上半年聯(lián)合收獲機行業(yè)經(jīng)歷了什么？

　　對于聯(lián)合收獲機行業(yè)來(lái)說(shuō)，上半年的表現通常能看到全年的走勢。那么2018年的上半年，聯(lián)合收獲機行業(yè)經(jīng)營(yíng)結果如何，又發(fā)生了哪些新變化呢？做為一名資深的收獲機粉絲，請聽(tīng)我為您詳加分析。

　　一、戰績(jì)：產(chǎn)量和銷(xiāo)量持續下滑，玉米機是一股清流

　　由于很難弄到采棉機、花生收獲機、甘蔗收獲機等細分行業(yè)的銷(xiāo)售數據，所以在這里我們只能分析小麥、水稻和玉米三大類(lèi)產(chǎn)品的在上半年的產(chǎn)銷(xiāo)量。筆者的數據是從發(fā)動(dòng)機、膠帶、車(chē)橋、輪胎等零部件企業(yè)獲得的，農機的核心零部件企業(yè)配套數據更能準確的反映行業(yè)的真實(shí)生產(chǎn)情況，同時(shí)這些企業(yè)也很關(guān)注主機配套企業(yè)的真實(shí)銷(xiāo)售量，直接利用零部件企業(yè)收集的數據讓我們的分析更有參考價(jià)值。

　　從主要幾家發(fā)動(dòng)機廠(chǎng)的配套數據推導出來(lái)，上半年國內二十幾家聯(lián)合收獲機企業(yè)共生產(chǎn)了谷物聯(lián)合收獲機5.5萬(wàn)臺，同比下滑了約37%，其中小麥機產(chǎn)量1.6萬(wàn)臺，下滑超過(guò)60%，水稻機3.5萬(wàn)臺，同比下滑25%，玉米機0.55萬(wàn)臺，同比增長(cháng)55%，這是產(chǎn)量。

　　從企業(yè)發(fā)貨銷(xiāo)量看，上半年共銷(xiāo)售了4.5萬(wàn)臺，同比下滑28%，其中小麥機銷(xiāo)量1.6萬(wàn)臺，同比下滑25%，水稻機2.3萬(wàn)臺，同比下滑35%，玉米機銷(xiāo)量0.35萬(wàn)臺，同比增長(cháng)65%。

圖：2018年上半年三大聯(lián)合收獲機產(chǎn)銷(xiāo)量(萬(wàn)臺)

　　可以看出來(lái)，整個(gè)聯(lián)合收獲機行業(yè)產(chǎn)銷(xiāo)率為81%，低于正常年份85%的平均值，并且總銷(xiāo)量與前幾年不可同日而語(yǔ)，在2009-2013年期間，上半年光小麥機、水稻機、玉米機的單個(gè)品類(lèi)的銷(xiāo)量都能超過(guò)5萬(wàn)臺，可以明顯的看出來(lái)，需求階段性飽和，行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入負增長(cháng)期。

　　分產(chǎn)品看，小麥聯(lián)合收獲機表現**差，從產(chǎn)量和銷(xiāo)量上看都雙雙落后，不過(guò)數字反映的銷(xiāo)量下行，事實(shí)上并沒(méi)有那么嚴重，分喂入量分析的話(huà)，去年7公斤喂入量的產(chǎn)銷(xiāo)量接近2萬(wàn)臺，今年只有1千臺，而今年8公斤及以上產(chǎn)銷(xiāo)雙雙超過(guò)1萬(wàn)臺，與去年持平；履帶式水稻機是中間派，下降的并不嚴重，如果考慮到5公斤機型銷(xiāo)量增加的話(huà)，從總功率上看并沒(méi)有實(shí)際那么大，還有今年水稻機又搶占了不少小麥機需求，這讓小麥機的數據顯得異常難看；玉米聯(lián)合收獲機表現較搶眼，在行業(yè)整體淪陷的情況下，是一股振奮人心的清流，但筆者認為“莫為浮云遮望眼”，今年玉米收獲機的銷(xiāo)量上升只是市場(chǎng)的短期反彈，長(cháng)期看玉米的庫存壓力常期存在，國內外玉米價(jià)格倒掛現象幾乎很難扭轉，種植面積調減的任務(wù)并沒(méi)有完成，所以今年的玉米機行情只能算是“回光返照”，今年的反撲有多瘋狂，明年市場(chǎng)下降就會(huì )有多嚴重。

　　二、產(chǎn)品：效率和一機多用是核心競爭力

　　企業(yè)的競爭力**終是通過(guò)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的表現來(lái)展現的，銷(xiāo)量和用戶(hù)的口碑是主要的衡量指標，那么今年上半年企業(yè)在產(chǎn)品上主打的什么牌呢？筆者認為是效率和多功能。

　　小麥聯(lián)合收獲機和水稻機廠(chǎng)家尤其在乎在效率上的競爭，今年整體看仍是喂入量的升級大戰，產(chǎn)品上的表現就是喂入量又增加了一公斤，這是為迎合用戶(hù)的需求升級也是為了合理的爭取補貼收益**大化。

　　小麥聯(lián)合收獲機2017年競爭熱點(diǎn)是7公斤機型，而2018年幾年所有的企業(yè)都主打的是8公斤機型，6公斤以下幾乎無(wú)人問(wèn)津，國產(chǎn)企業(yè)沒(méi)有人生產(chǎn)，市場(chǎng)上****有銷(xiāo)量的是5公斤的日本久保田的PRO100。

圖：小麥機需求結構變化

　　水稻聯(lián)合收獲機由于要搶8公斤小麥機的市場(chǎng)和用戶(hù)，所以其馬力增大、效率提高的欲望要比小麥收獲機更迫切，正常情況下國內小麥聯(lián)合收獲機和水稻聯(lián)合收獲機之間喂入量要相差3公斤，但近幾年已經(jīng)縮小到2公斤，也就是5公斤水稻機對標7公斤小麥機，6公斤水稻機對標8公斤小麥機，筆者相信很可能3年之后有一半的小麥機會(huì )被8公斤的水稻機取代。

圖：水稻機需求結構變化

　　聯(lián)合收獲機使用時(shí)間短，性?xún)r(jià)比低是其短板，水稻機通過(guò)搶占小麥機的市場(chǎng)，已經(jīng)成功實(shí)現了從追隨者到競爭者的逆襲。那么玉米機和小麥機又是如何提高其性?xún)r(jià)比，從而吸引用戶(hù)來(lái)選擇自己的？玉米機走的是衍生式的發(fā)展，接下來(lái)要單獨來(lái)分析，而小麥機則是走的一機多用的多功能之路。

　　國產(chǎn)8公斤的小麥聯(lián)合收獲機售價(jià)在15-25萬(wàn)元之間，屬于高價(jià)值產(chǎn)品，如果單純收小麥，按現在一畝50-60元的行情，3年內要收回成本都很難，所以這種設備的性?xún)r(jià)比沒(méi)有優(yōu)勢。提高性?xún)r(jià)比**好的途徑就是成為多作物聯(lián)合收獲機，這一點(diǎn)上雷沃谷神、中聯(lián)重科、一拖東方紅、五征、春雨等企業(yè)達成了共識，在今年推向市場(chǎng)上的主打機型，都在宣傳其產(chǎn)品的一機多收和多功能：雷沃谷神GM80(4LZ-8M)谷物聯(lián)合收割機主打的是“全地域、全時(shí)段、全作物”的三全概念，雜余回滾筒二次復脫、滾筒轉速無(wú)級可調，大粒、小粒都能收；中聯(lián)谷王TE90(4LZ-9BZH)可兼收玉米、大豆、谷子、高粱、油菜等作物，一機多用；東方紅4LZ-8B1谷物聯(lián)合收割機小麥、水稻、大豆、谷子。

　　除了多作物收獲，一些收獲機還打的連續多環(huán)節作業(yè)概念，比如谷王極光4LZ-8B1收獲打捆一體機、沃得銳龍4LZ-5.0收割打捆一體機。

　　三、品類(lèi)：衍生增多，特色崛起

　　傳統的摘穗、剝皮、籽粒玉米收獲機賣(mài)不動(dòng)了，但玉米收獲機企業(yè)高達20萬(wàn)臺的巨大產(chǎn)能總得找到釋放路徑，要不前期近千億的投資就打水漂了。

　　國內玉米收獲機企業(yè)“八仙過(guò)海，各顯神通”，聰明的利用在玉米機上的技術(shù)積累，開(kāi)發(fā)衍生產(chǎn)品，積極搶占細分領(lǐng)域的市場(chǎng)機會(huì )。

　　細算了下，當前玉米收獲機的孿生兄弟有青貯收獲機、花生撿拾機、打瓜機、油葵收獲機、辣椒收獲機、甜葉菊收獲機、鮮食玉米收、中藥材聯(lián)合收獲機、莖穗兼收機等。其中青貯收獲機、花生撿拾機和鮮食玉米收獲機被很多人看好，在中國，任何細分的市場(chǎng)，都有可能發(fā)展成一個(gè)大產(chǎn)業(yè)，甚至孕育出全球范圍內的隱形冠**。

　　看好鄭州中聯(lián)、中農發(fā)巨明、河北雷肯等企業(yè)，這些企業(yè)都曾經(jīng)在玉米收獲機上斬獲頗豐，積累了豐富的生產(chǎn)經(jīng)驗，進(jìn)入這些細分領(lǐng)域之后，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)快，質(zhì)量有保障，且可利用強大的銷(xiāo)售渠道迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。

　　眾多玉米收獲機企業(yè)進(jìn)入特色農機市場(chǎng)表面上是玉米機需求萎縮，企業(yè)不得已而為之，但深層次的原因是種植結構的深度調整和特種農機需求的強勢崛起。未來(lái)的農機需求，結構性將取代普遍性，特色和多樣化將取代單一。

　　四、競爭：死掉了一大片，大企業(yè)也淪陷

　　時(shí)間才過(guò)了一半，“舟至中游，正當奮勇向前”，所以并不能對當前國內聯(lián)合收獲機行業(yè)的競爭形勢下一個(gè)準確的結論，但整體感覺(jué)行業(yè)正處于動(dòng)蕩調整期，對許多企業(yè)來(lái)講是前途晦暗不明，聯(lián)合收獲真正的行業(yè)洗牌期可能真的到來(lái)了。

　　整體看，上半年大多數聯(lián)合收獲機企業(yè)經(jīng)營(yíng)倒退，從數據看越是規模大的企業(yè)，銷(xiāo)售收入、銷(xiāo)量下滑越嚴重，普遍超過(guò)15%，有的企業(yè)甚至超過(guò)60%，連聲名顯赫的跨國公司也不能幸免，而一些中小企業(yè)船小負擔小反而沒(méi)有太大的下滑。

　　筆者認為真正有實(shí)力的企業(yè)應該是在行業(yè)下行時(shí)出來(lái)收拾殘局的，其市場(chǎng)表現要么是逆行業(yè)而行，或是同樣下行，但它的市場(chǎng)占有率不降反升，讓我們期待下半年這種企業(yè)會(huì )脫穎而出。

　　在供不應求的市場(chǎng)，行業(yè)取勝之道是速度，也就是快魚(yú)吃慢魚(yú)，但在供大于求的飽和階段，行業(yè)取勝之道是抗周期的能力和綜合實(shí)力，剩者自然為王。

　　今年非常明顯的變化就是玉米收獲機行業(yè)有更多的企業(yè)退出，筆者在河南、山東考察市場(chǎng)時(shí)至少看到有8家企業(yè)要么倒閉，要么轉入打捆機、青貯機、花生機等特種設備市場(chǎng)，預計接下來(lái)在水稻聯(lián)合收獲機行業(yè)會(huì )出現大規模的倒閉潮，**終在這些細分行業(yè)將會(huì )剩下3-5家綜合實(shí)力強大的企業(yè)。

　　五、促銷(xiāo)：小品牌用價(jià)格戰，大品牌用金融工具

　　美國營(yíng)銷(xiāo)之父菲里普.科特勒著(zhù)名的營(yíng)銷(xiāo)4P理論認為，產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)是營(yíng)銷(xiāo)成敗的**關(guān)鍵因素，筆者認為在上升的市場(chǎng)里，產(chǎn)品供給能力、有競爭力的價(jià)格**重要，而在下行的市場(chǎng)里，渠道和促銷(xiāo)**重要，渠道能保證產(chǎn)品從廠(chǎng)家流到終端，而能不能銷(xiāo)售出去就得看企業(yè)的促銷(xiāo)水平了，尤其在同質(zhì)化的市場(chǎng)里，誰(shuí)的促銷(xiāo)水平高明，誰(shuí)就可能實(shí)現更多的攔截。

　　不同的階段，企業(yè)使用的促銷(xiāo)手段不一樣，不同的企業(yè)也適用不同的促銷(xiāo)工具。

　　在今年的市場(chǎng)上，非常明顯的是小品牌仍在延續其屢試不爽的大殺器：價(jià)格戰！不同的是在價(jià)格之外還添加了賒銷(xiāo)，在很多市場(chǎng)里，我們看到經(jīng)銷(xiāo)商在低于30%首付在賣(mài)機器，或是零首付給用戶(hù)賣(mài)機器，尤其是三線(xiàn)、四線(xiàn)品牌更是嚴重，這無(wú)疑是后患無(wú)窮的自殺式的營(yíng)銷(xiāo)。

　　不過(guò)值得高興的是凱斯紐荷蘭、迪爾、沃得、雷沃、東方紅等大企業(yè)避開(kāi)價(jià)格戰的雷區，采用淡季促銷(xiāo)、限時(shí)購買(mǎi)、金融工具等手段來(lái)促銷(xiāo)。

　　比如凱斯紐荷蘭今年搶先推出了“凱斯暖你心，拖拉機春季融資特惠”限時(shí)優(yōu)惠活動(dòng)，到4月30日之前對其Maxxum1404,Puma1654推出首付三成，兩年零利息，并且免費送保險等優(yōu)惠活動(dòng)；對于Puma1854、Puma1854、Puma2104、Puma2254、Puma2304重型拖拉機推出三年融資，首付三成，管理費、保險費用全免，貸款利息低至3.99%的優(yōu)惠政策。

　　以上只是我們擇取了上半年聯(lián)合收獲機行業(yè)的幾個(gè)側面，反映的只是點(diǎn)狀化的信息，僅供同行做參考。