中國一拖：合力共寫(xiě)一個(gè)贏(yíng)

　　如果不走出集團大院，去到市場(chǎng)上看看，很難想象，東方紅產(chǎn)品在廣大的農村市場(chǎng)，還有如此大的影響力和動(dòng)員能力。目前，從經(jīng)濟的角度，放眼望去，想找出一個(gè)供不應求的行業(yè)已經(jīng)很難了。產(chǎn)能過(guò)剩幾乎成了所有行業(yè)面臨的**大生態(tài)困境。

　　文化中心關(guān)于“東方紅村”專(zhuān)項采訪(fǎng)組在安徽阜陽(yáng)，河南周口、駐馬店采訪(fǎng)時(shí)發(fā)現，星羅棋布的“東方紅村”、影響較大的“東方紅機頭”、“東粉們”等等“東方紅”元素，在用戶(hù)心中，在市場(chǎng)上，仍有一呼眾應的影響力。無(wú)論是經(jīng)銷(xiāo)商還是用戶(hù)，“東方紅”掙錢(qián)效應明顯，東方紅大輪拖在部分地區再現用戶(hù)交錢(qián)等提貨的喜人局面。

　　東方紅大輪拖怎一個(gè)“熱”字了得

　　真是巧遇，在沈丘縣惠農農業(yè)裝備有限公司(下稱(chēng)惠農公司)也是東方紅農業(yè)裝備品牌店里遇到了田建領(lǐng)。不久前，他來(lái)公司參加東方紅用戶(hù)體驗活動(dòng)，我們采訪(fǎng)過(guò)他。這次偶遇田建領(lǐng)，他是來(lái)提車(chē)的。

　　田建領(lǐng)說(shuō)，從一拖回去后，他立馬來(lái)到惠農公司交訂金訂了一臺東方紅LY1100大輪拖?；蒉r公司經(jīng)理韓江濤告訴他，目前無(wú)貨，得等等。

　　等也要“東方紅”，田建領(lǐng)說(shuō)。和文化中心采訪(fǎng)組交流了他對東方紅的感情以及對東方紅產(chǎn)品的信任之后，田建嶺高高興興的提車(chē)走了。

　　沈丘縣惠農公司位于沈丘通往安徽界首的國道旁，是一家2013年成立的新公司，這家公司以真誠服務(wù)贏(yíng)得用戶(hù)信賴(lài)，加上東方紅品牌影響力、號召力，其經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)很快成為周口地區佼佼者。1-7月份，該公司東方紅大輪拖銷(xiāo)量同比增幅高達52%。

　　采訪(fǎng)組來(lái)到這家公司之時(shí)，正值秋忙之前的銷(xiāo)售旺季，但該公司的院內卻空空蕩蕩，一些交了錢(qián)的用戶(hù)也無(wú)法提到車(chē)，韓江濤說(shuō)，今年“東方紅”在當地賣(mài)斷了貨，來(lái)一批車(chē)被用戶(hù)一搶而空，不久前，兩個(gè)用戶(hù)為搶著(zhù)先提車(chē)差點(diǎn)打了起來(lái)。在采訪(fǎng)的第二天，惠農公司新到了6臺車(chē)，一早趕來(lái)提貨的購機戶(hù)，很快選定自己的車(chē)，在聽(tīng)過(guò)該公司技師操作講解和疑問(wèn)解答后，歡歡喜喜地將拖拉機開(kāi)走了。

　　與在周口市沈丘縣看到的情況不同，駐馬店?yáng)|方紅農業(yè)裝備品牌店市農業(yè)機械供應總公司的院內火紅的一片，停滿(mǎn)了東方紅大馬力輪式拖拉機。兩臺東方紅大輪拖在正做交付前的**后準備。駐馬店市農業(yè)機械供應總公司(下稱(chēng)市總公司)總經(jīng)理黎文昌介紹說(shuō)，駐馬店是國內優(yōu)質(zhì)花生的主要產(chǎn)區，這兩年種植花生的經(jīng)濟效益顯著(zhù)，當地花生的種植面積在逐年擴大，用拖拉機進(jìn)行花生收獲作業(yè)的面積逐年增加，由于東方紅拖拉機作業(yè)性能優(yōu)良，促使當地拖拉機的銷(xiāo)量一路攀升，**高一天銷(xiāo)出了9臺車(chē)。1-7月份，該公司已銷(xiāo)售東方紅大輪拖800多臺，同比增幅為15%。

　　別的地方不夠賣(mài)，你這為什么貨源這么足？對采訪(fǎng)組的提問(wèn)，深耕農機市場(chǎng)多年的黎文昌笑著(zhù)說(shuō)，今年?yáng)|方紅產(chǎn)品搶手，公司是有預判的。小麥收割機的收益下降，外出務(wù)工人員的回歸，東方紅產(chǎn)品品質(zhì)的穩步提升和適應市場(chǎng)的改進(jìn)等等，這些因素綜合起來(lái)，他們預判到本地區今年?yáng)|方紅拖拉機的銷(xiāo)量將會(huì )有較大的增長(cháng)，就在銷(xiāo)售旺季到來(lái)之前報計劃下單鋪貨，結果就是搶到了市場(chǎng)的先機。

　　“東方紅村”現象

　　“東方紅村”建設是集團公司在營(yíng)銷(xiāo)方面重點(diǎn)關(guān)注的問(wèn)題之一。集團有關(guān)領(lǐng)導多次強調要把“東方紅村”建成三個(gè)中心：東方紅產(chǎn)品信息收集中心，東方紅品牌文化傳播中心，東方紅產(chǎn)品銷(xiāo)量提升或輻射中心。因此，推動(dòng)“東方紅村”建設，既有推動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)量的現實(shí)作用，也有品牌文化傳播的長(cháng)遠影響。

　　具體而言，通過(guò)推動(dòng)“東方紅村”的建設，形成與終端用戶(hù)的長(cháng)效溝通渠道和機制，從而為產(chǎn)品改進(jìn)、新品研發(fā)、銷(xiāo)售促進(jìn)、服務(wù)提升搭建信息傳輸和收集平臺。通過(guò)“東方紅”村建設，一方面彰顯企業(yè)對用戶(hù)的關(guān)注和尊重；另一方面通過(guò)“東方紅村”的示范效應，影響潛在客戶(hù)，不斷提高東方紅市場(chǎng)占有率?；c上述因素，自然狀態(tài)下自發(fā)形成的“東方紅村”是采訪(fǎng)組本次采訪(fǎng)的重點(diǎn)。

　　在商丘市沈丘縣付井鎮的一條公路上，近60臺東方紅輪式拖拉機列隊組成的豪華陣容排出數百米長(cháng)，對采訪(fǎng)組來(lái)了個(gè)別開(kāi)生面的歡迎儀式?，F在是農閑季節，很多機手都出去找事做了，要不然，會(huì )有更多的東方紅大輪拖過(guò)來(lái)，車(chē)隊的組織者牛尚磊說(shuō)。近十年，經(jīng)牛尚磊推薦介紹購買(mǎi)東方紅產(chǎn)品的用戶(hù)多達成2000多人。牛尚磊的影響力不僅在當地，遠在百公里的之外的安徽阜陽(yáng)，圈子內的人提起來(lái)都知道他。付井鎮另一知名“機頭”董志安介紹，付井鎮目前有4000多臺拖拉機，90%以上是“東方紅”，我們這里不僅是“東方紅村”，說(shuō)我們是“東方紅鎮”一點(diǎn)都不吹。在采訪(fǎng)中我們發(fā)現，付井鎮一家有二三臺東方紅大輪拖十分常見(jiàn)。夫妻，兄弟，父子各開(kāi)一臺東方紅大輪拖出去進(jìn)行跨區作業(yè)服務(wù)在他們這里很常見(jiàn)。這什么這么喜歡“東方紅”，“東方紅村”是怎么樣形成的？多位機手說(shuō)，“東方紅”質(zhì)量好，操作方便靈活，檔位多，干起活來(lái)順手，掙錢(qián)快。牛尚磊說(shuō)他曾經(jīng)3天掙了近一萬(wàn)五千元?？粗?zhù)我們疑惑的眼光，他解釋道，現在每耕一畝地，按地的難耕易耕程度，基本上是五、六十元。每天工作以10個(gè)小時(shí)算，一天就是6000元。對我們這里的機手來(lái)手，每臺機子一年掙三四萬(wàn)元是比較普遍的。兩年下來(lái)，買(mǎi)舊車(chē)換新車(chē)，加上東方紅大輪拖二手車(chē)殘值高，十分好賣(mài)，算下來(lái)一年干2個(gè)月的活，收益還是十分可觀(guān)的。對我們農民來(lái)說(shuō)，能掙錢(qián)就是**好的廣告，鄉里鄉親的，好事也傳的快，牛尚磊說(shuō)。

　　韓江濤給采訪(fǎng)組講了一個(gè)真實(shí)的段子，說(shuō)當地農機管理部門(mén)到付井鎮入戶(hù)進(jìn)行農機普查，結果一個(gè)村一天都沒(méi)有統計結束，忙得中午飯都吃不上。

　　對于“東方紅村”的建設，付井鎮郭崗村村委會(huì )主任周前進(jìn)，牛尚磊，董志安等人表達了各自的意見(jiàn)。他們都有一個(gè)強烈的愿望，希望一拖能夠把第一個(gè)“東方紅村”盡快在付井鎮郭崗村建立起來(lái)，并且還希望一拖能夠在技術(shù)指導、維修服務(wù)，以及在旺季提車(chē)綠色通道設置等方面給予一定的優(yōu)先。

　　在阜陽(yáng)市郊的穎川區西儲村的村口，有一塊簡(jiǎn)單但非常醒目的“東方紅榮譽(yù)村”牌子，這是東方紅品牌店阜陽(yáng)市惠鑫農機公司(下稱(chēng)惠鑫公司)為該村豎立的。采訪(fǎng)組在當地機頭的帶領(lǐng)下，走進(jìn)村子，任意推開(kāi)一個(gè)大門(mén)，院子里都有一臺或多臺東方紅大輪拖。在村里邊走邊看，不時(shí)有人上前打呼，遞煙寒暄?？吹贸?，集團公司駐點(diǎn)銷(xiāo)售人員，惠鑫公司工作人員和這里的機手大多很熟愁。

　　在村里走著(zhù)，一棟四層高的小樓很是顯眼。這棟樓的主人叫儲可喜，是一位資深農機達人。他的院子里放著(zhù)4臺東方紅大輪拖。走進(jìn)他家，屋里擺設整潔干凈，客廳左右放了兩臺冰箱，女主人熱情的拿出冰糕來(lái)招待我們?？吹贸鰜?lái)，“東方紅”實(shí)實(shí)在在給他的生活帶來(lái)了巨大的改變。他說(shuō)，他的4臺東方紅大輪拖，每年收入近20萬(wàn)。去年他女兒出嫁，他陪送的就是一臺東方紅大輪拖?，F在，每到農忙，儲可喜都會(huì )領(lǐng)著(zhù)五六位親戚和他一起外出進(jìn)行農機作業(yè)服務(wù)。

　　現在這個(gè)村幾乎沒(méi)有了土地，家家戶(hù)戶(hù)都靠拖拉機每年兩季的跨區作業(yè)帶來(lái)穩定的收入，說(shuō)起“東方紅”對家里的貢獻，人們的臉上都洋溢著(zhù)幸福的笑容。

　　由于該村在阜陽(yáng)地區的示范效應，惠鑫公司為該村樹(shù)立了“東方紅”榮譽(yù)村的村牌?；蓥喂径麻L(cháng)柳青春介紹說(shuō)，今年?yáng)|方紅大輪拖銷(xiāo)售火爆，今年前7個(gè)月，公司已完成年銷(xiāo)售目標的百分之八十以上，他對實(shí)現全年目標信心滿(mǎn)滿(mǎn)。

　　經(jīng)銷(xiāo)商也是蠻拼的

　　秋季，駐馬店汝南長(cháng)興鎮巨坡村，一望無(wú)際的綠色田野和田野里點(diǎn)點(diǎn)紅色的東方紅拖拉機交融在一起，這是一個(gè)美得讓人心動(dòng)的場(chǎng)景。

　　3臺東方紅拖拉機在進(jìn)行收獲花生作業(yè)。機手薛栓柱等停下來(lái)。駐馬店市農機總公司工作人員為機手遞上水和煙。薛栓柱說(shuō)，公司經(jīng)常有售后人員和營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)看我們，我們和市總公司關(guān)系很好，有別的廠(chǎng)家也找我吃飯，我推了四五次，不去。和市總公司這感情是長(cháng)期建立起來(lái)的。薛說(shuō)，秋季收花生作業(yè)，一臺拖拉機一天能收60畝，一畝50元，基本就是一天3000元，除去每天不到350元錢(qián)的油錢(qián)，就是凈掙的。我們隊有300多口人，17臺東方紅拖拉機，沒(méi)有別的牌子。我們大隊有6個(gè)自然村，近80臺東方紅拖拉機。真正懂行的還是買(mǎi)東方紅，薛說(shuō)，給我們掛“東方紅村”農機示范村的牌子，這是我們全村的光榮。

　　在周口惠農公司采訪(fǎng)組看到，三幅地圖掛在醒目的位置：東方紅城鄉客戶(hù)分布圖，東方紅城鄉農機合作社及種糧大戶(hù)分布圖，沈丘東方紅專(zhuān)業(yè)村分布圖，一目了然。韓江濤介紹說(shuō)，春節為用戶(hù)做掛歷、門(mén)聯(lián)，為用戶(hù)定做水杯，定期把用戶(hù)代表請過(guò)來(lái)，談心聊天，了解服務(wù)問(wèn)題。我們賣(mài)出的“機子”偶爾有點(diǎn)小問(wèn)題，像牛尚磊、董志安這些懂行的農機能人自己就給他解決了。你對用戶(hù)不好，服務(wù)不到位，讓他們上一次檔，做十次的努力都挽回不了，口碑是花錢(qián)賣(mài)不來(lái)的。韓江濤說(shuō)。

　　在沈丘，特殊的地理位置，使這里的“機手”天然具有了走南闖北的獨特條件。“機手”每年都要到鄰近的安徽、江蘇、江西、河南、山東、河北等地去進(jìn)行跨區作業(yè)。一年兩季的農機作業(yè)為他們帶來(lái)了不菲的收益，也讓拖拉機在當地形成了產(chǎn)業(yè)。然而，外出服務(wù)，**怕的是“機子”出問(wèn)題，耽誤一天就是幾千塊錢(qián)沒(méi)有。連續幾天，一個(gè)作業(yè)季就損失。“機頭”等農機能人就是這支服務(wù)隊伍的領(lǐng)路人，售后解決人員。他們起到營(yíng)銷(xiāo)售后人員起不到的特殊作用。

　　在阜陽(yáng)鑫農公司，采訪(fǎng)組見(jiàn)到，該公司董事長(cháng)柳青春正為營(yíng)銷(xiāo)人員為客戶(hù)遞“水”的問(wèn)題，為營(yíng)銷(xiāo)人員“上課”：對不同的人群要準備不同的水。白開(kāi)水，茶水，不同的人有不同的需求，要主動(dòng)了解，針對需求去服務(wù)。把營(yíng)銷(xiāo)工作細化到這種程度，這車(chē)一定是能賣(mài)好的。事實(shí)也正證明了這個(gè)道理。

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