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趙振東：麥賽福格森拖拉機讓我找到了成就感

作者：趙新歡本站發(fā)布時(shí)間：2019年04月18日收藏

　　1973年出生的趙振東，對生活充滿(mǎn)了熱愛(ài)，業(yè)余興趣非常多，唱歌、彈吉他、玩無(wú)人機等等，這在農機經(jīng)銷(xiāo)商群體非常少見(jiàn)。也正是他對生活的熱愛(ài)，即使在農機行業(yè)寒冬時(shí)期，大多數經(jīng)銷(xiāo)商滿(mǎn)腔抱怨，但是趙振東卻充滿(mǎn)正能量，干勁十足。

　　趙振東不僅擁有著(zhù)中年人的沉穩，也有著(zhù)年輕人般的活躍心思，學(xué)習能力極強。通過(guò)聊天過(guò)程中，筆者對某家酒店印象深刻的貼心服務(wù)故事，他便會(huì )思考如何應用在自家服務(wù)上，為此他提出為每個(gè)到店的拖拉機保養用戶(hù)提供免費清洗服務(wù)，讓筆者十分佩服他。

　　人生必須要有目標

　　趙振東是在2013年開(kāi)始從事農機經(jīng)銷(xiāo)商，進(jìn)入農機行業(yè)較晚。談及當年為何選擇做農機經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，趙振東依然有些羞愧。在做農機經(jīng)銷(xiāo)商之前，趙振東一直做農機零部件批發(fā)，并且很快便成為了當地規模較大的農機零部件批發(fā)商。但是達到了目標之后，趙振東變得非常迷茫，上進(jìn)心也消失了，亂投資，甚至還開(kāi)過(guò)美容院，多年積累的資本很快便揮霍一空。

　　一次偶然的機會(huì )，趙振東的朋友對他說(shuō)：“你現在的狀態(tài)很不好，失去了目標，你還年輕，不應該這么混，應該再做點(diǎn)什么。”趙振東聽(tīng)到這句話(huà)幡然醒悟，快速調整自己的狀態(tài)，開(kāi)始尋找新的人生目標。他**終決定還是繼續在農機行業(yè)奮斗，不過(guò)從零部件批發(fā)商轉換到了農機經(jīng)銷(xiāo)商領(lǐng)域。經(jīng)過(guò)一番東拼西湊，啟動(dòng)資金只有30萬(wàn)，進(jìn)了兩臺拖拉機就用完了，但是找到了新目標的趙振東并未氣餒，腳踏實(shí)地的從頭干起。

　　趙振東**初代理國產(chǎn)品牌的農機產(chǎn)品，通過(guò)其代理的大豐王，接觸到了愛(ài)科旗下的麥賽福格森拖拉機，這個(gè)品牌的產(chǎn)品讓他非常震撼。通過(guò)詳細了解，他從沒(méi)想到過(guò)拖拉機可以造的這么漂亮，性能如此高端。從那一刻起，趙振東便想著(zhù)如何能夠代理這個(gè)品牌。

　　在愛(ài)科的幫助下快速起步

　　愛(ài)科對經(jīng)銷(xiāo)商的準入門(mén)檻很高，趙振東堅持不懈的申請了三年才審批通過(guò)。“拿到授權書(shū)的那天非常開(kāi)心！”時(shí)至今日，談及拿到愛(ài)科的經(jīng)銷(xiāo)商授權趙振東仍然十分興奮。因為從未代理過(guò)外資品牌，趙振東開(kāi)始并不知道怎么做。愛(ài)科從渠道部到市場(chǎng)部都給予了他非常大的幫助，這讓趙振東下定決心要將麥賽福格森作為他的主營(yíng)品牌，全力以赴的去做。

趙振東與愛(ài)科(中國)投資有限公司總經(jīng)理王吉(右)親切合影

　　得到了愛(ài)科全方位的經(jīng)營(yíng)培訓后，趙振東從2016年年底開(kāi)始進(jìn)貨，2017年開(kāi)始售賣(mài)，第一年便賣(mài)了十臺。趙振東對此特意強調：“你別看數量不多，但是畢竟這種高端拖拉機價(jià)格不菲，我們當地的老百姓很難接受，所以第一年能夠打開(kāi)局面，并且賣(mài)了十臺，我當時(shí)非常滿(mǎn)意。”

　　趙振東認為，第一年便能夠取得這個(gè)成績(jì)還是多虧愛(ài)科的扶持。因為趙振東一直是大豐王的經(jīng)銷(xiāo)商，信譽(yù)非常不錯，因此愛(ài)科在授信方面給予了他比較大的扶持。“宣傳上，無(wú)論是門(mén)頭、促銷(xiāo)品還是產(chǎn)品推介會(huì )，愛(ài)科的市場(chǎng)部都給予了我們很大的幫助。”趙振東對愛(ài)科的市場(chǎng)部贊不絕口。

　　高收益的產(chǎn)品才是用戶(hù)所需

　　對于近兩年國內農機市場(chǎng)下滑的環(huán)境，趙振東認為國產(chǎn)品牌肯定有影響，但是對于他代理的愛(ài)科產(chǎn)品反而在上升。“我經(jīng)常思考，為什么國產(chǎn)拖拉機市場(chǎng)一直在下降，而外資產(chǎn)品卻在上升。并不是我們的用戶(hù)不愛(ài)國，究根結底，用戶(hù)更多考慮的是哪款產(chǎn)品能給他們帶來(lái)更多的收益。”

　　談到用戶(hù)對麥賽福格森拖拉機的評價(jià)如何時(shí)，趙振東神秘的說(shuō)道：“誰(shuí)用誰(shuí)知道。”據趙振東說(shuō)，用戶(hù)對拖拉機的感受一般只會(huì )跟經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)，但是跟別的用戶(hù)說(shuō)會(huì )非常保守，因為害怕別人買(mǎi)了跟他競爭。據他統計，用戶(hù)對麥賽福格森拖拉機的評價(jià)基本有四點(diǎn)：一是質(zhì)量好，二是動(dòng)力強；三是駕駛舒適度高；四是省油。據趙振東介紹，他的一個(gè)用戶(hù)曾經(jīng)跟他說(shuō)，單從麥賽福格森拖拉機深翻一畝地來(lái)看，光油耗方面節省出來(lái)的收益便非常高。

　　趙振東認為，農機經(jīng)銷(xiāo)商雖然是以盈利為目的，但是也不能純粹只是為了賺錢(qián)。還要考慮自己能為行業(yè)做些什么，往大了說(shuō)就是能為國家的農業(yè)現代化做點(diǎn)貢獻。目前，國內的老百姓作為低收入群體，本身就比較弱勢，如果我們?yōu)榱速嶅X(qián)賣(mài)給他們一些根本很難有收益的產(chǎn)品，甚至一些不合格的產(chǎn)品，老百姓可能就沒(méi)辦法活了，簡(jiǎn)直是喪盡天良。

　　“當然，不只是經(jīng)銷(xiāo)商，國內的一些農機企業(yè)要真想做大做強，必須要把用戶(hù)當成真正的衣食父母，而不是為了賺錢(qián)去坑害他們，目前國內大馬拉小車(chē)的事情都知道，這么做下去遲早要完蛋。”趙振東一針見(jiàn)血的指出目前國內很多農機企業(yè)存在的問(wèn)題。

　　真心才能換得用戶(hù)的認可

　　在采訪(fǎng)趙振東之前，筆者已經(jīng)了解到他與很多用戶(hù)的關(guān)系非常好。在談及如何與用戶(hù)處好關(guān)系這個(gè)問(wèn)題時(shí)，趙振東頗有經(jīng)驗。

　　在售后服務(wù)方面，趙振東要求他們的服務(wù)人員必須以**快的速度去反應,而且要有非常好的服務(wù)態(tài)度，這樣才能讓用戶(hù)感受到自己被真誠實(shí)意的對待，才能拉近彼此的距離。“我們與用戶(hù)的交往不單純是一個(gè)銷(xiāo)售的關(guān)系，而是朝著(zhù)一個(gè)真心實(shí)意為你好的朋友關(guān)系相處。”

　　據趙振東介紹，他們公司的食堂一年四季基本都不用買(mǎi)菜，用戶(hù)會(huì )送來(lái)大白菜、蘿卜、蔥等各種蔬菜。讓趙振東記憶**深的是，有次他們的服務(wù)人員幫助一個(gè)已經(jīng)出了三包期的用戶(hù)修理產(chǎn)品，連夜干到了凌晨三點(diǎn)多。用戶(hù)為了感謝他們，給他們送了非常名貴的海參和鮑魚(yú)。這么貴重的東西他們根本不能收，但是用戶(hù)說(shuō)如果不收，那么就從此絕交。

　　**初這讓趙振東很糾結，因為他一直推崇海爾的售后服務(wù)模式，不喝用戶(hù)的水，不吃用戶(hù)的飯，不拿用戶(hù)的東西。但是如果真的不要，用戶(hù)就會(huì )很生氣，覺(jué)得他們嫌棄他送的東西，不愿跟他交朋友。后來(lái)趙振東想開(kāi)了：“既然我們要想與用戶(hù)處成朋友關(guān)系，那么送東西也是一份情義，不能不收，可以想辦法為他們回報更多一些。”為此，趙振東專(zhuān)門(mén)成立了一個(gè)農業(yè)服務(wù)公司，千方百計的去幫助這些用戶(hù)聯(lián)系一些作業(yè)項目，增加收入。

　　做農機經(jīng)銷(xiāo)商很有成就感

　　通過(guò)為農業(yè)種植基地介紹農機服務(wù)人員，不僅讓趙振東覺(jué)得還了很多用戶(hù)的“人情”，還讓他產(chǎn)生了很大的成就感。

　　他在幫用戶(hù)找農機作業(yè)的過(guò)程中發(fā)現，很多農業(yè)種植基地普遍運營(yíng)成本很高，其中就包含農機作業(yè)服務(wù)這個(gè)環(huán)節。因為一些低效率的農機作業(yè)不僅油耗高，還經(jīng)常壞，這對種植基地造成的負擔很重。而且很多耕地深度還達不到標準，對于未來(lái)農作物的生長(cháng)有很大影響。

　　看到這個(gè)沖突后，趙振東盡量幫這些種植基地推薦一些好的設備去耕地，首先是油耗低，例如麥賽福格森的拖拉機深翻60CM作業(yè)，一畝地油耗才0.8升，由于油耗成本低，這些用戶(hù)的作業(yè)服務(wù)價(jià)格也會(huì )低很多，種植基地的成本也會(huì )下降，并且還能夠按照要求達到深翻標準，保證作物能夠更好地生長(cháng)。

　　“我現在不管去種植基地還是去用戶(hù)家里，都是香餑餑！”趙振東為自己贏(yíng)得的尊重非常自豪。不難看出，趙振東的這種經(jīng)營(yíng)模式改變了農機行業(yè)以往那種等客上門(mén)的消極模式。通過(guò)促成種植基地和農機手的合作，讓雙方均獲得了實(shí)實(shí)在在的收益，這已經(jīng)不是簡(jiǎn)單的買(mǎi)賣(mài)，而是一種更深層次的服務(wù)式銷(xiāo)售！這也正是他面對市場(chǎng)下滑期能夠不驕不躁，銷(xiāo)售額逆市增長(cháng)的主要原因。

　　除了對工作的熱愛(ài)，正如開(kāi)篇所說(shuō)，趙振東也非常熱愛(ài)生活，擁有很多業(yè)余愛(ài)好。談及他自彈自唱的愛(ài)好，趙振東認為，一個(gè)人如果對生活充滿(mǎn)希望，那么對工作才會(huì )狀態(tài)滿(mǎn)滿(mǎn)。傷心地時(shí)候，趙振東會(huì )自己找個(gè)安靜的地方，拿著(zhù)吉他彈一首歌，把節奏盡量放慢，把自己唱哭，心里會(huì )非常舒服，這是一個(gè)非常好的釋放壓力的方式。“畢竟人這一輩子只是一個(gè)單程，不是一個(gè)往返，不趕緊珍惜這三萬(wàn)多天，對得起自己、對得起父母，對得起身邊的人嗎！”為此，趙振東也會(huì )經(jīng)常組織員工進(jìn)行團體活動(dòng)，幫助員工緩解工作壓力，發(fā)泄一些不好的情緒，讓他們能夠以積極的狀態(tài)投入到生活和工作中。

　　顯然，趙振東在行業(yè)低迷期，依然能夠取得不錯的成績(jì)和積極向上的工作熱情，與他樂(lè )觀(guān)的生活態(tài)度和與人為善的處事原則密不可分。我們也相信，趙振東和他的團隊能夠發(fā)展的更加順風(fēng)順水，能夠真正幫助上下游用戶(hù)解決難題，為中國的農業(yè)現代化發(fā)展貢獻出更多的力量。