農機經(jīng)銷(xiāo)商如何在充滿(mǎn)硝煙的無(wú)形戰場(chǎng)突圍？看行內人如何支招！

　　今年以來(lái)農機市場(chǎng)價(jià)格戰、促銷(xiāo)戰此起彼伏，經(jīng)銷(xiāo)商盈利能力普遍降低。市場(chǎng)深度調整、用戶(hù)需求減弱、產(chǎn)品銷(xiāo)量下滑直接導致經(jīng)銷(xiāo)商間的競爭更趨激烈，區域內不斷有經(jīng)銷(xiāo)商轉型或退出，傳統的品牌出現區域渠道空白現象。面對未來(lái)，確保利潤底線(xiàn)，成為經(jīng)銷(xiāo)商首要選擇。

　　物競天澤,適者生存,農機市場(chǎng)是充滿(mǎn)硝煙的無(wú)形戰場(chǎng)。農機主導產(chǎn)品產(chǎn)銷(xiāo)量持續下滑，使身處競爭一線(xiàn)的經(jīng)銷(xiāo)商普遍經(jīng)歷了市場(chǎng)的“炮聲”。經(jīng)銷(xiāo)商普遍出現現金流緊缺、虧損等階段性發(fā)展困難，稍有不慎，多年的積累不排除會(huì )付之東流。部分經(jīng)銷(xiāo)商競爭行為不斷出現偏頗，競爭風(fēng)險進(jìn)一步加劇。

　　一是庫存居高不下，資金占有偏高。經(jīng)銷(xiāo)商普遍處于“貨品滿(mǎn)地、資金困難”的現象。這是由于給予厚望的市場(chǎng)銷(xiāo)售旺季出現低迷，造成庫存積壓。加上農機企業(yè)通過(guò)臺階優(yōu)惠、現金優(yōu)惠等價(jià)值杠桿鼓勵經(jīng)銷(xiāo)商現款進(jìn)貨，造成經(jīng)銷(xiāo)商周轉資金儲備不足。

　　二是銷(xiāo)售任務(wù)過(guò)重，市場(chǎng)難以消化。主要原因是習慣于年年增長(cháng)的模式，對市場(chǎng)判斷失準。經(jīng)銷(xiāo)商追求全面銷(xiāo)量任務(wù)完成，能夠從企業(yè)獲得更多的批量?jì)?yōu)惠、品牌支持，不斷提高銷(xiāo)量目標。市場(chǎng)需求降低，經(jīng)營(yíng)目標很難得到實(shí)現。

　　三是實(shí)施價(jià)格競爭，經(jīng)營(yíng)收益降低。為進(jìn)一步消化庫存，有許多經(jīng)銷(xiāo)商陷入價(jià)格戰的泥潭不能自拔。競爭對象之間互相壓價(jià)甚至賠本銷(xiāo)售，部分區域采取賒銷(xiāo)方式，銷(xiāo)售節奏打亂，正常的市場(chǎng)規則和秩序難以維持，無(wú)奈卷入競爭旋渦，經(jīng)營(yíng)利潤不斷萎縮。加上場(chǎng)地租金、人工成本等不斷上漲，盈利壓力不斷增長(cháng)。

　　四是購買(mǎi)意愿降低，促銷(xiāo)績(jì)效偏弱。受種糧、經(jīng)營(yíng)收益降低及區域產(chǎn)品飽和、產(chǎn)品價(jià)格上漲等綜合因素影響，用戶(hù)購機意愿后移、降低。經(jīng)銷(xiāo)商紛紛召開(kāi)多層級的用戶(hù)座談會(huì )、產(chǎn)品體驗進(jìn)行促銷(xiāo)，謀求銷(xiāo)量增長(cháng)。從實(shí)際效果看，有時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)租賃場(chǎng)地、用戶(hù)接待等方面的支出，遠大于促銷(xiāo)產(chǎn)品的盈利，經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)意愿降低。更為難的是，現在用戶(hù)對促銷(xiāo)的接受度不斷降低，不愿意接受這種形式的活動(dòng)。

　　五是新品尚有庫存，更新產(chǎn)品推出。企業(yè)產(chǎn)品更新過(guò)快，往往前一批新車(chē)庫存還沒(méi)有解決掉，企業(yè)又推出新的產(chǎn)品。經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)新車(chē)就意味著(zhù)前一批產(chǎn)品要低價(jià)處理，不賣(mài)車(chē)就面臨新的銷(xiāo)售任務(wù)難以完成。產(chǎn)品更新過(guò)快，直接導致經(jīng)銷(xiāo)商常年處于賣(mài)舊車(chē)模式之中。甚至新舊產(chǎn)品出現功能、性能接近，新車(chē)價(jià)格更便宜，直接出現同類(lèi)產(chǎn)品、同一品牌的自我競爭行為。

　　商場(chǎng)沒(méi)有永遠的朋友，只有永恒的利益。經(jīng)銷(xiāo)商一旦難以完成目標，就面臨渠道被拆分或取締的風(fēng)險；長(cháng)期虧損便會(huì )被迫自我轉型或退出。為實(shí)現自身發(fā)展目標，一些經(jīng)銷(xiāo)商便開(kāi)展多種行為的自救，加快發(fā)展突圍。不少經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始縮減經(jīng)營(yíng)規模，進(jìn)行混牌經(jīng)營(yíng)，甄選利潤高、能鋪貨的中小企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售?？h域市場(chǎng)新品牌不斷增加，普遍有二三十家品牌進(jìn)行競爭。據不完全統計，我國有近180家收獲機械企業(yè)、近160家大中拖企業(yè)參與市場(chǎng)競爭，終端流通企業(yè)一萬(wàn)余家，產(chǎn)品供大于求、產(chǎn)銷(xiāo)能力出現倒掛。據調研，目前部分縣域市場(chǎng)已經(jīng)有20%以上的經(jīng)銷(xiāo)商退出、轉型，可以判斷未來(lái)競爭的強度會(huì )進(jìn)一步增加。

　　伴隨中高端產(chǎn)品需求穩步增長(cháng)，產(chǎn)業(yè)升級、需求升級步伐加快，廠(chǎng)商融合面臨新的平臺和機遇，產(chǎn)業(yè)聚集、資源整合、優(yōu)勝劣汰的發(fā)展格局正在逐步形成。高端農機產(chǎn)品逐步成為推動(dòng)市場(chǎng)健康發(fā)展的動(dòng)力，不斷有實(shí)施價(jià)值競爭的優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商脫穎而出。對于致力于從事農機流通領(lǐng)域的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，就要進(jìn)行新的資源優(yōu)化、競爭能力提升，實(shí)施發(fā)展突圍，做到市場(chǎng)低迷時(shí)積蓄能力，市場(chǎng)旺季時(shí)能夠把握住新一輪競爭的發(fā)展機遇。

　　一是選擇優(yōu)勢品牌。經(jīng)銷(xiāo)商**怕的就是沒(méi)有選擇好合適的經(jīng)銷(xiāo)品牌，造成經(jīng)營(yíng)被動(dòng)。小品牌利潤高難長(cháng)遠，大品牌利潤低能堅持。有的中小品牌短期內自身發(fā)展都難以為繼，更談不上長(cháng)遠發(fā)展。經(jīng)銷(xiāo)商選擇時(shí)，首先要選擇能夠和經(jīng)銷(xiāo)商共同成長(cháng)，尤其是能夠與經(jīng)銷(xiāo)商風(fēng)雨同舟的企業(yè)；其次能夠帶來(lái)經(jīng)營(yíng)利潤的品牌，沒(méi)有利潤的任何品牌都不具有合作價(jià)值。

　　二是注重企業(yè)實(shí)力。經(jīng)銷(xiāo)商要和具有實(shí)力的企業(yè)的打交道。目前正是產(chǎn)業(yè)升級的重要關(guān)口，需要配置相應的資金和資源投入?，F在個(gè)別小企業(yè)缺乏資金、資源投入，基本上都是組裝車(chē)間，研發(fā)能力、核心制造能力和服務(wù)能力嚴重匱乏。雖然產(chǎn)品便宜，但產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)能力缺乏保障，很難適應農田作業(yè)復雜工況的需求。經(jīng)銷(xiāo)商對這類(lèi)企業(yè)投入過(guò)多，未來(lái)銷(xiāo)售會(huì )遇到諸多難題。尤其是在國四產(chǎn)品即將全面推出的關(guān)鍵時(shí)刻，經(jīng)銷(xiāo)商更要注重同優(yōu)勢企業(yè)建立戰略合作關(guān)系。

　　三是注重銷(xiāo)售模式。用品質(zhì)產(chǎn)品開(kāi)展以?xún)r(jià)值主導的市場(chǎng)競爭，提升產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)能力和服務(wù)的有效性，完美體現用戶(hù)機械使用需求，保持經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展的應得利潤。與企業(yè)一道，科學(xué)評估市場(chǎng)狀況，做到有規劃、有計劃、不盲從，理性確定經(jīng)銷(xiāo)商年度、月度經(jīng)營(yíng)目標。注重經(jīng)銷(xiāo)商品牌形象的宣傳與維護，引導用戶(hù)現款購機，摒棄賒銷(xiāo)、低價(jià)傾銷(xiāo)等模式，規避惡性競爭行為，構建正常的銷(xiāo)售行為模式。

　　四是實(shí)施精準銷(xiāo)售。加強客戶(hù)管理是實(shí)施精準銷(xiāo)售的基礎。經(jīng)銷(xiāo)商可通過(guò)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，進(jìn)行熟人、親朋、伙伴等公關(guān)，不斷擴大客戶(hù)范圍和基礎。主動(dòng)進(jìn)行銷(xiāo)售需求預測，確立購機對象，實(shí)施精準銷(xiāo)售。通過(guò)產(chǎn)品座談、產(chǎn)品培訓、產(chǎn)品體驗、產(chǎn)品推介和客戶(hù)走訪(fǎng)、客戶(hù)回訪(fǎng)等一體化、組合式策略，形成穩定的客戶(hù)群體，做到銷(xiāo)售旺季謀量，銷(xiāo)售淡季做勢，抓住競爭的制高點(diǎn)。

　　五是實(shí)施廠(chǎng)商協(xié)同。保持需求的一致性，保證經(jīng)銷(xiāo)商庫存可控的同時(shí)，又能滿(mǎn)足市場(chǎng)的需求。新老產(chǎn)品研發(fā)與市場(chǎng)需求一致，雙方能夠形成互補，具有相對的時(shí)間、區域和價(jià)格分割，做到相互配合、協(xié)同支撐。加大動(dòng)力換擋、動(dòng)力換向拖拉機及其配套農機具、縱軸流收獲機械等高端產(chǎn)品投入，提前進(jìn)行市場(chǎng)布局，抓住產(chǎn)業(yè)轉型、產(chǎn)品升級的新機遇，成為支撐未來(lái)發(fā)展的新動(dòng)力。

　　市場(chǎng)競爭激烈，經(jīng)銷(xiāo)商**怕出現“溫水效應”，用硬抗、等待行為希望市場(chǎng)好轉，這種心態(tài)和行為，往往帶來(lái)的更多難以承受的競爭壓力。要實(shí)現自身發(fā)展和突破，經(jīng)銷(xiāo)商要多策并舉、聚力集智，實(shí)施自我變革，不斷探求適合自身發(fā)展的路徑和模式。