“正興”：小生意做出大市場(chǎng)

小生意做好了，同樣能創(chuàng )造出一個(gè)新天地，能做出一個(gè)大市場(chǎng)。

　　新品不斷緣于需求強勁

　　2003年，河北辛集正興農機制造廠(chǎng)開(kāi)始進(jìn)入手扶旋耕機行業(yè)。五年來(lái)，“正興”農機通過(guò)深化內部改革，加大管理力度，優(yōu)化資產(chǎn)配置，不斷壯大企業(yè)規模，闖出了一條具有“正興”特色的發(fā)展之路。

　　據王保東介紹，由于國內專(zhuān)門(mén)做手扶拖拉機配套農機具的企業(yè)相對較少，在他們與農民接觸的過(guò)程中，很多農民向他們提出了與手扶拖拉機配套農機具的需求，這也是該廠(chǎng)新品不斷推出的主要原因。比如有的地方養殖業(yè)發(fā)達，玉米秸稈急需大量青貯，針對這一市場(chǎng)信息，該廠(chǎng)開(kāi)發(fā)出了玉米秸稈收獲機，這種機具省時(shí)、省力、質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，它的日工作量相當于20個(gè)農民的日工作量。而該廠(chǎng)研發(fā)的棉花秸稈收獲機在2005年液壓升降的基礎上，根據農民使用實(shí)際情況又調節了刀架高度，使之無(wú)論在湖北的溝地還是北方的平地，無(wú)論采用的是哪種棉花種植模式，都能得心應手地操作。

　　也正是由于正興農機制造廠(chǎng)以農民的需求為研發(fā)方向，故而形成了新品推出速度快、產(chǎn)品種類(lèi)多的特點(diǎn)。到目前為止，“正興”農機銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )已遍布11個(gè)省、市、自治區，達到130多家。

　　售后服務(wù)是企業(yè)快速成長(cháng)的又一重要因素

　　來(lái)自?xún)让晒艑幊莿P馬農機有限公司的李相軍經(jīng)理是正興農機制造廠(chǎng)的老客戶(hù)，這幾年來(lái)，經(jīng)過(guò)李相軍的手賣(mài)掉的正興農機具就有幾千臺了。他告訴記者，能與該廠(chǎng)合作這么多年，而且還合作得很愉快，主要是因為王保東廠(chǎng)長(cháng)人品好，做出的產(chǎn)品也貨真價(jià)實(shí)，其產(chǎn)品也由過(guò)去的單一生產(chǎn)手扶旋耕機向多品種發(fā)展，由原來(lái)的只生產(chǎn)種植機械向收獲機械拓展。特別是企業(yè)的售后服務(wù)很好，讓用戶(hù)買(mǎi)其產(chǎn)品很放心。比如由于地里有石頭，可能在使用手扶旋耕機的過(guò)程中將設備的箱體撞壞，農民向企業(yè)反饋后，企業(yè)為了不耽誤農時(shí)，立刻就給用戶(hù)免費換新的。這贏(yíng)得了很多農民的信任，李相軍的買(mǎi)賣(mài)自然很興隆。“我喜歡與誠信的企業(yè)合作，也相信誠信的企業(yè)會(huì )有大發(fā)展。與王廠(chǎng)長(cháng)合作這么幾年，誠信、為農民著(zhù)想是他留給我的**好印象。”

　　合理定價(jià)屏蔽掉模仿者

　　在我國的農機行業(yè)，知識產(chǎn)權的保護意識一方面不強，另一方面由于進(jìn)入的門(mén)檻較低，也存在諸多的產(chǎn)品生產(chǎn)模仿者。正興農機制造廠(chǎng)也面臨著(zhù)同樣的困境。當一個(gè)新產(chǎn)品剛研發(fā)上市，還不到一個(gè)月，市場(chǎng)上就會(huì )出現同類(lèi)的模仿產(chǎn)品。王保東告訴記者，為了解決這個(gè)問(wèn)題，他們生產(chǎn)的新產(chǎn)品采取了科學(xué)的、合理的定價(jià)策略。即微利銷(xiāo)售，由于正興農機制造廠(chǎng)已形成規模，他們可以通過(guò)規模創(chuàng )造效益。而一個(gè)模仿其產(chǎn)品的企業(yè)如果一天的產(chǎn)量只有100臺，且定價(jià)與正興產(chǎn)品的價(jià)格一樣，必然就要賠本，小企業(yè)就不會(huì )去做了。通過(guò)這種方式可以屏蔽掉大部分家庭作坊式的靠模仿別人產(chǎn)品生存的小企業(yè)。“我要保證我的產(chǎn)品至少要有兩年的價(jià)格優(yōu)勢。”王保東說(shuō)。

　　立足小農機，開(kāi)拓大市場(chǎng)

　　王保東告訴記者，據他掌握的數據，我國北方地區生產(chǎn)手扶拖拉機年產(chǎn)量約在42萬(wàn)臺，而真正生產(chǎn)手扶拖拉機配套農機具的廠(chǎng)家卻寥寥無(wú)幾。如果40萬(wàn)臺手扶拖拉機按80%需要配置旋耕機，每年市場(chǎng)需要手扶旋耕機32萬(wàn)臺。再加上前幾年農民買(mǎi)回去的手扶也要重新購置旋耕機，按6年平均80%的配置率，需求量在192萬(wàn)臺，而現在市場(chǎng)上手扶旋耕機的生產(chǎn)銷(xiāo)售量與其需求相比還距離很遙遠。“正興農機制造廠(chǎng)今年計劃生產(chǎn)2萬(wàn)臺，距離這個(gè)市場(chǎng)缺口還有很大差距，所以說(shuō)手扶旋耕機不但有市場(chǎng)，而且有大市場(chǎng)。”

　　據了解，2007年，正興農機制造廠(chǎng)新建了占地25畝的新廠(chǎng)區，購置了一批先進(jìn)設備，計劃2008年再擴建生產(chǎn)廠(chǎng)房2000平方米，使之能達到年產(chǎn)手扶旋耕機5萬(wàn)臺，棉花秸稈收獲機5000臺，玉米秸稈收獲機1萬(wàn)臺，起壟機2000臺，打漿機3000臺的我國手扶拖拉機配套農機具生產(chǎn)基地。“我們的目標是：不但手扶旋耕機生產(chǎn)要穩居全國同行業(yè)第**，而且手扶玉米秸稈收獲機和棉花秸稈收獲機生產(chǎn)也要成為全國第**，三年內把正興農機建成中國手扶拖拉機配套農機具生產(chǎn)基地。”