農機深壹度：今年業(yè)績(jì)還很好的企業(yè)，做對了什么？

　　不幸的家庭各有各的不幸，而幸福的家庭總是相似的！業(yè)績(jì)不好的企業(yè)各有各的問(wèn)題，而業(yè)績(jì)好的企業(yè)有共性的成功秘訣。

　　2024年上半年馬上就要結束了，相信大家通過(guò)媒體渠道或行業(yè)的渠道已經(jīng)知曉了，概括地講，今年的行情非常不好，是歷年最差的一年，但上半年可能并不是最糟糕的，真正的黑暗期可能在下半年，所以企業(yè)如果上半年業(yè)績(jì)完成的很差，那么下半年可能也指望不上。

　　今年業(yè)績(jì)不好，企業(yè)大可將其歸咎于大環(huán)境和行業(yè)周期，所謂的“三期疊加”“烏卡時(shí)代”等，但這只是為自己的失敗找借口，實(shí)際上啥問(wèn)題都解決不了，解決問(wèn)題的辦法是正確面對環(huán)境，并通過(guò)向優(yōu)秀企業(yè)學(xué)習等辦法來(lái)解決當下的困境和未來(lái)的成長(cháng)問(wèn)題。

　　那么具體該向誰(shuí)學(xué)習？答案是向在行業(yè)下行周期中仍然還在增長(cháng)的企業(yè)學(xué)習，順境中增長(cháng)是借力打力，逆境中增長(cháng)才是真正的能耐。

　　那么今年還在增長(cháng)的企業(yè)有什么共同特點(diǎn)，他們做對了什么呢？

　　一、專(zhuān)業(yè)專(zhuān)注，長(cháng)期深耕

　　近期考察了一家做液壓翻轉犁的企業(yè)——鄭州市龍豐農業(yè)機械裝備制造有限公司，去年該公司實(shí)現了24%的增長(cháng)，今年一季度仍然有15%的增長(cháng)，對于這家企業(yè)，不是發(fā)愁產(chǎn)品賣(mài)不出去，而是要保證產(chǎn)能，為此該公司又租用了一塊場(chǎng)地用于滿(mǎn)足不斷增加的訂單。

　　鄭州龍豐是專(zhuān)業(yè)的犁具生產(chǎn)企業(yè)，二十幾年專(zhuān)注于高端犁具的研發(fā)和創(chuàng )新，先是從被稱(chēng)為進(jìn)口犁墳場(chǎng)的新疆(新疆土地鹽堿化、土壤板結、石頭多)開(kāi)始做起，在新疆占有率有絕對地位之后，逐步向關(guān)內市場(chǎng)滲透，該公司經(jīng)營(yíng)一直很良性，掙了錢(qián)之后幾乎全部投資于設備、工藝改造和人才培養，目前還在租用廠(chǎng)房。

　　筆者發(fā)現國內今年凡是經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)較好，市場(chǎng)占有率還在提高的企業(yè)，大多數與這家犁具企業(yè)有共同的特征，那就是長(cháng)期深耕于某個(gè)細分領(lǐng)域，數十年如一日地打磨產(chǎn)品，在市場(chǎng)上認知度很高，用戶(hù)口碑很好，雖然體量并不大，年銷(xiāo)售規模大多在1億-2.5億之間，但利潤率很高，因為有定價(jià)權，另外這些企業(yè)應收款都很少，甚至全年零應收，因為他們要求經(jīng)銷(xiāo)商先款后貨。

　　二、區域市場(chǎng)的地頭蛇

　　按市場(chǎng)統御能力，我們可以將國內的農機企業(yè)分為全國性的強龍企業(yè)，區域性的地頭蛇企業(yè)，和小地方的地龍(蚯蚓，在我們老家叫地鱔)。

　　如一拖東方紅和濰柴雷沃是典型的強龍企業(yè)，也是過(guò)江龍，他們的網(wǎng)絡(luò )遍布全國各地，區域競爭力有強有弱，但幾乎無(wú)空白；而英虎、唐工利軍、金大豐、牧神、景西等企業(yè)屬于地頭蛇式企業(yè)，他們在某個(gè)區域市場(chǎng)統御能力很強，但在另一些地區可能還是空白；像龍舟、雙劍等屬于地龍式的企業(yè)，在小區域市場(chǎng)有一定的競爭力。

　　著(zhù)名戰略專(zhuān)家邁克爾·波特教授認為企業(yè)的通用戰略無(wú)外乎總成本依靠、專(zhuān)業(yè)化和差異化三種戰略，企業(yè)可以對照自己屬于哪種類(lèi)型的企業(yè)，不同類(lèi)型的企業(yè)要匹配不同的經(jīng)營(yíng)和營(yíng)銷(xiāo)打法。

　　對于專(zhuān)業(yè)化戰略，很多人簡(jiǎn)單地理解為產(chǎn)品上的單一化或專(zhuān)業(yè)化，但決定一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)好壞的其實(shí)主要是兩個(gè)方面，一是產(chǎn)品，二是市場(chǎng)。有好產(chǎn)品沒(méi)有市場(chǎng)或沒(méi)有在市場(chǎng)上賣(mài)好產(chǎn)品也是不行的，所以專(zhuān)業(yè)化戰略應該有兩個(gè)維度：一是產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)化，二是專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，也可以理解為專(zhuān)業(yè)于某個(gè)區域市場(chǎng)或細分市場(chǎng)，這里的細分市場(chǎng)不是產(chǎn)品層面而是物理層面。

　　所以說(shuō)一個(gè)企業(yè)專(zhuān)心于服務(wù)某個(gè)細分市場(chǎng)的用戶(hù)也屬于專(zhuān)業(yè)化，德魯克說(shuō)企業(yè)不能滿(mǎn)足所有用戶(hù)，企業(yè)只能服務(wù)于有限的用戶(hù)，聚焦于區域市場(chǎng)，事實(shí)上是企業(yè)專(zhuān)業(yè)專(zhuān)注地服務(wù)于某些需求特征一致的專(zhuān)業(yè)用戶(hù)，通常情況下，過(guò)江龍干不過(guò)地頭蛇，這是因為地頭蛇的企業(yè)能更好地服務(wù)于特定市場(chǎng)的用戶(hù)，正應了那句“強龍難壓地頭蛇”。

　　如吉林康達、龍江景西、湖南農夫等企業(yè)，他們的產(chǎn)品很專(zhuān)業(yè)，同時(shí)他們都服務(wù)于某個(gè)區域市場(chǎng)的有共同需求的用戶(hù)，雖然市場(chǎng)不大，但企業(yè)活得很滋潤。

　　目前國內農機市場(chǎng)競爭格局相對穩定，全國性的大龍頭企業(yè)已經(jīng)出現，再想成為全國性的強龍時(shí)機已過(guò)，難度非常大，但是想成為像康達、農夫這種區域性的龍頭企業(yè)的機會(huì )還很多。

　　三、天晴修屋頂，培育新業(yè)務(wù)

　　今年考察企業(yè)時(shí)，發(fā)現有一些企業(yè)，老業(yè)務(wù)也是下降得很厲害，但是新業(yè)務(wù)已經(jīng)完成了接棒，甚至比老業(yè)務(wù)規模還要大，且已經(jīng)培育出了第三主業(yè)。

　　如河北有一家外貿型的做農具出口的企業(yè)，外貿萎縮到只有疫情期間的十分之一，但該公司近幾年積極培育的大蒜播種機年銷(xiāo)量有15000臺，圍繞著(zhù)大蒜全程機械化，還開(kāi)發(fā)出了收獲機、剝瓣機等產(chǎn)品，深受用戶(hù)的喜歡。但大蒜是個(gè)很小的市場(chǎng)，企業(yè)要想做大做強還需要有更廣闊的天地，所以該公司今年進(jìn)入了大田市場(chǎng)，目前氣吹式播種機已經(jīng)在東北春玉米種植中大顯身手。

　　有人說(shuō)民營(yíng)企業(yè)要學(xué)會(huì )在飛機飛行中換發(fā)動(dòng)機，這顯然難度太大了，但是企業(yè)要在天晴時(shí)修屋頂還是能勝任的，也就是說(shuō)企業(yè)要在自己的主營(yíng)業(yè)務(wù)行情很好時(shí)培育新業(yè)務(wù)或彌補業(yè)務(wù)短板，這樣的話(huà)等到行情不好時(shí)，就會(huì )有新業(yè)務(wù)來(lái)彌補主營(yíng)業(yè)務(wù)下降所形成的空缺或甚至實(shí)現逆勢增長(cháng)。

　　由于國內農機行業(yè)還沒(méi)有度過(guò)一個(gè)完整的產(chǎn)業(yè)周期，很多企業(yè)也只度過(guò)了培育期、增長(cháng)期，面對行業(yè)的下滑，大多數企業(yè)沒(méi)有做好心理準備，也沒(méi)有應對措施。

　　但行業(yè)必然有自身的運行規律，月有陰晴圓缺，人有悲歡離合，企業(yè)有成敗興衰，產(chǎn)業(yè)有高峰低谷，此事古難全。企業(yè)要做的是未雨綢繆，在主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展得很好，企業(yè)有錢(qián)的時(shí)候培育新業(yè)務(wù)，也就是所謂培育第二增長(cháng)曲線(xiàn)；等到行業(yè)周期不利的時(shí)候，新業(yè)務(wù)就會(huì )由備胎轉正，成為企業(yè)新的增長(cháng)極，這種企業(yè)可以通過(guò)內部的確定性對沖外部的不確定性，勝利度過(guò)不同的產(chǎn)業(yè)周期。

　　四、立足國內，行銷(xiāo)全球

　　近兩年山東亞豐、山東云宇、河北中興等細分領(lǐng)域的企業(yè)日子過(guò)得還可以，主要原因是這些企業(yè)在俄羅斯市場(chǎng)的業(yè)務(wù)量增長(cháng)得很快，通過(guò)出口找到了增量市場(chǎng)。

　　目前中國可能是全球農機競爭最激烈，也是最卷的市場(chǎng)了，沒(méi)有之一，這是因為國內農機企業(yè)太多，競爭太激烈。隨便拎出來(lái)一個(gè)細分品類(lèi)，都是有數十家，甚至上百家生產(chǎn)企業(yè)，比除中國外全球的企業(yè)總量還要多，如拖拉機、玉米收獲機、插秧機，就連還在襁褓里的大方捆機、青貯收獲機，都有了十幾家企業(yè)。

　　個(gè)體企業(yè)無(wú)法改變現狀，還沒(méi)有一家企業(yè)敢說(shuō)有能力在國內洗牌，而內卷的遺毒太深，會(huì )出現有增量無(wú)利潤，甚至是全行業(yè)無(wú)增量無(wú)利潤。在這種情況，企業(yè)要追求增量和增利，就要迅速從國內的紅海市場(chǎng)脫身而出，積極開(kāi)拓海外市場(chǎng)，增加海外業(yè)務(wù)的增量。有條件的話(huà)可以通過(guò)產(chǎn)業(yè)輸出的方式到國外直接建立生產(chǎn)工廠(chǎng)，實(shí)現本土化經(jīng)營(yíng)，這是真正地走出去。

　　五、強勢企業(yè)，收割市場(chǎng)

　　去年和今年，在國內農機市場(chǎng)上一個(gè)非常特殊的現象正在上演，這就是行業(yè)整體在下滑，但大企業(yè)銷(xiāo)量在增加，實(shí)力越來(lái)越強，占有率在提高，盈利能力在改善。

　　如一拖股份已發(fā)布2024年一季報，實(shí)現營(yíng)業(yè)收入46.56億元，同比增長(cháng)11.11%；歸屬于上市公司股東的凈利潤5.99億元，同比增長(cháng)23.40%；歸屬于上市公司股東的扣除非經(jīng)常性損益的凈利潤5.96億元，同比增長(cháng)24.39%；基本每股收益0.5334元。

　　幾家歡喜幾家愁？在市場(chǎng)整體下行的大背景下，一拖股份實(shí)現了收入和利潤雙增長(cháng)，且利潤是大幅增長(cháng)，且扣非凈利潤近6億元。這說(shuō)明不是產(chǎn)品不好賣(mài)，問(wèn)題還是出在企業(yè)自己身上，要不就無(wú)法解釋一拖逆勢增長(cháng)了。

　　國內農機行業(yè)真正地進(jìn)入了洗牌期，大企業(yè)乘著(zhù)產(chǎn)業(yè)周期下行開(kāi)始收割市場(chǎng)了，市場(chǎng)份額也正在向著(zhù)幾個(gè)頭部企業(yè)集中。細分領(lǐng)域的多寡頭格局已經(jīng)形成，細分領(lǐng)域的寡頭化之后一定會(huì )是大行業(yè)的寡頭化。

　　所以今年日子難過(guò)的是小企業(yè)，大企業(yè)雖然也不好過(guò)，但大企業(yè)難過(guò)是與小企業(yè)不一樣的，大企業(yè)今年會(huì )通過(guò)讓利或損失利潤的形式來(lái)收割市場(chǎng)，雖然可能取得利潤的暫時(shí)損失，但帶來(lái)的是競爭對手的減少，行業(yè)生態(tài)的凈化和企業(yè)的長(cháng)治久安。好不好過(guò)，好賣(mài)不好賣(mài)，從來(lái)都是個(gè)相對的概念，同樣的市場(chǎng)，同樣的難過(guò)，但大企業(yè)相對輕松。