雷肯在內的進(jìn)口品牌所壟斷。

　　反觀(guān)國外，農具的研發(fā)生產(chǎn)占了很重要的位置。發(fā)達國家的主機與配套農機具的比例高達1:5.7。國外拖拉機主機與農具生產(chǎn)企業(yè)之間非常注重相互之間的合作，包括產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售，形成了一套良性、互動(dòng)發(fā)展的體系。在德國，雷肯與克拉斯就保持著(zhù)多年的合作經(jīng)歷。

　　農具行業(yè)軟肋一方面導致我國主機與配套農機具比例不協(xié)調，不能充分發(fā)揮機械效率，并進(jìn)而制約了我國農機化發(fā)展；另一方面也在某種程度上阻礙了拖拉機產(chǎn)品適應性的提高，使得拖拉機的應用頻率遠低于它自身所具備的功能，適配率不高導致了主機性能的浪費。有人士甚至尖刻地指出，國內企業(yè)如果不解決好配套農具問(wèn)題，今后更大馬力的拖拉機可能要成為一堆廢鐵，除非購買(mǎi)國外的高價(jià)農具。

雙方所求

　　以“為用戶(hù)提供農田作業(yè)整套解決方案”為已任的福田雷沃重工，其董事長(cháng)兼CEO王金富認為，所謂農田作業(yè)整套解決方案，是指除為用戶(hù)提供主機外，并適配具有高匹配性的農機具，以期實(shí)現**大化的收成效益。已開(kāi)發(fā)出285馬力拖拉機的福田雷沃重工，顯然意識到農具研發(fā)生產(chǎn)的重要地位。王金富稱(chēng)，今后企業(yè)將更多地注重企業(yè)發(fā)展戰略，短期內公司將不片面追求企業(yè)規模，而更注意內涵的增長(cháng)與產(chǎn)品結構的調整，謀求企業(yè)的和諧、健康、可持續發(fā)展。顯然，與雷肯合作專(zhuān)注于農機具的開(kāi)發(fā)，就緣于這種深層次地考慮。

　　雷肯公司總經(jīng)理馮·布什先生早前在接受本報記者專(zhuān)訪(fǎng)時(shí)稱(chēng)，在中國市場(chǎng)有兩個(gè)打算：一是考慮尋找合作伙伴，即與終端有直接聯(lián)系的經(jīng)銷(xiāo)商，建立起公司的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，建立起公司產(chǎn)品的良好口碑。二是考慮與農機廠(chǎng)商建立生產(chǎn)合作。因為產(chǎn)品從德國運往中國運費非常高，而中國的勞動(dòng)力便宜，受到高等教育的勞動(dòng)力很多，可大幅降低成本。他同時(shí)稱(chēng)，挑選中國合作伙伴的標準主要有三個(gè)，一是其可生產(chǎn)農機具的范圍。二是雷肯在德國屬于中小型企業(yè)，希望與一家中小型的中國企業(yè)合作。“大象固然好，可是老鼠也很靈活。”三是該企業(yè)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )要寬。

　　這次簽約儀式上，VanZadelhoff先生稱(chēng)，“從我們的分析以及一年多來(lái)建立合作的接觸，我們了解到中國農機工業(yè)在農機具領(lǐng)域還需要更大的發(fā)展。我們認為這是個(gè)成熟的時(shí)機，我們希望憑借雷肯公司在土壤耕整地技術(shù)，播種技術(shù)和植保機械方面的高品質(zhì)產(chǎn)品以及核心競爭力，力爭在中國農機市場(chǎng)取得一席之地。為此我們決定成立雷肯駐中國代表處，建立銷(xiāo)售和服務(wù)系統，參與在中國內蒙古甘河的中德現代化示范農場(chǎng)的建立，并選擇和中國農機行業(yè)中一家實(shí)力強大的企業(yè)進(jìn)行生產(chǎn)合作。”VanZadelhoff還稱(chēng)“我們非常高興能夠攜手雷沃這么一個(gè)高效可靠的合作伙伴。”

　　實(shí)際上，在這次簽約的背后，也不難發(fā)現雙方的真實(shí)意圖：福田雷沃重工肯定想借著(zhù)雷肯在研發(fā)方面的實(shí)力，更好地提高自身的農具制造技術(shù)，更加擴大自身在產(chǎn)品系列化方面的優(yōu)勢、鞏固自己在國內農業(yè)裝備行業(yè)的第**品牌地位；同時(shí)，也為未來(lái)深層次地走向全球化打下更好地鋪墊。而雷肯，或許更多地著(zhù)眼于中國市場(chǎng)銷(xiāo)售，借助福田雷沃重工在中國的無(wú)二影響力，拓展其在中國市場(chǎng)的品牌知名度，以期未來(lái)在中國獲得更多“掘金”機會(huì )。也許與福田雷沃重工合作并未完全滿(mǎn)足馮·布什所說(shuō)的三個(gè)標準，但畢竟是一個(gè)可以實(shí)現雙贏(yíng)的結果。這次雙方選擇人氣極旺的全國農機會(huì )期間簽署協(xié)議，無(wú)疑也數倍放大了宣傳效應。

價(jià)格考量

　　也許，具有充分的性?xún)r(jià)比優(yōu)勢是雙方合作所要解決的難題。對于中國市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品好，但是需要一定的價(jià)格接受度。對此，雷肯公司出口部經(jīng)理FORK回答說(shuō)，因為雷肯一向善待并且忠實(shí)于用戶(hù)，產(chǎn)品具備**佳的性?xún)r(jià)比。雖然產(chǎn)品價(jià)格相對較高，但是就技術(shù)含量而言，雙方合作生產(chǎn)的產(chǎn)品具備高效性和極長(cháng)的使用壽命，特別是在惡劣條件情況下優(yōu)勢更明顯。用戶(hù)購買(mǎi)雷沃雷肯產(chǎn)品的同時(shí)也購買(mǎi)了雙方出色的售后服務(wù)。

　　FORK還援引公司已有的事例進(jìn)行說(shuō)明：雷肯產(chǎn)品當初進(jìn)入俄羅斯時(shí)也遇到價(jià)高問(wèn)題，但是現在俄羅斯卻是雷肯公司**大的市場(chǎng)——那里的用戶(hù)通過(guò)使用比較發(fā)現，雷肯產(chǎn)品與其他產(chǎn)品差別挺大，很少出毛病，使用壽命長(cháng)。而與福田雷沃重工合作生產(chǎn)的產(chǎn)品，已經(jīng)節省了不少人工和運輸費用，比進(jìn)口到中國的其他品牌農具已經(jīng)相當具有價(jià)格競爭力。

　　而另一個(gè)利好消息是，借助于中國農機補貼的東風(fēng)，通過(guò)在國內組裝、本地化生產(chǎn)，雷沃雷肯農具的發(fā)展前景給了人們更多的遐想。中國農機流通協(xié)會(huì )會(huì )長(cháng)崔本中認為，福田雷沃重工與雷肯戰略合作協(xié)議的簽定，標志著(zhù)前者在產(chǎn)品領(lǐng)域不斷自主創(chuàng )新發(fā)展的同時(shí)，加強了與國際先進(jìn)農機具制造商的開(kāi)發(fā)與合作，繼而為用戶(hù)提供農田作業(yè)整套解決方案，這一舉措，必將改變中國農機具行業(yè)軟肋這一局面并引領(lǐng)中國農業(yè)機械化向縱深方向闊步前進(jìn)。

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