危機時(shí)刻，拒絕悲觀(guān)主義！如何打贏(yíng)農機經(jīng)銷(xiāo)商的戰“疫”！

　　此次疫情無(wú)疑沖擊了整個(gè)農機產(chǎn)業(yè)鏈，但影響**大的一定是農機經(jīng)銷(xiāo)商。上游生產(chǎn)企業(yè)普遍體量大，近十幾年的時(shí)間通過(guò)農機補貼政策完成了原始積累，現進(jìn)入了優(yōu)化產(chǎn)能和多元化經(jīng)營(yíng)的第二周期，而農機流通行業(yè)過(guò)于分散，是整個(gè)農機產(chǎn)業(yè)鏈中利潤空間**低的環(huán)節，農機經(jīng)銷(xiāo)商體量普遍偏小，缺乏話(huà)語(yǔ)權，很多沒(méi)有完成原始積累，抗風(fēng)險能力弱，再加上近幾年在廠(chǎng)家“渠道下沉，網(wǎng)絡(luò )密植”政策，大經(jīng)銷(xiāo)商被拆解，扛風(fēng)險的能力變的更差。所以面對突如其來(lái)的疫情，農機經(jīng)銷(xiāo)商更加缺乏回旋的余地，目前大多數經(jīng)銷(xiāo)商處于停業(yè)狀態(tài)。那么，農機經(jīng)銷(xiāo)商如何戰“疫”且保生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)呢？

　　一、防疫第一，這是經(jīng)營(yíng)底線(xiàn)！

　　企業(yè)要擔負起社會(huì )負責，企業(yè)或被動(dòng)消極防疫，或積極主動(dòng)的參與防疫。這兩種方式都無(wú)可厚非，根據企業(yè)的資源和條件可以自由選擇，不要干力不從心的事，在大災之下，千萬(wàn)不能不聽(tīng)政府指導偷偷摸摸的復工，否則造成的后果是企業(yè)無(wú)法承擔的，據了解很多地方規定企業(yè)一但有一人確診，企業(yè)全體員工都要集中隔離，這就意味著(zhù)企業(yè)會(huì )立刻停產(chǎn)停工。

　　在銷(xiāo)售工作上，要以空間換時(shí)間，要和疫情賽跑，而不是靜待疫情過(guò)去。建議，如果當地管理部門(mén)允許復工，就留必要的人在現場(chǎng)，其余能在家或分散工作的就分散開(kāi)來(lái)，如果不允許開(kāi)工，就安排員工在家辦公或就地開(kāi)展銷(xiāo)售工作，盡量拉大工作場(chǎng)所里人與人之間的空間距離，盡量減少人際接觸。

　　當然農機經(jīng)銷(xiāo)商手頭也有資源，可以就近參與到防疫工作中去。大家都知道，大多數經(jīng)銷(xiāo)商都經(jīng)銷(xiāo)噴藥機、植保無(wú)人飛機，事實(shí)上疫情伊始，很多經(jīng)銷(xiāo)向當地防疫部門(mén)捐贈設備，有的直接組織員工開(kāi)著(zhù)自走式噴藥機和飛著(zhù)植保無(wú)人飛機沖到**前線(xiàn)去了，這是救人也是自救。

　　二、可能會(huì )**晚復工，經(jīng)銷(xiāo)商需要全力自救

　　一次危機總會(huì )有過(guò)去的時(shí)候，區別只是時(shí)間長(cháng)短而已，但國內農機企業(yè)由于在補貼的溫床上躺的時(shí)間太長(cháng)了，前十幾年的時(shí)間日子太好了，很多人已經(jīng)沒(méi)有危機意識，根本就沒(méi)有企業(yè)去有意識的做危機管理，事實(shí)上不是危機可怕，而是根本就沒(méi)有應對危機的能力，這才是**可怕的，所以農機經(jīng)銷(xiāo)商這次注定要進(jìn)行一次悲壯的自我救贖了。

　　福耀玻璃的曹德旺先生在接受媒體采訪(fǎng)的時(shí)候說(shuō)，“捱不過(guò)三個(gè)月是你自己的事情，企業(yè)跟國家講這個(gè)沒(méi)有意思”，此話(huà)說(shuō)的很冷靜，也很殘酷，面對困難，企業(yè)必須把困難想的更嚴重，要做**壞的打算和**充分的準備，市場(chǎng)經(jīng)濟不是和風(fēng)細雨，企業(yè)天生就是要經(jīng)歷九死一生才能存活下來(lái)，所以企業(yè)要努力開(kāi)展自救。

　　面對疫情，地方政府優(yōu)先關(guān)注的是國計民生有關(guān)的行業(yè)和大企業(yè)大集團，所以?xún)?yōu)先保障復工的也是這些企業(yè)，農機行業(yè)分散，經(jīng)銷(xiāo)商體量小，在地方上影響力小，再加之大多數位于城鄉結合部或在農村，這些區域管制的更嚴，所以農機經(jīng)銷(xiāo)商很有可能是**后復工的那群人，所以農機經(jīng)銷(xiāo)商要做好打持久戰的準備，在思想上要不等不靠，全力自救。

　　三、保主業(yè)保品牌保核心骨干

　　行業(yè)內有專(zhuān)家認為，真正解除危機，至今要三個(gè)月，而這么長(cháng)的時(shí)間無(wú)法正常經(jīng)營(yíng)，很多經(jīng)銷(xiāo)商的現流是撐不住的，所以危機時(shí)刻，生存應該是農機經(jīng)銷(xiāo)商的**高目標，在經(jīng)營(yíng)上必須做減法，建議保主業(yè)保品牌保核心骨干。

　　上下游合力保大品牌、核心品牌。品牌是經(jīng)銷(xiāo)商的核心資源，尤其是國際和國內一線(xiàn)大品牌，失去了品牌的經(jīng)銷(xiāo)商就如同失去了牙齒和利爪的猛虎，結局只能是死亡，所以保住了品牌就是保住了吃飯的家伙什，在這個(gè)階段，上下游必須一條心共同度過(guò)難關(guān)，經(jīng)銷(xiāo)商要主動(dòng)向上游企業(yè)尋求支援，爭取到必要的貨源，有可能的話(huà)延遲付款的時(shí)間，減免利息或降低進(jìn)貨的首付款比例等。

　　在企業(yè)用工上建議采取靈活用工的辦法。**壞的打算，三個(gè)月沒(méi)有現金流進(jìn)賬，相信絕大部分經(jīng)銷(xiāo)商會(huì )沒(méi)有錢(qián)給員工發(fā)工資，經(jīng)銷(xiāo)商必須做出取舍：一是老板和核心管理層要主動(dòng)帶頭降薪，給員工帶個(gè)頭，然后動(dòng)員中層和基層員工降薪；二是人員分流，保核心骨干員工，保業(yè)務(wù)和服務(wù)類(lèi)直接創(chuàng )新價(jià)值的員工，必要的時(shí)候要大膽突破某些制度約束條件，比如“勞動(dòng)法”的某些過(guò)度保護，比如加班和解雇員工的相關(guān)規定，該解聘的要盡快解除勞動(dòng)合同，只保留必要的員工，只要能活下來(lái)，才有從頭再來(lái)的機會(huì )。

　　四、爭取上游的支持，政府部門(mén)的紓困

　　大疫當前，生產(chǎn)企業(yè)為了自救，也為了救人，紛紛推出了針對經(jīng)銷(xiāo)商的扶助政策，比如金牌櫥柜股份有限公司，由其董事長(cháng)潘孝貞本人和集團的金融事業(yè)部聯(lián)合幾家銀行進(jìn)行5個(gè)億的融資，為全國的零售經(jīng)銷(xiāo)商1萬(wàn)多名員工承擔一個(gè)月的基本工資，并為有經(jīng)營(yíng)資金困難的經(jīng)銷(xiāo)商貸款，確保不讓一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商倒下，這個(gè)抱團取暖的舉動(dòng)在整個(gè)行業(yè)上形成了巨大的的影響，有160家家居建材行業(yè)的企業(yè)紛紛跟進(jìn)。

　　當下經(jīng)銷(xiāo)商要主動(dòng)和生產(chǎn)企業(yè)溝通，反映公司的目前面臨的問(wèn)題和困難，了解生產(chǎn)企業(yè)針對經(jīng)銷(xiāo)商有沒(méi)有出臺特殊政策或扶持計劃，另外也爭取延期回款、減免利息或減少進(jìn)款的首付款比例、金融工具支持等寬松的商務(wù)政策，相信有實(shí)力的廠(chǎng)家一定不會(huì )對自己的經(jīng)銷(xiāo)商見(jiàn)死不救的。

　　五、創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)方式，引入新的銷(xiāo)售工具

　　德魯克說(shuō)企業(yè)只有兩項職能——營(yíng)銷(xiāo)和創(chuàng )新！面對危機，農機經(jīng)銷(xiāo)商不能員工人宅在家里了，心也被禁錮在咫尺之間，要學(xué)習華為公司“大腦里挖掘大油田”，而營(yíng)銷(xiāo)以及營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng )新永遠都是**有用的，且不會(huì )讓人失望的措施。

　　步步高超市在全國進(jìn)入緊急狀態(tài)之后在48小時(shí)推出了“小步到家”的社區配送業(yè)務(wù)，短期間內穩定了公司的業(yè)務(wù)，農機企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)上也有很多創(chuàng )新的空間。

　　**近很多經(jīng)銷(xiāo)商學(xué)習山東臨沂郯城的二手農機經(jīng)銷(xiāo)機，開(kāi)始了在快手短視頻、抖音短視頻等新媒體上的直播銷(xiāo)售工作，一些經(jīng)銷(xiāo)商和雷沃重工、沃得農機等上游聯(lián)合推廣預交訂金優(yōu)惠促銷(xiāo)活動(dòng)，還有一些經(jīng)銷(xiāo)商在開(kāi)網(wǎng)課為用戶(hù)講授產(chǎn)品知識、服務(wù)技能。

　　總之辦法總比困難多，營(yíng)銷(xiāo)是**富創(chuàng )造性的領(lǐng)域，只要開(kāi)動(dòng)腦筋，說(shuō)不定會(huì )挖掘出大油田來(lái)。