拖拉機上演生死時(shí)速，200企業(yè)誰(shuí)能活下來(lái)？

　　近期深入到山東的濰坊、河南洛陽(yáng)國內兩個(gè)最大的拖拉機產(chǎn)業(yè)集群考察，在此期間與某跨國公司的管理層有過(guò)深入的交流，該跨國公司是農機具配套企業(yè)，他們很關(guān)注的一個(gè)問(wèn)題是國內拖拉機行業(yè)的發(fā)展趨勢，尤其是未來(lái)會(huì )有哪些拖拉機企業(yè)能活下來(lái)，他們該與哪些拖拉機企業(yè)長(cháng)期合作。

　　針對這個(gè)話(huà)題，筆者專(zhuān)題做了一個(gè)名為《行業(yè)秘密：未來(lái)哪些拖拉機企業(yè)能存活下來(lái)？》的報告，現將報告的內容整理出來(lái)與大家分享。

　　筆者認為一個(gè)企業(yè)在市場(chǎng)的大浪淘沙中能不能存活下來(lái)，一方面是由競爭本身決定的，市場(chǎng)經(jīng)濟就是叢林，就是弱肉強食，另一方面還與企業(yè)的戰略定位、企業(yè)背景和隱身在企業(yè)后面的神秘力量決定的。有時(shí)候企業(yè)在臺前表演，但幕后提線(xiàn)的另有其人。那么，在拖拉機行業(yè)第一個(gè)產(chǎn)業(yè)周期結束之后，在第二個(gè)產(chǎn)業(yè)周期到來(lái)之際，國內200多家拖拉機整機企業(yè)，誰(shuí)能活下來(lái)？

　　一、有絕對競爭優(yōu)勢的頭部企業(yè)

　　從全球范圍內看，拖拉機行業(yè)具備明顯的分層現象和產(chǎn)業(yè)集中化的趨勢，全球市場(chǎng)上看，約翰迪爾、凱斯紐荷蘭、愛(ài)科、克拉斯、久保田、道依茨法爾等歐美和日本的跨國巨頭市場(chǎng)占有率越來(lái)越高，實(shí)力越來(lái)越強，“馬太效應”是全球農機市場(chǎng)的主要特征。

　　從全國范圍內看，拖拉機行業(yè)集中化的趨勢也十分明顯。流通協(xié)會(huì )公布數據顯示，規模以上拖拉機企業(yè)，2022年CR6占有率約為78%，行業(yè)資源和市場(chǎng)份額向幾個(gè)頭部品牌集中的趨勢也十分明顯，市場(chǎng)的長(cháng)尾現象在快速結束，強者恒強，多寡頭壟斷的趨勢已經(jīng)走出，留給小企業(yè)的時(shí)間已經(jīng)不多了。

　　綜合來(lái)看，在國內市場(chǎng)上，有絕對競爭優(yōu)勢的頭部企業(yè)，包括約翰迪爾、凱斯紐荷蘭、愛(ài)科、克拉斯、久保田、道依茨法爾等跨國公司和東方紅、濰柴雷沃、東風(fēng)農機等國內頭部品牌的后期發(fā)展毫無(wú)懸念，不出所料的話(huà)，這類(lèi)大企業(yè)的競爭實(shí)力將越來(lái)越強，市場(chǎng)份額將持續向這些大企業(yè)大品牌流動(dòng)，強者恒強的馬太效應將會(huì )不斷強化。

　　同時(shí)國內拖拉機行業(yè)的主戰場(chǎng)和主要參賽選手將主要是這些大企業(yè)以及大企業(yè)的所盤(pán)踞的主流市場(chǎng)，他們是時(shí)代的主旋律，他們也將引領(lǐng)國內拖拉機行業(yè)發(fā)展，他們也將是國內農機產(chǎn)業(yè)的主引擎。

　　二、背景強大，能打持久戰的實(shí)力派

　　“打仗打的是糧草”，研究軍事的人都明白這個(gè)道理，農機企業(yè)與企業(yè)之間表面上看競爭的是產(chǎn)品，其實(shí)隱身在產(chǎn)品后面的是企業(yè)強大的背景和一般人看不見(jiàn)的隱性實(shí)力，有一些企業(yè)表面上看銷(xiāo)售量并不出眾，但這些企業(yè)卻能夠做到穩扎穩打，不受行業(yè)周期波動(dòng)和競爭對手的激進(jìn)行為所影響，能按既定的戰略目標方向徐徐推進(jìn)。

　　拖拉機行業(yè)有很多企業(yè)具備這種特征，如一拖東方紅是香港H股和上海A股兩地上市公司，背后是強大的國機集團；濰柴雷沃背后是眾所周知的濰柴股份以及山東重工；東風(fēng)農機背后是排名亞洲第一、全球第二的東華鏈條；英軒重工背后是全球食用酒精、檸檬酸大王的英軒集團等。

　　打仗打的是糧草，企業(yè)的競爭比拼的是能力也是背后的實(shí)力，未來(lái)會(huì )有大量的企業(yè)退出拖拉機市場(chǎng)，但是這些真正有實(shí)力的企業(yè)不會(huì )輕易退出，他們具備打持久戰的基礎，誰(shuí)最能熬，誰(shuí)能堅持到最后，誰(shuí)就能勝出。

　　三、拿到船票，成功上岸的企業(yè)

　　市場(chǎng)競爭遵循叢林法則。在叢林法則中，淘汰的標準不是固定不變的，而是不斷變化的，生物的生存線(xiàn)在不斷的提升。

　　叢林法則帶來(lái)的結果是，每個(gè)行業(yè)創(chuàng )立之初的成百上千乃至數萬(wàn)家企業(yè)，但是產(chǎn)業(yè)周期的末期將有90%或99%，甚至99.9%的企業(yè)將遭到無(wú)情淘汰，只有10%或1%甚至0.1%的企業(yè)能夠活下來(lái)。

　　假設最終能活下來(lái)的是10%，2022年補貼系統顯示中國有247個(gè)拖拉機品牌，按10%的比例也有約25家。

　　假設最終能活下來(lái)的是25，那么200多家企業(yè)，尤其是中小微企業(yè)的銷(xiāo)售規模要達到第25名的水平。如第25名的銷(xiāo)售收入是5個(gè)億，那么企業(yè)只有超過(guò)5個(gè)億才是安全的，沒(méi)有達到這個(gè)門(mén)檻注定會(huì )被淘汰出局。

　　但這5個(gè)億并不是靜態(tài)不變的，叢林法則將會(huì )推動(dòng)行業(yè)的生存線(xiàn)不斷地上移，企業(yè)數量也將不斷地減少，只有最優(yōu)秀的企業(yè)才能活到最后，隨著(zhù)時(shí)間的推移，直至進(jìn)入多寡頭壟斷或寡頭壟斷，就像現在歐美市場(chǎng)，雖然有一些國家還存在一些區域性的品牌，但是整體來(lái)看就只剩下約翰迪爾、凱斯紐荷蘭、愛(ài)科、克拉斯、道依茨法爾五大家族了。

　　所以，國內的200多家拖拉機企業(yè)，一定要在本輪產(chǎn)業(yè)周期結束之前，企業(yè)的實(shí)力和規模達到最后存活企業(yè)的水平，只要拿到這張船票，才有機會(huì )進(jìn)入下一個(gè)產(chǎn)業(yè)周期，參與到第二周期的競爭中。

　　四、細分市場(chǎng)的隱形冠軍

　　河北有一家叫石家莊保東農業(yè)機械的公司，這家公司在農機大行業(yè)內很多人并不熟悉，但在果園種植戶(hù)中名氣很大。

　　石家莊保東專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)果園拖拉機，與競爭對手，以及國內200多家拖拉機企業(yè)相比，保東的果園拖拉機產(chǎn)品線(xiàn)最全、型號最多，保東果園拖拉機最大特點(diǎn)是底盤(pán)低，即使老舊果園里也能使用，為了讓果農更輕松地干活，保東還開(kāi)發(fā)了配套低矮小四輪拖拉機的旋耕機、施肥機、撒肥機、噴藥機、開(kāi)溝機、埋藤機等幾十種機具，可以說(shuō)在果園機械化領(lǐng)域，石家莊保東是最專(zhuān)業(yè)的。

　　石家莊保東深耕的果園拖拉機是典型的細分市場(chǎng)，保東就是果園拖拉機這個(gè)細分領(lǐng)域的隱形冠軍。

　　拖拉機行業(yè)可以按各種維度進(jìn)行細分，比如按功率劃分為重、大、中、小、微五種類(lèi)型，按變速箱的技術(shù)路線(xiàn)分為嚙合套換擋、梭式換擋、動(dòng)力換向、動(dòng)力換擋、CVT等，按使用場(chǎng)景細分為大田拖拉機、運輸型拖拉機、丘陵山地拖拉機、果園拖拉機、草坪拖拉機、越野拖拉機等，還有按動(dòng)力類(lèi)型分為汽油、柴油、電動(dòng)、新能源等。

　　細分市場(chǎng)無(wú)所謂做劣好壞，適合的才是最好的。

　　各種細分之后，會(huì )給不同類(lèi)型的企業(yè)提供不同的發(fā)展空間，有一些細分市場(chǎng)適合大企業(yè)，有一些細分市場(chǎng)適合小企業(yè)，企業(yè)選擇什么樣的市場(chǎng)會(huì )決定著(zhù)企業(yè)今后乃至最終的命運。

　　選擇一個(gè)細分市場(chǎng)很容易成為“矮子里的將軍”，也就是成為細分領(lǐng)域的隱形冠軍，如果企業(yè)沒(méi)有大的野心的話(huà)，可以在一個(gè)細分市場(chǎng)保持長(cháng)期的競爭優(yōu)勢，但有一利必有一弊，細分領(lǐng)域相當于避風(fēng)塘，企業(yè)選擇了在小池塘里做大魚(yú)，就失去了在大海大洋里成為鯨魚(yú)的機會(huì )。

　　五、兼具成本優(yōu)勢和規模優(yōu)勢的企業(yè)

　　企業(yè)競爭的歸宿只有兩個(gè)：一是成本競爭，二是規模競爭。成本控制水平高低是決定著(zhù)企業(yè)賺不賺錢(qián)，規模大小則決定著(zhù)企業(yè)的江湖地位，以及有沒(méi)有規模優(yōu)勢，在成熟行業(yè)，產(chǎn)品高度同質(zhì)化，企業(yè)與企業(yè)之間競爭的核心要素是規模，通過(guò)規模才能分攤成本，規模越大，平均到每件產(chǎn)品上的成本越低，產(chǎn)品才有價(jià)格優(yōu)勢。

　　在全球范圍內看，拖拉機是高度成熟且技術(shù)路線(xiàn)固化的產(chǎn)品，國內拖拉機行業(yè)一方面是落后歐美國家四五十年，一方面是亦步亦趨的跟在歐美企業(yè)后面，要想在拖拉機行業(yè)另起爐灶走差異化路線(xiàn)幾乎不可能，也沒(méi)有必要，這決定著(zhù)國內拖拉機企業(yè)之間的競爭最終都將回歸到成本和規模上，從本質(zhì)上講成本和規模是企業(yè)經(jīng)營(yíng)上的一體兩面。

　　在未來(lái)，已經(jīng)具備規?；蛢?yōu)勢，同時(shí)又能在成本上有優(yōu)勢的企業(yè)將會(huì )有更大的生存概率。

　　結語(yǔ)：在多種利空的打壓之下，國內拖拉機產(chǎn)業(yè)遇到了自2004年補貼政策實(shí)施以來(lái)最艱難時(shí)刻，不出所料的話(huà)，大量的企業(yè)將會(huì )被淘汰出局，拖拉機行業(yè)的生死時(shí)速到來(lái)，誰(shuí)能跑出競爭的躲程，讓我們拭目以待。