一拖海外營(yíng)銷(xiāo)“重拳出擊”

毫無(wú)疑問(wèn)，中國一拖集團有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“一拖”）今年將加快海外營(yíng)銷(xiāo)的步伐。

　　盡管在國內大輪拖市場(chǎng)占有60%以上的市場(chǎng)份額，但從不滿(mǎn)足的一拖志存高遠，想憑借其強大的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)力在海外市場(chǎng)上大展拳腳。在海外市場(chǎng)，一拖主要銷(xiāo)售產(chǎn)品還是具有很強競爭力的大輪拖，來(lái)自一拖國貿部的統計數字顯示，今年一季度一拖海外大輪拖銷(xiāo)售量比去年同期增長(cháng)了近1.5倍。

　　“目前，一拖海外營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )已經(jīng)覆蓋到全球各個(gè)地區。”一拖國際經(jīng)濟貿易有限公司總經(jīng)理宋海浩目標明確地表示，“今年我們將加快海外營(yíng)銷(xiāo)的步伐，在遍布全球的12區里面我們每個(gè)區將主攻2個(gè)國家，爭取今年再發(fā)展30個(gè)國家進(jìn)入我們海外營(yíng)銷(xiāo)的網(wǎng)絡(luò )體系。”

海外營(yíng)銷(xiāo)重在完善體系

　　目前，一拖將海外營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)分為12個(gè)區，遍布全球并將全球切割開(kāi)來(lái)，即使在一個(gè)大洲一拖都分的很細，如在歐洲分為東歐區、俄羅斯區和西歐區，在非洲一拖國際貿易有限公司也有三個(gè)部門(mén)，分為非洲一部、非洲二部和非洲三部，可以說(shuō)一拖海外營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )十分完整和系統。

　　在12個(gè)區里面，銷(xiāo)售情況表現**好的是東歐區和非洲區。一方面，由于一拖一直以來(lái)不斷引進(jìn)的歐洲先進(jìn)技術(shù)，產(chǎn)品很適合東歐當地的需求；另一方面，憑借政府政策的支持，中國與非洲很多國家級合作大項目也帶動(dòng)了一拖在非洲市場(chǎng)的開(kāi)拓。

　　宋海浩表示，在海外市場(chǎng)，這兩年一拖銷(xiāo)售**好的是大輪拖系列，而今年一拖生產(chǎn)的裝載機、叉車(chē)在海外市場(chǎng)上銷(xiāo)量也在不斷攀升。目前一拖生產(chǎn)的裝載機50%出口，壓路機40%出口，總的來(lái)說(shuō)，一拖出口**終主導產(chǎn)品占總量的30%。

　　在海外的售后服務(wù)上，和在國內一樣，一拖同樣做得出色。今年一拖在國內的售后服務(wù)開(kāi)展金色服務(wù)活動(dòng)，力推品牌工程的建設，在國外，一拖同樣本著(zhù)金色服務(wù)的理念，為用戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值。“今年一季度一個(gè)月派到海外進(jìn)行農機培訓的技師就超過(guò)10名，全年累計派出培訓的技師超過(guò)百人以上，同時(shí)我們還加強對用戶(hù)的回訪(fǎng)工作。” 一拖海外營(yíng)銷(xiāo)主要通過(guò)建立當地經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)完成。海外營(yíng)銷(xiāo)的主要渠道是在一個(gè)國家發(fā)展一個(gè)當地的總經(jīng)銷(xiāo)商，利用總經(jīng)銷(xiāo)商的渠道進(jìn)行銷(xiāo)售，同時(shí)，通過(guò)當地總的經(jīng)銷(xiāo)商向下建立2級銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )由此鋪開(kāi)、逐漸擴展。截至目前，在全球80多個(gè)國家，一拖擁有超過(guò)100個(gè)總經(jīng)銷(xiāo)商。記者獲悉，今年一拖還將籌劃在海外建立自己的生產(chǎn)基地。

品牌建設重在產(chǎn)品質(zhì)量

　　近幾年，一拖的外貿銷(xiāo)售總額以每年超過(guò)60%的增長(cháng)速度不斷擴大。為何一拖能保持對海外市場(chǎng)強勁的增長(cháng)勢頭呢？

　　“我們之所以能在競爭激烈的海外市場(chǎng)站住腳，關(guān)鍵是在于我們產(chǎn)品質(zhì)量的穩定性。”宋海浩分析說(shuō)：“由于我們在全球12個(gè)區都分的比較細，如只是在非洲，國際貿易有限公司就有三個(gè)部在做，而且這些區域都是一個(gè)部門(mén)在長(cháng)期地做，產(chǎn)品都是根椐當地的人文性質(zhì)而生產(chǎn)的，具有很強的針對性。”

　　記者了解到，在海外營(yíng)銷(xiāo)各個(gè)國家里，一拖都由專(zhuān)門(mén)的高級技師帶隊成立了兩個(gè)部門(mén)。一個(gè)是技術(shù)產(chǎn)品部門(mén)，根據用戶(hù)的反饋情況，不斷完善一拖產(chǎn)品的質(zhì)量。同時(shí)，還成立了一個(gè)質(zhì)檢部門(mén)，主要負責產(chǎn)品的檢測工作，把產(chǎn)品在當地的差異性改進(jìn)工作落實(shí)到位。

　　“對外，一拖不是在做自己某個(gè)產(chǎn)品的項目，一直以來(lái)，一拖都是在做自己的市場(chǎng)，不斷進(jìn)行品牌的推廣和營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的建設。”石全社告訴記者：“一拖今年在海外也要進(jìn)行品牌店的建設和加大海外宣傳力度，如海外經(jīng)銷(xiāo)商如果在其店面上打上YTO一拖品牌店的標志，我們將對其在當地廣告宣傳進(jìn)行支持，承擔其宣傳的部分費用。今年我們海外營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)是建立國際營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )體系，主抓重點(diǎn)市場(chǎng)，為打好自己的品牌做工作。”

　　正因如此，一拖希望通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )和品牌文化建設開(kāi)拓自己的海外市場(chǎng)。那么，如何成功拷貝一拖在海外營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)驗呢？

　　宋海浩簡(jiǎn)潔明了向記者面述機密：“企業(yè)想在海外營(yíng)銷(xiāo)上獲得成功，首先，要提升對產(chǎn)品管理水平，產(chǎn)品的質(zhì)量、企業(yè)的信譽(yù)和品牌成為關(guān)鍵因素。還有就是要加強企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)隊伍建設。一拖外貿做得如此出色就在于一拖國際貿易有限公司這個(gè)團隊很團結、有很強凝聚力和戰斗精神。目前國貿人才隊伍幾年內翻了一番，對海外產(chǎn)品的市場(chǎng)信息和用戶(hù)的訴求都研究得很深入，這對一拖產(chǎn)品在海外當地差異化改進(jìn)工作起到大大地推動(dòng)作用。

　　“盡管海外市場(chǎng)競爭是激烈而殘酷的，但是一拖已經(jīng)在海外市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上找到了自己良性發(fā)展的正確軌道，今年一季度一拖大輪拖在海外市場(chǎng)的銷(xiāo)量就創(chuàng )歷年來(lái)的新高。”宋海浩說(shuō)，“下一步我們將在產(chǎn)品適用性和改進(jìn)速度上下功夫，同時(shí)加快一拖品牌的海外推廣力度。”

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