農機行業(yè)隱藏**深的秘密：新銳品牌如何完勝大品牌！

　　新銳品牌在這里指的是近幾年在我們農機行業(yè)崛起的一些新品牌，相對于約翰迪爾、愛(ài)科、久保田等跨國公司和第一拖拉機股份、雷沃阿波斯、中聯(lián)重科等一線(xiàn)品牌，行業(yè)內許多人稱(chēng)他們?yōu)槎€(xiàn)、三線(xiàn)品牌，這些品牌并沒(méi)有深厚的品牌積淀，也沒(méi)有什么背景，更要命的是他們還錯過(guò)了農機行業(yè)黃金十年，但就是在諸多不利的條件下，他們白手起家，從無(wú)到有的打下了一片天地，所以出于發(fā)自?xún)刃牡木囱?，筆者在此稱(chēng)他們?yōu)樾落J品牌，取意于自強不息，銳意進(jìn)??！比中大輪拖行業(yè)的山東百利和華夏，插秧機行業(yè)的蘇州久富等。

　　當然，百利、華夏和久富已經(jīng)算是殺出重圍了，屬于基本成功型的公司了，但大多數新銳品牌仍在路上，成功之路有的曙光初現，有的仍在黑暗中蹣跚而行，所以對于這些企業(yè)來(lái)說(shuō)，選擇正確的道路和正確的在通往成功的道路上行走就特別重要，這就是說(shuō)新銳品牌還需要有高明的營(yíng)銷(xiāo)策略。

　　在這里我們給新銳品牌提供一些通往冠**之路的營(yíng)銷(xiāo)策略，我們矣可以稱(chēng)之為制勝之道。

　　一、產(chǎn)品之道：選市場(chǎng)容量大、價(jià)格彈性大的產(chǎn)品

　　當你是農機行業(yè)新人的時(shí)候，通常情況下“磚家”會(huì )建議你繞開(kāi)和行業(yè)巨頭的競爭，去做一個(gè)不為人知的“小眾市場(chǎng)”，本人明確表態(tài)不支持此種觀(guān)點(diǎn)。

　　因為“小眾市場(chǎng)”一是確實(shí)小，需求空間有限，養不了大企業(yè)，你進(jìn)入后永遠只能是市場(chǎng)補缺者，不可能做大做強，另外小眾市場(chǎng)也是不成熟市場(chǎng)，需要投入大量的資源來(lái)進(jìn)行用戶(hù)、市場(chǎng)的培育，“吃螃蟹”的企業(yè)付出的成本會(huì )非常高，并且企業(yè)辛辛苦苦的培育起來(lái)的市場(chǎng)有可能給別人做了嫁衣裳。

　　所以強烈建議第一次進(jìn)入農機行業(yè)的新手，應該選擇一個(gè)傳統的，市場(chǎng)容量大的，成熟的市場(chǎng)，因為既然是成熟的市場(chǎng)，說(shuō)明容量足夠大，已經(jīng)有成功的企業(yè)，并且后期仍會(huì )有更多的企業(yè)成功，在這種成熟的市場(chǎng)，新手可以采取跟隨戰略。

　　在傳統的市場(chǎng)里面**考究手藝的可能就是產(chǎn)品的選擇。建議選擇需求量大，并且價(jià)值相對較高，具備極大的價(jià)格操作空間的產(chǎn)品，事實(shí)上近幾年逆襲成功的小品牌大多選擇的是這條道路。

　　比如在拖拉機行業(yè)，在150馬力段，一線(xiàn)品牌，國產(chǎn)的價(jià)格35萬(wàn)左右，進(jìn)口的可以高達50萬(wàn)，而國產(chǎn)三四線(xiàn)品牌可以將價(jià)格“地板”放低到20萬(wàn)，甚至18萬(wàn)，這種相對高端產(chǎn)品價(jià)格彈性足夠大，可以容納眾多中小企業(yè)，中小企業(yè)可以通過(guò)**具性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品讓自己脫穎而出。

　　二、市場(chǎng)之道：區域市場(chǎng)精耕細作

　　產(chǎn)品選出來(lái)了，那下面重點(diǎn)就選擇到什么樣的市場(chǎng)去銷(xiāo)售了。

　　在這里建議，資源有限的中小型的企業(yè)，不能用全渠道銷(xiāo)售的模式，明智的做法是選擇以下市場(chǎng)：一個(gè)市場(chǎng)容量相對大的區域市場(chǎng)；自己的優(yōu)勢區域市場(chǎng)；需求量未達到飽和的市場(chǎng)；對品牌并不是很敏感而對價(jià)格卻特別敏感的市場(chǎng)。

　　在這些市場(chǎng)可以集中優(yōu)勢兵力，重點(diǎn)突破，精耕細作的方式拿下這塊市場(chǎng)，把競爭對手擠出去。

　　也就是在選擇一塊區域市場(chǎng)精耕細作，在區域市場(chǎng)建立自己的競爭優(yōu)勢，將小市場(chǎng)做成自己的“根據地”和“樣板間”。

　　三、通路之道：瞄準大經(jīng)銷(xiāo)商，傍大款

　　新進(jìn)入進(jìn)，絕大多數新手可能會(huì )選擇小經(jīng)銷(xiāo)商或沒(méi)有經(jīng)營(yíng)過(guò)相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商，這樣做的目的是繞開(kāi)和強勢品牌的競爭。

　　但本人認為這種策略是完全錯誤的，因為對于一個(gè)新品牌來(lái)說(shuō)，進(jìn)入一個(gè)全新的市場(chǎng)，需要通過(guò)傍大款來(lái)讓自己的產(chǎn)品快速擴大規模和銷(xiāo)量，如果選擇一個(gè)小經(jīng)銷(xiāo)商或者從來(lái)沒(méi)有經(jīng)營(yíng)過(guò)相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商，這就如同聾子配瞎子，大家都走不遠。

　　所以建議新品牌在做市場(chǎng)推廣時(shí)，應該選擇當地有影響國的大經(jīng)銷(xiāo)商，通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商成熟的渠道和在巨大影響力，迅速的讓自己的產(chǎn)品在當地站穩腳跟，并且形成規模和銷(xiāo)量

　　具體的策略有幾下幾個(gè)步驟：

　　第一步：傍大款。就是選擇當地**有影響力的經(jīng)銷(xiāo)商。

　　第二步：挑撥離間。要深入了解經(jīng)銷(xiāo)商和上游國內國際一線(xiàn)品牌合作情況，了解經(jīng)銷(xiāo)商和廠(chǎng)家之間的矛盾隔閡，然后有針對性的出臺營(yíng)銷(xiāo)方案，要比一線(xiàn)品牌更具吸引力的優(yōu)惠政策，說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商和自己合作。

　　第三步：明修棧道，暗渡陳倉。一線(xiàn)品牌通常要求經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)營(yíng)自己的品牌，經(jīng)銷(xiāo)商為了保住一線(xiàn)品牌代理權，一般不會(huì )明著(zhù)跟廠(chǎng)家對著(zhù)干，但是可以采取技術(shù)手段，比發(fā)單獨成立一個(gè)公司，或者單獨拉出一個(gè)小團隊來(lái)推廣三線(xiàn)四線(xiàn)品牌。

　　第四步：鳩占鵲巢。走到這一步，新銳品牌順利搭上了大經(jīng)銷(xiāo)商的順風(fēng)船，經(jīng)銷(xiāo)商應該已經(jīng)嘗到了甜頭，通過(guò)這個(gè)合作獲得了巨大的現金流，并且賺的比一線(xiàn)品牌還多。

　　一但嘗到甜頭，經(jīng)銷(xiāo)商就會(huì )有意識去重點(diǎn)推廣這個(gè)新銳品牌支持，并且新銳品牌銷(xiāo)量已經(jīng)超過(guò)了以前一線(xiàn)品牌。

　　接下來(lái)重點(diǎn)就是要解決產(chǎn)品的系列化，豐富產(chǎn)品線(xiàn)了，不同的產(chǎn)品打組合拳，豐富產(chǎn)品的功能，獲取核心技術(shù)，提高產(chǎn)品技術(shù)含量，實(shí)現產(chǎn)品升級換代或者，以實(shí)現和經(jīng)銷(xiāo)商更緊密的合作關(guān)系。

　　四、擴張之道：成功一個(gè)復制一個(gè)

　　在一個(gè)區域推廣成功之后，應該總結經(jīng)驗教訓，優(yōu)化自己的商業(yè)模式，然后把區域市場(chǎng)的成功模式復制推廣。

　　但特別提醒的是，在這個(gè)階段不應該被勝利勝利沖昏頭腦，因為區域市場(chǎng)的成功畢竟有局限性以及偶然性，所以說(shuō)往其它地區推廣的時(shí)候應該有意識控制節奏，要有計劃推進(jìn)。

　　五、升級之道：改頭換面，脫胎換骨

　　脫胎換骨。至此新銳品牌已經(jīng)成為大家所熟知品牌的或者成為行業(yè)的黑馬。

　　但新銳品牌要從一匹黑馬變成行業(yè)的千里馬，成功實(shí)現升級，變成一個(gè)知名品牌或成為實(shí)國派企業(yè)，需要經(jīng)過(guò)一系列脫胎換骨般的歷練。

　　首先是品牌升級工程。在這個(gè)階段，新銳品牌要從原來(lái)的“窮矮矬”變成“高富帥”，具體的講是要做品牌美化工程，這項工作需要請專(zhuān)業(yè)的咨詢(xún)公司來(lái)幫助完成，比如谷合傳動(dòng)、圣和農機等中小企業(yè)就成功的實(shí)現了從產(chǎn)品外觀(guān)、員工形象到企業(yè)品牌形象的升級，讓整個(gè)企業(yè)煥然一新。

　　其次是產(chǎn)品線(xiàn)優(yōu)化。產(chǎn)品是企業(yè)核心競爭力的載體，在這個(gè)階段，產(chǎn)品需要優(yōu)化，產(chǎn)品線(xiàn)需要優(yōu)化，產(chǎn)品優(yōu)化上，可以考慮通過(guò)推出全新的產(chǎn)品品牌的方法完成升級，比如圣和農機推出高端品牌“普勞恩德”，成功的實(shí)現了新老產(chǎn)品在品質(zhì)、售價(jià)和品牌形象上的區隔，并成功的實(shí)現了產(chǎn)品和產(chǎn)品的優(yōu)化升級。

　　其三是渠道優(yōu)化。渠道體現在新銳品牌能走多遠，在這個(gè)階段，新銳品牌在行業(yè)內已經(jīng)有一定的影響力，大經(jīng)銷(xiāo)商也對新銳品牌有好感，所以可以順利的進(jìn)入大經(jīng)銷(xiāo)商主流銷(xiāo)售渠道，只有進(jìn)入大經(jīng)銷(xiāo)商的渠道，產(chǎn)品才能真正的上量，并保持長(cháng)期的穩定銷(xiāo)量。

　　其四是客戶(hù)優(yōu)化。新銳品牌目標用戶(hù)群體是對價(jià)格敏感或購買(mǎi)力不足的用戶(hù)，但在這個(gè)階段通過(guò)品牌升級之后，企業(yè)要將目標用戶(hù)鎖定在合作社、大型種植戶(hù)等高端用戶(hù)身上，只有這些用戶(hù)才有能力購買(mǎi)高端設備，企業(yè)也只有為這些用戶(hù)服務(wù)才能真真賺到錢(qián)。

　　江山代代才人出！農機行業(yè)每隔幾年都會(huì )出現一批新銳品牌，比如雷沃、中聯(lián)、久富等，以上的分析是基于對國內成功的農機品牌分析之后奉獻給大家經(jīng)營(yíng)策略，這些策略可以說(shuō)是農機行業(yè)近幾十年來(lái)隱藏**深的秘密，許多新銳品牌通過(guò)這些策略成功逆襲，完成了從新手到知名品牌的蛻變。