――訪(fǎng)約翰迪爾中國市場(chǎng)部總經(jīng)理劉鏡輝

　　日前，全國農機產(chǎn)品訂貨交易會(huì )暨中國國際農業(yè)機械展覽會(huì )在鄭州國際會(huì )展中心舉行，農業(yè)機械全球農機老大約翰迪爾中國市場(chǎng)部率旗下農機產(chǎn)品精彩亮相，展示其**新技術(shù)、產(chǎn)品以及在中國的應用成就，受到與會(huì )者的高度關(guān)注。期間，記者采訪(fǎng)了百忙之中的中國市場(chǎng)部掌門(mén)人――劉鏡輝總經(jīng)理。

　　不斷優(yōu)化服務(wù)體系

　　記者：近些年來(lái)，迪爾在中國市場(chǎng)快速擴張，銷(xiāo)售數量也快速提升，但服務(wù)的壓力可能隨之而來(lái)，你們采取了哪些解決之道？

　　劉鏡輝：的確是這樣的。在銷(xiāo)售上升的同時(shí)，我們在別的方面也在實(shí)現同步發(fā)展。舉個(gè)例子，今年我們做的一個(gè)很大的動(dòng)作就是進(jìn)一步完善中國零部件配送體系，在全國建立通暢的物流網(wǎng)絡(luò )，保證在很短的時(shí)間將配件送到客戶(hù)手中。我們在天津設立中心零件庫，在寧波、佳木斯、烏魯木齊也設立地區性的配件中心。另外我們也很注重渠道的建設，我一直認為一個(gè)好的產(chǎn)品得配上好的渠道，每一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)銷(xiāo)商如果都能做到更好，就能更好地服務(wù)我們的用戶(hù)。此外，我們自己內部機構體系也在不斷地完善中。這些努力，使我們能及時(shí)反饋市場(chǎng)需要，解決用戶(hù)問(wèn)題，所以我沒(méi)感覺(jué)量大是個(gè)麻煩。

　　經(jīng)銷(xiāo)商在農機產(chǎn)品銷(xiāo)售、培訓和售后服務(wù)等環(huán)節都起到了至關(guān)重要的作用。目前，迪爾已經(jīng)通過(guò)多種方式，加強了與經(jīng)銷(xiāo)商的合作和包括培訓在內的各種必要支持，我們通過(guò)這些活動(dòng)，不但使經(jīng)銷(xiāo)商與我們形成一個(gè)服務(wù)客戶(hù)的整體系統，而且還能獲得更多來(lái)自本地用戶(hù)的需求反饋，這必將有助于我們提供更多更好的產(chǎn)品和服務(wù)以滿(mǎn)足中國用戶(hù)的需求。

　　記者：渠道建設的推進(jìn)與完善在中國現有的市場(chǎng)語(yǔ)境下，是不是面臨一定的困難？

　　劉鏡輝：是的。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，迪爾在全球各地唯有中國是非****經(jīng)銷(xiāo)商?；蛟S，這個(gè)問(wèn)題不單是迪爾，也是我們行業(yè)競爭對手、同行們廠(chǎng)家遇到的同樣的問(wèn)題。中國農機銷(xiāo)售大市場(chǎng)的概念，對服務(wù)的關(guān)注顯得不夠，應該說(shuō)近年來(lái)這方面有所改進(jìn)和提高，但總體上服務(wù)、配件供應等方面還是有所欠缺。

　　我說(shuō)的是針對終端用戶(hù)體驗來(lái)講，真正的終端用戶(hù)他是希望買(mǎi)了產(chǎn)品后，同時(shí)得到好的服務(wù)支持，能夠幫助他解決問(wèn)題，這樣他才能很好地使用機器，才能有很好的收益。這對我們來(lái)說(shuō)需要一個(gè)整體的體系去支持，讓我們的終端用戶(hù)得到他所需要的體驗。這方面我們感覺(jué)挑戰還是比較大的，但是我們有多年下來(lái)積累的經(jīng)驗，有比較清楚的思路。我們選擇渠道里面比較優(yōu)秀的伙伴，和我們一起去提高并解決面臨的這些問(wèn)題。這是一個(gè)過(guò)程，也是市場(chǎng)在成長(cháng)中必經(jīng)的煩惱。

　　我在行業(yè)流通協(xié)會(huì )開(kāi)會(huì )時(shí)講過(guò)這個(gè)事，企業(yè)發(fā)展初期，集中精力賣(mài)設備就成了，接下來(lái)再往高層次發(fā)展就要注重服務(wù)，再往高層次發(fā)展就要經(jīng)營(yíng)品牌，這是幾個(gè)不同階段特定的情形。我們只不過(guò)是走在發(fā)展的歷程中。

　　質(zhì)量管理全面升級

　　記者：我在8年前去迪爾佳木斯工廠(chǎng)采訪(fǎng)時(shí)，感覺(jué)那時(shí)迪爾的質(zhì)量管理工作做得非常好、非常成功，特別是“零缺陷管理”理念的實(shí)施?，F在迪爾已經(jīng)全面實(shí)行JD-QPS質(zhì)量生產(chǎn)體系，請您介紹一下這方面的情況。

　　劉鏡輝：JD-QPS是迪爾全球濃縮了各個(gè)方面經(jīng)驗而形成的一個(gè)普遍的、科學(xué)的管理體系。這是一個(gè)非常重要的質(zhì)量保證系統，是保證迪爾產(chǎn)品可靠性、一致性的一個(gè)非常嚴謹的體系，它吸取了多個(gè)行業(yè)的精華以及迪爾長(cháng)期積累的現場(chǎng)管理、制造管理和供應鏈管理等多方面的經(jīng)驗，以此基礎上濃縮而成的一套體系和方法。這套質(zhì)量管理體系能夠保證產(chǎn)品不管在哪里生產(chǎn)、在什么情形下，都能達到迪爾的品質(zhì)要求。

　　記者：那是不是可以理解為比迪爾•佳聯(lián)時(shí)的“零缺陷管理”更好？

　　劉鏡輝：零缺陷應該是在我佳木斯工廠(chǎng)時(shí)的。當時(shí)還沒(méi)有推這套系統(JD-QPS)，這個(gè)(JD-QPS)更全面、更系統。零缺陷是針對當時(shí)佳木斯工廠(chǎng)的現實(shí)情況以及當時(shí)歷史條件，采取的比較簡(jiǎn)潔有效的方法。但是這個(gè)與現在的JD-QPS不矛盾，你現到佳木斯工廠(chǎng)看，原來(lái)的質(zhì)量管理方法、管理思維還在起作用。

　　記者：JD-QPS的精髓就是質(zhì)量管理嗎？迪爾在中國的工廠(chǎng)是否都實(shí)施這套系統？

　　劉鏡輝：JD-QPS把整個(gè)制造鏈質(zhì)量管理都涉及到了，包括產(chǎn)品采購、供應、工廠(chǎng)生產(chǎn)、質(zhì)量控制等，從而**終保證產(chǎn)品達到**高等級標準。

　　在中國的迪爾公司，都要實(shí)施這套系統，但是有不同的時(shí)間表。由我們專(zhuān)門(mén)的驗證小組對工廠(chǎng)的每個(gè)環(huán)節進(jìn)行驗證、打分，達到相應標準后通過(guò)認證才能表示其實(shí)施成功。這其實(shí)也是個(gè)過(guò)程，可能要經(jīng)過(guò)幾次驗證、改進(jìn)才能達到這個(gè)標準。

　　產(chǎn)品充分考慮用戶(hù)需求

　　記者：在去年的迪爾商務(wù)會(huì )上，發(fā)布了要生產(chǎn)水稻收割機和插秧機的消息。這次在展會(huì )上，迪爾水稻收割機已經(jīng)揭開(kāi)了其面紗，展出的迪爾R40水稻收割機是成為這次展會(huì )**受矚目的產(chǎn)品之一，這款產(chǎn)品有什么特點(diǎn)？插秧機的進(jìn)展如何？

　　劉鏡輝：誠如您所看到的，現在水稻收割機的研發(fā)達到了**后階段，很快要推向市場(chǎng)了。這次公開(kāi)亮相的迪爾R40水稻收割機由迪爾美國專(zhuān)家帶領(lǐng)中國和美國工程師共同研發(fā)而成，在應用了先進(jìn)技術(shù)和理念的同時(shí)，還進(jìn)行了“中國化”的針對性改良，使之更加適應中國的土地狀況和收獲習慣。譬如縱軸流專(zhuān)利技術(shù)的應用，使收獲效率更高、脫粒更干凈，將谷物損失降到**低點(diǎn)。通過(guò)大量田間試驗證明，使用迪爾R40收割機收獲水稻，作物脫粒清選干凈、谷物損失小、破碎率低，同時(shí)收割機工作效率高、轉彎半徑小、不堵塞。

　　在與用戶(hù)的日常溝通中，我們了解到，他們希望得到生產(chǎn)效率更高和性?xún)r(jià)比更高的產(chǎn)品。我們的展臺這次展出的拖拉機和收割機，恰恰是充分考慮了客戶(hù)的這種需求。關(guān)于插秧機我們還在研究中，我們的目標是實(shí)現技術(shù)方面的差異化。

　　記者：今年迪爾的6488玉米聯(lián)合收獲機在東北市場(chǎng)表現非常搶眼，據說(shuō)有上千臺的銷(xiāo)量，也成為國內大型玉米收獲機第**品牌。這次會(huì )上我們又注意到一款新型Y215玉米收獲機，它有什么優(yōu)良特性？另外，這次同臺展出的5-854拖拉機有什么特點(diǎn)？

　　劉鏡輝：為適應中國市場(chǎng)的需求，迪爾在已有的、成熟的聯(lián)合收割機研發(fā)制造技術(shù)基礎之上，在本次展會(huì )上推出了新研制的Y215玉米果穗收獲機，這款機型專(zhuān)為國內用戶(hù)量身打造，成功解決了我國玉米收獲時(shí)水分過(guò)高，不易直接脫粒的難題外，還可以一次完成玉米作物的摘穗、輸送、剝皮、裝箱、秸稈粉碎還田的全過(guò)程作業(yè)。

　　為確保產(chǎn)品的可靠性，這次展出的迪爾5-854拖拉機關(guān)鍵零部件全部采用進(jìn)口零部件。產(chǎn)品采用四輪驅動(dòng)，可選裝水田作業(yè)裝置，并通過(guò)采用差速鎖裝置使其能夠在一側車(chē)輪打滑時(shí)，連接左右半軸，使拖拉機的后驅動(dòng)輪在容易打滑的地面上產(chǎn)生更大的牽引力，從而擺脫困境。此外，這款拖拉機傳動(dòng)系統的潤滑供油方式采用強制壓力潤滑，使其在負荷較大、相對運動(dòng)速度較高的摩擦面上，主動(dòng)形成均勻的油面保護層，從而達到更好地保護高速運行的齒輪和軸承的目的。

　　記者：今年迪爾的銷(xiāo)售量比去年相比大幅提高，這是否是品牌的作用？您如何看待國內農機行業(yè)的發(fā)展趨勢？

　　劉鏡輝：我覺(jué)得品牌起到了很大作用，畢竟品牌是經(jīng)歷了很長(cháng)時(shí)間、做了很多基礎性的努力，構成了市場(chǎng)認可的**終價(jià)值。所以終端用戶(hù)以及市場(chǎng)對一個(gè)品牌的認可，實(shí)際上就反證了迪爾產(chǎn)品在中國市場(chǎng)銷(xiāo)量的持續增長(cháng)。

　　中國農機行業(yè)發(fā)展前景還是很樂(lè )觀(guān)的。國家的補貼力度不斷加大，雖然每個(gè)地區情況不一樣，但是總體上還是發(fā)展得很好。在這個(gè)行業(yè)里面，每個(gè)企業(yè)都能感受到中國市場(chǎng)的活力與希望。(見(jiàn)《農機質(zhì)量與監督》第11期文/朱禮好)

發(fā)表于 @ 2010年12月07日 13:04:00 |點(diǎn)擊數（）

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