2020年農機市場(chǎng)競爭嚴峻，沒(méi)名氣、沒(méi)規模的農機企業(yè)如何搶灘市場(chǎng)

　　斗轉星移，日追月趕。當新年節日里五彩繽紛的煙火還清晰地影印在腦海里尚未散去的時(shí)候，一轉身，我們已經(jīng)踏上了嶄新的征程。

　　對于農業(yè)行業(yè)的所有從業(yè)者而言，人勤春早永遠是亙古不變的至理名言，春節假期過(guò)完，很快就要進(jìn)入“耕牛遍地走”春耕農忙時(shí)節。對于全體農機人而言，不出正月十五，所有人都開(kāi)始了新一年的工作準備和忙碌，且不管前程如何，“成績(jì)都是干出來(lái)的”，這話(huà)一點(diǎn)沒(méi)錯。此時(shí)，任正非的一句話(huà)“2019年的冬天不是靠熬能夠過(guò)去的”依然記憶猶新，從艱難險阻與嚴峻考驗中走來(lái)的我們，2020年依然面對經(jīng)濟趨緩、市場(chǎng)競爭嚴酷的重重壓力和挑戰。

　　對于農機行業(yè)的所有企業(yè)而言，大家都必須找準自己的生存之道，尤其是名不見(jiàn)經(jīng)傳的企業(yè)更要用心思考，竭盡全力創(chuàng )新開(kāi)拓。

　　01“悶聲賺錢(qián)”**硬核的競爭力

　　自古至今，國內有不少傳統商業(yè)領(lǐng)域的成功者崇尚于低調“悶聲發(fā)大財”，這或許與中國傳統文化中的“中庸之道”影響相關(guān)，近年來(lái)，隨著(zhù)“互聯(lián)網(wǎng)”企業(yè)的興起，“賠錢(qián)賺吆喝”才有了“上臺面”的機會(huì )。

　　在國內農機產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域，規模制造企業(yè)遠遠超過(guò)2000家，大大小小的流通企業(yè)要以萬(wàn)計。處于產(chǎn)業(yè)頭部的企業(yè)畢竟是少數，這些企業(yè)大都名聲在外、有規模、有實(shí)力，其中多數企業(yè)均抓住了農機市場(chǎng)“黃金十年”時(shí)期的發(fā)展機會(huì )，賺得缽滿(mǎn)盆滿(mǎn)，實(shí)現了快速成長(cháng)；處于產(chǎn)業(yè)腰部的中型企業(yè)們，占據不到一半比重的企業(yè)也大有名頭，緊跟在頭部企業(yè)身后，精耕專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品領(lǐng)域，企業(yè)效益也是可圈可點(diǎn)；而處于腰部以下及腳部的小微企業(yè)，絕大多數則名號不響，實(shí)力孱弱，極易陷入被淘汰的境地。

　　而實(shí)際上，在全面進(jìn)入后工業(yè)時(shí)代的今天，存量競爭特征愈加明顯，過(guò)剩飽和與競爭力不足司空見(jiàn)慣，所有產(chǎn)業(yè)都在向著(zhù)高質(zhì)量發(fā)展的方向轉型，這就出現了一個(gè)現象，那就是規模企業(yè)因為“攤子大”的原因出現調頭困難，稍不小心就會(huì )進(jìn)入發(fā)展“真空地帶”，而另一邊，不少中小型企業(yè)因為行業(yè)發(fā)展增速急劇下滑而深陷入不敷出的“深水泥潭”，被市場(chǎng)淘汰。這期間，活得**風(fēng)生水起的，必定是具備核心技術(shù)優(yōu)勢、產(chǎn)品獨**無(wú)**、市場(chǎng)數一數二的企業(yè)。

　　歸根結底，不管有沒(méi)有名氣，有沒(méi)有規模，做企業(yè)就是為了賺錢(qián)，這是企業(yè)存活的根本，也是“硬道理”。如果你還不具備規模企業(yè)的實(shí)力，那就專(zhuān)心把自己擅長(cháng)的產(chǎn)品領(lǐng)域做到極致，為特定用戶(hù)群體提供**專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，成為規模不是太“顯眼”、年銷(xiāo)售額不太“耀眼”，但是利潤、現金流、增長(cháng)率超“閃眼”的隱形冠**。

　　02“領(lǐng)先一步”可持續研發(fā)能力

　　在全球產(chǎn)業(yè)由第三次浪潮向第四次浪潮過(guò)渡、產(chǎn)生空窗期的時(shí)候，就必然導致了兩件事的發(fā)生，第一件事是，各國貿易保護主義和民粹主義抬頭；第二件事是，各國爭相加快自己印鈔機的印鈔速度。

　　很長(cháng)時(shí)間以來(lái)，中國人做任何事情都奉行著(zhù)“功夫”招式里“唯快不破”的至理名言，在渡過(guò)了經(jīng)濟快速增長(cháng)階段以后，今天考驗我們的不僅僅是速度，而且更加考驗我們可持續發(fā)展、可持續創(chuàng )新能力。

　　國內農機行業(yè)領(lǐng)域，核心技術(shù)能力不足一直是短板，雖然我們在傳統大眾中低端產(chǎn)品領(lǐng)域積累了一定優(yōu)勢，但是在高端智能化、大型化以及核心部件、核心操控系統等環(huán)節國產(chǎn)化供給嚴重不足，不少品類(lèi)的整機、部件和技術(shù)都依賴(lài)進(jìn)口，不止如此，國產(chǎn)農機產(chǎn)品作業(yè)可靠性不足也是一大通病，故障率高直接影響著(zhù)用戶(hù)的使用體驗和作業(yè)收益，這種現狀必須通過(guò)堅持不懈的技術(shù)攻關(guān)和創(chuàng )新來(lái)實(shí)現，除此之外，別無(wú)途徑。

　　有調研機構在對農機企業(yè)進(jìn)行多年的跟蹤調研中發(fā)現，任何一家農機企業(yè)的成敗都與“產(chǎn)品”這一核心要素息息相關(guān)。想要在“高手如林”的農機江湖中殺出重圍，就必須練就“技術(shù)領(lǐng)先”的絕技，尤其是處于品牌創(chuàng )建期和規模積累初期的企業(yè)，要把主要精力放在產(chǎn)品上，做好產(chǎn)品的關(guān)鍵是技術(shù)引領(lǐng)，沒(méi)有自己的核心技術(shù)，只跟在別人的屁股后面跑，是**容易被甩掉的。

　　在技術(shù)創(chuàng )新上，我們既要鼓勵企業(yè)進(jìn)行顛覆式的“大創(chuàng )新”，也倡導小步快跑的“小創(chuàng )新”，比如新興原創(chuàng )農機產(chǎn)品，要傾力進(jìn)行初創(chuàng )發(fā)明和持續性改進(jìn)創(chuàng )新；對于大眾農機產(chǎn)品，要針對不同區域的農藝習慣、作業(yè)條件和用戶(hù)需求等要素進(jìn)行針對性“私人訂制”式改進(jìn)創(chuàng )新，誰(shuí)做到了技術(shù)領(lǐng)跑，誰(shuí)就有更大的幾率比別人跑得更快，才不至于被落在產(chǎn)業(yè)競爭的末端。

　　我們也必須清楚地認識到，可持續研發(fā)能力培育是一個(gè)系統工程，一是考驗企業(yè)技術(shù)工藝力量和水平；二是考驗企業(yè)中試和量產(chǎn)能力；三是考驗企業(yè)對用戶(hù)新需求趨向的判斷和創(chuàng )造能力；四是，考驗企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的學(xué)習力、思考力和抗風(fēng)險能力。

　　03“客戶(hù)體驗”新需求滿(mǎn)足的創(chuàng )造力

　　我們不妨把第二部分提到的“用戶(hù)需求滿(mǎn)足”拿出來(lái)單獨做一下分析，因為所有的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)行為都是圍繞著(zhù)用戶(hù)需求展開(kāi)的，在不同的發(fā)展階段，用戶(hù)的需求是有著(zhù)特定規律的，就像全球著(zhù)名的馬斯洛的需求層次理論所指，人的需要是由低級向高級不斷發(fā)展的，人首先要實(shí)現**基本的“生理需求”、“安全需求”，才能夠去逐步實(shí)現“社會(huì )需求”、“尊重需求”和“自我實(shí)現需求”，這個(gè)規律基本上是遞進(jìn)式的。

　　農機行業(yè)的用戶(hù)需求也是按照“由低向高”的趨勢來(lái)發(fā)展的，在農業(yè)機械化初級發(fā)展階段，農業(yè)作業(yè)以“人力牛耕”為主，農機制造企業(yè)少，農機產(chǎn)品品類(lèi)供給匱乏，基本上是“以產(chǎn)定銷(xiāo)”的模式，用戶(hù)選擇空間比較有限；2004年，國家農機購置補貼政策實(shí)施以來(lái)的十余年里，農機市場(chǎng)哪個(gè)環(huán)節薄弱、哪個(gè)環(huán)節用戶(hù)呼聲高，補貼就補什么，自然而然地，哪個(gè)產(chǎn)品品牌有補貼資質(zhì)，用戶(hù)就買(mǎi)什么；2015年農機行業(yè)進(jìn)入轉型升級階段以來(lái)，低端傳統品類(lèi)普遍過(guò)剩、新興小眾品類(lèi)及高端品類(lèi)供給不足的弊端愈加明顯，在如此背景下，農機購置補貼拉動(dòng)效應出現遞減，用戶(hù)需求呈現出多樣性，與此同時(shí)，伴隨著(zhù)用戶(hù)年齡結構改變以及網(wǎng)絡(luò )科技全面普及，新一代農機用戶(hù)的消費觀(guān)念和價(jià)值取向出現顛覆性改變，更適用、更可靠、更靚麗、更舒適、更智能等成為了新的消費體驗需求特征。

　　在2020年乃至今后的市場(chǎng)競爭中，所有農機企業(yè)都必須緊跟用戶(hù)需求變化，**大程度地滿(mǎn)足用戶(hù)需求、超越用戶(hù)需求、創(chuàng )造用戶(hù)驚喜，這樣的企業(yè)不火也難！

　　04回歸競爭本質(zhì)的手段依然**有效

　　“21世紀的第一個(gè)十年屬于中國，未來(lái)第二個(gè)十年也是。”這是英國知名學(xué)者馬丁·雅克的話(huà)。進(jìn)入21世紀后，中國成為了僅次于美國的第二大經(jīng)濟體，全世界都不得不承認，中國是拉動(dòng)世界經(jīng)濟的“火車(chē)頭”之一，未來(lái)，我國經(jīng)濟必定會(huì )穩步前行，蓄勢發(fā)力。

　　對每個(gè)行業(yè)的每一個(gè)產(chǎn)業(yè)者來(lái)講，當今社會(huì )存在巨大的迭代機會(huì )，你必須把握時(shí)代進(jìn)步的特征，抓住市場(chǎng)機會(huì )。做企業(yè)，要善于創(chuàng )新，善于運行新的科技手段，要趕超市場(chǎng)競爭潮流，那么，有人會(huì )問(wèn)，難道傳統的競爭手段都過(guò)時(shí)了嗎？

　　毫無(wú)疑問(wèn)，答案是否定的！

　　在農機市場(chǎng)的發(fā)展進(jìn)程中，傳統營(yíng)銷(xiāo)理論和營(yíng)銷(xiāo)手段對行業(yè)發(fā)展影響至深，尤其是在農機行業(yè)快速發(fā)展的產(chǎn)業(yè)規模積累階段，補貼政策和營(yíng)銷(xiāo)策略無(wú)疑是產(chǎn)業(yè)升級的兩大“助推器”，諸如大家熟知的邁卡錫提出的“4P”組合理論，即產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷(xiāo)；舒爾茲提出的“4C”市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論，即消費者的需求和欲望、成本、便利和溝通。這兩大理論都一直影響著(zhù)全球的營(yíng)銷(xiāo)精英們。

　　歷史的車(chē)輪滾滾向前，永不回頭，一切都在時(shí)代進(jìn)步中發(fā)生著(zhù)深刻變化，呈現出嶄新的發(fā)展特點(diǎn)，但是，“萬(wàn)變不離其宗”，**核心、**本質(zhì)的東西永遠都不會(huì )“過(guò)時(shí)”。就像農機行業(yè)，即使信息技術(shù)再發(fā)達、再普及，也不能夠完全代替“face to face”，例如，電話(huà)回訪(fǎng)再周全，也及不上派人上門(mén)走訪(fǎng)能夠打動(dòng)用戶(hù)；遠程指導服務(wù)再禮貌，也比不上集中培訓**周到有效；產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)再圖文并茂，也永遠不能夠完全替代“手把手”教會(huì )新用戶(hù)操作直接……市場(chǎng)競爭本質(zhì)永遠是圍繞著(zhù)“產(chǎn)品”“價(jià)格”“用戶(hù)”“技術(shù)”“服務(wù)”“促銷(xiāo)”等因素展開(kāi)的，我們必須牢牢抓緊才行，任何一家農機企業(yè)都必須善于利用新科技、新手段，同時(shí)也要堅持固有的傳統營(yíng)銷(xiāo)策略，兩手都要抓，兩手都要硬！

　　“物競天擇，適者生存”，又道是“大浪淘沙始見(jiàn)金”，笑到**后的才是真正的“王者”。直面2020年新的市場(chǎng)競爭挑戰，不管你是知名企業(yè)還是后起之秀、抑或正處于創(chuàng )業(yè)期，順應經(jīng)濟和行業(yè)發(fā)展大勢，堅守技術(shù)創(chuàng )新、做精做好產(chǎn)品、滿(mǎn)足用戶(hù)需求、提供全過(guò)程服務(wù)……勝利必將屬于堅守者和創(chuàng )新者！