張春林：追隨東風(fēng)農機，為祖國農業(yè)現代化發(fā)展添磚加瓦

　　張春林，今年37歲，算是新一代的農機人。2013年開(kāi)始接管家里的農機商店，在這之前一直在北京打拼，也算是資深北漂。張春林在北漂時(shí)主要在中關(guān)村從事數碼相關(guān)和網(wǎng)站開(kāi)發(fā)的工作，用張春林的話(huà)說(shuō)，當年也是白領(lǐng)。北京的打拼經(jīng)歷對張春林的影響非常大，學(xué)到了很多先進(jìn)的互聯(lián)網(wǎng)知識，并且開(kāi)拓了眼界，這對他如今接手經(jīng)銷(xiāo)店鋪有很大幫助。談到在北京工作有沒(méi)有比較遺憾的事，張春林打趣道：“后悔當時(shí)沒(méi)有在北京買(mǎi)幾套房子。”

伊通春雨農機接班人張春林(中)

　　2013年，由于母親的身體不太好，張春林**終選擇離開(kāi)北京，回到老家接手家里的農機店鋪。“我們同事大多數都還在北京，我算回來(lái)的極少數。”對于離開(kāi)北京這件事，張春林還是有些失落。但是既然選擇了回來(lái)，張春林就想把家里的農機商城打理的更上一層樓。

　　由于張春林所在的鎮子農業(yè)機械化水平較低，所以當時(shí)張春林家里的店鋪主要還是銷(xiāo)售手扶拖拉機為主，這讓他很不適應：“回來(lái)時(shí)確實(shí)不論是在生活還是工作上都有些水土不服，我經(jīng)常喜歡開(kāi)玩笑的說(shuō)是倒時(shí)差，因為老家的環(huán)境跟北京差別太大了。”但是張春林時(shí)常用“故天將大任于斯人也，必先苦其心志…”這句話(huà)來(lái)安慰自己。為此他按捺下煩躁的心情，開(kāi)始考慮如何發(fā)展擴大農機經(jīng)銷(xiāo)生意。

　　2014年，張春林決定在縣城開(kāi)第二家農機商店，進(jìn)一步擴大經(jīng)銷(xiāo)區域。2015年，張春林納入東風(fēng)拖拉機作為自己代理的高端拖拉機品牌，這一步的選擇當初遭到了他的母親包括很多老員工的反對，認為東風(fēng)這種價(jià)格較高的一線(xiàn)拖拉機產(chǎn)品不適合這種小地方銷(xiāo)售，農民不會(huì )購買(mǎi)。但是張春林認為隨著(zhù)國家土地流轉政策的推行，并且鼓勵土地適度規?；?jīng)營(yíng)，在當地已經(jīng)有不少家庭農場(chǎng)開(kāi)始組建，需要更大型的、更可靠的農機作業(yè)，這是一個(gè)發(fā)展機遇，絕對不能錯過(guò)。在張春林的堅持下，**終他的母親選擇了同意。

　　“當時(shí)是東風(fēng)的大區經(jīng)理過(guò)來(lái)開(kāi)拓新市場(chǎng)，我們本地農機市場(chǎng)還是相對落后，只有三四家農機經(jīng)銷(xiāo)商，東風(fēng)拖拉機在本地屬于空白市場(chǎng)，有幾家經(jīng)銷(xiāo)商根本不敢代理這么貴的產(chǎn)品。當時(shí)大區經(jīng)理找到我時(shí)，我正好打算代理一款一線(xiàn)品牌的拖拉機產(chǎn)品，東風(fēng)品牌的影響力在國內很大，所以我們一拍即合，毫不猶豫就簽下代理權。”張春林回憶當初代理東風(fēng)拖拉機的過(guò)程依然歷歷在目。

　　在成功代理東風(fēng)拖拉機后，**重要的工作便是市場(chǎng)推廣。因為當地農機市場(chǎng)比較落后，所以當時(shí)用戶(hù)種植莊家還是以手扶車(chē)為主，對多缸拖拉機了解非常少。雖然剛開(kāi)始的市場(chǎng)非常困難，第一年銷(xiāo)售數量甚至為個(gè)位數，但是張春林并未氣餒：“年末東風(fēng)召開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì )，我還是厚著(zhù)臉皮去參加了，主要是為學(xué)習優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售經(jīng)驗。會(huì )場(chǎng)上感覺(jué)自己就像班級里成績(jì)倒數的孩子，根本不好意思說(shuō)銷(xiāo)售數量。會(huì )后回來(lái)路上就想著(zhù)改變我們本地市場(chǎng)的銷(xiāo)售情況，從一點(diǎn)一滴做起，其實(shí)當時(shí)還是很有信心的，只要努力銷(xiāo)售一定會(huì )有提升。”

　　2016年開(kāi)始，張春林靜下心來(lái)在各個(gè)鄉鎮努力推廣東風(fēng)拖拉機產(chǎn)品，并與東風(fēng)大區經(jīng)理積極配合，經(jīng)過(guò)不斷努力，張春林代理的東風(fēng)拖拉機從**初的個(gè)位數到現在的大幾十臺，進(jìn)步非常大。“具體數量就不提了，畢竟與東風(fēng)很多大的經(jīng)銷(xiāo)商比還是差很多，但是我們進(jìn)步還是挺明顯的，我對東風(fēng)拖拉機銷(xiāo)售數量提升到三位數非常有信心。”

　　張春林通過(guò)五年的農機店鋪經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗，也總結出了一套與用戶(hù)打交道的方式：“與用戶(hù)打交道**主要就是要直來(lái)直去，他們**不喜歡繞圈子，簡(jiǎn)單干脆。**經(jīng)常說(shuō)的就是，你就**低價(jià)多少錢(qián)吧，別墨跡，還有我給你這么多錢(qián)行不行，不行我就走。所以與他們相處就是要誠信經(jīng)營(yíng)。”

　　經(jīng)營(yíng)東風(fēng)拖拉機的兩年多時(shí)間里，張春林認為賣(mài)東風(fēng)拖拉機比較大的壓力就是價(jià)格較高，尤其近兩年市場(chǎng)環(huán)境不好，很多中低端拖拉機都降價(jià)處理，愈發(fā)顯得東風(fēng)拖拉機的價(jià)格高昂。“雖然東風(fēng)的價(jià)格高，但是凡是用過(guò)的用戶(hù)都說(shuō)質(zhì)量好，動(dòng)力足，再買(mǎi)也還會(huì )來(lái)我這買(mǎi)東風(fēng)的拖拉機。因此我們還是要說(shuō)服用戶(hù)，嘗試著(zhù)用一下東風(fēng)的拖拉機，他們自然也就知道了價(jià)格貴有價(jià)格貴的優(yōu)勢。”

　　為此，東風(fēng)農機的大區經(jīng)理讓張春林學(xué)習很多優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)的經(jīng)驗和方法，例如舊車(chē)置換新車(chē)，下鄉宣傳，上門(mén)服務(wù)，開(kāi)現場(chǎng)演示會(huì )，多給用戶(hù)送禮品等。這些方法對張春林起到了很大的幫助：“通過(guò)這些好的銷(xiāo)售和宣傳方式，東風(fēng)拖拉機在我們當地的影響力進(jìn)一步擴大，有更多用戶(hù)知道了東風(fēng)拖拉機的優(yōu)勢，再有購買(mǎi)意向時(shí)都優(yōu)先選擇了東風(fēng)。”

　　雖然近幾年國內的農機市場(chǎng)不太景氣，但是張春林卻勁頭十足，因為作為第二代農機人，張春林有著(zhù)更多的想法想要在以后的經(jīng)營(yíng)中加以實(shí)踐。對于能夠取得現在的成績(jì)，張春林感慨道：“以后我們會(huì )一直追隨東風(fēng)，一起見(jiàn)證祖國農業(yè)現代化的發(fā)展。我也很幸運能加入東風(fēng)的大家庭，成為大家庭的一員。也祝愿東風(fēng)拖拉機銷(xiāo)量越來(lái)越好，能讓東風(fēng)拖拉機為更多的用戶(hù)服務(wù)，為現代化農業(yè)做出更大的貢獻。”

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