渠道為王：這幾招讓農機企業(yè)渠道競爭力倍增！

　　對于農機生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，在前幾年供不應求時(shí)拼產(chǎn)品，一拼產(chǎn)品的供貨時(shí)間，二拼產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比，如果在銷(xiāo)售旺季能比競爭對手生產(chǎn)出更多的產(chǎn)品，那你就贏(yíng)了，但農機產(chǎn)品的黃金時(shí)代早已成為過(guò)去式，現在已經(jīng)是供大于求、產(chǎn)能過(guò)剩時(shí)代，在這個(gè)階段企業(yè)拼的是渠道，誰(shuí)的渠道分散能力強，誰(shuí)就能攔截更多的用戶(hù)，從而將廠(chǎng)里堆積如山的貨消化掉。

　　整體看，國內農機行業(yè)已經(jīng)由產(chǎn)能為王時(shí)代進(jìn)入了渠道為王時(shí)代。那么，生產(chǎn)企業(yè)該如何提供自己的渠道核心競爭力呢？根據對國內一些知名品牌近幾年的渠道政策的梳理和分析，在此提供幾條渠道策略，供參考！

　　一、渠道密植

　　對于企業(yè)來(lái)講，渠道策略有長(cháng)期和短期之分，在此聲明，渠道密植計劃是短期策略，是為了應對市場(chǎng)飽和和產(chǎn)品銷(xiāo)量突然驟降的臨時(shí)措施，這一政策被生產(chǎn)企業(yè)奉為圭臬，是短期內增加銷(xiāo)量的強有力的武器。

　　渠道密植計劃簡(jiǎn)單的講就是增加農機經(jīng)銷(xiāo)商的數量，增加銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，通過(guò)更多銷(xiāo)售點(diǎn)來(lái)擴大產(chǎn)品分銷(xiāo)量，**終用產(chǎn)品銷(xiāo)量擠壓競爭對手。

　　從國內幾家主要的拖拉機、聯(lián)合收獲機企業(yè)的做法看，渠道密植計劃有三種方式，中小企業(yè)可以比照著(zhù)采取一種或綜合應用：一是在空白市場(chǎng)布點(diǎn)；一是在原有的主銷(xiāo)市場(chǎng)增加經(jīng)銷(xiāo)商數量，比如以前是****代理，現在增加一到兩家經(jīng)銷(xiāo)商，并且為經(jīng)銷(xiāo)商合理劃分勢力范圍，既要設置競爭環(huán)境，又要避免他們之間惡性競爭；三是****經(jīng)銷(xiāo)商不變，但要求大經(jīng)銷(xiāo)商配合廠(chǎng)家增加二級銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)。

　　渠道密植計劃短期內會(huì )損害經(jīng)銷(xiāo)商的利益，所以生產(chǎn)企業(yè)要謹慎使用，在使用過(guò)程中，要有意識的協(xié)調新老經(jīng)銷(xiāo)商之間的矛盾，尤其是在終端價(jià)格控制上要有嚴格的政策，否則經(jīng)銷(xiāo)商之間的價(jià)格戰會(huì )毀掉整個(gè)渠道體系。

　　二、渠道下沉

　　美國原外交部長(cháng)基辛格博士說(shuō)：誰(shuí)控制了糧食，誰(shuí)就控制了全人類(lèi)！

　　在農機產(chǎn)品的銷(xiāo)售上，誰(shuí)控制了**終用戶(hù)，誰(shuí)就控制了渠道！為了**大限度的接近用戶(hù)，近幾年國內企業(yè)和跨國公司都在推動(dòng)渠道下沉。

　　具體的做法也有兩種：一是取消原來(lái)的全省總代將地區級經(jīng)銷(xiāo)商升格為一級經(jīng)銷(xiāo)商，并且享受原來(lái)只有省級總代才能享受到的優(yōu)惠政策；二是省代和地區代理全部取消，直接將縣級經(jīng)銷(xiāo)商升級為一線(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商，并且對縣級經(jīng)銷(xiāo)商廠(chǎng)家直接管理，更極端的情況是一些小企業(yè)直接在鄉鎮一級市場(chǎng)設一級經(jīng)銷(xiāo)商。

　　從效果看，渠道下沉到縣、鄉鎮一級，沒(méi)有中間環(huán)節對利潤的截留，小經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的產(chǎn)品價(jià)格更有競爭力，對銷(xiāo)量的拉動(dòng)立桿見(jiàn)影。

　　信息化手段和客戶(hù)管理系統，微信、QQ等及時(shí)通訊工具的使用讓廠(chǎng)家能比以往管理更多的經(jīng)銷(xiāo)商，并且管理到鄉鎮已經(jīng)不是難事，技術(shù)的發(fā)展會(huì )顛覆原來(lái)的許多管理模式。

　　三、廠(chǎng)家直銷(xiāo)

　　如果說(shuō)渠道密植計劃和渠道下沉是廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商之間的利益重新分配和實(shí)力對比博弈的話(huà)，廠(chǎng)家直銷(xiāo)就已經(jīng)演變成廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商之間的競爭了，廠(chǎng)家直銷(xiāo)將上游制造企業(yè)和下游的經(jīng)銷(xiāo)商由原來(lái)的合作關(guān)系變成競爭關(guān)系了。

　　國內農機行業(yè)廠(chǎng)家直接銷(xiāo)售有兩種情況比較常見(jiàn)：一是小微企業(yè)面向鄉鎮網(wǎng)點(diǎn)自建直營(yíng)店，比如重慶、云南、四川等地的小微耕機、小聯(lián)合收獲機生產(chǎn)企業(yè)自產(chǎn)自銷(xiāo)，直接在鄉里或鎮里開(kāi)銷(xiāo)售門(mén)店，這樣做的好處是直接將銷(xiāo)售價(jià)格殺到**低，用價(jià)格優(yōu)勢將其它品牌擠出市場(chǎng)。

　　事實(shí)證明，小微企業(yè)的這招殺傷力極強，象合盛、鑫源等大品牌在一些地方被小微企業(yè)通過(guò)價(jià)格優(yōu)勢擠出了鄉鎮市場(chǎng)；二是大企業(yè)向合作社、種糧大戶(hù)的直接銷(xiāo)售，這在國內已經(jīng)比較普遍，另外還有企業(yè)將這些合作社、種糧大戶(hù)由用戶(hù)發(fā)展成自己的一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)，形成與經(jīng)銷(xiāo)商渠道并行的銷(xiāo)售渠道。

　　廠(chǎng)家直銷(xiāo)固然能降低成本，增加銷(xiāo)量，但大公司的直接面向大客戶(hù)的銷(xiāo)售不可避免會(huì )損害經(jīng)銷(xiāo)商的利益，是與經(jīng)銷(xiāo)商分利，有可能造成經(jīng)銷(xiāo)商隊伍不穩定，所以使用起來(lái)也要謹慎。

　　四、銷(xiāo)售眾包

　　美國的創(chuàng )業(yè)明星彼得.戴曼迪斯通過(guò)銷(xiāo)售眾包的方式，在2年的時(shí)間里從0做到500億元；中國的SOHO公司在推廣3Q業(yè)務(wù)時(shí)，2015年解散公司300多名全職銷(xiāo)售團隊，同時(shí)將3Q業(yè)務(wù)外包給3400名合作伙伴和80多家聯(lián)盟公司，眾包訂單一年超過(guò)1億元；著(zhù)名的地產(chǎn)大佬碧桂園眾包2年時(shí)間里，成交額500億元。

　　所謂銷(xiāo)售眾包，就是將由公司內部員工承擔的銷(xiāo)售任務(wù)轉給社會(huì )上個(gè)人或組織來(lái)完成銷(xiāo)售的模式，這種模式正席卷全球，當然在中國也風(fēng)生水起。

　　農機行業(yè)也可以使用銷(xiāo)售眾包的模式，事實(shí)上許多企業(yè)已經(jīng)在使用，只是沒(méi)有人將其提高到戰略高度而已，比如國內某知名經(jīng)銷(xiāo)商前兩年推出的“背包客”計劃，就是將競爭對手的業(yè)務(wù)員和社會(huì )上農機經(jīng)銷(xiāo)商、修理鋪發(fā)展成自己的編外銷(xiāo)售員，這些人不發(fā)固定工資，只要有需求，廠(chǎng)家通過(guò)直接發(fā)貨或讓當家經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)貨的形式完成銷(xiāo)售，給“背包客”提成，一單一結算，操作簡(jiǎn)單，效果明顯。

　　還有一些企業(yè)將地方上的農機大戶(hù)、機頭、意見(jiàn)領(lǐng)袖發(fā)展成自己的編外業(yè)務(wù)員，這些人主要是起著(zhù)交易撮合的作用，完成銷(xiāo)售后可能拿到幾百元到數千元不等的提成。

　　以上介紹的這幾種渠道策略在其它行業(yè)在大量使用，在農機行業(yè)也有企業(yè)玩的很在行，在供大于求的市場(chǎng)上，渠道的競爭力才是真正的核心競爭力，造的好不如賣(mài)的好，在渠道為王時(shí)代，你有什么大招嗎？