在慢下來(lái)的農機行業(yè)如何靠速度制勝

　　“激水之疾，至于漂石者，勢也。”——《孫子兵法》

　　天下武功，唯快不破。

　　當武功的速度達到極致之時(shí)，往往不需要復雜的招式，只是簡(jiǎn)單的一招“后發(fā)先止”就可以將成名的高手擊敗。農機行業(yè)的江湖也一樣，當行業(yè)進(jìn)入新的轉折期的時(shí)候，速度就意味著(zhù)商機、轉機、先機。

　　2017年的農機行業(yè)處于歷史性的關(guān)鍵轉折點(diǎn)，某種意義上可能是行業(yè)發(fā)展的拐點(diǎn)，據從市場(chǎng)一線(xiàn)反饋過(guò)來(lái)的信息，今年1-4月份，行業(yè)整體銷(xiāo)量下降了40%，無(wú)論是農機生產(chǎn)企業(yè)，抑或是經(jīng)銷(xiāo)商，普遍感覺(jué)生意不好做，經(jīng)營(yíng)“壓力山大”，但在大環(huán)境不好的情況下，仍有一些公司表現上佳，有些企業(yè)靠速度搶占了先機，實(shí)現了“快魚(yú)吃慢魚(yú)”的效果，在此和大家分享市場(chǎng)上的幾個(gè)案例。

　　一、先人一步更換品類(lèi)

　　俗話(huà)說(shuō)“男怕入錯行，女怕嫁錯郎”！對于農機生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，**怕在錯誤的時(shí)間銷(xiāo)售錯誤的品類(lèi)，與趨勢為敵，受傷的永遠是自己！

　　陜西關(guān)中平原地區近幾年種植結構調整力度非常大，小麥、玉米種植面積急劇減少，而蘋(píng)果、獼猴桃、梨樹(shù)、藍莓等園樹(shù)種植面積擴張很快，近五年的時(shí)間，明顯的感覺(jué)是傳統的大中馬力拖拉機、谷物聯(lián)合收獲機、玉米收獲機的需求量減少，而果園全程機械化、蔬菜全程機械化產(chǎn)品需求增長(cháng)明顯，整體看農機需求一是由糧食作物向經(jīng)濟類(lèi)作物、果樹(shù)苗木、瓜果蔬菜機具轉移，二是由中大型農機向小型化轉移。

　　西安C經(jīng)銷(xiāo)商準確的捕捉到這種需求變化趨勢，從2015年開(kāi)始，快速引入果園型拖拉機、田園管理機、開(kāi)溝施肥回填一體機、采摘平臺、葡萄埋藤機、套袋機等果園全程機械化設備，將自己從一個(gè)傳統農機經(jīng)銷(xiāo)商變成一個(gè)果園全程機械化專(zhuān)家，遠近種蘋(píng)果、獼猴桃、葡萄的大戶(hù)都到他這里采購設備，在他的店里，可以一店式購買(mǎi)齊全，靠差異化的經(jīng)營(yíng)，避開(kāi)了和傳統農機經(jīng)銷(xiāo)商的競爭，自己為自己找到了一塊新天地。

　　據專(zhuān)家分析，當前國內農機需求的多樣化時(shí)代到來(lái)，在傳統拖拉機、聯(lián)合收獲機、播種機等農機具供大于求的同時(shí)，經(jīng)濟類(lèi)作物、果樹(shù)苗木、瓜果蔬菜、節能環(huán)保等行業(yè)和領(lǐng)域的許多農機在國內還屬于空白，但需求量卻在爆發(fā)式的增長(cháng)，在傳統農機明顯處于下行的趨勢下，農機廠(chǎng)商要有壯士斷腕的決心和勇氣，跳出傳統農機的紅海競爭，先人一步，進(jìn)入哪些還未被充分滿(mǎn)足，需求冉冉上升的新興行業(yè)。

　　二、搶在競爭對手前面推出新產(chǎn)品

　　企業(yè)之間的競爭，在市場(chǎng)上直接表現就是產(chǎn)品在市場(chǎng)上的競爭力，一款好產(chǎn)品可能會(huì )拯救一個(gè)企業(yè)，一個(gè)公司**后能不能成功，產(chǎn)品占95%，其它的都只是那5%，那些契合需求趨勢，價(jià)格有競爭力的產(chǎn)品往往幫助企業(yè)走出困境，打出另一片天地。

　　陜西、甘肅的河西走廊、寧夏的河套地區拖拉機馬力段上延趨勢非常明顯，近兩年1204、1304拖拉機銷(xiāo)量非常好，東方紅、雷沃歐豹、約翰迪爾等一線(xiàn)品牌銷(xiāo)量很占優(yōu)勢，進(jìn)入2017年，由于玉米種植結構調整、農民收入連年下降、補貼資金減少等因素的影響，導致春季行情非常差，2016年暢銷(xiāo)的幾個(gè)品牌產(chǎn)品在2017年都滯銷(xiāo)，在這種情況下，拖拉機企業(yè)坐困愁城，一籌莫展。

　　但總有企業(yè)有辦法，針對用戶(hù)購買(mǎi)力不足的現狀，山東某知名品牌A拖拉機廠(chǎng)推出了低配版的1504大輪拖，價(jià)格只有22萬(wàn)多一點(diǎn)，比2016年暢銷(xiāo)的一線(xiàn)品牌便宜15萬(wàn)元，價(jià)格與1204、1304持平，對用戶(hù)來(lái)說(shuō)可以說(shuō)是“驚爆價(jià)”，因為花1204、1304的錢(qián)，可以買(mǎi)到一臺1504拖拉機，這種誘惑是很難抵抗的，所以一推出來(lái)，就引起了轟動(dòng)，經(jīng)銷(xiāo)商搶著(zhù)進(jìn)貨，用戶(hù)搶著(zhù)付款提車(chē)，而那些固守老產(chǎn)品的競爭對手則徹底傻了，等他們反應過(guò)來(lái)也想推出簡(jiǎn)配車(chē)時(shí)，一年的銷(xiāo)售旺季就已經(jīng)過(guò)去了，只能等待來(lái)年了。

　　A拖拉機廠(chǎng)一直引領(lǐng)著(zhù)國內農機營(yíng)銷(xiāo)的方向，是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)導向的公司，今年及時(shí)推出簡(jiǎn)配版的新產(chǎn)品，就是針對陜西、甘肅的河西走廊、寧夏的河套地區用戶(hù)需求變化做出的及時(shí)調整。

　　兵無(wú)常勢，水無(wú)常形！營(yíng)銷(xiāo)就要象水一樣，要根據市場(chǎng)上需求的變化，動(dòng)態(tài)的調整企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略，要像水一樣，主動(dòng)適應用戶(hù)的需求，而不是等著(zhù)用戶(hù)來(lái)適應你。

　　三、機動(dòng)靈活打價(jià)格組合拳

　　價(jià)格是營(yíng)銷(xiāo)工作中**具靈活性的工具，營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的祖師爺菲里普.科特勒說(shuō)：“營(yíng)銷(xiāo)不是賣(mài)產(chǎn)品，而是賣(mài)價(jià)格！”，價(jià)格應用得當可以無(wú)堅不摧，而如果濫用，則可能是殺敵一千，自損八百！

　　B跨國公司是國內主銷(xiāo)的拖拉機品牌之一，在用戶(hù)中口牌非常好，該公司的產(chǎn)品是合作社、種植大戶(hù)等高端用戶(hù)的優(yōu)選產(chǎn)品，但該公司的產(chǎn)品一直維持一個(gè)比國產(chǎn)一線(xiàn)品牌高15-33%的價(jià)位，高價(jià)位有利于維持品牌形象，但肯定會(huì )影響銷(xiāo)量，尤其是在行業(yè)處于下行期時(shí)**吃虧，沒(méi)有銷(xiāo)量的高價(jià)位沒(méi)有意義。

　　面對傳統農機整體下滑和今年空前蕭條的行情，再加上山東二線(xiàn)、三線(xiàn)雜牌軍團的低價(jià)傾銷(xiāo)，B跨國公司對主銷(xiāo)的1404大輪拖及時(shí)調整價(jià)格，不同的地區降價(jià)20-35%，與國內一線(xiàn)品牌持平，同時(shí)針對用戶(hù)收入下降，購買(mǎi)力不足的現狀，大力推廣以舊換新和廠(chǎng)家融資租賃業(yè)務(wù)，該公司的融資租賃業(yè)務(wù)是廠(chǎng)家自己的工具，年利率只有3.5%左右，明顯低于銀行和其它公司的利率水平。

　　“降價(jià)+以舊換新+金融工具”的組合拳，打的基它企業(yè)個(gè)措手不及，因為對于B跨國公司來(lái)說(shuō)，其拖拉機產(chǎn)品本身定價(jià)高，有降價(jià)空間，另外還不是單純的降價(jià)，以舊換新可以將老用戶(hù)的購買(mǎi)力激活，融資租賃可以爭取大批購買(mǎi)力不足的新用戶(hù)。

　　從市場(chǎng)銷(xiāo)售情況看，在寧夏、陜西、甘肅河西地區等主要北方農機市場(chǎng)，B跨國公司1304拖拉機火爆，同樣的市場(chǎng)，B公司可以達到上百臺銷(xiāo)量，但競爭對手只有個(gè)位數的銷(xiāo)量。

　　B跨國公司根據市場(chǎng)的需求變化，及時(shí)做出價(jià)格調整，是主動(dòng)適應市場(chǎng)變化的積極反應。

　　《孫子兵法》：激水之疾，至于漂石者，勢也！也就是說(shuō)，要讓一塊石頭在水上漂起來(lái)，就需要很快的速度，所以農機企業(yè)要在這個(gè)變慢的行業(yè)內生存和搶得先機，就要調快發(fā)展速度，要快速響應需求變化、主動(dòng)出擊、快速創(chuàng )新，如果企業(yè)的速度快于行業(yè)的平均水平，快于競爭對手，就會(huì )達到“快魚(yú)吃慢魚(yú)”的效果。