農機行業(yè)的領(lǐng)軍：福田雷沃重工謀變向高端發(fā)展

　　愛(ài)因斯坦曾形象地描繪過(guò)有知與無(wú)知的關(guān)系。他說(shuō)，讓我們來(lái)畫(huà)一個(gè)圈，一個(gè)人所知道的東西好比是圈子的里面，圈子的外面代表無(wú)知。一個(gè)人知道的東西越多，這個(gè)圈子就越大，但同時(shí)他感知的圈子外面也就更大。

　　這是在7月份參加福田雷沃國際重工股份有限公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)福田雷沃)農業(yè)裝備2015年中商務(wù)會(huì )聽(tīng)福田雷沃重工董事長(cháng)王桂民做報告時(shí)記者的感觸。

　　“經(jīng)歷17年的奮斗，福田雷沃重工取得了些許的成績(jì)，我們有些經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始滿(mǎn)足于現狀，失去了**初創(chuàng )業(yè)的勁頭，如果繼續下去就無(wú)法跟上公司發(fā)展的步伐，我們都不想有這樣的事情發(fā)生。”

　　二次創(chuàng )業(yè)

　　致使王桂民有這番言語(yǔ)的根源在于，在例行的市場(chǎng)調研時(shí)，他發(fā)現有些區域經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)推廣做的并不到位，只是坐在家中維護老關(guān)系，不怎么到一線(xiàn)跑市場(chǎng)，設備也不經(jīng)常擦拭，懶散的情緒逐漸顯現。

　　“還沒(méi)有到享受的時(shí)候，充其量我們只是在國內剛站穩腳跟，公司已經(jīng)重新調整了戰略目標，著(zhù)眼于全球市場(chǎng)的中高端，提供農業(yè)生產(chǎn)全程機械化解決方案。”

　　“對標國外知名企業(yè)，我們才剛剛起步。”王桂民面對底下坐著(zhù)的600余名經(jīng)銷(xiāo)商代表說(shuō)：“我希望大家能統一認識，重拾創(chuàng )業(yè)的激情，齊心協(xié)力和福田雷沃重工一起達到目標的彼岸。”

　　在記者看來(lái)，正是因為福田雷沃重工已經(jīng)站在了行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)高處，才能看得更遠，并以更加平和的心態(tài)來(lái)審視自身的不足。

　　“我們的產(chǎn)品線(xiàn)還需要完善，比如植保機械。質(zhì)量是一個(gè)永恒的主題，在產(chǎn)品研發(fā)后，我們還要全力提升質(zhì)量和可靠性，今后我們會(huì )嚴格控制新品推出的節拍，絕不把未經(jīng)充分驗證的產(chǎn)品推向市場(chǎng)。”

　　聽(tīng)到這里，隔壁坐著(zhù)的同行跟我說(shuō)，感覺(jué)福田雷沃重工的格局不一樣了。的確“欲為大樹(shù)，莫與草爭。”

　　因為換了幾年后，草會(huì )換幾波，但樹(shù)依舊是樹(shù)。所以這個(gè)世界上有古樹(shù)、大樹(shù)，但卻沒(méi)有古草，大草。

　　“盡管雷沃服務(wù)已在用戶(hù)中形成了良好的口碑，已連續多年引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展，但我認為服務(wù)仍然是我們薄弱的一塊。”王桂民強調道。

雷沃客戶(hù)信息服務(wù)中心

　　隨著(zhù)企業(yè)的發(fā)展，產(chǎn)品的市場(chǎng)保有量已經(jīng)是一組龐大的數值。比如雷沃谷神小麥收割機上半年銷(xiāo)量就增加了22595臺，雷沃谷神系列產(chǎn)品已經(jīng)連續15年居行業(yè)首位，市場(chǎng)保有量已超過(guò)40萬(wàn)臺。

雷沃谷神小麥收割機收割機占到了全國市場(chǎng)的七成

　　這就需要提升我們服務(wù)的速度和質(zhì)量。“今后我們推出的新機器，有些恐怕即便是經(jīng)銷(xiāo)商，可能也完全看不懂，更別說(shuō)會(huì )修，因為結構會(huì )變得很復雜。”王桂民說(shuō)，“這就需要企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商一起，打造一個(gè)‘云服務(wù)’平臺，服務(wù)不只是由一個(gè)環(huán)節、一個(gè)人員就能解決了，而是需要一個(gè)專(zhuān)業(yè)的團隊配合去完成，這是農機向中高端發(fā)展的必然趨勢。

　　二次創(chuàng )業(yè)，這并不是王桂民在2015年的第一次闡述，早在兩年前，公司提出“鏈合、創(chuàng )新、轉型、升級”這一理念時(shí)，在接受媒體采訪(fǎng)時(shí)就提出這一想法。但隨著(zhù)公司產(chǎn)品的逐步完備，他意識到必須把同在一條大船上的所有人員思想統一起來(lái)，才能提檔升速。

　　按理說(shuō)，福田雷沃重工2015年農業(yè)裝備業(yè)務(wù)表現并不凡。根據統計，公司實(shí)現整機及核心零部件銷(xiāo)售49.77萬(wàn)臺，銷(xiāo)售收入112.9億元，品牌價(jià)值再創(chuàng )新高，達到335.56億元。雷沃農業(yè)裝備實(shí)現整機銷(xiāo)售9.2萬(wàn)臺，銷(xiāo)售收入57.5億元，同比增長(cháng)5.4%。

　　5.4%這個(gè)數字并不打眼，但如果考慮到農機行業(yè)整體低迷，并且以100億作為基數的話(huà)，這樣的逆勢增長(cháng)已經(jīng)足以鼓舞士氣。但從半個(gè)多小時(shí)王桂民的發(fā)言來(lái)看，他對農裝的期望遠遠不止這些。

　　求變

　　在他規劃的版圖中，不久的未來(lái)農裝應該貢獻的數字應該是現在的四倍甚至五倍。那么增長(cháng)從何而來(lái)？

　　從現有的雷沃農業(yè)裝備銷(xiāo)售產(chǎn)品比例來(lái)看，收獲機械和拖拉機占據了大頭。“我希望我們經(jīng)銷(xiāo)商能夠改變思路，把配件銷(xiāo)售重視起來(lái)，存量越大，配件市場(chǎng)不容小覷。沒(méi)道理把配件市場(chǎng)拱手讓人??！”

　　除此以外，福田雷沃重工將全面深化“企業(yè)由制造業(yè)向制造服務(wù)業(yè)，技術(shù)由全球低端向全球中高端、產(chǎn)品由小型向大型，市場(chǎng)由國內向全球”四個(gè)轉型，加快向全球價(jià)值鏈中高端攀升。

　　此次年中商務(wù)會(huì )的一個(gè)重點(diǎn)，就是展示雷沃農業(yè)裝備近幾年一直大力推廣的“農業(yè)生產(chǎn)全程機械化解決方案”，如今隨著(zhù)糧食烘干機和大型精量播種機產(chǎn)品的正式上市，公司已經(jīng)打通“全程解決方案”產(chǎn)品鏈條上的全部環(huán)節。

　　如今福田雷沃重工已經(jīng)能夠提供從土地整理、耕種、收獲到植保、烘干的農業(yè)生產(chǎn)全程機械化解決方案，產(chǎn)品涵蓋動(dòng)力換擋拖拉機、大型收割機、精密播種機、打捆機、烘干機、植保機械等各個(gè)領(lǐng)域。

雷沃農業(yè)裝備系列產(chǎn)品在進(jìn)行土地整理、耕種、收獲、烘干的現場(chǎng)作業(yè)

　　品種齊全只是外在，沒(méi)有自己的核心技術(shù)難以支撐長(cháng)久的生長(cháng)。而形成自己的核心技術(shù)，一直是王桂民近年來(lái)堅持的大方向。

　　經(jīng)歷過(guò)快速成長(cháng)，王桂民以及他的團隊不停反思什么是企業(yè)獲得持續發(fā)展與領(lǐng)先優(yōu)勢的核心所在？答案無(wú)疑會(huì )是創(chuàng )新。

　　“現在對于制造企業(yè)來(lái)講，確實(shí)很困難，沒(méi)有自己的核心技術(shù)，將來(lái)難以為繼。”為此，福田雷沃重工不斷補全自主研發(fā)鏈條。

　　全球研發(fā)平臺就是福田雷沃重工的依仗所在，同步器換擋，動(dòng)力換擋拖拉機技術(shù)都是這個(gè)平臺的產(chǎn)物。

　　“隨著(zhù)土地集中使用的加快，農機用戶(hù)結構發(fā)生較大的變化，大馬力、大型化、高效率、高舒適性的農機，一定會(huì )是未來(lái)農機產(chǎn)品發(fā)展的趨勢。”王桂民說(shuō)，農機大型化并非是簡(jiǎn)單的尺寸延伸，關(guān)鍵一定是核心技術(shù)的掌握以及工藝流程的把關(guān)。

　　模仿、消化吸收產(chǎn)生不了真正的替換產(chǎn)品，沒(méi)有好的產(chǎn)品談何追趕和超越對手。正是出于這種思考，從2010年開(kāi)始，福田雷沃重工每年都拿出銷(xiāo)售收入的3%-5%作為研發(fā)經(jīng)費，保證科技創(chuàng )新成果的轉化。

　　在王桂民求變的邏輯中，高品質(zhì)的產(chǎn)品前端靠高水平的設計，后端則靠精益制造來(lái)實(shí)現，而終端營(yíng)銷(xiāo)更要精準，接地氣。

　　當下的農機市場(chǎng)無(wú)論是銷(xiāo)售形式和售后服務(wù)商業(yè)發(fā)生了很大的變化，因此這種思變不僅體現在產(chǎn)品結構上，更應由點(diǎn)及面，擴展到營(yíng)銷(xiāo)模式，拓展到終端服務(wù)。

　　推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)轉型就是福田雷沃重工面對經(jīng)濟發(fā)展“新常態(tài)”做出的營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng )新，通過(guò)促進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商組織能力、訂單創(chuàng )建能力、金融保障能力與后市場(chǎng)能力的快速提升，2015年雷沃品牌溢價(jià)及產(chǎn)品銷(xiāo)量實(shí)現雙增長(cháng)。尤其是在全國主銷(xiāo)市場(chǎng)區域大力推行的品牌價(jià)值體驗營(yíng)銷(xiāo)會(huì )議，以精益化營(yíng)銷(xiāo)提升競爭性增長(cháng)，實(shí)現了行業(yè)、客戶(hù)對雷沃由提供單一產(chǎn)品向提供整體解決方案的認識轉變。

　　過(guò)去隨著(zhù)夏收的結束，各大農機制造商陸續召開(kāi)了年中商會(huì )，全國各地農機經(jīng)銷(xiāo)商一時(shí)間成為各企業(yè)的座上賓，忙于奔波不同會(huì )場(chǎng)，見(jiàn)證一個(gè)又一個(gè)新品的推出。這從一個(gè)側面印證了農機行業(yè)目前的現狀：集體焦躁！

　　同時(shí)，當70后以及伴隨互聯(lián)網(wǎng)一起成長(cháng)的80后逐步成為消費主力以后，農機產(chǎn)業(yè)升級變得不再困難。中高端產(chǎn)品成為他們的**愛(ài)，因為主力購買(mǎi)對象他們深深懂得成本決定價(jià)值的理論，一分錢(qián)一分貨的道理已經(jīng)根植他們的靈魂。

　　他們的消費理念和消費水平倒逼行業(yè)升級，同時(shí)使得行業(yè)競爭加劇，低端產(chǎn)品無(wú)利可圖，摒棄低端，發(fā)展中高端產(chǎn)品成為國內骨干農機制造企業(yè)的共識。因此當王桂民表示，要謹慎推出新品，提供全程解決方案，這表示福田雷沃重工這家國內農機行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)開(kāi)始謀變向高端發(fā)展！(楊紅英)

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