****產(chǎn)品+售后服務(wù)新模式 德國LEMKEN2017強勢出擊

　　眾所周知，國內的農機市場(chǎng)已經(jīng)駛離高速發(fā)展車(chē)道，進(jìn)入需求調整階段。用戶(hù)購買(mǎi)農機產(chǎn)品的主要因素也從價(jià)格主導轉向質(zhì)量、需求以及售后服務(wù)等更加復合市場(chǎng)規律的理性階段。在國內農機產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重的背景下，產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平成為企業(yè)競爭的核心要素。

雷肯農業(yè)機械(青島)有限公司總經(jīng)理趙鵬

    萬(wàn)變不離其宗  產(chǎn)品是企業(yè)競爭的核心要素

　　雷肯農業(yè)機械(青島)有限公司總經(jīng)理趙鵬在評價(jià)國內農機市場(chǎng)的現狀時(shí)表示，國內諸如黑龍江農墾和新疆兵團等集團性用戶(hù)的大規模市場(chǎng)購買(mǎi)時(shí)代已經(jīng)結束。農業(yè)合作社，農機合作社，大型種植公司等專(zhuān)業(yè)化用戶(hù)群體市場(chǎng)開(kāi)始興起。不管是主機產(chǎn)品還是配套農機具，需要企業(yè)提供更多的培訓服務(wù)讓這些用戶(hù)更好的了解產(chǎn)品，把產(chǎn)品的使用效果達到**佳。針對目前的行業(yè)現狀，趙鵬認為國內農機企業(yè)的核心競爭因素將主要集中在產(chǎn)品、團隊和服務(wù)三方面。其中產(chǎn)品是**關(guān)鍵的，萬(wàn)變不離其宗。

Juwel(優(yōu)威爾)系列液壓翻轉犁

　　德國LEMKEN面對國內農機市場(chǎng)的改變，進(jìn)一步引進(jìn)更多適用于中國市場(chǎng)的產(chǎn)品。為了滿(mǎn)足用戶(hù)在惡劣地況作業(yè)的特殊情況，德國LEMKEN在2016年全新引進(jìn)Juwel(優(yōu)威爾)系列液壓翻轉犁。Juwel(優(yōu)威爾)系列液壓翻轉犁的犁頭塔更加的高大結實(shí)；工字梁銷(xiāo)軸密封性更好，潤滑更加均勻有效；犁梁預留合墑器持接口；限深行走一體輪掛接模式升級為液壓式，這樣能大大降低犁體在翻轉時(shí)升舉的高度，提高工作效率。

　　據趙鵬介紹，德國LEMKEN的深松機和播種機產(chǎn)品也在根據市場(chǎng)變化進(jìn)行新產(chǎn)品引進(jìn)計劃。另外，德國LEMKEN在產(chǎn)品批量生產(chǎn)和國產(chǎn)化上也在做進(jìn)一步推進(jìn)。目前德國LEMKEN的主力市場(chǎng)產(chǎn)品還是集中在200馬力以上，140-180馬力段的產(chǎn)品也已經(jīng)逐步引進(jìn)。但針對80—120馬力段的中端機具產(chǎn)品是缺失的，因此德國LEMKEN也在考慮通過(guò)國產(chǎn)化或引進(jìn)印度工廠(chǎng)針對相應馬力段的中端產(chǎn)品。

　　好的產(chǎn)品還需要好的服務(wù)

　　好的產(chǎn)品加上好的銷(xiāo)售團隊保證售前，還需要好的服務(wù)網(wǎng)絡(luò )保證售后。尤其在農忙季節，用戶(hù)需要更加及時(shí)的服務(wù)。很多企業(yè)喊了很多年的口號，但是真正服務(wù)好的寥寥無(wú)幾。

　　好的服務(wù)能夠促進(jìn)更好的銷(xiāo)售。例如約翰迪爾在新疆賣(mài)了很多采棉機，他們的服務(wù)團隊曾經(jīng)在地里調試設備長(cháng)達三個(gè)月，生活環(huán)境十分惡劣。但是通過(guò)這種好的服務(wù)，促進(jìn)了更多的用戶(hù)購買(mǎi)迪爾的采棉機產(chǎn)品。由此可見(jiàn)，好的售后能夠促進(jìn)售前的購買(mǎi)行為。

　　2016年，德國LEMKEN在新疆兵團的市場(chǎng)逐步打開(kāi)，但是兵團用戶(hù)購買(mǎi)配件非常不方面，為此德國LEMKEN將配件庫下沉，保證兵團用戶(hù)在一天內可以購買(mǎi)到德國LEMKEN的原裝配件。“德國LEMKEN在服務(wù)方面不會(huì )空喊口號，而是通過(guò)做一些實(shí)際的工作，一步一個(gè)腳印的推進(jìn)服務(wù)水平，為用戶(hù)提供看得見(jiàn)的服務(wù)。”趙鵬闡述了德國LEMKEN在國內的服務(wù)理念。

德國LEMKEN藍色風(fēng)暴演示會(huì )

　　德國LEMKEN在國內擁有一套完善的營(yíng)銷(xiāo)架構，即藍色風(fēng)暴(Blue storm)、藍色海洋(Blue sea)和藍色燭光(Blue candle)。“藍色風(fēng)暴”指市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)演示會(huì )、展銷(xiāo)會(huì )等體驗式營(yíng)銷(xiāo)讓用戶(hù)更加直觀(guān)的了解德國LEMKEN的產(chǎn)品和品牌。而“藍色海洋”是通過(guò)店面整合、LEMKEN標識的搭建、代理商的提升等方式在營(yíng)銷(xiāo)渠道方面所制定的策略。藍色燭光計劃，則是通過(guò)培訓農戶(hù)、代理商，將服務(wù)創(chuàng )造出更多的價(jià)值。德國LEMKEN已經(jīng)連續三年邀請德國著(zhù)名專(zhuān)家老布為大客戶(hù)做農機農藝結合的培訓，幫助很多用戶(hù)解決了實(shí)際種植的問(wèn)題。

　　售后服務(wù)全面升級  打造互聯(lián)網(wǎng)+新模式

　　趙鵬在介紹德國LEMKEN售后服務(wù)時(shí)，強調了德國LEMKEN在2017年將重點(diǎn)推進(jìn)與農機通合作的CRM系統售后服務(wù)體系。希望通過(guò)農機通的CRM系統售后服務(wù)體系與用戶(hù)建立直接的服務(wù)關(guān)系，并通過(guò)該系統對代理商的服務(wù)效果進(jìn)行有效監督，更好的發(fā)現自身產(chǎn)品的不足和了解用戶(hù)的**新需求。

　　目前，國內的農機代理商魚(yú)龍混雜，很多還是機會(huì )性銷(xiāo)售，賣(mài)完就走，不想提供服務(wù)，這種現象源于他們沒(méi)有看到服務(wù)和配件能夠帶來(lái)更多的附加值。國外農機發(fā)達國家的整機企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商都非?？粗嘏浼头?wù)帶來(lái)的價(jià)值，因為主機生意有好有壞，但是服務(wù)和配件能夠補充主機生意的流失，并且能夠抓住用戶(hù)，一旦市場(chǎng)恢復，主機自然能夠獲得更好的銷(xiāo)售。然而，國內95%以上的代理商都還沒(méi)意識到這個(gè)問(wèn)題。甚至國內很多銷(xiāo)售額上億的經(jīng)銷(xiāo)商都不重視服務(wù)，重心全部放在主機銷(xiāo)售上，售后問(wèn)題直接找廠(chǎng)家解決。

用戶(hù)報修流程

維修員接單流程

　　農機通CRM系統所搭載的售后服務(wù)板塊，通過(guò)用戶(hù)在企業(yè)的微信公眾平臺進(jìn)行注冊并輸入產(chǎn)品****序列號進(jìn)行驗證綁定。當機器出現問(wèn)題時(shí)，用戶(hù)可通過(guò)點(diǎn)擊一鍵報修功能，將故障問(wèn)題以文字、語(yǔ)音、圖片或視頻等形式快速發(fā)出；根據企業(yè)事先制定的發(fā)布規則，經(jīng)銷(xiāo)商的售后服務(wù)人員將在第**時(shí)間收到用戶(hù)的報修訂單；服務(wù)人員根據故障問(wèn)題描述準備好配件后，可根據定位快速前往故障地點(diǎn)進(jìn)行售后服務(wù)，提升售后服務(wù)效率。

　　除了有效提升經(jīng)銷(xiāo)商的售后服務(wù)效率外，農機通CRM系統售后服務(wù)板塊還能幫助整機企業(yè)有效監督經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)效果和水平。售后服務(wù)人員在完成對用戶(hù)產(chǎn)品的維修后，需要填寫(xiě)售后服務(wù)信息（企業(yè)定制）并提交，用戶(hù)可對此次服務(wù)進(jìn)行評分。整機企業(yè)可以依此對經(jīng)銷(xiāo)商的售后服務(wù)進(jìn)行有效監督和評判，而經(jīng)銷(xiāo)商也可以依此有效的對下屬服務(wù)人員進(jìn)行監督管理。

　　趙鵬認為，未來(lái)國內農機經(jīng)銷(xiāo)商的轉變模式還是會(huì )向主機銷(xiāo)售+售后服務(wù)+配件供應模式轉變，但這將是一個(gè)很漫長(cháng)的過(guò)程。德國LEMKEN將不斷對合作經(jīng)銷(xiāo)商給予引導，并通過(guò)對互聯(lián)網(wǎng)+售后服務(wù)新模式的推進(jìn)，幫助經(jīng)銷(xiāo)商快速轉型，縮短這個(gè)過(guò)程。

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