行業(yè)低迷之際，巨明悄然提升核心競爭力

　　形勢好的時(shí)候大家都好，形勢不好的時(shí)候，企業(yè)與管理者的能力就會(huì )見(jiàn)分曉。

　　行業(yè)低迷之際上演“低調逆襲”

　　在補貼政策強力拉動(dòng)的那個(gè)被稱(chēng)作農機“黃金十年”的階段，整個(gè)行業(yè)一片歡歌。孰料經(jīng)濟形勢漸入低迷，農機行業(yè)也跟著(zhù)下行，今明兩年，農機行業(yè)的發(fā)展形勢蒙上一層厚厚的陰影。在玉米收獲機領(lǐng)域，業(yè)內人士已經(jīng)感覺(jué)到寒氣是如此逼人。

　　在不好的形勢之下，企業(yè)管理層的壓力尤甚。在去年年底巨明召開(kāi)的商務(wù)會(huì )上，公司總經(jīng)理崔守波感觸良多，不禁告訴與會(huì )來(lái)賓：“能邀請大家來(lái)開(kāi)會(huì )，說(shuō)明巨明還活著(zhù)，而且要健康地活著(zhù)”。

　　誠然，崔守波值得有幾分自豪。去年國內農機市場(chǎng)洗牌加劇，很多企業(yè)都想在排放標準“國二升國三”大限來(lái)臨之前銷(xiāo)售沖量，可是**終讓高庫存成為常態(tài)，資金占用與消化庫存成為不少企業(yè)的沉重壓力，融資無(wú)望之下，垮掉的企業(yè)不在少數。巨明變?yōu)橹修r發(fā)旗下企業(yè)的第一年，在行業(yè)下行之際，顯然不是好時(shí)機，對新的管理層的考驗更加嚴峻。不過(guò)，去年的業(yè)績(jì)，對于巨明來(lái)說(shuō)是值得寬慰的。在立足中原、鞏固東北、開(kāi)拓西部的經(jīng)營(yíng)方針指導下，巨明充分發(fā)揮公司產(chǎn)品優(yōu)勢和品牌優(yōu)勢，積極開(kāi)拓東北三省、內蒙古、甘肅、寧夏、新疆、云南及國外市場(chǎng)，取得顯著(zhù)效果，在全國小麥、玉米主銷(xiāo)區域建立銷(xiāo)售渠道320余家，兩大主導產(chǎn)品小麥、玉米收獲機銷(xiāo)往國內19個(gè)省(市、區)，并批量出口國外市場(chǎng)，銷(xiāo)售量達到近8000臺。值得一提的是，在同行銷(xiāo)量大降之際，巨明玉米機同比增長(cháng)10.07%；在東北三省、甘肅、山西市場(chǎng)銷(xiāo)量和市場(chǎng)份額同比翻番，銷(xiāo)售總量在全國同行業(yè)中再次名列前茅，產(chǎn)品銷(xiāo)量和企業(yè)效益取得雙豐收。

　　鑒于巨明的優(yōu)異表現，前不久，中農發(fā)集團將巨明列為集團的二級企業(yè)，由在北京的集團總部直接管理。這也預示著(zhù)，巨明在中農發(fā)集團的領(lǐng)導心目中，處于越來(lái)越重要的地位。

　　“集團領(lǐng)導信任，對我們是壓力更是動(dòng)力。”一向不善表達的崔守波說(shuō)，“作為集團的****農業(yè)裝備企業(yè)，在當前的嚴峻形勢下，我們需要極力把企業(yè)經(jīng)營(yíng)好。”

　　打好“國二升國三”關(guān)鍵之役

　　在農機行業(yè)，位于淄博桓臺縣境內的山東巨明是一家極為低調的企業(yè)。

　　對于巨明集團領(lǐng)導班子來(lái)說(shuō)，眼下的時(shí)機可不是什么好時(shí)機。去年加入央企中農發(fā)，使巨明集團原來(lái)的領(lǐng)導班子面臨著(zhù)更大的經(jīng)營(yíng)壓力。要是前些年，在農機市場(chǎng)的高增長(cháng)時(shí)代，對于他們來(lái)說(shuō)也許不算什么，完成經(jīng)營(yíng)指標輕而易舉?？墒沁@兩年，農機行業(yè)形勢是如此的嚴峻，到了顯示他們真功夫的時(shí)候。

　　實(shí)際上，包括崔守波，在巨明加入中農發(fā)之際，沒(méi)有想到農機市場(chǎng)遭遇如此大的下行壓力。近年來(lái)，在補貼這劑猛藥的刺激下，由于農機市場(chǎng)的提前飽和，在國家經(jīng)濟整體進(jìn)入新常態(tài)之際，農機行業(yè)也遭遇下滑。2014、2015年，農機市場(chǎng)增速連年下滑，跌入個(gè)位數，過(guò)去年增20%的速度，成為農機人士停留在腦中的無(wú)限美好的記憶。而更憂(yōu)人的是，今年的農機市場(chǎng)更加不樂(lè )觀(guān)，糧價(jià)下跌、農民收入銳減、補貼率下降和補貼政策邊際效應日益明顯，這些都成為農機企業(yè)的利空因素。特別是，今明兩年正值農機行業(yè)“國二升國三”窗口期，成為農機行業(yè)**大的陰影。“國二升國三”帶來(lái)的不僅是成本的大幅上升，更是使用過(guò)程難度的增加及維修難度的上升，技術(shù)的成熟度考驗著(zhù)發(fā)動(dòng)機廠(chǎng)家和主機廠(chǎng)。“國二升國三，成本大幅上升，不說(shuō)要加價(jià)銷(xiāo)售，即便不加價(jià)農民還不接受呢。”一位知名玉米機企業(yè)領(lǐng)導如是認為。

　　對于已經(jīng)在玉米機市場(chǎng)領(lǐng)先的品牌，巨明必須打好“國二升國三”的關(guān)鍵之役。因此，今年以來(lái)，巨明著(zhù)眼于明年的銷(xiāo)售，提前驗證產(chǎn)品，盡管成本上升，巨明今年已經(jīng)不加價(jià)進(jìn)行銷(xiāo)售了部分產(chǎn)品。筆者了解到，巨明多臺收割機還在地里做試驗，免費幫農民收割。據巨明副總經(jīng)理高濤透露，巨明國三產(chǎn)品已經(jīng)取得了較好的試驗效果，特別是在可靠性指標方面，“明年的用戶(hù)可以放心購買(mǎi)。”

　　而對于可能成為下一個(gè)市場(chǎng)增長(cháng)點(diǎn)的玉米籽粒收獲機產(chǎn)品，巨明也在加緊研發(fā)步伐，產(chǎn)品正在漸趨成熟。崔守波一向抓住市場(chǎng)趨勢。過(guò)去在背負機時(shí)代及時(shí)向自走式收獲機轉型，在玉米收獲機市場(chǎng)風(fēng)口來(lái)臨之際，公司又果斷切入玉米機市場(chǎng)，并成為如今農機行業(yè)產(chǎn)品線(xiàn)**豐富的收獲機械企業(yè)和主流品牌之一。

　　高起點(diǎn)切入拖拉機領(lǐng)域

　　眼下巨明正在實(shí)施一個(gè)宏大的舉動(dòng)，就是蓄力進(jìn)軍拖拉機領(lǐng)域。對于日漸飽和的某些農機市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，大型拖拉機仍是近年來(lái)快速增長(cháng)的一個(gè)細分區域。近年來(lái)，在國家政策的引導和市場(chǎng)的變革因素推動(dòng)之下，100馬力以上的大馬力段拖拉機正日趨受到消費者的追捧。今年上半年仍然保持了這個(gè)趨勢，100馬力以上的拖拉機在整個(gè)拖拉機市場(chǎng)所占份額持續提高。

　　在去年中國國際農機展上，巨明就已“迫不及待”地展出了其大馬力拖拉機產(chǎn)品，昭示出巨明進(jìn)軍大中拖領(lǐng)域的決心，甫一亮相便引發(fā)行業(yè)的高度關(guān)注。

　　拖拉機是一個(gè)品牌忠誠度非常高的領(lǐng)域。目前中國的大中拖，位于市場(chǎng)前列的東方紅、雷沃、迪爾、東風(fēng)等都是赫赫有名的品牌。巨明為什么偏向虎山行？在崔守波看來(lái)，中國拖拉機的市場(chǎng)集中度還比較分散，行業(yè)洗牌還在加劇，巨明有決心、有實(shí)力、有信心在拖拉機市場(chǎng)瓜分一塊蛋糕。

　　做農機，不干拖拉機，就算不上是真正的農機企業(yè)。作為農機行業(yè)的動(dòng)力機械，拖拉機產(chǎn)品是農機行業(yè)的龍頭，是行業(yè)發(fā)展的風(fēng)向標產(chǎn)品?？v觀(guān)國際上農機寡頭，約翰迪爾、凱斯紐荷蘭、愛(ài)科等，都是重量級拖拉機品牌。實(shí)際上，不僅巨明，作為農機行業(yè)的上市新秀，星光農機也正往拖拉機領(lǐng)域發(fā)力。

　　對于巨明來(lái)說(shuō)，上拖拉機可以避免目前單一收獲機械作業(yè)季的空檔期和單一產(chǎn)業(yè)的風(fēng)險，增加新的盈利點(diǎn)。不過(guò)，做做樣子容易，真要做好，難度并不小。做拖拉機，巨明又有哪些底牌？對于巨明來(lái)說(shuō)，目前具有的是成熟的供應鏈優(yōu)勢和渠道優(yōu)勢。多年來(lái)，做生意講誠信的巨明在農機供應商中建立了良好的口碑，這一塊對于巨明不是什么難事，特別是淄博毗鄰我國拖拉機著(zhù)名的零部件集散地山東濰坊，對于巨明來(lái)說(shuō)還有地利之優(yōu)。渠道方面，從中部到東北，巨明的小麥收割機、玉米機市場(chǎng)與大中拖市場(chǎng)是重疊性的消費市場(chǎng)。山東高青縣經(jīng)銷(xiāo)商老焦告訴筆者，巨明上拖拉機，他將在第**時(shí)間申請銷(xiāo)售。

　　當然，這些并不是主因，人才和技術(shù)，特別是后者，才是拖拉機企業(yè)的核心資源與競爭力，也是對于目前的拖拉機企業(yè)來(lái)說(shuō)是一道坎。作為大企業(yè)，巨明也不能像濰坊、洛陽(yáng)等周邊的一些小廠(chǎng)，對雷沃拖拉機、東方紅拖拉機進(jìn)行肆意抄襲。為此，在中農發(fā)集團的大力支持下，巨明正在積極跟國際領(lǐng)先的拖拉機企業(yè)進(jìn)行合作，眼下已經(jīng)取得重要進(jìn)展。近日，新征地100多畝的巨明新拖拉機工廠(chǎng)將破土動(dòng)工。

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