沃得農機：創(chuàng )新鑄就逆風(fēng)飛揚之翼

　　在**近幾年寒意陣陣的農機市場(chǎng)上，江蘇沃得一直是一個(gè)“逆天”的存在。整體市場(chǎng)的低迷與沃得銷(xiāo)量和市場(chǎng)份額的持續逆勢上揚形成了鮮明對比。以沃得王牌產(chǎn)品水稻收割機為例，自2012年，沃得水稻收便進(jìn)入“開(kāi)掛”狀態(tài)。數據顯示，2012年沃得水稻收割機同比銷(xiāo)量提升90%，2013年又提升60%，一舉打破日系產(chǎn)品多年盤(pán)踞國內市場(chǎng)的局面。其后更是一發(fā)不可收，其水稻收的市場(chǎng)占有率從2013年的30%一路攀升至目前的60%，站穩水稻收“一哥”的位置。**新數據顯示，與去年同期相比，基數已非常龐大的水稻收割機銷(xiāo)量又增長(cháng)了40%。

　　這樣的數據，著(zhù)實(shí)讓外界無(wú)法淡定，甚至有人指出，沃得賣(mài)得好主要得益于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。對此，公司營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理李文亮對農機360網(wǎng)記者表示，僅靠營(yíng)銷(xiāo)策略走不遠，只有高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)才能立足于農機行業(yè)。

　　品質(zhì)才是市場(chǎng)份額的“流量”擔當

　　沃得集團董事局主席王偉耀始終認為，產(chǎn)品品質(zhì)是企業(yè)的生命線(xiàn)，營(yíng)銷(xiāo)換不來(lái)市場(chǎng)“流量”。

　　走進(jìn)沃得的廠(chǎng)區，**明顯感受是其強大的加工能力，先進(jìn)的設備。在公司數控車(chē)間里，一般農機企業(yè)不多見(jiàn)的高級數控加工機床足有幾十臺，每臺有二十多個(gè)刀具，五個(gè)端面的加工件在這里一次就可加工完成，且加工精度非常高。這使得沃得農機的自制零部件的品質(zhì)全面高于供應商。

　　近年來(lái)，依托自身技術(shù)實(shí)力和先進(jìn)設備，沃得一直致力于產(chǎn)品零部件自制率的提高，如：無(wú)級變速、變速箱、橋箱、電控技術(shù)、液壓系統等核心零部件均實(shí)現自制，目前整機自制率已達70%以上。

　　“零部件自制率的提高，大幅提升了沃得產(chǎn)品在行業(yè)市場(chǎng)中的競爭力。”李文亮告訴記者，自制率的提升一方面可以降低成本、縮短供貨周期，更重要的是將產(chǎn)品品質(zhì)的保障握在了自己手中。即使產(chǎn)品出現問(wèn)題，也不需要再跟供應商進(jìn)行繁瑣的溝通和交涉，維修和整改周期也大大縮短。

　　在技術(shù)創(chuàng )新方面，沃得農機一直注重于研發(fā)投入，每年投入占銷(xiāo)售額近10%的研發(fā)費用，這一比例已超出很多科技型公司。研發(fā)隊伍常年活躍在田間地頭，了解客戶(hù)需求、了解產(chǎn)品問(wèn)題。得到的一手信息再轉化成產(chǎn)品改進(jìn)方案，大大激發(fā)了公司自主創(chuàng )新與自主研發(fā)能力。

　　在新產(chǎn)品、新工藝、新技術(shù)的開(kāi)發(fā)領(lǐng)域，沃得圍繞一線(xiàn)用戶(hù)需求、產(chǎn)品核心技術(shù)與行業(yè)關(guān)鍵性技術(shù)進(jìn)行重點(diǎn)攻克，產(chǎn)品在穩定性、智能化、機藝融合、一機多用等方面均處于行業(yè)領(lǐng)先地位。

　　沃得農機質(zhì)檢束部長(cháng)告訴記者，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，還源于嚴格的生產(chǎn)過(guò)程控制，沃得已經(jīng)通過(guò)試驗、自檢、互檢、專(zhuān)檢相結合，建立起覆蓋全生產(chǎn)過(guò)程的質(zhì)檢體系。

　　創(chuàng )新并不局限于技術(shù)，服務(wù)同樣需要創(chuàng )新

　　農機產(chǎn)品作業(yè)環(huán)境差、作業(yè)強度高，故障再所難免。機器壞了，看似耽誤的是時(shí)間，實(shí)則損失的是機主的收入。李文亮告訴記者，用戶(hù)買(mǎi)你的機器，追求的也是一個(gè)好的投入與產(chǎn)出比。因此，創(chuàng )新不僅僅是圍繞技術(shù)，服務(wù)同樣也需要創(chuàng )新。要讓農民買(mǎi)到手的農機故障時(shí)間盡量少，服務(wù)保障盡可能便捷和全面。

　　“限時(shí)修復”、“首問(wèn)負責”、“跨區服務(wù)”、“董事長(cháng)熱線(xiàn)”，在服務(wù)創(chuàng )新方面，沃得開(kāi)創(chuàng )多個(gè)行業(yè)先例，至今“一直被模仿，從未被超越”。

　　早在2002年，沃得農機就率先向用戶(hù)承諾：在收割季節，接到用戶(hù)電話(huà)，立即動(dòng)身，用戶(hù)不滿(mǎn)意，服務(wù)人員不得離開(kāi)現場(chǎng)。在服務(wù)區域內限12小時(shí)趕到現場(chǎng)，超時(shí)實(shí)行每小時(shí)50元的補償；24小時(shí)未能排除故障的，補償用戶(hù)每天500元誤工費。這一做法一經(jīng)出臺被行業(yè)爭相模仿，但敢于承諾誤工費者寥寥無(wú)幾。此后人員到位及修復的時(shí)限也一再被沃得刷新，目前是“5小時(shí)到位，8小時(shí)修復”。

　　自2005年起，公司建立呼叫中心平臺。在重點(diǎn)收割區域建立服務(wù)站，公司免費為跨區用戶(hù)安裝北斗定位系統，為跨區用戶(hù)售后服務(wù)提供快速響應、精準到達、高效服務(wù)。公司還對服務(wù)部(包括公司領(lǐng)導)實(shí)施“首問(wèn)負責制”，對用戶(hù)第一次報修的問(wèn)題進(jìn)行全程跟蹤和落實(shí)，力求用**短的時(shí)間解決問(wèn)題。

　　沃得還將傳統的“被動(dòng)式”服務(wù)轉變?yōu)?ldquo;主動(dòng)式”服務(wù)。比如，在作業(yè)季前，主動(dòng)上門(mén)對機具進(jìn)行全面檢修、維護，以便機具能輕裝上陣，避免作業(yè)中出現故障；作業(yè)結束后則對機具進(jìn)行保養維修。更讓同業(yè)無(wú)法模仿的是，沃得居然將董事長(cháng)電話(huà)張貼在機器上，開(kāi)通董事長(cháng)熱線(xiàn)，由王偉耀本人親自接聽(tīng)投訴服務(wù)電話(huà)。“這并非作秀，一方面幫助客戶(hù)解決問(wèn)題，另一方面我也需要第**時(shí)間了解用戶(hù)需求和產(chǎn)品問(wèn)題，以便督促技術(shù)、售后等各部門(mén)跟進(jìn)、整改。這是我很重要的一項工作。”王偉耀對記者表示。

　　“陪護式”跨區服務(wù)代替“呼叫式”坐店服務(wù)

　　隨著(zhù)沃得農機用戶(hù)保有量逐年提升，有相當一部分跨區作業(yè)機手呈現“抱團”作業(yè)形式。針對這一情況，沃得再放“大招”，推出機手跨區服務(wù)。

　　公司成立流動(dòng)“三包服務(wù)隊”，配備流動(dòng)服務(wù)車(chē)、配件直通車(chē)，通過(guò)公司云平臺掌握的機手北斗定位信息，到作業(yè)區實(shí)行主動(dòng)式服務(wù)，并跟隨跨區作業(yè)大軍“南征北戰”，人員、配件、服務(wù)無(wú)縫對接。機手們形象地說(shuō)：“過(guò)去農機公司服務(wù)是‘呼喚式’，我們機器壞了，打電話(huà)呼喚他們來(lái)維修，而如今卻成了‘陪護式’服務(wù)，不用叫，主動(dòng)陪護作業(yè)機手，這可讓我們心里踏實(shí)多了。”

　　與國內其他農機廠(chǎng)家以委托代理商、服務(wù)站等當地機構為主的做法不同，沃得的跨區服務(wù)主要由公司自己實(shí)施，當地機構僅作為輔助。“跨區作業(yè)往往地理跨度很大，需要協(xié)調的人員、零部件又極多，當地機構很難完成。”李文亮告訴記者，目前公司的流動(dòng)“三包服務(wù)隊”人數已達300多人，在全國現擁有800多家服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)、500多家標準化服務(wù)站、60個(gè)服務(wù)中心、1000多家正品配件網(wǎng)點(diǎn)、300余輛流動(dòng)服務(wù)車(chē)、100余輛配件直通車(chē)。完善的服務(wù)渠道、配件倉儲和物流能力，為用戶(hù)提供了快捷、及時(shí)的服務(wù)。

　　智能制造加持布局未來(lái)市場(chǎng)

　　事實(shí)上，跨區服務(wù)的價(jià)值還遠不至于此，結合跨區服務(wù)，沃得在智能制造領(lǐng)域還做的大量卓有成效的工作。

　　沃得農機信息部部長(cháng)王麗穎告訴記者，沃得的一萬(wàn)多臺跨區作業(yè)收割機，平均每年作業(yè)時(shí)間高達近800小時(shí)，從智能制造角度，這是非常寶貴的大數據作業(yè)信息。企業(yè)通過(guò)跨區跟蹤服務(wù)、物聯(lián)網(wǎng)監控、大數據分析等手段，能夠精確掌握每臺機器的使用狀態(tài)，包括某個(gè)零部件使用情況和使用壽命，這一方面使沃得的售后維修可以做的未雨綢繆、有的放矢——在機器未出故障時(shí)，就已把故障風(fēng)險排除；同時(shí)有計劃、有準備地安排相關(guān)零部件加的生產(chǎn)和配給，提高效率、降低成本。另一方面，有針對性加強某些易損零部件的強度，減少故障率、降低維修成本。

　　巨大市場(chǎng)保有量和銷(xiāo)售規模也是沃得實(shí)施智能制造的重要根基。王麗穎介紹，首先，銷(xiāo)量大導致規?；?、流水線(xiàn)式的生產(chǎn)，降低了成本、提高了效率和產(chǎn)品品質(zhì)。此外，大量跨區作業(yè)的機器，作業(yè)時(shí)間長(cháng)，作業(yè)強度大，返回的機器性能參數、運行狀態(tài)的數據就更有價(jià)值，采用智能化的大數據分析，能反映出機器更為精準的信息，從而為機器的保養、維護、維修、技術(shù)改進(jìn)等提供更加科學(xué)的依據。

　　對于未來(lái)發(fā)展，王偉耀表示，沃得農機將朝著(zhù)智能化農機、滿(mǎn)足全程機械化短板與全面機械化空缺的領(lǐng)域去研發(fā)和制造現代農業(yè)裝備，以服務(wù)未來(lái)農業(yè)發(fā)展需要。

　　沃得不但用智能制造的方式生產(chǎn)智能化的農機，同時(shí)將實(shí)現農機使用過(guò)程、維護維修過(guò)程的智能化。王偉耀認為，全程機械化化需求是趨勢也是現實(shí)需要，只有全程機械化才能打通農業(yè)生產(chǎn)的上下游，使各個(gè)環(huán)節的農機形成“機藝融合、規劃作業(yè)、降低損失、提高效益”，對于企業(yè)來(lái)說(shuō)，不再只是提供某種農業(yè)生產(chǎn)的工具，而是提供了整個(gè)農業(yè)機械化生產(chǎn)的解決方案。

　　而我國也面臨這全面機械化的巨大需求，我國農業(yè)機械化從大田糧食作物生產(chǎn)向經(jīng)濟作物的機械化生產(chǎn)已經(jīng)快速滲透，對于沃得這樣的集團性、規?；髽I(yè)來(lái)說(shuō)，將產(chǎn)品延伸到多個(gè)作物領(lǐng)域則是可以豐富整個(gè)農機產(chǎn)業(yè)鏈的布局。“農業(yè)生產(chǎn)季節性強，如果只做一個(gè)品類(lèi)的產(chǎn)品，渠道成本、售后成本就會(huì )很高。如果形成全領(lǐng)域布局，二月份做拖拉機、三月做插秧機、四五月做收割機、六月份做烘干機、七月份做甘蔗機，那我們的工廠(chǎng)生產(chǎn)、銷(xiāo)售代理、售后服務(wù)都將形成集約效應，降低成本，同時(shí)還能穩定員工。”王偉耀認為，這其實(shí)是農機生產(chǎn)商業(yè)模式上的一種創(chuàng )新。

　　目前，沃得對主要農作物的拖拉機、收割機、插秧機、無(wú)人打藥機等全程化農機已基本完成產(chǎn)業(yè)布局，行業(yè)排名均位居前列。王偉耀告訴記者：“未來(lái)，沃得農機將沿著(zhù)自己的既定方向，繼續用技術(shù)創(chuàng )新、服務(wù)創(chuàng )新、模式創(chuàng )新引領(lǐng)行業(yè)的發(fā)展”，為更多領(lǐng)域的農業(yè)機械化生產(chǎn)，輸出更優(yōu)質(zhì)的農業(yè)裝備！

　　產(chǎn)品創(chuàng )新、技術(shù)創(chuàng )新、服務(wù)創(chuàng )新、理念創(chuàng )新，沃得農機正是以“創(chuàng )新”來(lái)革行業(yè)“沉珂”之命，從而贏(yíng)得了逆風(fēng)飛揚的機會(huì )，創(chuàng )造了奪目的業(yè)績(jì)和行業(yè)市場(chǎng)霸主的“市場(chǎng)地位”！

　　相信，創(chuàng )新能讓沃得走的更遠，走的更久！

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