農機市場(chǎng)：今年L型走勢，明年W型發(fā)展

　　國四產(chǎn)品批量上市、使用標志著(zhù)農機產(chǎn)業(yè)走向中高端發(fā)展階段，農機企業(yè)同步進(jìn)入高質(zhì)量發(fā)展階段?，F階段我國農機市場(chǎng)整體運行中，市場(chǎng)周期性、產(chǎn)品結構性問(wèn)題往往相互交織，高品質(zhì)產(chǎn)品正推動(dòng)市場(chǎng)穩步走出周期拐點(diǎn)，邁向高層級競爭的新征程。

　　整體判斷，2023年農機市場(chǎng)國四產(chǎn)品將呈現出L型走勢，大中拖、小麥收、玉米收等產(chǎn)品全年降幅30%以上。2024年農機市場(chǎng)整體預計呈現W型發(fā)展趨勢，呈現出明顯的春季、夏季、秋季多個(gè)銷(xiāo)售峰點(diǎn)，步入新的周期，國四主導產(chǎn)品大中拖、小麥收等產(chǎn)品全年增幅20%以上。應對內外部環(huán)境變化、周期性波動(dòng)的競爭態(tài)勢，需要農機企業(yè)在多重目標中尋求動(dòng)態(tài)平衡，實(shí)現供給與需求更高水平平衡。

　　市場(chǎng)上每一次產(chǎn)業(yè)升級，都會(huì )帶來(lái)相應的市場(chǎng)調整、位勢調整。市場(chǎng)會(huì )進(jìn)入新的發(fā)展周期，經(jīng)歷從熊市到牛市的互為演變的過(guò)程。企業(yè)有30%左右的頭部企業(yè)、50%左右的中尾部企業(yè)在產(chǎn)業(yè)發(fā)展的歷史長(cháng)河中消失了原有的產(chǎn)業(yè)位勢。每一次升級前會(huì )有一個(gè)階段性需求新高的過(guò)程，如果企業(yè)過(guò)于迷戀短期的市場(chǎng)利益，不將主要資源投入到產(chǎn)品升級之中，后續的市場(chǎng)競爭中會(huì )遇到諸多不可預知的困難。

　　從1-8月農機市場(chǎng)競爭態(tài)勢看，盡管市場(chǎng)出現階段性調整，仍有一些亮點(diǎn)。一是去年產(chǎn)品透支不太嚴重的地區，仍保持正常的需求態(tài)勢，部分區域實(shí)現了逆市增長(cháng)。二是漲價(jià)幅度不大的國四產(chǎn)品中小機型、重型剛需機型呈現出正向增長(cháng)態(tài)勢，成為支撐行業(yè)銷(xiāo)量的主導產(chǎn)品。三是采取行商、智銷(xiāo)的經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)量下滑幅度遠低于坐商，部分經(jīng)銷(xiāo)商甚至實(shí)現了銷(xiāo)量增長(cháng)，線(xiàn)上線(xiàn)下?tīng)I銷(xiāo)進(jìn)一步協(xié)同。四是產(chǎn)品品質(zhì)一致性較高、口碑較好的差異化產(chǎn)品繼續實(shí)現了熱銷(xiāo)，部分機型出現整體市場(chǎng)難得的一機難求現象。五是擁有較好的客戶(hù)關(guān)系基礎、服務(wù)管理領(lǐng)先的農機企業(yè)，繼續保持著(zhù)領(lǐng)先的產(chǎn)業(yè)位勢，有效消除了整體市場(chǎng)下滑帶來(lái)的影響，成為推動(dòng)產(chǎn)業(yè)轉型、市場(chǎng)競爭的重要力量。

　　早起的鳥(niǎo)兒有蟲(chóng)吃。提前做好高品質(zhì)國四產(chǎn)品儲備的企業(yè)得到了較好的市場(chǎng)回報，據了解行業(yè)內有多家企業(yè)有望提前完成全年經(jīng)營(yíng)目標，市場(chǎng)口碑、產(chǎn)品形象、用戶(hù)基礎穩步提升。同時(shí)，也看到由于1-8月份多數農機企業(yè)銷(xiāo)量目標達不到預期，將市場(chǎng)增量的法寶壓在秋季市場(chǎng)。加上，部分企業(yè)意向或即將進(jìn)入資本市場(chǎng)融資，為取得較好的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)，市場(chǎng)追求增量的力度將進(jìn)一步增強。預計，下半年市場(chǎng)競爭將更趨激烈。

　　一是促銷(xiāo)力度不斷加大。從7月份開(kāi)始就有農機企業(yè)實(shí)施了秋季產(chǎn)品的促銷(xiāo)。主要采取直接降價(jià)、現金立減和權益增加等各項優(yōu)惠，希望通過(guò)企業(yè)的利益轉移達到薄利多銷(xiāo)的效果。上市的國四產(chǎn)品基本都是新車(chē)，實(shí)施過(guò)程是優(yōu)惠資金先高后低、梯次減少，讓用戶(hù)買(mǎi)的越早得到的優(yōu)惠便越多，以提高用戶(hù)購買(mǎi)的積極性。給用戶(hù)提供貼息貸款、購機送配件、增加服務(wù)期限、實(shí)施服務(wù)承諾等措施，延長(cháng)、升級用戶(hù)的購買(mǎi)、使用權益。

　　二是開(kāi)展高頻次的產(chǎn)品宣傳。進(jìn)入部分區域賣(mài)場(chǎng)發(fā)現，多家經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店線(xiàn)下采取易拉寶海報、條幅、彩旗、分發(fā)彩頁(yè)等展示形象、宣傳產(chǎn)品。采取現場(chǎng)發(fā)紅包、轉盤(pán)抽獎、聚餐、簽到送禮品等措施，邀請潛在及意向用戶(hù)召開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)座談會(huì )、產(chǎn)品品鑒會(huì )、田間試乘試駕作業(yè)日活動(dòng)、先試后買(mǎi)、上門(mén)拜訪(fǎng)針對推廣等一攬子活動(dòng)，增加用戶(hù)的購買(mǎi)和成交愿望。通過(guò)微信、抖音、快手等載體，加大向用戶(hù)的線(xiàn)上宣傳力度，爭取將企業(yè)的促銷(xiāo)措施和產(chǎn)品亮點(diǎn)第一時(shí)間傳遞到客戶(hù)。

　　三是全面提升產(chǎn)品品質(zhì)。主要企業(yè)產(chǎn)品已經(jīng)經(jīng)歷了春季、夏季的作業(yè)驗證，依據產(chǎn)品表現出的痛點(diǎn)現象，進(jìn)行了不同方面的針對性整改，產(chǎn)品適應性、質(zhì)量得到問(wèn)題有效解決，市場(chǎng)競爭力進(jìn)一步增強。實(shí)力相對偏弱的企業(yè)，上半年主要將精力用在產(chǎn)品驗證方面，有效消除短板，全面提升自身產(chǎn)品的品質(zhì)。預計，秋季市場(chǎng)這些產(chǎn)品將同臺競技，在使用中會(huì )形成新的用戶(hù)口碑，為下一步實(shí)力比拼、優(yōu)勝劣汰夯實(shí)了基礎。

　　四是推進(jìn)服務(wù)賦能。國四產(chǎn)品上市，用戶(hù)普遍對企業(yè)服務(wù)舉措給予了較高的期望?，F實(shí)中，用戶(hù)都是優(yōu)先選擇服務(wù)能力較強的企業(yè)。目前，農機產(chǎn)品整個(gè)服務(wù)鏈得到了整體提升。部分企業(yè)普遍利用社會(huì )資源、自身資源構筑了服務(wù)配件供應體系和服務(wù)網(wǎng)絡(luò )。構筑動(dòng)態(tài)和靜態(tài)的服務(wù)資源，服務(wù)響應能力明顯增強，企業(yè)服務(wù)承諾得到全面落實(shí)，8小時(shí)內修復率大為提高，基本達到了用戶(hù)的服務(wù)期待。主導企業(yè)服務(wù)能力，已經(jīng)形成了品牌效應，全面支撐了產(chǎn)品銷(xiāo)售。

　　從明年開(kāi)始，隨著(zhù)用戶(hù)剛性需求的釋放，農機市場(chǎng)會(huì )走出低谷、穩步回暖。產(chǎn)品促銷(xiāo)、優(yōu)勝劣汰等將成為新的業(yè)態(tài)。行業(yè)內拖拉機主機企業(yè)250余家經(jīng)銷(xiāo)商10000余家、水稻插秧機主機企業(yè)70余家經(jīng)銷(xiāo)商2500余家等會(huì )有一些不適應市場(chǎng)競爭的主機企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商轉型或退出。競爭過(guò)程中不排除腰部企業(yè)會(huì )出現行業(yè)黑馬，成為新的領(lǐng)先企業(yè)。相關(guān)企業(yè)要穿越產(chǎn)業(yè)周期中存在的不確定性危機與成長(cháng)的障礙，學(xué)會(huì )度過(guò)階段性陣痛，依據環(huán)境變化，加快資源優(yōu)化、能力提升步伐，適應剛性競爭的需要。

　　一是實(shí)施戰略引領(lǐng)。依據惠農政策、產(chǎn)業(yè)政策、購機補貼政策等調整企業(yè)戰略目標，做好頂層設計。優(yōu)化、提升產(chǎn)業(yè)鏈、供應鏈水平，提高自主制造能力。實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)鏈、服務(wù)鏈的變革與升級，打通新的競爭通途。

　　二是盤(pán)活運營(yíng)機制。從行業(yè)競爭特點(diǎn)出發(fā)，加強行銷(xiāo)組織、質(zhì)量管理、服務(wù)體系等組織機構建設，承載來(lái)自市場(chǎng)的剛性競爭、品質(zhì)保證及銷(xiāo)售和服務(wù)的倒逼推動(dòng)。

　　三是全面加強人才團隊建設?，F在的年輕人就是從事外賣(mài)也不愿意進(jìn)廠(chǎng)工作，很多崗位的成熟人才多是中年人。結合行業(yè)發(fā)展現狀，注重高素質(zhì)人才團隊的引進(jìn)、培養、使用，讓人才得到應有的激勵機制。圍繞稀缺崗位，重點(diǎn)加大數字化、營(yíng)銷(xiāo)策劃、工藝材料、產(chǎn)品制造等方面的人才儲備和建設工作，補齊人才短板，提升團隊素質(zhì)，滿(mǎn)足“好圖紙”向“好產(chǎn)品”的轉變，實(shí)現產(chǎn)品完美走向市場(chǎng)。

　　春來(lái)不語(yǔ)，未來(lái)已來(lái)，靜等花開(kāi)。當前的階段性調整只是周期前的正常表現，未來(lái)農機市場(chǎng)會(huì )越來(lái)越好、市場(chǎng)競爭同步越來(lái)越激烈。優(yōu)勝劣汰是不變的鐵律，企業(yè)間競爭將由傳統的單一優(yōu)勢向全方位產(chǎn)品價(jià)值鏈對標，市場(chǎng)競爭優(yōu)勢、產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)勢、用戶(hù)口碑等競爭要素會(huì )逐步向頭部企業(yè)、實(shí)力企業(yè)聚集。市場(chǎng)新的口碑確立，將形成新的產(chǎn)業(yè)位勢。達不到競爭要求的企業(yè)、產(chǎn)品會(huì )逐步退出市場(chǎng)。這就要求致力于發(fā)展的企業(yè)，秉承價(jià)值鏈管理，內部?jì)?yōu)化人才、研發(fā)、制造、質(zhì)量、銷(xiāo)售、服務(wù)等環(huán)節，形成鉸接互動(dòng)、高效運轉的整體競爭優(yōu)勢；外部協(xié)同經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)模式變革，全面升級為數字化營(yíng)銷(xiāo)模式，達到主機企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)化高度協(xié)同，能夠把握高端制造業(yè)與現代服務(wù)業(yè)相結合的新一輪機遇，努力實(shí)現自身發(fā)展目標。