重磅｜工程機械企業(yè)干農機的深度剖析（下篇）

　　——基于2024中國國際農機展的觀(guān)察（下篇）

　　工程機械企業(yè)干農機，自然有他們的不少優(yōu)勢。

　　首先當然是強大的資金優(yōu)勢。大多數工程機械企業(yè)都有較雄厚的資金實(shí)力，進(jìn)入農機之前經(jīng)過(guò)多年積累，手頭有資金、融資能力也強。譬如工程機械企業(yè)中聯(lián)重科并購奇瑞重工時(shí)，第一次就拿出了20.88億元的天量資金。在農機新產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)設備的升級改造、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )的拓展等方面，都需要大量的資金投入，工程機械企業(yè)的資金優(yōu)勢可以保證這些環(huán)節的順利進(jìn)行。

　　強大的資金實(shí)力也讓工程機械企業(yè)進(jìn)入農機行業(yè)之后具備強大的抗風(fēng)險能力。由于資金實(shí)力雄厚，工程機械企業(yè)在面對市場(chǎng)波動(dòng)、經(jīng)濟環(huán)境變化等風(fēng)險時(shí)，夠更好地應對風(fēng)險，保持企業(yè)的穩定發(fā)展。這表現在徐工和中聯(lián)重科，即使這兩年農機行業(yè)處于不景氣周期，但是這兩家企業(yè)仍然可以繼續潛心投入產(chǎn)品研發(fā)。如上篇所述，中聯(lián)重科展出的等多款先進(jìn)的產(chǎn)品就是明顯例證。

　　其次是在技術(shù)研發(fā)方面有較強的實(shí)力與基礎。工程機械與農機同門(mén)，在技術(shù)優(yōu)勢方面，一是表現為他們有強大的研發(fā)能力。工程機械企業(yè)通常擁有專(zhuān)業(yè)的研發(fā)團隊和豐富的研發(fā)經(jīng)驗，在產(chǎn)品創(chuàng )新和技術(shù)升級方面具有較強的能力。將這些能力應用到農機領(lǐng)域，能夠推動(dòng)農機產(chǎn)品的技術(shù)創(chuàng )新。如中聯(lián)重科將工程機械領(lǐng)域應用成熟的新能源、新數字、人工智能技術(shù)應用到農機裝備，開(kāi)發(fā)出了無(wú)級變速、無(wú)人(輔助)駕駛拖拉機等新一代高端型、智能型、新能源產(chǎn)品。

　　二是表現為工程機械企業(yè)有先進(jìn)的制造技術(shù)。工程機械企業(yè)在材料加工、焊接、機械結構設計等方面技術(shù)瑧于成熟。例如，對于農機的框架結構、傳動(dòng)部件等的制造，能夠運用先進(jìn)的焊接工藝和高精度的加工技術(shù)，保證農機產(chǎn)品的結構強度和可靠性，相比一些傳統農機企業(yè)更具技術(shù)優(yōu)勢。像大馬力拖拉機的底盤(pán)與傳送系、收割機的輸送脫粒清選和行走等關(guān)鍵部件，工程機械企業(yè)可以憑借自身的制造技術(shù)優(yōu)勢，生產(chǎn)出質(zhì)量更優(yōu)、耐用性更強的產(chǎn)品。

　　其三，工程機械干農機有較強的專(zhuān)業(yè)化生產(chǎn)優(yōu)勢或者說(shuō)制造優(yōu)勢。工程機械企業(yè)一般都具有大規模生產(chǎn)能力，具備大規模生產(chǎn)的設備和生產(chǎn)線(xiàn)，借由此，能夠快速、高效地生產(chǎn)農機產(chǎn)品，滿(mǎn)足市場(chǎng)的大量需求。這種大規模生產(chǎn)能力可以降低單位產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，使農機產(chǎn)品在價(jià)格上具有一定的競爭優(yōu)勢。而且在生產(chǎn)過(guò)程中，能夠更好地進(jìn)行質(zhì)量控制和生產(chǎn)管理，保證產(chǎn)品的質(zhì)量穩定性。

　　此外，在制造品控能力方面，不像一些小企業(yè)那樣，規模較大的工程機械企業(yè)很早就建立了嚴格的質(zhì)量管控體系，搞農機一上來(lái)就很規范。工程機械產(chǎn)品對質(zhì)量和安全性要求較高，企業(yè)在長(cháng)期的生產(chǎn)過(guò)程中建立了嚴格的質(zhì)量管控體系，將這種質(zhì)量管控體系應用到農機生產(chǎn)中，能夠確保農機產(chǎn)品的質(zhì)量符合標準，提高產(chǎn)品的可靠性和安全性，增強消費者對產(chǎn)品的信任度。

　　其四，工程機械企業(yè)有較強的供應鏈和高效的物流配送體系優(yōu)勢。工程機械企業(yè)在長(cháng)期的發(fā)展過(guò)程中，與眾多優(yōu)質(zhì)的原材料供應商、零部件供應商建立了穩定的合作關(guān)系，擁有優(yōu)質(zhì)的供應商資源。切入農機業(yè)務(wù)后，這些供應商資源可以為農機生產(chǎn)提供高質(zhì)量的原材料和零部件，保證農機產(chǎn)品的質(zhì)量。同時(shí)，通過(guò)與供應商的長(cháng)期合作，隨著(zhù)制造體量的上升，農機業(yè)務(wù)還可以與母公司工程機械業(yè)務(wù)一起，在上游供應商端獲得更大的議價(jià)權，可以更有利的采購價(jià)格和采購條件，進(jìn)一步攤薄采購成本。同時(shí)，工程機械企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中已經(jīng)建立的高效物流配送體系，能夠快速、準確地將產(chǎn)品送達客戶(hù)手中。這種物流配送體系可以為農機產(chǎn)品的銷(xiāo)售提供有力的支持，提高農機產(chǎn)品的交付效率，增強客戶(hù)的滿(mǎn)意度。

　　當然，供應鏈優(yōu)勢還與地域有關(guān)。如柳工干農機，可以近距離得到玉柴的發(fā)動(dòng)機資源。但是這也只是一個(gè)方面，農機有數千個(gè)零部件，少一個(gè)也不行。相比濰坊的一些干拖拉機企業(yè)，由于濰坊的供應鏈非常完備，因此很多新進(jìn)入者難以與濰坊系或者說(shuō)與一拖所在的洛陽(yáng)系競爭。

　　其五是有一定的銷(xiāo)售和服務(wù)資源優(yōu)勢，特別是在國際化方面的優(yōu)勢，為切入農機業(yè)務(wù)提供充分的共享資源。大多數工程機械企業(yè)擁有廣泛的國內外銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )和客戶(hù)群體，這些銷(xiāo)售渠道和客戶(hù)資源可以為農機產(chǎn)品的銷(xiāo)售提供一定便利。通過(guò)現有的銷(xiāo)售渠道，能夠快速地將農機產(chǎn)品推向市場(chǎng)，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。同時(shí)，很多工程機械企業(yè)已經(jīng)建立了較為完善的售后服務(wù)體系基礎，能夠及時(shí)為客戶(hù)提供技術(shù)支持和維修服務(wù)。

　　在農機領(lǐng)域，良好的售后服務(wù)對于提高客戶(hù)滿(mǎn)意度、增強品牌影響力至關(guān)重要。工程機械企業(yè)可以將此前完善的售后服務(wù)體系導入到農機產(chǎn)品上，為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，提高客戶(hù)的忠誠度。不過(guò)，后面我也會(huì )提到，相比農業(yè)機械的特殊性，工程機械企業(yè)的售后服務(wù)體系還很不足。

　　尤為值得看好的是，工程機械在國際化方面的強大優(yōu)勢。數據顯示，今年上半年，我國工程機械進(jìn)出口貿易額為271.34億美元，同比增長(cháng)3.13%。其中出口額258.37億美元，同比增長(cháng)3.38%。中聯(lián)重科海外業(yè)務(wù)收入120.48億元，占比達到49.10%；徐工機械國際收入219.01億元，占總營(yíng)收的比例已提升至44.13%。從數字看，中聯(lián)重科、徐工等頭部工程機械企業(yè)的國際化程度都非常高，可以利用母公司覆蓋全球多個(gè)國家和地區的海外銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )和并購子公司的基地優(yōu)勢等海外資源，很好地為其農機的海外業(yè)務(wù)賦能。2020年中聯(lián)農機就收購了具有130多年歷史的德國農機具品牌“拉貝”并推出的兩款高端農機具產(chǎn)品Albatros懸掛翻轉犁與PKE動(dòng)力驅動(dòng)耙，結合拖拉機和收獲機械，為用戶(hù)提供耕耙播收等全程機械化服務(wù)。近兩年，海外出口業(yè)務(wù)的增長(cháng)，既可成為這類(lèi)企業(yè)整體業(yè)績(jì)增長(cháng)的引擎，也可有力地平抑國內農機市場(chǎng)下滑年份的缺口。

　　工程機械企業(yè)干農機，自然也有其不可忽視的劣勢。

　　首先是他們對農業(yè)作業(yè)環(huán)境和農民需求理解不足。如在作業(yè)環(huán)境適用性方面，工程機械通常在較為平整、堅實(shí)的工地等環(huán)境中作業(yè)，而農機需要在復雜多變的農田環(huán)境中工作，如松軟的土地、泥濘的水田、起伏的丘陵山地等。工程機械企業(yè)在設計和制造農機時(shí)，可能對農機在不同農田環(huán)境下的通過(guò)性、穩定性和適用性考慮不足，導致農機產(chǎn)品在實(shí)際使用中出現陷車(chē)、行走困難等問(wèn)題；或因缺乏對農業(yè)生產(chǎn)流程和需求的深入了解，在農機產(chǎn)品的功能設計上難以完全滿(mǎn)足農民的實(shí)際需求。另一點(diǎn)是與農業(yè)生產(chǎn)需求契合度不足。有些工程機械企業(yè)領(lǐng)導初入行業(yè)之際，對農業(yè)生產(chǎn)了解不足、缺乏實(shí)際的感悟。農業(yè)生產(chǎn)具有很強的季節性和特殊性，不同的農作物、不同的種植和收獲階段對農機的功能和性能有特定要求。

　　一個(gè)極大的考驗是，工程機械作業(yè)時(shí)，一般主機是靜止(不用行走)的，而農業(yè)機械是一邊行走一邊作業(yè)，因此很多工況下對機器的考驗更強。你能干好工程機械，但不一定代表你能干好農業(yè)機械。有不少從工程機械領(lǐng)域過(guò)來(lái)的人士發(fā)出過(guò)這樣的感嘆。

　　其次是工程機械企業(yè)干農機，在產(chǎn)品研發(fā)方面針對性較弱。一方面，一些工程機械企業(yè)在農藝結合方面面臨困難。農機的研發(fā)和應用需要與農藝緊密結合，以更好地服務(wù)于農業(yè)生產(chǎn)。而工程機械企業(yè)的研發(fā)團隊主要熟悉工程技術(shù)，對農業(yè)領(lǐng)域的種植技術(shù)、栽培技術(shù)、植保技術(shù)等農藝知識了解有限，這使得他們在研發(fā)農機產(chǎn)品時(shí)，難以將工程技術(shù)與農藝要求完美融合，導致產(chǎn)品的適用性受到影響。另一方面，很多工程機械企業(yè)缺乏對附加值較低的小型農機的關(guān)注。工程機械企業(yè)往往擅長(cháng)制造大型、重型的機械設備，在進(jìn)入農機領(lǐng)域后，可能會(huì )更傾向于研發(fā)和生產(chǎn)大型農機產(chǎn)品，以發(fā)揮其在大型設備制造方面的優(yōu)勢，而對中小型農機缺乏關(guān)注度而錯過(guò)一些細分市場(chǎng)的機會(huì )。

　　其三，銷(xiāo)售渠道和服務(wù)網(wǎng)絡(luò )不匹配。農機與工程機械有著(zhù)較為明顯的銷(xiāo)售渠道差異，后者的銷(xiāo)售主要面向建筑施工企業(yè)、工程承包商等專(zhuān)業(yè)客戶(hù)，銷(xiāo)售渠道相對集中，且客戶(hù)的購買(mǎi)決策過(guò)程較為理性和專(zhuān)業(yè)，注重產(chǎn)品的性能、質(zhì)量和價(jià)格等因素。而農機的銷(xiāo)售對象是廣大農民，銷(xiāo)售渠道較為分散，農民在購買(mǎi)農機時(shí)，除了關(guān)注產(chǎn)品的性能和價(jià)格外，還會(huì )受到品牌口碑、售后服務(wù)、補貼政策等因素的影響。工程機械企業(yè)原有的銷(xiāo)售渠道和銷(xiāo)售模式難以直接適用于農機銷(xiāo)售，需要重新建立和拓展適合農機市場(chǎng)的銷(xiāo)售渠道。

　　其四是工程機械進(jìn)入農機業(yè)務(wù)后，普遍面臨較大的售后服務(wù)挑戰。農機作業(yè)的季節性強，一旦在農忙季節確屬“一寸光陰一寸金”，機器出現故障后需要及時(shí)得到維修和保養，否則會(huì )給農民帶來(lái)巨大的損失并引發(fā)對品牌的強烈反感。工程機械企業(yè)的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò )主要集中在城市和工業(yè)區域，在農村地區的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋不足。建立完善的農機售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò )需要投入大量的人力、物力和財力，并且需要培養一支熟悉農機維修和保養的技術(shù)服務(wù)團隊，這對工程機械企業(yè)來(lái)說(shuō)并非易事。

　　其五是在農民用戶(hù)中的品牌認知和市場(chǎng)接受度較低。工程機械企業(yè)在工程建設領(lǐng)域具有較高的知名度和品牌影響力，但在農業(yè)領(lǐng)域，農民對農機品牌的認知和信任主要建立在長(cháng)期的使用經(jīng)驗和口碑傳播上。對于新進(jìn)入農機領(lǐng)域的工程機械企業(yè)來(lái)說(shuō)，其品牌在農業(yè)領(lǐng)域的知名度和美譽(yù)度需要從零開(kāi)始積累，這導致其農機產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣和品牌沉淀需要一個(gè)較長(cháng)時(shí)間的累積過(guò)程。

　　其六是市場(chǎng)競爭壓力較大。農機市場(chǎng)已經(jīng)存在一些傳統的農機企業(yè)，像中國一拖、濰柴雷沃、沃得農機、常州東風(fēng)等，這些企業(yè)在長(cháng)期的發(fā)展過(guò)程中積累了豐富的經(jīng)驗和客戶(hù)資源，擁有較高的市場(chǎng)份額和品牌忠誠度。工程機械企業(yè)進(jìn)入農機市場(chǎng)后，需要與這些傳統農機企業(yè)競爭，面臨著(zhù)較大的市場(chǎng)競爭壓力。在品牌認知度和市場(chǎng)接受度方面，工程機械企業(yè)處于劣勢地位，需要花費更多的時(shí)間和精力來(lái)提升自己的品牌形象和市場(chǎng)份額。

　　此外，對于工程機械企業(yè)干農機，還存在政策和法規、行業(yè)標準等方面的適應的問(wèn)題，涉及產(chǎn)品的上市、銷(xiāo)售、安全、性能、質(zhì)量等方面。工程機械是一個(gè)高度市場(chǎng)的產(chǎn)品領(lǐng)域，而農業(yè)機械當前是一個(gè)由政策驅動(dòng)特別是農機購置補貼政策主導的領(lǐng)域。國家對農機購置方面的補貼政策，包括農機購置與運用補貼政策、農機報廢更新政策、各地的土地深松政策、秸稈綜合利用扶持政策、農機金融信貸方面的政策等，這對農民購買(mǎi)農機具有重要的影響。在投入市場(chǎng)、獲得補貼資格之前，還要進(jìn)行大量的、需要一定時(shí)效的推廣鑒定試驗并獲得證書(shū)。工程機械企業(yè)對農機相關(guān)補貼政策的了解可能不夠深入，公共關(guān)系資源也不如一些現有企業(yè)特別是幾家龍頭企業(yè)，需要花費大量時(shí)間和精力、安排專(zhuān)人來(lái)學(xué)習和適應這些標準和法規，否則可能會(huì )出現產(chǎn)品不符合標準、無(wú)法通過(guò)推廣鑒定或強勢性認證、無(wú)法滿(mǎn)足補貼政策要求導致無(wú)法享受補貼，直接影響產(chǎn)品上市和銷(xiāo)售(進(jìn)程)、影響經(jīng)銷(xiāo)商的推廣意愿和農民的購買(mǎi)意愿。

　　對于工程機械企業(yè)干農機，筆者的幾點(diǎn)末見(jiàn)供參考。

　　一是要戰略上要有決心。不干則已，干就干好。投資者或決策者心態(tài)上不能急。行業(yè)有波動(dòng)是正常的，不可能永遠向上。行情好時(shí)，要讓團隊搶抓發(fā)展機會(huì )；行情不好時(shí)，要有堅守的毅力和信心，相辦法平抑波動(dòng)、提高市場(chǎng)占有率，采取積極措施為下一輪市場(chǎng)復蘇和企業(yè)長(cháng)遠發(fā)展做準備。

　　二是戰術(shù)上要有恒心。持之以恒，穩打穩扎，不做行業(yè)投機者。要加強對農機行業(yè)的理解，包括對行業(yè)法規和政策標準的研究、對農業(yè)和農民需求的理解、對農時(shí)和農藝的了解等。各方面都要培養專(zhuān)業(yè)的人才。前面說(shuō)過(guò)，鑒于農機購置補貼和推廣鑒定等方面的重要程度，對于一些產(chǎn)品線(xiàn)比較全的企業(yè)，需要投入一定的專(zhuān)業(yè)人員研究政策規定、推廣鑒定、補貼歸檔等事宜。

　　三是要有平常心。企業(yè)決策與執行團隊，一定要采取平視的心態(tài)，既不看高進(jìn)入的困難，也不看低容易度。不能否認，我們曾經(jīng)有從工程機械到農機行業(yè)的人，覺(jué)得工程機械產(chǎn)業(yè)層次高、企業(yè)規模大，就覺(jué)得干好農機業(yè)務(wù)很容易，牛皮哄哄的，最后撞了南墻。不僅國內工程機械企業(yè)，也有外資農機企業(yè)前幾年從工程機械引入過(guò)職業(yè)經(jīng)理人，后來(lái)都鮮有亮點(diǎn)。這顯然不可取。

　　四是在發(fā)展舉措上，要接地氣，不能一味高舉高打。在產(chǎn)品設計、營(yíng)銷(xiāo)手段、金融扶持等方面，不能全部采用工程機械行業(yè)的經(jīng)驗，而是要不斷嘗試甚至試錯，把工程機械領(lǐng)域的一些好的做法與經(jīng)驗，有選擇地植入農機行業(yè)和自己所在的企業(yè)。特別是工程機械企業(yè)要注意在春耕生產(chǎn)、“三夏”“三秋”等農忙時(shí)節的服務(wù)高度集中化問(wèn)題，全力做好服務(wù)，做好零部件供應，全力提升用戶(hù)的滿(mǎn)意度。

　　五是要把工程機械企業(yè)的優(yōu)勢特別是技術(shù)優(yōu)勢轉化為市場(chǎng)增量。其實(shí)這也算是接地氣的一個(gè)方面。進(jìn)入農機后不能盡干些高大上的產(chǎn)品。農機產(chǎn)業(yè)與工程機械、汽車(chē)產(chǎn)品一樣，是一個(gè)規模取勝的行業(yè)。有些企業(yè)或覺(jué)得自己實(shí)力很牛、有強大的技術(shù)優(yōu)勢，可以做出比當前農機企業(yè)高出一等兩等甚至遠遠領(lǐng)先的產(chǎn)品。須知，企業(yè)有實(shí)力有能力干高大上的產(chǎn)品、干超前的產(chǎn)品固然好，每個(gè)行業(yè)也需要這樣的龍頭企業(yè)引領(lǐng)與帶動(dòng)，但是要考慮市場(chǎng)容量、考慮市場(chǎng)銷(xiāo)售，除非你是想做細分市場(chǎng)的小而美的企業(yè)。如果想做大做強，還是要做市場(chǎng)基本盤(pán)最大的產(chǎn)品，這自然包括拖拉機和收獲機械?？v觀(guān)全世界，農機巨頭們的業(yè)務(wù)都包括這幾項。

　　(全文完)

相關(guān)閱讀：

重磅｜工程機械企業(yè)干農機的深度剖析（上篇）